Гостевой визит — формат, который позволяет узнать практические инструменты, способы мышления интересных компаний и людей. Еще это отличный способ лучше понять себя и свой бизнес. В этом материале Алексей Грищенко, заместитель генерального директора по образовательным проектам Деловой среды, и Елена Данилина, руководитель образовательных проектов Деловой среды, рассказывают, как использовать этот простой и мощный инструмент для развития бизнеса
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Кто ходит в гости по утрам, тот поступает мудро!Винни-Пух
Чем поможет гостевой визит
Узнать конкретные инструменты. Мы идем в гости, чтобы услышать опыт, часть которого накладываем на себя как трафарет. Беседуя и задавая вопросы: «Как?» и «Что вы применяли?», мы можем понять инструментарий решения разных кейсов. Например, мы (как Деловая среда), когда принимаем гостей, рассказываем, как мы работаем с командой с помощью инструмента «5 пороков команды». Даем тезисы из книги Патрика Ленсиони для понимания методологической базы, показываем, как выглядит сам опрос глазами сотрудника (в виде опросника в Гугл-формах), открываем результаты опроса и рассказываем технологию проведения командной сессии анализа результатов. В общем-то даем инструмент, который используем сами, чтобы наши гости могли взять его на вооружение. Так же и мы, когда сами приходим в гости, спрашиваем, как решались определенные ситуации и узнаем конкретные инструменты, которые можем как полностью взять себе на тестирование внутри компании, так и использовать частично. А в целом можем и не брать. Можем просто узнать о существовании такого подхода и инструментария к решению задачи.
Понять способ мышления лидеров компании, в которую мы пришли. Обычно это происходит через вопросы:
На что уделяете внимание в работе?, «Как выстраиваете пользовательский путь? Какой горизонт планирования? Какая у компании мечта? Какое у компании отношение к деталям?Понять что-то про себя. Когда мы были с трехдневным гостевым визитом в «Этномире» и встречались с его основателем Русланом Байрамовым у нас появились вопросы к самим себе: На какой период мы мечтаем и планируем? А почему не на 100 лет? Какой смысл и основная идея нашего существования? Мы начали задавать себе вопросы, которые раньше не задавали, чуть позже раскроем это детальнее.
Получить вдохновение. Как правило, до гостевого визита мы не ставим себе цели вдохновиться. Но почти всегда мы вдохновляемся примером компании, которую мы посетили или историей ее лидера. Это побочный положительный эффект.
Получить новые идеи. В процессе визита у вас неизбежно появляются новые идеи.
Гостевой визит, действительно, простой инструмент развития. Он легок в реализации, не требует денег и технической подготовки. А поскольку мы, как и многие люди, просто любим ходить в гости, гостевой бизнес-визит — это еще и кайфовый, органичный нашей человеческой сущности, способ общения. Но обо всем по порядку.
Как работает гостевой визит
Если мы прочитаем цитату Стива Джобса, это не сможет помочь нам приблизиться к Apple (даже прослушав его речь для выпускников Стэнфорда). Все потому, что знание не передается от одного человека другому через слова. Знание может родиться только внутри человека.
Чтобы появился новый опыт, важно погрузиться в контекст. Увидеть и почувствовать среду. Услышать жизненную ситуацию и историю человека. Это помогает нам понять, почему он говорит эти слова. Внутри нас запускается процесс сравнения его слов со своей жизнью, появляются примеры, как это проявляется или проявлялось и в нашей жизни. Мы находим подходящее сравнение и начинаем глубже понимать смысл услышанных слов.
Гостевой визит помогает родиться знанию внутри нас за счет погружения, проживания и понимания способа мышления лидеров.
Как выбрать, куда идти в гости
Выбор места, человека или компании для гостевого визита определяет интерес. Это первоначальное топливо внимания. Интерес может подкрепляться и конкретным запросом: разобраться в какой-то конкретной теме. Пример запроса: почему в «Леруа Мерлен» низкая текучка кадров и сотрудники проживают внутри компании долгую жизнь? Но хочется отметить, что запрос зачастую сужает пространство понимания опыта компании и потенциал встречи. Поэтому, фиксируя перед встречей запрос, важно не попасть в ловушку и не ограничиться только им. Держа его в центре, расширять поле вопросов и познания.
Интерес может быть к личности (если интересен конкретный человек и его взгляды), компании (из одной отрасли, с похожими ценностями и т. д.) или к конкретной теме (например, корпоративная культура, технологические решения, система управления).
Но тут хочется отметить, что за каждым проектом и бизнесом стоят люди, а зачастую — конкретная личность. Эти сущности — продолжение их лидера, форма, отражающая способ мышления его основателя.
🧰 Примеры
Компания «Вкусвилл». Анализируя культуру доверия, созданную внутри (грузчики разгружают товары самостоятельно и без накладных, товар всегда можно вернуть обратно), мы обращаем внимание на основателя бизнеса и ценности, в которых он рос. Задаем себе вопрос: как складывался его тип мышления и исходя из каких соображений он выбирает для компании такой путь?
Проект «Этномир». С первых минут нахождения в этом пространстве тебя окутывает масштаб и диалог культур. Вопросы: почему именно так основатель пытается донести эти мысли? что повлияло на него и в какой момент?
Важно выбирать личность, исходя из интереса к его типу мышления, а не из рейтинга и популярности среди топ-спикеров. Идти в гости не за возможностью увидеть человека-селебрити или сделать селфи. И даже не для того, чтобы услышать историю успеха. Идти, чтобы узнать мир человека. Понять, в чем наши миры пересекаются и где соприкасаются. Почему мне откликаются его слова или действия. Понять, что там есть большее.
Интересно, что в других нам откликается то, что уже есть в нас. Или то, что только зарождается, но очень нам близко. Это как если у тебя внутри растет одна ромашка, а ты видишь рядом ромашковое поле. В этот момент, несомненно, возникает желание подойти к нему и изучить, как из одной ромашки получить целое поле. Как и когда нужно их поливать, нужны ли им удобрения, какие растения аккумулировать вокруг, а каких — лучше избегать.
Как договориться о гостевом визите
Самые распространенные вопросы: А как попасть в гости в другую компанию?, Кто нас пустит? В нашей практике есть 3 варианта:
Прямой контакт. Самый комфортный вход в гости через личный контакт. Вы уже знаете человека, который работает в интересующей вас организации.
Через знакомых. Ищем, кто из знакомых знает людей, которые работают в интересующей вас организации. И через него договариваемся о встрече.
Сначала встреча-знакомство, на которой договариваемся о гостевом визите. Такое знакомство должно быть не просто формальным. На первой встрече у вас должен появиться взаимный интерес. Подумайте, чем вы можете быть интересны или чем можете помочь. У нас так было с «Леруа Мерлен». Сначала мы познакомились и нашли общий язык, а потом организовывали туда несколько гостевых визитов.
Форматы гостевого визита
Гостевой визит к команде Мой бизнес ЯНАО в рамках проекта «В одной лодке».
Гостевой визит в формате экскурсии. Гостевой визит основан на встрече, для которой подбирается подходящее пространство. Однажды мы ходили в гости в «Яндекс» вместе с вице-губернаторами шести регионов. Была очень интересная экскурсия, но не было встречи ни с кем из топ-менеджмента. Мы посмотрели пространство, но ничего не поняли про бизнес-опыт и способ мышления. Гостевые визиты в формате только экскурсии сильно ограничивают возможную пользу, которую вы можете получить.
Встреча с лидером бизнеса или топ-менеджментом компании обогащает визит смыслами и инструментами.
Визит + получение нового опыта. Еще больше усиливает эффект от гостевого визита пользовательский опыт. Когда мы не просто приходим в гости, а погружаемся в проект изнутри. Например, в качестве клиента. Наше трехдневное проживание в «Этномире», экскурсия по комплексу, мастер-классы и встреча с его основателем Русланом Байрамовым дали эффект глубокого погружения в проект, позволили понять его смыслы и опыт.
Как готовиться
Визит команды Деловой среды к руководителю проекта «Этномир» Руслану Байрамову, 2021 год.
Когда мы собираемся в гости — мы стараемся приготовить все, чтобы встреча прошла интересно и комфортно для всех. Гостевой визит так же требует подготовки, конечно, если мы хотим, чтобы он прошел максимально полезно. Подготовиться нужно с двух сторон — по содержательной части и организационно-технической.
Что мы имеем в виду, когда говорим про подготовку содержательной или контентной части и зачем это нужно. Для начала расскажем, какие инструменты можно использовать для подготовки:
Найти интервью (тексты или видео), которые хозяин уже давал.Это позволит нам узнать, о чем человек уже говорил, не повторять вопросы, а докручивать их и усиливать, опираясь на уже сказанную информацию. Держать фокус внимания и глубже понимать сказанные слова. Беседа становится интересной, когда мы можем опереться на прямую речь человека и задать уточняющий вопрос. И несомненно, показывает ценность для нас этой встречи.
Уловить паттерн из детства. Опыт проведения гостевых визитов показывает, что «все мы родом из детства». И понимание, что было в его детстве, в каком культурном контексте человек вырос, что его сформировало, где он вырос, что его окружало, какая была там жизнь, какие были особенности. Это позволяет сформировать гипотезы, почему у него сформировался именно такой способ восприятия мира. Эти гипотезы мы и проверяем на самой встрече, докручиваем их, чтобы видеть картину мира человека более целостно.
Придумать подарок, который сможем вручить. Подарок — это послание, сообщение, которое мы хотим оставить хозяину по окончании встречи. То, что мы хотим сказать о себе, что-то органичное нам и приятное хозяину. Это может быть что-то связанное с увлечением хозяина и то, что откликается нам. А может быть что-то напрямую связанное с нами, но в контексте подходящее и ему.
Обсудить внутри команды вопросы, которые мы хотим задать. Очень важно собрать единое поле информации о госте, которую мы уже знаем. Понять, что еще не знаем, какие моменты не очевидны. Сформулировать, что хотим уточнить. При обсуждении происходит синергия и то, что узнал один человек о хозяине, дополняется тем, что узнали другие. Это позволяет сформулировать вопросы более глубинного уровня из того, что человек уже сказал и еще не сказал. Но ценность этого процесса даже не в самих вопросах, потому что вопросы нужны не для того, чтобы их задать. Обсуждение вопросов позволяет более четко сформулировать мысли и связать их для погружения в мир человека. Например, на встрече с основателем «Этномира» Русланом Байрамовым нас было 20 человек. Обсуждение после встречи позволило вытащить на поверхность неочевидное для каждого и очень ценное для команды.
Таким образом, подготовка содержательной части встречи — это возможность узнать глубинные вещи на самой встрече. Поэтому мы готовим не вопросы, а себя к этой встрече.
Не менее важный вопрос — организационно-техническая подготовка. От того, насколько гармонично будет выбрана площадка и организована рассадка зависит комфорт каждого из участников встречи. Важно обеспечить хорошую видимость и слышимость для всех участников. Выбрать пространство, в котором никто и ничто не будет беспокоить участников.
🧰 Пример
Мы столкнулись со сложностью при организации гостевого визита в ресторане. Месте, где комфорт нашей беседы пересекается с комфортном других людей и бесед. Поэтому в этом случае важно было предусмотреть тихое место, может быть, отдельное помещение, чтобы было просторно и не было музыки. Второй деликатный момент, связанный с рестораном, это возможность комфортного принятия пищи всеми участниками, особенно человеком, к которому мы пришли или которого пригласили. Важно предусмотреть время, когда он сам сможет поесть, и понять, что в это время сможем сделать или рассказать мы.
Что делать во время визита
Визит руководителей организаций инфраструктуры поддержки предпринимательства, руководителей структурных подразделений и центров поддержки предпринимательства в Деловую среду, 2021 год.
Открытые и понятные собеседнику люди создают безопасное пространство. Поэтому, для того чтобы наш собеседник чувствовал себя спокойно и мог открываться, нам нужно рассказать, кто мы, почему пришли и какие у нас намерения. Открыть себя, а может быть, даже рассказать о болях или направлениях, которые сейчас находятся в фокусе.
Нужно показать, что в гости к нему пришли в первую очередь люди. И пришли не для интервью, а для беседы.
Чтобы держать фокус на позиции «человек-человек» и знакомиться лично — важно представиться перед тем, как вступать в беседу и просто одной фразой сказать, чем вы занимаетесь в компании. Это помогает увидеть гостю в каждом из нас человека, а не просто зрителя в зале.
Отдельное внимание хочется уделить формату общения. Когда мы идем в гости, мы не ожидаем общения в формате «Вопрос-ответ». Поэтому для того, чтобы глубже понять человека, важно уйти от позиции интервьюеров и перейти в позицию собеседника.
Беседа — это человечный, глубокий и искренний формат общения, а вот общая схема взаимодействия в интервью другая: вопрос — ответ, вопрос — ответ, вопрос — ответ (у нас есть четкий список вопросов, по которым мы идем). Вместо взаимодействия Человек — Человек мы получаем взаимодействие Спрашивающий — Отвечающий. А это все же напоминает допрос, и, что более критично, не способствует глубоким и искренним ответам.
Дальше мы хотим поделиться с вами несколькими простыми рекомендациями, которых придерживаемся сами.
Организуем общение в формате беседы, которая ведет нас сама. Создаем атмосферу «как в гостях», а не проводим интервью по списку вопросов.
Задаем открытые вопросы — чтобы получить открытые и развернутые ответы.
Для справки, все вопросы можно разделить на открытые, закрытые и альтернативные. Закрытые вопросы предполагают конкретный однозначный ответ.
Пример закрытых вопросов. Вопрос: В каком году вы открыли свой первый бизнес? Ответ: В 2003. Вопрос: У вас был опыт партнерского бизнеса? Ответ: Да.
Альтернативные вопросы содержат союз «или». Например, «Вам больше нравится работать утром или вечером?». Такие вопросы ставят собеседника в позицию ограничивающего выбора.
Открытые вопросы предполагают развернутые ответы и обычно начинаются со слов «Что?», «Как?», «Почему?», Какие?». Эти вопросы дают возможность ответить максимально полно и честно, не фокусируясь на выборе.
Задаем вопрос: «Почему?». Сам факт совершения действия, поступка или события для нас мало информативен и применим. А вот что стоит за этим? Поэтому часто один вопрос «Почему?» способен глубже посмотреть на ситуацию и раскрыть взаимосвязи.
Задаем смысловые вопросы. Не про предметы, а про сущности. Вопросы, которые заставляют задуматься и поразмышлять.
Задаем вопросы в качестве логического продолжения к ответу, а не по списку. Подготовленные вопросы и предварительное обсуждение — это фундамент, который нам нужен, чтобы беседа превратилась в хороший дом. Последовательность вопросов может легко разрушить атмосферу и прервать поток обмена своими мыслями. Поэтому важно просто держать фокус на моментах, которые хочется узнать и не стараться придерживаться четкой последовательности.
Откликаемся собственным опытом и своими историями. Слова это только слова. Мы понимаем их, когда находим отклик в своих жизненных ситуациях. Когда чувствовали что-то похожее, или что-то подобное с нами происходило, а может, мы сами совершали близкий к ситуации поступок. Если такое происходит — делитесь краткой выжимкой о том, что вам это знакомо. Это поможет сделать контакт еще более искренним и теплым. Показать, что вы тоже готовы раскрываться.
Избегаем вопросов, которые задают человеку в каждом интервью, а показываем, что мы готовились. Например, «В одном из интервью вы говорили, что ______, у меня вопрос ______». Это, безусловно, покажет не только уважение к собеседнику, но и намерение сделать эту встречу максимально интересной и для нас, и для него. Отвечая на новые вопросы — у нашего собеседника появляется возможность и себя узнать чуть лучше.
✍🏻 Памятка. 4 простых шага, про которые важно не забыть на встрече
1. Попросите перед началом разговора разрешение вести запись разговора для внутреннего использования. Тогда ваш разговор будет полезен большему количеству людей из вашей компании. А позже и вы сами сможете вернуться к нему, чтобы что-то уточнить или открыть заново.
2. Проводите гостевой визит так, чтобы хозяин кайфанул от того, что вы пришли. Настоящая ценность — увидеть, что хозяин сам получает удовольствие от происходящего. Вы пришли не только ради себя.
3. Не забудьте подарить подарок и рассказать к нему подводку или легенду. Почему именно этот подарок? Как он связан с вами? Почему он будет полезен человеку?
4. Обязательно сделайте групповое фото.
Что же после визита
Во время беседы мы слышим просто слова, которые нам говорит человек. А услышанное забываем через час. Так происходит, потому что внутри нас во время общения не появилось нового опыта, появилась только информация. Чтобы превратить ее в опыт и знания — нужно уделить этому время после встречи. Что можно сделать?
Обсудить с командой инсайты, понять, что каждый понял для себя, что записал и что ему откликнулось?
Найти общее между процессами и ценностями собеседника и процессами внутри нашей компании, что удивило и было неожиданным? Задать вопрос «А как у нас?», чтобы лучше понять себя.
Понять, «какие мы» через соприкосновение с другими. Например, когда на вопрос о горизонте планирования Руслан Байрамов отвечает «Пока живет человечество на Земле» — мы спрашиваем себя, а какой у нас горизонт планирования? И отвечая, понимаем, что наш горизонт планирования 1 год, а горизонт мечтания — 3 года. И если до встречи с Русланом про горизонт планирования думали всего несколько человек в компании, то после — этот вопрос появился у многих.
Обсудить, что из этого мы хотим взять себе. Какую мудрость нашему бизнесу мы можем прибавить после этого визита? Что можем начать делать и внедрять уже сейчас? Принять решение, что мы берем себе (либо большинством команды, либо тому, кто берет на себя ответственность и принимает решение).
Создать текст по итогам встречи для систематизации всех инсайтов и знаний. Свод мыслей, которые появились у каждого из нас во время и после беседы. Зафиксировать их на листе или сделать пост в социальных сетях. Когда мы пишем — мы думаем. Формулируя текст, мы завершаем извлечение смыслов из встречи. Письменная практика позволяет из клубка мыслей связать полотно.
Подытожим
А теперь вернемся к тому, с чего начинали: зачем же нам был нужен гостевой визит, как он развивает бизнес и что остается у нас в сухом остатке после него?
Вопросы для самих себя, которых не было раньше.
Модели, инструменты, советы и техники, которые мы можем тестировать и использовать.
Темы для мозгового штурма. Там, где хочется покопать. Например, на встрече родился тезис «сделать свои слабые стороны преимуществами». После нее становится интересно подумать: «Какие у нас есть слабые стороны?». Выписать их командой. Подумать: «А как мы можем сделать их преимуществами?».
Способ мышления нашего собеседника. Мы начинаем глубже его понимать.
Сонастройка команды. Синхроны до встречи, во время встречи, обсуждение после встречи помогают нам лучше узнать и понять друг друга. Делясь своими впечатлениями и мыслями, мы открываем способ мышления друг друга, видим как мы мыслим и таким образом синхронизируемся.
Ну, а завершим мы подходящей фразой из мультфильма «Винни-Пух идет в гости». Хороших вам гостей и собеседников!
Не такое это простое дело — ходить в гости! Когда мы идем, главное делать вид, что мы ничего не хотимВинни-Пух