Как увеличить продажи компании
Чек-лист

Как увеличить продажи компании


Аудиоверсия этой статьи

Предпринимателей часто интересует, как увеличить выручку. Рассказали о способах сделать это. Главное — применять их с учетом условий на рынке и специфики деятельности, которую ведет предприятие

Содержание

Какие факторы влияют на успех в продажах
Почему могут упасть продажи
Какие ошибки менеджеров приводят к падению продаж
Снижение выручки на интернет-площадках
Действенные способы повысить прибыль
Чего не стоит делать


Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к знаниям по старту и развитию бизнеса

Попробовать бесплатно на 14 дней

Какие факторы влияют на успех в продажах

Для успеха в продажах важны особенности продавцов и специфика рынка, а также системный подход, когда есть план и понятные инструменты для оценки финансовых потоков.

Дмитрий Крутов в книге «Взрывной рост продаж в розничном магазине» приводит 4 фактора успешной продажи:

  • личные качества продавца, 

  • экспертность, 

  • отношение, 

  • знание техник.

Под личными качествами продавца стоит понимать его харизму, внешность, речь. Под знанием продукта — насколько хорошо продавец разбирается в ассортименте, насколько он эксперт в своей области.

Отношение к продажам также влияет на выручку. Если человеку сложно продавать, то отличного результата ждать не приходится. Важный фактор успешных продаж — знание техник, приемов, которые помогают взаимодействовать с потенциальными потребителями и продавать товары или услуги даже при высокой стоимости.

Какие условия в целом могут повлиять на увеличение объема продаж, можно посмотреть в таблице.

Что способствует росту прибыли

ФакторОсобенности
Рыночная динамикаСтоит изучать статистику, рассчитывать процент ежегодного прироста рынка и оценивать показатели увеличения или снижения продаж каждый месяц.
СезонностьПотребности людей меняются от сезона к сезону. Например, купальники покупают в основном летом, хотя и зимой возможны продажи тем, кто собирается в отпуск в теплые края. Но сезонность так или иначе отражается на уровне спроса.
КонкурентыЧисло конкурентов, уровень их активности и маркетинговая стратегия могут отразиться на выручке компании, причем как в сторону уменьшения, так увеличения.
Ценообразование, ассортиментЧем шире ассортимент, тем больше сделок. Покупатели интересуются новинками. Грамотно организованные акции и скидки способствуют росту клиентской базы и повышают продажи.

Почему могут упасть продажи

Иногда сложно понять, почему продаж нет. На первый взгляд, все хорошо: подготовили предложение, запустили рекламу, но люди не торопятся покупать.

Это может быть связано с разными обстоятельствами:

  1. Стратегия и тактика. Когда проведен анализ целевой аудитории, расписаны портреты покупателей, изучен рынок, а товар или услугу не покупают, стоит оценить, верно ли выбраны стратегия и тактика. Они могут быть очень сложными или не подходить к рыночному сегменту. В таком случае ни о каком увеличении цифр на балансе можно и не думать. 

  2. Ценность предложения. Люди покупают не то, что дешевле всего, а то, что приносит им пользу. Поэтому важно доносить ценность предложений до аудитории, рассказывать, какие проблемы товар или услуга поможет решить. Если в глазах аудитории продукт не ценный, то даже за 200 рублей его не купят. И наоборот, когда человек видит, какие горизонты открываются перед ним, если он, к примеру, оплатит дорогой онлайн-курс, тогда увеличением чека его точно не напугать. Наоборот, информация будет воспринята как более ценная.

  3. Расположение торговой точки. Проблема может быть не в продавце, а в неудачном месте, когда речь идет об офлайн-торговле. Есть места, где каждые несколько месяцев открывают и закрывают то аптеку, то салон красоты. Дело не в аптеке или салоне красоты, а в том, что туда сложно добираться или рядом нет парковки. 

  4. Гарантийные условия. Покупателям важно знать: если что-то не устроит, товар можно будет легко вернуть. Если продавец расскажет потенциальным клиентам о процедуре возврата, это не значит, что ему станут все возвращать. Наоборот, это повысит доверие покупателей к компании и пойдет на пользу репутации фирмы. В рекламе прием нередко используют. Важно, чтобы за такие слова компания несла ответственность и была готова выполнить обещания.

Реклама компании «Сибакадемстрой», источник: academ.info

Причин снижения продаж много, поэтому увеличить доход универсальным, на 100 % действенным путем не получится. Необходимые действия напрямую зависят от причин. Иногда проблемы возникают в процессе работы менеджеров с клиентами.

Какие ошибки менеджеров приводят к падению продаж

Несвоевременное предложение о покупке. Когда человек еще не готов или ему неудобно, предложение купить выглядит как назойливость. Недовольство клиента можно спровоцировать также, настаивая на быстрой оплате.

Рассказ о преимуществах компании, а не о выгодах для потребителя. Люди покупают не потому, что компания хорошая. Человека интересует польза, которую он получит от покупки. Именно поэтому менеджеру стоит делать упор на ценность продукта, а не рассказывать обо всех достижениях фирмы, в которой он работает.

Боязнь называть стоимость. Когда менеджер сам считает цену завышенной, а у конкурентов расценки ниже, он может оттягивать разговор о цене.

Человек считывает сомнения продавца, из-за чего начинает сомневаться сам, точно ли ему надо делать покупку сейчас или стоит попросить скидку либо взять время, чтобы подумать.

📌 Совет
Менеджеру можно заготовить ответ на вопрос, почему так дорого, чтобы не бояться этого возражения. Но лучше самому увериться в том, что продукт ценен, а потом транслировать эту уверенность клиентам.

Использование в разговоре сложных фраз, непонятных терминов. Внимание людей рассеивается, когда они слышат сложную для восприятия информацию. Человек не станет вникать, а просто решит, что продукт не для него.

Обилие терминов в презентации продукта не демонстрирует профессионализм менеджера. Это качество, напротив, проявляется в умении рассказать даже о сложном товаре или услуге понятным для широкой аудитории языком.

Спор с потенциальным покупателем. Даже если человек не прав, стоит понимать, что конфликты плохо сказываются на сделках. Продукт не купят не только непосредственные участники спора, но и те, кто оказались свидетелями.

❗️ Внимание
Продавая товары или услуги в интернете, не стоит вступать в споры и на онлайн-площадках. Пользователи будут их находить, а репутация компании — страдать.

Падение выручки бывает связано и с общей экономической ситуацией. Если у населения финансовые трудности, даже очень привлекательный товар будут покупать хуже, чем в стабильный и относительно благополучный период.

Снижение выручки на интернет-площадках

Популярность онлайн-способов совершать покупки растет, однако продаж через интернет-площадки все равно может быть не так много, как хотелось бы.

Среди основных причин такие:

  • стоимость — покупатели более чувствительны к расценкам в онлайн-магазинах по сравнению с ценами в офлайновых торговых точках, поэтому стоит подумать над уникальным торговым предложением, лучше доносить ценность своих товаров и выгоду от их покупки;

  • ассортимент — пользователи онлайн-площадок ценят их за более широкий, быстрый и эффективный выбор товаров, так что ожидания пользователей в этой части должны максимально соответствовать реальности;

  • информация о товарах — пользователи хотят сразу понимать, насколько им подходит то, что они выбрали; если в описании товара отсутствуют его важные характеристики или при продаже одежды и обуви нет таблиц с точными параметрами для определения нужного размера, у людей возникает больше сомнений по поводу покупки, что часто приводит к отказу от нее; 

  • проблемы с загрузкой сайта — из-за них пользователи могут закрывать страницы, так и не рассмотрев товар.

Руководство по маркетплейсам

Узнайте, как выбрать маркетплейс для своего бизнеса и запустить продажи

Получить руководство

Действенные способы повысить прибыль

Существует несколько способов, которые помогают увеличить продажи.

Построение воронки

Воронка — путь, который потенциальный покупатель проходит от первого контакта до непосредственно покупки.

💼 Пример
Человек узнал, что можно полететь на Камчатку. Потом он интересуется турами, изучает компании, которые организуют экскурсии. В итоге понимает, что хочет купить тур — и покупает его.

Что происходит
Из 200 человек, которые посмотрели объявление о турах на Камчатку, 50 кликнули на него и перешли на сайт, 35 человек позвонили по указанному там телефону, трое после общения с менеджером купили тур. Это и есть воронка.

Анализ разных этапов воронки помогает помогает следить за продажами и повышать ее эффективность. Привлечь больше людей позволяет грамотно составленный рекламный текст, а логичный продуманный скрипт продаж улучшает конверсию в покупку.

Закупка рекламы в социальных сетях

Социальные сети компании давно используют как для общения с аудиторией, так и для продвижения своих продуктов. Через бизнес-аккаунты люди узнают о новых товарах и услугах, когда видят рекламу у себя в ленте, рекомендацию от кто-то из знакомых или любимого блогера.

Так, реклама ВКонтакте может оказаться эффективной для увеличения продаж. Дневная аудитория площадки выросла до 50 млн пользователей. На нее активно приходят новые подписчики, число регистраций увеличилось больше, чем в 4 раза. Количество просмотров видео — на 15,5%.

Решая размещать рекламу во ВКонтакте, бизнесу стоит протестировать формат нативной рекламы.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Оценка потребительского опыта с помощью тайных покупателей

Когда возникают проблемы с продажами, одной из проблем может быть специфика общения продавцов с аудиторией.

Тайных покупателей лучше запускать в разное время, для каждого разработать свой сценарий. Это даст возможность по итогам эксперимента проанализировать, как продавцы ведут себя в неординарных ситуациях, когда человек настроен доброжелательно или злится.

Использование эффекта якоря

В маркетинге этот психологический прием позволяет покупателю сравнить расценки и «зацепиться» за самый выгодный.

💼 Пример
Нужно продать изделие за 20 000 рублей. В ассортимент добавляют более дешевые и более дорогие аналоги, скажем, за 8000 рублей и за 50 000. В торговой точке или на онлайн-витрине нужно расставить позиции так, чтобы потенциальный покупатель шел от самого дорогого продукта к самому дешевому.

В итоге человек в большинстве случаев будет думать так: слишком дорогая вещь не подходит, так как не хватает денег, а дешевая, вероятно, плохого качества. Тогда выбор падает на изделие средней ценовой категории.

Выбор сам по себе — отличный стимул покупать больше.

Правильная организация распродажи

Скидки как таковые не обеспечивают рост продаж. А вот если скидка значимая, а о товаре много хороших отзывов, человек покупает, пока товар не разобрали.

Источник: wildberries.ru

Если же он видит, что цена на какую-то вещь снизилась несущественно, то может подумать, что всегда успеет купить и пока не станет этого делать.

Для распродажи с хорошей прибылью нужно установить даты начала и окончания акции, придумать повод, например день рождения компании или ребенка основательницы бренда. Также стоит выбрать позиции, на которые будут скидки, и аксессуары, которые покупают вместе с основными товарами.

Люди охотнее покупают, когда им предлагают подарки: сувениры, сертификаты, гайды и другие.

Забота об удобстве оплаты

Иногда причина отсутствия покупок кроется в сложном процессе оплаты. Чем проще и большим количеством способов клиенты могут переводить деньги бизнесу, тем лучше.

Повышение лояльности потребителей

Высокие продажи могут обеспечивать те люди, которые уже когда-то покупали товары или услуги у компании. Поэтому наряду с привлечением новых потребителей стоит работать над повышением лояльности действующих клиентов. Люди, которые довольны тем, как с ними взаимодействует продавец, рекомендуют его другим. Наращивать клиентскую базу помогают программы лояльности и сарафанное радио.

Закрытый клуб

Вступайте в клуб Деловая среда Премиум и получите поддержку бизнес-сообщества

Попробовать бесплатно на 14 дней

Конкурс среди сотрудников

Бывает, менеджерам не нравится продавать, они не видят мотивации, так как получают оклад. Можно вовлечь их в процесс и организовать конкурс. Предложить ценный приз тому, кто выручит больше денег за определенный промежуток времени.

Рекомендация конкурентов

Люди привыкли, что продавцы аналогичных товаров конкурируют между собой, в том числе и за внимание покупателей. Каждый хочет продать больше, иногда забывая о самих покупателях.

Если в ассортименте продавца нет какой-то позиции, вещи, которую человек ищет, можно предложить ему поискать у конкурентов. Это необычный прием, способный повысить лояльность покупателей. Ведь люди покупают у людей, и такое участие обязательно запомнят.

Коллаборация

Объединение с другими компаниями помогает повысить узнаваемость бренда или продуктов компании, привлечь новых покупателей, расширить рынки сбыта. Участие в совместных проектах — еще и возможность сэкономить на рекламе.

Чего не стоит делать

В погоне за ростом чеков не стоит допускать распространенных ошибок:

  1. Переходить от продаж к откровенному навязыванию продуктов. «Впаривание» вызовет негатив у клиентов и даст эффект, обратный ожидаемому.

  2. Принуждать клиентов к покупкам, включая отдельные товары или услуги в пакетные предложения. Иногда стоимость комплекса ниже, чем суммарная стоимость его составляющих. Но попытка продавать дополнительные услуги, «присоединяя» их к популярным и действительно нужным, без возможности отказаться от пакета будет вызывать у клиентов скорее раздражение, чем ощущение выгоды.   

  3. Пытаться повторить чужой успех. Условия, которые повлияли на отличный результат, могут не совпасть. Получить аналогичные результаты часто не получается из-за разницы в стартовых позициях и реализации. 

  4. Вкладывать много денег и усилий в непроверенные гипотезы. Перед тем как тратить ресурсы на воплощение тех или иных идей, стоит провести исследование, проанализировать данные, сделать выводы. И действовать, исходя из сложившейся картины.

Можно встретить самые разные методы и способы увеличения продаж. Но важно помнить: у каждого бизнеса — свои особенности, которые влияют на результат. Поэтому любой совет, связанный с повышением прибыли, стоит воспринимать как гипотезу, которая нуждается в проверке.

Автор: Ольга Лаврикова

🚀 Откройте свой бизнес

Мечтаете о своем деле? Зарегистрируйте бизнес удаленно и бесплатно

Подать заявку

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Рекомендуем вам