Как создатель «Ешь деревенское» превратил хобби в серьезный бизнес

О своем деле Илья Елпанов задумался еще когда был студентом. Он поступил в аграрный университет, чтобы помогать отцу, у которого было в то время фермерское хозяйство. Но когда Илья был на втором курсе, отец закрыл свое дело:

Илья понял, что таких фермерских хозяйств, какое было у его отца, не единицы, а несколько десятков тысяч, поэтому решил создать агрегатор:

Пока Илья учился в университете, он успел поработать в IT-сфере. Они с товарищем запустили онлайн-платформу «Смартфокс» по подготовке к ЕГЭ и даже прошли акселерацию в Фонде развития интернет-инициатив. Потом Илья работал в компании Elementaree, поэтому хорошо узнал сферу продуктового ритейла.

В один момент Илья Елпанов со своим товарищем Дмитрием Завьяловым начали делать подписку с наборами здоровой еды. Илья сам занимался закупкой, сборкой и доставкой. Примерно полгода товарищи тестировали эту модель, Илья продолжал учиться в университете и работать в Elementaree.

В середине 2016 года Илья с Дмитрием поняли, что находятся в определенной стагнации: нужно либо закрывать дело, потому что «наигрались», либо открывать полноценный бизнес.

Тогда Илья взял академотпуск, ушел с основной работы, переехал в Тверскую область и полностью сконцентрировался на новом бизнесе. Одновременно Илья с Дмитрием привлекли инвестиции: первый миллион рублей они получили от Владимира Батыщева и Григория Руданова, основателей компании CaterMe.

Это позволило переехать в новый цех, купить холодильные камеры и нанять ключевых сотрудников — оператора колл-центра и логиста. Наконец появилось время сконцентрироваться на вопросах развития, а не выполнять рутинные задачи.

В начале 2017 года Илья и Дмитрий поняли, что те лояльные клиенты, которые были с ними дольше всего, хотят не просто покупать подписку с определенным набором продуктов, а иметь возможность выбирать. Тогда бизнесмены решили ради интереса попробовать делать частично индивидуальный набор. На этот набор переключилось около 70% клиентов. Илья говорит, что модель подписки сложно раскручивать в России: людям не очень нравится платить заранее и они хотят выбирать товары по своему вкусу.

Так бизнесмены пришли к идее онлайн-агрегатора фермерской продукции, где поставщики размещают товары, проходя контроль качества от «Ешь деревенское», а компания модерирует весь процесс, начиная от получения заказа до доставки клиенту.

В этой модели компания работает уже три года. Сейчас на сайте «Ешь деревенское» размещается около 150 производителей, покупатели могут выбрать из 1500 наименований в 12 товарных группах. Доставку «Ешь деревенское» делает по Москве и СПб шесть дней в неделю.

Илья говорит, что его опыт в этом отношении не совсем образцовый. Первые полгода Илья и Дмитрий работали «на коленке». Потом когда клиентская база стала расти, бизнесмены поняли, что нужно перейти в правовое поле как с точки зрения качества, так и с точки зрения финансовых потоков.

Компания работает как ООО на УСН Доходы минус расходы. Илья говорит, что с этой системой бухгалтерского учета нет таких больших сложностей, как на УСН с НДС. Сложность была в том, что у многих малых форм хозяйствования нет большого опыта работы с юрлицами, поэтому многие поставщики не так детально подходили к наличию собственных документов на продукцию.

Илья считает, что быстрое продвижение компании произошло за счет концепции, которой не существовало на российском рынке, то есть компания нашла свой голубой океан — новый незанятый участок рынка, на котором можно получать высокую прибыль. Подробно о подобных концепциях пишут авторы бестселлера «Стратегия голубого океана».

Еще одним фактор успеха заключается в том, что основатели «Ешь деревенское» сосредоточились на тех каналах, где не присутствовали их большие конкуренты типа «Утконоса» и других онлайн-агрегаторов. Одним из таких каналов стали соцсети — Илья и Дмитрий создали группу «ВКонтакте». и сфокусировались на продвижении через контент, что позволило получать стабильный объем трафика из новых клиентов.

Сейчас «Ешь деревенское» работает с соцсетями, контекстной рекламой. Хороший результат дает Яндекс.Дзен — до 20% трафика. В канале публикуются обзорные статьи о компании, вокруг продукции и поставщиков. Илья говорит, что в инстаграме компания работает с лидерами мнений по бартеру: отправляют посылку блогеру и предлагают оставить честный отзыв о продукции.

Илья считает, что нет плохой рекламы, есть плохой подход, либо плохое понимание, что нужно вашей аудитории. Сейчас, например, «Ешь деревенское» пробует свои силы в Tiktok.