Как развивать стабильный и устойчивый бизнес в консалтинге: история Евгении Зубовой

— Евгения, можно сказать, что у вас бизнес по специальности. Расскажите, где вы учились и как начали работать?

Бывает, что ты готовишься поступать в один вуз, а в итоге поступаешь в другой. Так получилось и у меня: вместо Санкт-Петербургского университета телекоммуникаций имени Бонч-Бруевича поступила в Санкт-Петербургский промышленно-экономический техникум, где и начала изучать бухгалтерию.

Поскольку в моем характере заложены упорство и дисциплина, я смогла позже поступить на бюджет в топовый Санкт-Петербургский университет экономики и финансов (сейчас Санкт-Петербургский государственный экономический университет). Днем — работа/практика, вечером — занятия на факультете бухгалтерского учета. Это было очень сложно, но решение я приняла верное. Ведь без постоянного развития в своей профессии не будет ни результатов, ни признания.

И результаты не заставили себя долго ждать! Через четыре года я стала главным бухгалтером, а потом и финансовым директором в крупной компании. Так постепенно я формировала свою клиентскую базу и наращивала экспертность. Ключевую роль сыграл мой опыт работы с компаниями, ведущими внешнеэкономическую деятельность.

Моим следующим этапом получения опыта в бухучете стало решение изучить коммерческую сторону бизнеса опытным путем: я стала руководителем проекта сети розничных магазинов. Это было неожиданно для многих моих друзей и коллег. Но именно это подтолкнуло меня идти учиться дальше.

Следующее учебное заведение — Высшая школа менеджмента в СПбГУ. Выпускники этой школы изучают не только международный менеджмент, но еще государственное и муниципальное управление. После этого обучения уже не страшно было начинать свой бизнес. Этот путь закалил. Дал уверенность и веру в себя. Но самое важное: я получила окружение предпринимателей.

— А как пришли к своему бизнесу?

В моем случае это была не типичная ситуация, когда бизнес развивается по классической схеме: от идеи и финплана до реализации. Получилось по-другому. Сработало сарафанное радио, клиентская база стала быстро расти. И когда постоянных клиентов стало много, я приняла решение зарегистрировать свое дело, так как нужно было правильно собирать доходы, оформлять отношения юридически.

Я основала консалтинговую компанию в области финансового аутсорсинга во время обучения в Высшей школе менеджмента. Как и любой начинающий предприниматель, я отдавала бизнесу все свое время. Темп 24/7 начал сжигать эмоционально и подрывать профессиональные навыки.

Затем я довела до логического конца обучение и прошла стажировку в Германии в 2007 году. После этого у меня появилась твердая уверенность в том, что моя цель — стабильный консалтинг в составе малого бизнеса России и работа для таких же предпринимателей, как и я: консультирование, помощь и взаимное сотрудничество. Такого вектора я придерживаюсь и сегодня.

— Как нашли свою нишу?

У меня есть стойкое убеждение, что нужно приложить максимум усилий, чтобы остаться работать в профессии, которая соответствует твоему образованию. Сейчас мало кто так делает. Оставалось получить знания по управлению/менеджменту. Мне посчастливилось не искать нишу. Экспертность в любимой профессии переросла в бизнес.

— Что самое сложное в консалтинге?

Самое сложное — показывать и объяснять клиенту огромный объем работы, который производится удаленно. Это для него настолько неочевидно, что автоматизировать отчет для клиента (который показывает, какая работа проводится регулярно) довольно сложно. Как следствие — проблема ценообразования в этой нише. Нет единицы измерения для цены, к которой можно привязаться. Сейчас за единицу принимается количество операций, что сложно и непонятно предпринимателю. Мы решили этот вопрос так. Отчет (акт) клиенту автоматизировали, и можем отчитаться по объему выполненных работ в разрезе каждого документа. Делаем это с помощью специализированной профессиональной CRM-программы для бухгалтерии УФА (Управление фирмой-аутсорсером).

— Как привлекаете клиентов?

У нас работают следующие каналы продаж: партнерский канал, реклама Я.Директ, соцсети, личные продажи на выступлениях (спикерство), рекомендации наших клиентов, «сарафанное радио» — друзья и коллеги.

— Назовите три главных принципа в работе с клиентами в консалтинге?

— А были ли провалы в начале пути? Как вы с ним справились?

Самая большая ошибка в начале пути, самый настоящий провал — это все делать самой, не делегировать. Подала документы на регистрацию, но в Уставе и решении о создании ООО поставила разные подписи. В итоге получила отказ в регистрации, сорвалась первая сделка. Из-за повторной регистрации я получила первый доход от зарегистрированного бизнеса позже на четыре недели. Еще потеряла пошлину 4000 рублей и кучу своего времени.

Помимо этого я имела неосторожность не заключать договоры со своими знакомыми. Нужно разделять бизнес и дружбу. Да, мне все из них заплатили, но сроки оплаты были очень растянуты во времени. Без договора нет никаких гарантий, что ты получишь деньги за свои услуги. Из-за этих неформальных отношений были невероятные рассрочки. Теперь сотрудничество начинается с заключения договора.

Если говорить о систематической ошибке, то это отсутствие контроля и учета, ведения статистики по клиентской базе. Жили и работали, плывя по течению: есть клиенты — хорошо, на зарплату хватает — отлично. Новые клиенты появились — отлично, нанимаем еще сотрудников. Но мы не анализировали, по какому каналу продаж клиент к нам приходил. Как внедрили учет? Ранее, как и у многих предпринимателей, были таблички Excel. А сейчас приобрели и внедрили современную CRM.

Тайм-менеджмент — сложная штука. Бизнес нужно удерживать, работать 24/7, именно это и видели сотрудники. Руководитель вкалывал, и они стали работать допоздна. Недовольство нарастало. Появлялось выгорание. Персонал стал уходить. Стало понятно, насколько важен в жизни предпринимателя и любого наемного сотрудника work-life balance. И этого баланса нужно придерживаться с самого начала.

— Кто вас вдохновляет?

Меня вдохновляет окружение: клиенты, другие предприниматели, мои дети и мои родители.

Вдохновляет обратная связь предпринимателей, их горящие глаза. Когда ты видишь, как простая беседа после лекции разжигает в людях желание заниматься бизнесом, и они идут добиваться своих целей. Получается, что я подтолкнула их к этому.

Дисциплинированные клиенты, которые платят своевременно предоплату за услуги по договору. Нет ничего лучше предоплаты на счете. Это как осознанность человека, что сделка нужна, что услуги ему нважны, то есть клиент не сомневается и доверяет исполнителю. Не тратится время на сомнения, уговоры платить.

Объем бизнеса помогает знать клиентов в лицо, со многими знакома лично. Переживаю за их бизнес, как за свой. Вижу их рост и падение. Но у меня не появляется мысль останавливаться. В этом есть ценность. Клиенты не до конца понимают, насколько ответственно мы к этому относимся.

Команда и ответственность перед сотрудниками — это еще один важный момент, который побуждает меня действовать. Для меня важно, чтобы им было комфортно в коллективе и они постоянно развивались в своей профессии.

Вдохновляют коллеги-предприниматели, окружение. Эти люди дают мне повод видеть, что я могу добиться бОльшего, что если у них получается, то я тоже смогу.

Мои дети мотивируют меня сдуваться, быть в тонусе, искать возможности постоянного развития и себя, и бизнеса. Некогда хандрить! Родители. Мне приятно осознавать, что они мной гордятся. Что их труды и вложения дали правильный результат.

— Опишите в трех словах жизнь предпринимателя.

Описать смогу не в трех, а всего в двух: ДРАЙВ и ДВИЖЕНИЕ.

— Какая привычка важна для успеха в бизнесе?

Таких привычек несколько.

Самая ключевая — это дисциплина. Она дает 80% успеха в бизнесе. Если принято решение что-то делать, значит я это делаю. Если изменились обстоятельства, то тут же принимаю решение, что все, этот проект закончен.

Еще привычка постоянно учиться и самообразовываться. Это уже не обязанность и любовь. Это на уровне привычки. Каждый день я узнаю что-то новое, повышаю свою экспертность.

Третья привычка — постоянное расширение круга знакомств с помощью нетворкинга, сохранение ценных ключевых связей надолго. Предпочитаю длительные отношения с ключевыми предпринимателями и друзьями, а не просто «получил выгоду и забыл».

У меня есть несколько рекомендаций. Я бы назвала это циклом Зубовой — ДДФД:

Фильмы: «Основатель», реж. Джон Ли Хэнкок (2016 г.).

Книги: