Как открыть студию дизайна: опыт «Логомашины»

На момент основания дизайн-студии я уже пять лет работал дизайнером — разрабатывал логотипы на фрилансе и выполнял обязанности арт-директора в стартапе своего будущего партнера. Тогда, в 2013 году, рынок дизайна не был так перенасыщен, как сейчас: тренды и принципы работы определяли несколько крупных игроков — в первую очередь, «Студия Артемия Лебедева». Большинство проектов выглядели очень похожими на работы «Студии». Сейчас ситуация меняется: на рынке за крупных клиентов конкурирует сразу десяток агентств с разными подходами, визуальными приемами и принципами. Так, например, хороший 3D-дизайн делает White Russian, а иллюстрации — Shuka design.

Если говорить про лидеров рынка, то сейчас на вершинах рейтингов находятся сразу несколько агентств — AIC, «Студия Олега Чулакова», «Студия Артемия Лебедева», бюджеты на проекты которых начинаются от 10 миллионов рублей.

С каждым годом порог входа на рынок дизайн-студий уменьшается: появляется много новых агентств. Это осложняет путь молодого агентства к серьезным и большим клиентам, так как конкуренция давит ценами и прижимает ко дну. Клиента получает тот, кто предложит больше услуг за меньшую цену, и чаще всего это фрилансеры.

Символично, но 8 лет назад «Логомашина» началась с 8 000 рублей. Их я вложил в простой одностраничный сайт и первое время сам выполнял работу. По сути, первые заказы были похожи на экспресс-дизайн — один вариант логотипа за 2 000 рублей, что на порядок ниже стоимости разработки логотипа и фирменного стиля на рынке. Заявок становилось больше, я набрал команду дизайнеров и повысил прайс.

Большую роль в развитии компании сыграл ее сооснователь — Денис Решанов, инвестиции которого помогли превратить команду дизайнеров в настоящую СТУДИЮ: появился продажник, клиентские менеджеры. С Денисом я был знаком давно: до основания «Логомашины» я работал арт-директором в одной из его компаний, и когда понял, что наша студия растет — рассказал ему о ней, а ему оказалось интересным поучаствовать в ее развитии. Важно отметить, что параллельно рос дизайн-рынок: все больше предпринимателей понимали, зачем нужен дизайн и как он может помочь бизнесу.

Чтобы выделиться среди конкурентов, мы заняли нишу, где соблюдался баланс «цена-качество». Мы делали качественные логотипы за средние цены, когда повсюду были либо неизвестные студии с низкими прайсами, либо известные, но с миллионными ценниками — например, Nimax, Ony, ENDY.

Серьезные сложности возникли во время пандемии. Март 2020 года мы действительно запомним этот надолго: это был период неизвестности и необходимости в быстрых и правильных решениях, которые бы позволили не только остаться на плаву, но и взлететь. В такой ситуации многие дизайн-студии и агентства стали снижать ценник на услуги, чтобы стать доступнее.

Сейчас разработка айдентики стоит 100 000 рублей, брендинг — 300 000 рублей. На первый взгляд это выглядело очень странной идеей. Однако прайс выше среднего на рынке позволил использовать сразу два преимущества.

Во-первых, можно перестать распыляться на простые задачи и максимально сосредоточиться на каждом проекте: это повышает качество — например, теперь перед началом работы каждый клиент студии получает большое исследование о своей аудитории и конкурентах.

Во-вторых, к нам спустились клиенты из более дорогого сегмента, которые до коронакризиса заказывали логотип за миллионы: работать с компанией чеком в 60 000 им было страшно, а вот 300 000 — та сумма, которая оказалась комфортной в новых реалиях.

На первый взгляд может показаться, что дизайн-студия — достаточно простой бизнес. По сравнению с ресторанами точно: нет постоянных проверок из контролирующих органов, не нужно открывать офлайн-точку, низкий порог входа. Однако здесь, как и в других сферах, есть свои подводные камни, о которых должны знать начинающие предприниматели.

Многие, кто открывает дизайн-студии, считают, что достаточно делать «классный продукт». Но «классно» делают многие, нужно искать клиентов. А где это делать — почти никто из начинающих не знает.

Мы до сих пор не нашли стопроцентного канала, который гарантированно приносит лиды. Мы постоянно тестируем разные форматы: каждый месяц много ресурсов тратим на работу с деловыми медиа, активно ведем соцсети, организовываем спецпроекты совместно с другими площадками — так, например, в июне 2021-ого года бесплатно делали логотипы для подписчиков «Деловой среды» в Instagram.

Сейчас большая часть клиентов, когда мы интересуемся, откуда они узнали о студии, говорят, что им «Логомашину» посоветовали знакомые или просто где-то о ней слышали: другими словами, сарафанное радио сейчас, пожалуй, главный источник клиентов.

Высокая конкуренция, о которой мы говорили выше, вынуждает создавать дополнительную ценность для клиента: например, проводить аналитику или разрабатывать маркетинг. Другими словами, делать комплексный продукт, в котором дизайн — лишь часть.

Давать дополнительную ценность для клиента вдвойне сложно на старте, когда фактически ты один отвечаешь за все: продажи, дизайн, маркетинг, управление проектами и бухгалтерию. Однако по-другому выделиться на фоне конкурентов практически невозможно.

Обычно основатель первое время самостоятельно реализовывает проекты и работать может из дома — затрат ноль. Но на деле оказывается, что нужно учитывать множество факторов: налоги, комиссии, лицензии на программы и многое другое. На старте важно заранее заложить в бюджет сумму на непредвиденные затраты, которые обязательно возникнут. Это позволит избежать кассового разрыва и не испортить еще в самом начале отношения с налоговой.

В перспективе, по мере роста студии, появляются дополнительные расходы, связанные с наймом сотрудником и их оформлением, с арендой офиса или построением внутренних коммуникаций на удаленке.

Дизайнеров на рынке достаточно, даже много. За сутки на HeadHunter на вакансию отвечают больше 300 человек. Но среди них найти действительно хорошего специалиста с развитыми hard и soft skills сложно.

Мы предпочитаем искать кандидатов сразу на нескольких площадках: HeadHunter, «Объявления» на vc.ru, телеграм-каналы с подборками вакансий и социальные сети — на нас подписано более 100 000 человек.

Рынок дизайна растет в геометрической прогрессии. Чтобы не потеряться среди конкурентов, делимся советами.

Найти клиента можно не только через уже традиционные каналы коммуникации. В свое время «Логомашина» стала известной благодаря серии комиксов в соцсетях и концептов. Так, например, публикация концепта резонансного «ДжонФедора» принесла студии 32 клиента, которые суммарно совершили заказов на чуть больше, чем два млн рублей. Комиксы от нашей команды в соцсетях набирали по 30 000 просмотров и 500 лайков, после них не раз приходили клиенты со словами: «Видели ваши комиксы…».

Решение сделать свой концепт для «ДжонФедор» или комиксы — это типичный пример ньюсджекинга: ситуации, когда компания использует чужую новость для своего продвижения. Суть концепта «ДжонФедор» заключалась в следующем: студия Артемия Лебедева опубликовала логотип для белорусской бургерной «ДжонФедор» и получила немало критики, но сам Артемий в интервью Дудю заявил, что этим логотипом очень гордится.

Мы решили разработать альтернативный логотип и поделились им на платформе vc.ru: публикация набрала 64 000 просмотров, сотню восторженных комментариев, а в студию до сих пор приходят клиенты, которые когда-то вдохновились нашей версией логотипа.

Просто дизайна недостаточно: клиенты хотят большего. Предлагайте дополнительные услуги по аналитике или консультации, иначе выделиться на фоне конкурентов будет невозможно.

Мы, например, вместе с разработкой айдентики проводим для клиентов дизайн-исследование, где анализируем конкурентов и показываем, как можно выделиться на их фоне.

Сложно стоять на своем, когда каждый на рынке стремится перекрыть цену конкурента меньшей. Дизайн-студиям стоит помнить, что соревноваться с фрилансерами в демпинге сложно, если не невозможно, поэтому важно держать цены на услуги на уровне не ниже среднего на рынке: на старте важно помнить, что клиенты есть в любом ценовом сегменте, но в погоне за заказчиками через низкие цены вы рискуете ничего не заработать или вовсе уйти в минус.

«Логомашина» повысила прайс в кризис, когда большинство студий стремительно его опускало, и не пожалела: в сегмент спустили клиенты покрупнее, проекты которых мы с гордостью кладем в портфолио.

Если запускать проект «с умом» и заниматься им как любимым хобби — регулярно и планомерно, из него может получиться многомиллионный бизнес. Если вы дизайнер, мечтающий о собственной студии, не мечтайте: открывайте студию, ищите клиентов, пробуйте новые форматы и учитесь на чужих ошибках.