Как увеличить продажи: 10 инструментов
Статья

Как увеличить продажи: 10 инструментов


Существует более сотни инструментов повышения продаж. Есть базовые инструменты, такие как УТП и воронка продаж, а есть нестандартные, например, продажи через продавцов-амбассадоров.


Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Платформа знаний и сервисов для бизнеса
В разделе «Продажи» – более 70 материалов о том, подвести клиента к покупке
Увеличить продажи

1. УТП

УТП – уникальное торговое предложение, то, что выделяет вас на фоне конкурентов. Чтобы определить УТП, создайте таблицу – в одном столбце перечислите характеристики вашего продукта/услуги и выгоды для клиента, а в другом — характеристики и выгоды продуктов-конкурентов. Так вы узнаете, какие выгоды предлагаете только вы. Их и можно вынести в УТП.

Вот несколько формул для создания уникального торгового предложения:

  • Формула № 1: «С помощью (продукт, услуга) мы помогаем целевой аудитории решить (проблема) с __ (выгода)»

  • Формула № 2: Ключевая потребность целевой аудитории + Результат + Гарантия

  • Формула № 3: Продукт + Целевая аудитория + Проблема + Выгода

Разделите базу клиентов на группы и предложите разным группам различные варианты УТП или дайте контекстную рекламу на основе разных УТП. После этого сравните количество откликов. Так вы найдете свое УТП.

Курс
Как создать УТП
Смотреть курс

2. Воронка продаж

Воронка – это статистическая модель, которая показывает эффективность любого бизнеса или любого из его уровней, например, продаж. Воронка четко отражает те дыры, сквозь которые «утекают» клиенты. Визуально это геометрическая фигура с узким горлышком внизу и широкой кромкой наверху.

Если рассматривать воронку на примере интернет-магазина, то на верхнем уровне будут посетители, на среднем – обращения в виде звонков и заявок, на нижнем – покупатели. Эта трехуровневая воронка сильно упрощена, в реальности уровней намного больше.

Попробуйте смоделировать свою воронку. Для этого необходимо сделать замеры на каждом из уровней. Удобно использовать таблицу для учета всех показателей и более четкого представления того, куда движется ваш бизнес. Постоянно заполняя такую таблицу, вы будете иметь четкое представление о слабых и сильных местах вашего бизнеса. Поработав над отдельными этапами воронки, вы сможете увеличить продажи.

Статья
Как настроить воронку продаж
Читать статью

3. Пробный период или продукт

Клиент не всегда уверен в том, насколько ему подходит ваш продукт или услуга. Чтобы снять его сомнения, дайте покупателю возможность попробовать товар бесплатно. За время пользования клиент привыкает использовать продукт.

Например, Adobe-программы дают клиентам семидневный срок, чтобы оценить, как работает функционал. Клиент пробует сделать первый проект. Если система ему подходит, он начнет готовить новые проекты. После окончания пробного периода придется купить подписку, чтобы завершить начатую работу.

Статья
43 способа увеличить интернет-продажи
Читать статью

4. Работа со средним чеком

Один из способов увеличить продажи – повысить средний чек. Это можно сделать за счет продаж дополнительных товаров. Например, в компании «Аскона» клиенту при покупке матраса предлагаю приобрести подушки, одеяла, постельное белье, чехлы и др. Чтобы воспользоваться инструментом, выполните следующие шаги:

  • Составьте перечень дополнительных товаров. Включите в него товары с высокой маржинальностью.

  • Запишите, какие выгоды получит клиент при покупке дополнительного товара. Данная информация поможет продавцу убедить клиента.

  • Составьте матрицу дополнительных товаров. Напротив каждого основного товара укажите перечень дополнительных товаров, а также выгоды, которые получит клиент.

Обязательно обучите продавцов предлагать клиентам дополнительные товары. А чтобы они были заинтересованы их предлагать, предложите продавцам выбрать по 5 любимых дополнительных товаров для основного продукта. Человеку легче продавать то, что ему самому нравится.

Курс
Мотивация команды продаж, разработка KPI для продавцов
Смотреть курс

5. Сезонные предложения

Фактор сезонности есть практически в любом бизнесе. В этом время предприниматели часто работают в убыток: клиентов мало, не хватает денег на обязательные расходы, а товар мертвым грузом лежит на складе. Одна из идей, как поднять продажи в несезон – оформлять предзаказы.

Предлагайте клиентам скидку, если они оформят заказ заранее, в низкий сезон. Возьмем сферу строительства. Летом стройкой занимаются активнее, чем в холодное время года. Поэтому кирпичный завод может еще зимой заключить договоры со строительными компаниями и запустить производство необходимого количества кирпича.

Завод получит заказы и деньги в тяжелое для бизнеса время года, а строительные компании – скидку на кирпич, который им отгрузят в начале строительного сезона. Возведение объектов они начнут без задержек.

Статья
Как заработать в несезон: 8 лайфхаков
Читать статью

6. Продавцы-амбассадоры

Залог успеха продаж – лояльность продавцов к самому продукту. Поэтому сделайте продавцов потребителями продукта. Например, именно так поступают в компании «Аскона». Здесь целенаправленно работают над тем, чтобы продавцы становились амбассадорами бренда.

Когда продавец сам становится потребителем и пользователем продукта, который продает, он с большими любовью и восторгом рассказывает о продукции своим клиентам. Клиент в этом случае начинает больше доверять компании и сотруднику.

Вот несколько способов, как сделать продавцов амбассадорами:

  • конкурсы на лучшую видеопрезентацию продукта среди менеджеров по продажам,

  • подарочные сертификаты на приобретение собственной продукции по праздникам,

  • ежегодные скидки для сотрудников, которые позволяют приобрести товар по цене даже ниже себестоимости.

Статья
ТОП-5 нестандартных инструментов продаж
Читать статью

7. Скидка на ходовой товар

Создать очередь из новых клиентов, быстро увеличить выручку и обойти конкурентов, можно при помощи одного простого действия.

  • Определите самый ходовой товар в своем ассортименте.

  • Максимально снизьте цену на этот продукт, например, продавайте по себестоимости.

  • Оповестите о новой цене максимальное количество людей в округе: раздайте флаеры, листовки, разложите рекламные буклеты по почтовым ящикам в домах поблизости.

Новые клиенты придут за этим ходовым товаром, а параллельно купят и другую продукцию. В этой ситуации также будет полезен инструмент № 4, описанный выше.

Статья
Какую цену назначить на продукт или услугу
Читать статью

8. Холодные звонки

Холодный обзвон принесет массу клиентов, если вы будете звонить много, а общаться – настойчиво и без скриптов.

Звоните каждый день и по многу. Отводите на один звонок не больше 5-10 минут. Знайте свой продукт. Умейте объяснить все его характеристики и особенности. Обязательно продумайте ответ на основные возражения, отрепетируйте и доведите грамотные ответы до автоматизма.

Не используй скрипты. Клиент будет вам доверять, только если вы будете общаться живо и искренне. Но чтобы ничего не забыть, держите перед собой план звонка:

  • завладеть вниманием;

  • представиться;

  • рассказать о компании;

  • объяснить причину звонка;

  • получить первое «да»;

  • назначить встречу.

Статья
Как звонить по холодной базе
Читать статью

9. Возврат клиентов

Есть разные приемы возврата клиентов. Вот пара примеров от Игоря Манна.

Личное обращение. Напишите письмо ушедшему клиенту. Сделайте это от руки, тогда послание будет личным. Еще один вариант – записать видеообращение к покупателю. Эффект будет сильным, хотя на создание ролика потребуется время.

Подарок. Если вы идете на встречу с ушедшим клиентом, берите с собой подарок. Он должен быть значимым для покупателя и небрендированным. Например, это может быть букет цветов, книга с автографом автора.

Видео
Советы Игоря Манна: как вернуть клиентов
Смотреть видео

10. Повышение цены на 10%

Увеличить выручку можно за счет повышения цен. Чтобы установить оптимальную цену, повысьте актуальную на 5–10%, а затем проведите A/B-тестирование.

Создайте на сайте еще одну посадочную страницу. Повысьте цену с небольшим шагом в 5–10%. Пустите на страницу трафик и посмотрите, сколько будет заявок при какой цене. Например, если при увеличении цены на 10% число заявок не уменьшится (или уменьшится ненамного, и вы все равно будете в большем плюсе, чем раньше) — оставляйте эту цену.

Курс
Как работать с ценами
Смотреть курс

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Яндекс.Метрика