Правильно выстроенная воронка продаж позволяет многократно увеличить прибыль компании. Рассказываем, как работает этот маркетинговый инструмент и как им грамотно пользоваться
Содержание
Что такое воронка продаж
Зачем нужна воронка продаж
Виды воронок
Основные этапы построения воронок продаж
Как визуализировать воронку продаж
Где найти данные для воронки
Показатели эффективности воронок продаж
Методы улучшения и настройки воронки продаж
Примеры воронок продаж
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 дней
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это маркетинговая модель, отражающая путь, который проходит потребитель с момента, когда он увидел предложение, до покупки. Стандартная воронка продаж основана на схеме потребительского поведения AIDA, созданной Уильямом Таунсендом.
В схеме четыре блока:
Attention — захват внимания покупателя;
Interest — пробуждение потребительского интереса к товару;
Desire — предложение, побуждающее купить продукт;
Action — целевое действие клиента, как правило, направлено на покупку, но необязательно.
💼 Пример
Воронка продаж работает следующим образом: покупатель видит рекламу, заходит на сайт, отправляет заявку, оплачивает заказ. Количество клиентов, проходящих каждый этап, фиксируют.
Зачем нужна воронка продаж
У воронки есть несколько основных функций, благодаря которым она работает на увеличение продаж:
указывает на проблемные места в маркетинге;
помогает контролировать работу менеджеров;
выявляет лишние этапы — например, при оформлении заказа пользователя просят указать почтовый индекс, который он не знает;
помогает в построении гипотез для роста числа потенциальных клиентов;
позволяет собирать статистические данные о продажах и на основе их анализа делать прогнозы.
На каждом этапе воронки можно отследить количество клиентов, которые не сделали следующий шаг. Эта информация анализируется и используется для совершенствования клиентского пути к покупке.
Telegram Деловой среды
Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Виды воронок
Воронки продаж бывают двух видов — верхнеуровневая и детализированная. Первая включает только базовые шаги клиента: зашел на сайт и купил. Вторая описывает маркетинговые процессы более объемно, используется отдельно или в структуре верхнеуровневых воронок. Бизнес может применять несколько детализированных воронок продаж для выявления проблемных мест в маркетинге.
Разберем пример агентства недвижимости:
Первое обращение — выявление потребностей клиента — решение клиента купить квартиру через агентство — составление договора — подготовка сделки — реализация.
Детализация этапа «решение»: предложение решения — оценка решения клиентом — переговоры.
Таким образом, для этапа «решение» составляется собственная детализированная воронка. Любой этап воронки продаж можно усложнить.
Воронки продаж классифицируют по назначению. Информация о разных видах воронок приводится в таблице.
| Тип воронки | Цель | Результат |
| квалификационная | быстрая проработка лидов (клиентов, совершающих целевые действия), высокие показатели продаж | квалификационная база лидов |
| первых продаж | быстрая конверсия лидов в продажи | заключение сделок |
| активной клиентской базы | максимальная конверсия в продажи и наращивание их объемов | регулярный рост прибыли |
| отказных сделок | лидогенерация из уже накопленной целевой базы | снижение маркетинговых издержек |
| холодных продаж | генерация холодных лидов | новые лиды |
| реализации обязательств | максимально реализовать конверсию | покупка товара или услуги |
| послепродажного взаимодействия | сбор обратной связи, выявление индекса потребительской лояльности NPS, получение материалов для отдела маркетинга: кейсы, отзывы, рекомендации, благодарственные письма | повышение потребительской лояльности |
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Основные этапы построения воронок продаж
Стандартная воронка продаж строится на пяти этапах коммуникации с клиентом, которые можно детализировать при желании:
Знакомство клиента с продуктом — обычно в процессе продаж используется реклама, контакт клиента с менеджером, телефонные звонки, объявления.
Выявление потребностей — обозначаются возможные проблемы клиента, которые решает продукт.
Презентация — описываются особенности товара, преимущества его использования в конкретных ситуациях.
Отработка возражений — этот этап обязательно присутствует в офлайн-, телефонных и онлайн-продажах. Менеджер пытается устранить сомнения клиента, например рассказывает об условиях гарантии, уникальных характеристиках продукта и его преимуществах перед продуктами конкурентов.
Оформление и закрытие сделки.
Количество этапов воронки продаж, их тип для офлайн- и онлайн-маркетинга различаются. В интернет-продажах применяется более детализированные алгоритмы с целью сбора, анализа статистики и последующего влияния на поведение пользователей.
Как визуализировать воронку продаж
Визуализация воронки продаж помогает зафиксировать количество потенциальных клиентов на каждом этапе. Оформить информацию можно с помощью специальных сервисов, таблицы в Excel или в CRM.
Специальные сервисы
Сервисы вроде ClickFunnels и Картра позволяют работать с базой данных, визуализировать детализированные воронки на основе большого количества данных. Оплата производится по подписке. Программы имеют пробный период и техническую поддержку в формате 24/7.
Таблицы в Excel или Google
Позволяют детализировать воронки любого уровня путем переноса данных из рекламных систем и метрик. Используются на первых этапах построения бизнеса, так как функционал инструментов не позволяет обрабатывать большие объемы данных, а качество работы с таблицами зависит от навыков специалиста.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 днейCRM-системы
CRM-система (Customer Relationship Management, или «управление отношениями с клиентами») — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами.
CRM используют в том числе для повышения продаж и оптимизации маркетинга, так как система:
улучшает обслуживание клиентов благодаря тому, что позволяет добавлять и хранить информацию о клиентах, взаимодействиях компании с ними;
помогает налаживать и оптимизировать бизнес-процессы за счет возможностей для анализа данных.
CRM-система — простой способ визуализации воронок продаж без высокой детализации данных. Она сама выстраивает воронки из выгруженных данных. Для этого к CRM необходимо подключить используемые рекламные системы и метрики.
Где найти данные для воронки
При создании воронки используется большой объем данных о каждом пользователе: какие страницы были просмотрены клиентом, откуда он пришел, что положил в корзину, когда покинул сайт. Эта информация доступна из следующих источников:
аналитических рекламных систем, например из Яндекс.Директ;
сервисов метрики — Яндекс.Метрика, Google Analytics;
CRM.
Организация автоматической выгрузки данных — оптимальное решение для визуализации этапов воронок.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте ИП или ООО удаленно и бесплатно — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайнПоказатели эффективности воронок продаж
Универсальными показателями эффективности воронки продаж являются: общая конверсия, конверсия между этапами и длина воронки.
Общая конверсия
Общая конверсия показывает, сколько посетителей сайта оформили и оплатили заказ. Показатель рассчитывается по формуле.
Пример: сайт посетило 300 человек, заказ сделали 24, конверсия равна 8%.
Конверсия между этапами
Рассчитать конверсию из посещений в заявку можно по формуле общей конверсии. Из заявки в оплату — по другой формуле.
Длина воронки
Длина воронки анализируется без применения формул. Рассматривается количество этапов воронки, которые проходят клиенты на пути к оплате. В процессе работы можно добавлять или убирать этапы, корректируя воронку продаж.
Методы улучшения и настройки воронки продаж
Есть несколько способов настроить воронку и улучшить каждый ее этап. Среди них можно выделить следующие:
воронку расширяют снизу вверх — рост числа лидов иногда не приводит к росту продаж; скажем, пользователи могут не оформить заказ, если им не подходят условия доставки и оплаты;
закрытие сделки — стоит подключать все возможные способы оплаты (интернет-эквайринг, электронные карты и кошельки, банковские переводы);
оформление сделки — отсутствие сложной регистрации для оформления заказа увеличивает количество сделок;
оформление сделки — заметная кнопка купить, понятный многофункциональный интерфейс с возможностью сортировать товары в корзине, приобретать определенные, а не все, которые там лежат;
выявление потребностей клиентов и презентация продукции — подробное описание товара с указанием важных характеристик и особенностей;
знакомство клиента с продуктом — реклама с акцентом на уникальное торговое предложение.
📌 Совет
Улучшить воронку продаж можно и с помощью ее детализации. Чем больше этапов будет проанализировано, тем эффективнее будут вносимые изменения.
Примеры воронки продаж
«Домовенок»
Рассмотрим удачную воронку продаж на примере клининговой службы «Домовенок» с полным перечнем услуг по уборке частных и коммерческих помещений.
Источник: domovenok.ru
Воронка продаж строится по следующему принципу:
Предложение — посетителей сайта сразу знакомят с УТП: «Уборка квартир от 1690 рублей». На главной странице размещена информация об услугах, сроках работы и стоимости. Покупатель заинтересован в сотрудничестве и переходит на следующий этап воронки.
Закрытие возражений — пользователь может выбрать подходящий пакет с определенным набором услуг и стоимостью, ознакомиться с преимуществами сотрудничества.
Оформление сделки — дополнительный бонус за скачивание приложения в размере 300 рублей.
Закрытие сделки — клиент заполняет простую регистрационную форму и оформляет заказ.
Воронка продаж «Домовенка» детализирована, что связано со спецификой бизнес-модели компании.
Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб предпринимателей и получите поддержку бизнес-сообщества
Попробовать бесплатно на 14 днейВоронка продаж автошколы
Здесь расскажем о том, какой могла бы быть воронка типовой автошколы. Предположим, что рекламу автошколы увидели 20 000 человек, 200 из них позвонили по указанному телефону, 20 из позвонивших оплатили обучение. Конверсия воронки составила 0,2%.
Данная воронка включает такие этапы:
формирование потребности — клиенту нужно получить права для вождения автомобиля;
выбор решения — покупатель увидел рекламу автошколы и решил обратиться туда за услугой;
оформление покупки — был совершен звонок, клиент получил подробную консультацию о стоимости обучения;
сделка — оформление договора и оплата.
Подобная воронка продаж довольно простая и может быть расширена за счет специальных предложений для клиентов.
Воронка продаж рекламного агентства
Воронка продаж рекламного агентства может строиться по следующему алгоритму:
Формирование потребности. Клиенту необходима квалифицированная помощь для продвижения своей продукции или услуги. Агентство размещает медийную, нативную и тизерную рекламу, участвует в рейтингах, публикует экспертные статьи.
Поиск решения — клиент ищет компанию для сотрудничества.
Сбор информации — клиент сравнивает различные компании и их предложения.
Первый контакт — клиент звонит в офис или оставляет заявку на сайте.
Первая консультация — менеджер проводит интервьюирование клиента, определяет его основные потребности.
Формирование коммерческого предложения и ознакомление с ним — менеджер готовит документ с перечнем работ, сроками реализации, возможными рисками и стоимостью услуг.
Заключение договора — подписываются документы о сотрудничестве, запускается тестовая реклама для клиента.
Повторные продажи и рекомендации — если клиент доволен качеством услуг, он заказывает услуги повторно. Агентство предлагает заключить долгосрочное соглашение с определенными бонусами. Покупатель может оставить положительный отзыв в интернете о работе компании.
Воронка продаж в рекламном агентстве детализирована и включает дополнительные этапы после заключения договора. Подобные компании нацелены на долгосрочные отношения с клиентами.
Любая воронка продаж позволяет проанализировать, на каком этапе был упущен потенциальный клиент, доработать ошибки — и в результате увеличить конверсию в покупку.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Мечтаете о своем бизнесе? Зарегистрируйте ИП или ООО без пошлины и визита в налоговую
Подать заявку онлайн