Для привлечения клиентов в бизнесе часто используют кейсы. Это описания реальных проектов и решенных в них задач. Кейсы показывают профессионализм сотрудников компании, увеличивают доверие к ней у потенциальных клиентов и привлекают новых заказчиков
Содержание
Что такое кейс
Какие бывают форматы кейсов
Как правильно оформить кейс
Как кейсы влияют на продажи
Где размещать и как продвигать кейсы
Советы по использованию кейсов при продаже услуг
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатно
Кейс в бизнесе — это детальное описание результата работы специалистов компании, решения проблемы или сложной ситуации на производстве. Кейсы могут быть оформлены в виде текста, портфолио или презентации.
Такие развернутые описания содержат отчет о проделанной работе, который можно использовать:
для иллюстрации деятельности компании или отдельных сотрудников,
чтобы поделиться успехами или неудачами команды,
показать примеры готовых проектов.
Термин образован от английского слова case, что в переводе значит «дело», «случай», «ситуация». Поэтому кейс должен быть достоверным, связанным с услугами компании.
Кейсы востребованы компаниями, работающими в консалтинге, рекламе, юриспруденции. Чтобы такой способ продвижения был действенным, кейс должен быть основан на опыте компании или специалиста и у потенциальных клиентов не должно быть в этом сомнений.
Кейсы разделяют на виды по способу подачи и по специализации.
По способу подачи информации о бизнесе выделяют:
Статьи-лонгриды. Такие тексты объемом от 8000–10000 символов содержат описание проблемы, этапов ее решения с цифрами «до» и «после». Лонгриды дополняются скриншотами, графиками, диаграммами, таблицами для наглядности.
Презентации. Оформляют в фирменном стиле и цветовой палитре бренда. Акцент делается на визуальной составляющей проекта.
Портфолио. Такие кейсы часто используют дизайнеры, иллюстраторы, архитекторы, декораторы. Портфолио содержат подборку работ с техническими заданиями и результатами.
Кейсы разделяются по специализации на три вида:
Экономические. Описывают ситуации, связанные с финансовой сферой, требующие расчетов.
Управленческие. Отражают ситуации, в которых применялись управленческие стратегии или решались групповые либо межличностные конфликты в коллективах.
Социальные. Представляют случаи партнерства, взаимовыгодного сотрудничества.
Прежде чем приступать к созданию кейса, необходимо обозначить, для чего он нужен. Так, среди целей, с которыми готовят кейсы, можно назвать следующие:
Знакомство с компанией. В данном случае в кейсе описывают нестандартные пути увеличения прибыли компании, снижения затрат, привлечения трафика на сайт или другие ситуации, которые вызывают интерес.
Привлечение новых клиентов. Описывают, как с помощью инструментов или услуг компании можно решить конкретные проблемы. В кейсе не должно содержаться прямой рекламы — это оттолкнет читателей.
Повышение лояльности. Такие кейсы могут показывать, как компания справилась с неудачей или кризисом, какие выводы сделала. Можно дать и пример результативного партнерства.
Основные этапы подготовки кейсов:
определить целевую аудиторию (ЦА),
выбрать тему и формат кейса,
собрать и проанализировать необходимые данные,
разработать структуру материала,
подготовить текст и иллюстрации,
оформить и опубликовать кейс.
Рассмотрим этапы подробнее. О размещении и продвижении кейсов рассказали в отдельном разделе.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноКейсы должны соответствовать запросам целевой аудитории, помогать людям понять, в решении каких проблем может помочь компания.
ЦА определяют:
для построения грамотной коммуникации с клиентами,
выбора каналов продвижения,
рационального использования бюджета.
📌 Совет
Собрать данные можно, проведя опрос в группе компании в соцсетях, почтовой
рассылке и других каналах.
Целевую аудиторию объединяют:
по возрасту,
месту проживания,
интересам,
полу,
профессии,
потребностям.
Если правильно составить портрет целевой аудитории, то кейс даст больший результат. Для этого материал нужно продвигать так, чтобы его увидели преимущественно потенциальные клиенты, потребности которых описаны в кейсе через примеры исходных проблем.
Тема кейса должна соответствовать как задачам бизнеса, так и интересам целевой аудитории. В нем можно рассказать:
о решении сложной задачи клиента,
новом функционале существующих продуктов,
способах повышения прибыли,
привлечении инвестиций в проект,
снижении затрат,
оптимизации бизнес-процессов.
После выбора темы нужно определить формат подачи информации, а для этого понять, где материал будет опубликован. Текстовые кейсы лучше размещать в социальных сетях и подходящих медиа. Презентации и портфолио стоит публиковать на специализированных порталах или использовать собственный сайт.
Нас больше 10 000 — присоединяйтесь!
Бесплатные мероприятия для предпринимателей и полезные материалы в нашем Telegram-канале!
Подписаться на телеграм-канал
Кейс необходимо готовить на основе реальных данных, полученных компанией в процессе определенной работы, например решения задач клиентов — людей или компаний.
Важно ответить на вопросы:
Какая проблема решалась?
Чего удалось добиться?
Каков результат взаимодействия с клиентом?
Основная задача этого этапа — собрать данные, которые подтвердят реальность проекта и его результаты.
Для достоверности приводят данные по трафику, лидам, выручке. Дизайнеры могут демонстрировать макеты, чертежи, коллажи выполненных работ.
Кейс должен быть понятным для целевой аудитории, поэтому важно соблюдать структуру. Сначала необходимо придумать заголовок, который привлечет внимание. Основные правила создания хорошего заголовка:
В названии содержится проблема.
Формулировка отражает результат.
Название не кликбейтное.
После этого можно переходить к материалу. Хороший кейс содержит:
Завязку. Рассказ о поставленной задаче, планируемых достижениях фирмы, требованиях заказчика.
Развитие действия. В блоке описывается процесс выполнения задачи, особенности проекта.
Развязку. Итог работы должен содержать факты, статистику.
Можно вносить изменения в структуру, сокращать или дополнять блоки, включать иллюстративный материал, видеоконтент.
После сбора информации и определения структуры готовят лаконичный простой текст. В нем без крайней необходимости стремятся не использовать профессиональные термины. Текст разбивают на тематические блоки.
Чтобы информация воспринималась лучше, можно использовать:
списки,
графики,
статистику,
отличающееся от основного оформление смысловых фраз.
Упрощают восприятие разделы со своими заголовками. Важно следить, чтобы формулировки в описании были точными: не допускаются многословие, повторы слов.
После подготовки текст редактируют, добавляют наглядный материал. Положительно влияет на аудиторию размещение отзывов, цитат, данных статистики, тематических скриншотов.
Публикация кейсов о проделанной компанией работе положительно сказывается на развитии бизнеса, повышает прибыль. Кейсы необходимо публиковать периодически, но не часто.
Регулярное размещение кейсов позволяет:
сформировать положительный имидж предприятия;
рассказать о преимуществах услуг;
презентовать новые направления в работе;
повысить интерес к деятельности компании;
продемонстрировать успехи фирмы;
сформировать лояльную аудиторию;
показать B2B-клиентам способы выгодного взаимодействия с компанией;
привлечь новых читателей в блог, группу в соцсетях, на сайт.
Благодаря кейсам компанию могут найти потенциальные клиенты, которые ранее не обращались по тем или иным причинам. Они смогут оценить подход бизнеса к проектам и достигаемые им результаты.
Чтобы кейсы помогали увеличить продажи, нужно публиковать материалы на целевых площадках. Важно, чтобы они были посещаемыми.
В числе каналов, где размещают кейсы, можно назвать:
официальный сайт компании,
группы в социальных сетях и каналы в мессенджерах,
онлайн-журналы и медиаплатформы с ЦА,
корпоративные брошюры и коммерческие предложения.
Рассмотрим площадки подробнее.
Публиковать кейсы на официальном портале компании или личном сайте специалиста проще всего. Информация с тематическим блоками, иллюстративным материалом позволяет читателям ознакомиться с достижениями, предложениями фирмы.
Чтобы кейс можно было найти в поисковой системе по ключевым запросам, необходимо провести SEO, или поисковую оптимизацию.
Специалисты рекомендуют оформлять отдельную страницу для публикации кейсов. В блоге — специальную рубрику.
На странице сайта с кейсами можно разместить форму подписки на email-рассылку с полезными материалами или баннеры на продукты компании.
В социальных сетях можно вести работу по нескольким направлениям:
Размещать кейсы в своем сообществе.
Запускать таргетированную рекламу на пост с кейсом. Так можно найти аудиторию, которая не знакома с компанией или подписана на сообщества конкурентов.
Публиковать кейсы в других группах. Это можно сделать на условиях взаимной рекламы и платно.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноКейс можно предлагать популярным изданиям с подходящими рубриками. Например, у медиа бывают разделы, посвященные бизнесу, маркетингу, дизайну, розничной торговле.
На таких площадках публикация кейсов может быть платной, но для интересных и полезных статей иногда делают исключение.
В данном случае подойдет формат лонгрида. Рекомендации по подготовке такого кейса:
Выбирать платформу следует по целевой аудитории — она должна совпадать с ЦА компании.
Текст важно дополнить наглядными материалами.
Контент должен быть уникальным и содержать реальные факты.
Такие кейсы привлекают дополнительную аудиторию в блог компании, на ее сайт.
Этот способ может быть интересен, если компания уже выпускает полиграфическую продукцию и распространяет ее среди клиентов.
Публикация кейсов в коммерческих предложениях позволит потенциальным заказчикам быстрее принять решение: кейсы могут снять некоторые возражения и ответить на ряд вопросов.
Рекомендации по применению кейсов в сфере услуг:
Презентация должна содержать актуальную информацию. Недопустимы устаревшие статистические данные.
Обязательны отзывы клиентов с рассказами о способах и результатах решения задач.
Важно отразить в кейсе весь процесс достижения показателей, дополнить его подходящими визуализациями.
Прежде чем где-либо размещать кейс, это необходимо согласовать с клиентом, чьи данные были использованы при подготовке. В ряде случаев клиенты не хотят огласки или разрешают публиковать кейс без их упоминания.
🚀 Регистрация бизнеса через сервис Деловой среды
Вы можете открыть бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн