Как владельцам бизнеса работать и не потерять мотивацию в кризис

Психологи советуют рассматривать кризис как возможность. Кому-то это кажется прописной истиной и ничего не значащими словами. Однако факты говорят: многие предприниматели начинали путь к успеху, когда именно кризис подталкивал их к развитию. Кризис стимулирует искать нестандартные ходы и обучаться в ускоренном режиме.

Любой бизнес — это работа в состоянии неопределенности. За движением вперед могут следовать несколько шагов назад. Бизнес развивается циклами и по спирали: рост, стагнация, упадок, выход в ноль — и снова рост. Основная задача владельца, когда наступают нестабильные времена, — удержать прибыль, клиентов, поставщиков и команду.

Отсутствие стратегического мышления, работа без учета обстоятельств и применение стандартных способов управления может привести к накоплению проблем. Предприниматель должен понимать свою компанию и ее стратегию, ясно видеть вектор развития. В период нестабильности важно оценить положение, в котором находится бизнес, составить план антикризисных мероприятий совместно с командой.

При этом полезно сохранять баланс работы и отдыха, закладывать время на сон, здоровое питание, общение с близкими. Предприниматель, каким бы деловым и гиперответственным он ни был, прежде всего человек.

Чтобы увидеть новые возможности, получить идеи, мотивацию для себя и команды, нужно оценивать ситуацию с холодной головой, трезвым умом. Если на рынке нестабильность, следует придерживаться своей стратегии, работать в штатном режиме, при этом учитывать изменения и ситуацию.

Кризис может стать удачным временем сделать то, что не получалось завершить в другое время. Например, разработать и внедрить систему KPI, посчитать оборачиваемость товара на складе, провести глубинный анализ продаж, остатков, неликвидов, поменять систему мотивации, перевести часть сотрудников на сдельно-премиальную оплату труда.

Желательно проиграть несколько сценариев — положительный, штатный и негативный. Представить, что может произойти самого плохого с компанией, если ситуация не изменится. Это позволит трезво взглянуть на бизнес, увидеть узкие места, зоны роста, разработать несколько вариантов решения.

Планирование значительно снизит уровень стресса. Мотивация часто снижается, потому что непонятно, что делать, когда вокруг «совсем все плохо». Четкие алгоритмы в работе, описанные в финмодели, позволят увидеть убытки при худшем сценарии, потенциал роста, направления, которые нужно усилить или, наоборот, по которым нужно останавливать деятельность.

Финмодель должна быть практически применимой, давать возможность сделать выводы. Какие экономические показатели важно контролировать и учитывать:

Этот шаг применим для тех компаний, где бизнес-процессы уже налажены и у владельца нет необходимости присутствовать в офисе каждый день. Но когда наступает кризис, нужно своевременно реагировать на вызовы рынка. Поэтому предпринимателю лучше вернуться к контролю основных процессов.

Так, владелец бизнеса может инициировать собрания коммерческого отдела, чтобы принимать корректные решения по распределению финансовых потоков, контролировать платежный календарь.

Не рекомендуется принимать кардинальные меры по увольнению, не проанализировав ситуацию. Это может привести к проблемам в управлении и к лишним судебным рискам. Например, когда руководство в условиях кризиса решает как можно быстрее сократить премии, надбавки, уменьшить социальный пакет, то нередко по ошибке нарушает трудовое законодательство.

Как можно оптимизировать затраты:

Если было принято решение удержать ценных специалистов, например из сферы IT, поднимать заработную плату лучше плавно, в несколько этапов. Оптимально запланировать ежеквартальные повышения. Так можно предотвратить разрывы: если на рынке возникнут новые проблемы, следующее повышение можно будет перенести.

Когда люди начинают опасаться за сохранение рабочего места или переживать по поводу падения зарплаты, у них развивается стресс, снижается внутренняя мотивация. Продуктивность работы сотрудников и вовлеченность падают: люди подходят к обязанностям формально, тратят часть рабочего дня на поиск новых вакансий и походы по собеседованиям.

Важно создать благоприятную психологическую обстановку в коллективе, использовать приемы нематериальной мотивации:

Многие расходы можно сократить или сэкономить на них, перейдя на альтернативные, дешевые или даже бесплатные, например на автоматизированные сервисы. Важно сокращать затраты аккуратно, чтобы не навредить бизнесу и качеству продукта.

Направления работы по оптимизации расходов:

К неликвидным активам относится в том числе не используемая техника, оборудование, сырье, которое не востребовано. Неликвид можно продать, чтобы ускорить процесс, приходится объявлять цену ниже рыночной.

Примеры:

Во время кризиса становятся мало востребованы товары и услуги не первой необходимости. Люди в кризис более взвешенно относятся к тратам, избегают спонтанных покупок, пересматривают свои развлечения и образ жизни, переходят на бюджетные товары.

Важно провести анализ своих продуктов, увидеть результаты отчетов, объективные цифры и сравнить их с прошлыми периодами:

Результаты этих двух расчетов переводятся в график, на основе которого можно принять решение, на производство и продвижение каких групп товаров направить средства.

Всегда хорошо продаются продукты питания, товары для хобби, творчества, домашняя одежда, игровые приставки, компьютеры, лекарства, книги, востребована доставка готовых блюд. Можно внедрить в ассортимент товары и услуги, которые пользуются спросом в конкретном регионе, сделать акцент на активно продающиеся товары в каждой категории ассортимента.

Также можно устроить большую распродажу, посчитав рентабельность. То, что для клиента будет выгодой, не должно стать убытком для бизнеса.

В кризисной ситуации непросто искать клиентов и продвигать свой бизнес — мало кто готов к сотрудничеству с новыми неизвестными партнерами.

Когда продажи нужны, а средств на маркетинг немного, следует обратить внимание на частных специалистов, фрилансеров. Их работа обойдется дешевле, но может помочь продавать продукты компании дороже. Главное для компании — сосредоточиться не на продаже товаров или услуг, а на решении проблем клиентов.

Другой вариант продвижения — через тендеры. Можно собрать подходящие заказы, игнорировать запросы, где демпинг и высокая конкуренция.

Если конверсия падает, можно принять следующие меры:

Полезно выходить на новые каналы, привлекать подписчиков в соцсетях, общаться с клиентами, стимулировать, чтобы они делились информацией. Можно искать партнеров — блогеров, владельцев сайтов, которые посещают потенциальные клиенты, чтобы они поделились аудиторией.

Бизнесу нужны:

Перед активацией фондов важно проанализировать и оценить, в каких направлениях деньги принесут пользу бизнесу.

Если таких фондов нет, их нужно начать формировать при первой возможности. Владелец бизнеса должен установить оптимальный размер фонда — это может быть сумма ежемесячных обязательных затрат, умноженная на полгода или год, — и определить, какой процент с дохода будет откладывать в эти фонды.

Полезно настроить потенциальные каналы спроса, в том числе партнерские каналы. Партнеры могут помочь с проектами, порекомендовать компанию крупным клиентам.

В кризис важно высвободить финансы и направить их на развитие бизнеса. С действующими поставщиками нужно провести переговоры о снижении цен. Они могут пойти навстречу, так как вряд ли захотят потерять хорошего клиента.

Если у поставщиков не получится снизить цены, есть смысл попробовать договориться об отсрочках, оплате частями, скидках. При критической ситуации у поставщика, когда он не в состоянии пойти навстречу, целесообразно выйти на переговоры с новыми поставщиками, условия которых лояльнее.

Если зарплата сотрудников зависит от количества отработанных ими часов, можно обсудить с клиентами повышение ставок. Допустимо юридически оформить повышение цен через дополнительные соглашения.

Еще вариант — заранее договориться с клиентами, что цены в любой момент могут быть пересмотрены по объективным обстоятельствам: подорожало сырье, из которого предприниматель делает продукт. Клиенты нередко принимают подобные условия, не желая лишиться налаженных продуктивных отношений, нарушить бизнес-процессы.

Предприниматели сталкиваются с проблемой уменьшения клиентской базы. Услуги могут стать не актуальны для клиентов. В этой ситуации необходимо:

Это поможет создать корректный график платежей, перераспределить денежные средства, определить, нужно ли срочно искать клиентов.

Для привлечения клиентов нужно продолжать развивать маркетинг. Важно выделить те кампании, которые не приносят лидов, остановить их. Эксперты советуют не прекращать заниматься маркетингом, а, наоборот, усиливать его во время кризиса.

Планирование и вместе с тем умение быстро пересматривать планы, адаптируя их под меняющуюся обстановку, наличие запасных ходов, поддержка со стороны команды — все это дает ресурсы и мотивацию предпринимателю в нестабильное время.

Автор: Ксения Воловик