Как увеличить продажи компании

Для успеха в продажах важны особенности продавцов и специфика рынка, а также системный подход, когда есть план и понятные инструменты для оценки финансовых потоков.

Дмитрий Крутов в книге «Взрывной рост продаж в розничном магазине» приводит 4 фактора успешной продажи:

Под личными качествами продавца стоит понимать его харизму, внешность, речь. Под знанием продукта — насколько хорошо продавец разбирается в ассортименте, насколько он эксперт в своей области.

Отношение к продажам также влияет на выручку. Если человеку сложно продавать, то отличного результата ждать не приходится. Важный фактор успешных продаж — знание техник, приемов, которые помогают взаимодействовать с потенциальными потребителями и продавать товары или услуги даже при высокой стоимости.

Какие условия в целом могут повлиять на увеличение объема продаж, можно посмотреть в таблице.

Иногда сложно понять, почему продаж нет. На первый взгляд, все хорошо: подготовили предложение, запустили рекламу, но люди не торопятся покупать.

Это может быть связано с разными обстоятельствами:

Причин снижения продаж много, поэтому увеличить доход универсальным, на 100 % действенным путем не получится. Необходимые действия напрямую зависят от причин. Иногда проблемы возникают в процессе работы менеджеров с клиентами.

Несвоевременное предложение о покупке. Когда человек еще не готов или ему неудобно, предложение купить выглядит как назойливость. Недовольство клиента можно спровоцировать также, настаивая на быстрой оплате.

Рассказ о преимуществах компании, а не о выгодах для потребителя. Люди покупают не потому, что компания хорошая. Человека интересует польза, которую он получит от покупки. Именно поэтому менеджеру стоит делать упор на ценность продукта, а не рассказывать обо всех достижениях фирмы, в которой он работает.

Боязнь называть стоимость. Когда менеджер сам считает цену завышенной, а у конкурентов расценки ниже, он может оттягивать разговор о цене.

Человек считывает сомнения продавца, из-за чего начинает сомневаться сам, точно ли ему надо делать покупку сейчас или стоит попросить скидку либо взять время, чтобы подумать.

Использование в разговоре сложных фраз, непонятных терминов. Внимание людей рассеивается, когда они слышат сложную для восприятия информацию. Человек не станет вникать, а просто решит, что продукт не для него.

Обилие терминов в презентации продукта не демонстрирует профессионализм менеджера. Это качество, напротив, проявляется в умении рассказать даже о сложном товаре или услуге понятным для широкой аудитории языком.

Спор с потенциальным покупателем. Даже если человек не прав, стоит понимать, что конфликты плохо сказываются на сделках. Продукт не купят не только непосредственные участники спора, но и те, кто оказались свидетелями.

Падение выручки бывает связано и с общей экономической ситуацией. Если у населения финансовые трудности, даже очень привлекательный товар будут покупать хуже, чем в стабильный и относительно благополучный период.

Популярность онлайн-способов совершать покупки растет, однако продаж через интернет-площадки все равно может быть не так много, как хотелось бы.

Среди основных причин такие:

Существует несколько способов, которые помогают увеличить продажи.

Воронка — путь, который потенциальный покупатель проходит от первого контакта до непосредственно покупки.

Анализ разных этапов воронки помогает помогает следить за продажами и повышать ее эффективность. Привлечь больше людей позволяет грамотно составленный рекламный текст, а логичный продуманный скрипт продаж улучшает конверсию в покупку.

Социальные сети компании давно используют как для общения с аудиторией, так и для продвижения своих продуктов. Через бизнес-аккаунты люди узнают о новых товарах и услугах, когда видят рекламу у себя в ленте, рекомендацию от кто-то из знакомых или любимого блогера.

Так, реклама ВКонтакте может оказаться эффективной для увеличения продаж. Дневная аудитория площадки выросла до 50 млн пользователей. На нее активно приходят новые подписчики, число регистраций увеличилось больше, чем в 4 раза. Количество просмотров видео — на 15,5%.

Решая размещать рекламу во ВКонтакте, бизнесу стоит протестировать формат нативной рекламы.

Когда возникают проблемы с продажами, одной из проблем может быть специфика общения продавцов с аудиторией.

Тайных покупателей лучше запускать в разное время, для каждого разработать свой сценарий. Это даст возможность по итогам эксперимента проанализировать, как продавцы ведут себя в неординарных ситуациях, когда человек настроен доброжелательно или злится.

В маркетинге этот психологический прием позволяет покупателю сравнить расценки и «зацепиться» за самый выгодный.

В итоге человек в большинстве случаев будет думать так: слишком дорогая вещь не подходит, так как не хватает денег, а дешевая, вероятно, плохого качества. Тогда выбор падает на изделие средней ценовой категории.

Выбор сам по себе — отличный стимул покупать больше.

Скидки как таковые не обеспечивают рост продаж. А вот если скидка значимая, а о товаре много хороших отзывов, человек покупает, пока товар не разобрали.

Если же он видит, что цена на какую-то вещь снизилась несущественно, то может подумать, что всегда успеет купить и пока не станет этого делать.

Для распродажи с хорошей прибылью нужно установить даты начала и окончания акции, придумать повод, например день рождения компании или ребенка основательницы бренда. Также стоит выбрать позиции, на которые будут скидки, и аксессуары, которые покупают вместе с основными товарами.

Люди охотнее покупают, когда им предлагают подарки: сувениры, сертификаты, гайды и другие.

Иногда причина отсутствия покупок кроется в сложном процессе оплаты. Чем проще и большим количеством способов клиенты могут переводить деньги бизнесу, тем лучше.

Высокие продажи могут обеспечивать те люди, которые уже когда-то покупали товары или услуги у компании. Поэтому наряду с привлечением новых потребителей стоит работать над повышением лояльности действующих клиентов. Люди, которые довольны тем, как с ними взаимодействует продавец, рекомендуют его другим. Наращивать клиентскую базу помогают программы лояльности и сарафанное радио.

Бывает, менеджерам не нравится продавать, они не видят мотивации, так как получают оклад. Можно вовлечь их в процесс и организовать конкурс. Предложить ценный приз тому, кто выручит больше денег за определенный промежуток времени.

Люди привыкли, что продавцы аналогичных товаров конкурируют между собой, в том числе и за внимание покупателей. Каждый хочет продать больше, иногда забывая о самих покупателях.

Если в ассортименте продавца нет какой-то позиции, вещи, которую человек ищет, можно предложить ему поискать у конкурентов. Это необычный прием, способный повысить лояльность покупателей. Ведь люди покупают у людей, и такое участие обязательно запомнят.

Объединение с другими компаниями помогает повысить узнаваемость бренда или продуктов компании, привлечь новых покупателей, расширить рынки сбыта. Участие в совместных проектах — еще и возможность сэкономить на рекламе.

В погоне за ростом чеков не стоит допускать распространенных ошибок:

Можно встретить самые разные методы и способы увеличения продаж. Но важно помнить: у каждого бизнеса — свои особенности, которые влияют на результат. Поэтому любой совет, связанный с повышением прибыли, стоит воспринимать как гипотезу, которая нуждается в проверке.

Автор: Ольга Лаврикова