Ресторатор Ирина Ходзинская — владелица нескольких винотек, гастрономической лавки, сыроварни — делится своими принципами ведения бизнеса. В этом материале она рассказывает, о чем нужно помнить на начальном этапе бизнеса, как коммуникация с клиентами помогла пережить карантинный период, на чем нельзя экономить владельцу ресторана и что учесть при выборе поставщика.
У меня никогда не было желания перестать работать «на дядю», начать делать что-то свое. Мне всегда хотелось именно ресторан. Но я была совершенно из другой жизни — мне было 28, я работала финансовым директором достаточно крупной фабрики по производству фанеры и о ресторанном бизнесе имела крайне смутное представление. Но всю жизнь мечтала о ресторане.
Владелец ресторанного бизнеса
Глаза боятся, а руки делают: 14 лет назад мы открыли маленький гастропаб в Москве, на улице Конюшковской. Сейчас у нас пять заведений под брендом «Простые вещи», проект CHEESE Connection, сыроварня, служба кейтеринга, тапас-бар «Виноват эклер!», гастрономическая лавка европейских деликатесов.
Правило №1. Задавать себе ключевые вопросы перед открытием производства или ресторана
Мне кажется, что любой бизнес такого рода — производство или ресторан — нужно всегда начинать со следующих вопросов:
для кого ты это делаешь — кто твой финальный потребитель
кому это нужно и нужно ли это вообще кому-нибудь
как ты будешь обеспечивать сбыт
Если ты не уверен, что сделаешь идеальный по качеству продукт, если у тебя нет понимания, как ты добьешься идеального по качеству продукта, то не стоит и начинать.
Все остальное — это приобретаемые навыки. Ты можешь быть вообще не в курсе технологической линии, законодательных актов, каких-то норм, — для этого есть интернет, книги, люди, с которыми можно пообщаться. Если у тебя есть желание, нарастить техническую базу можно за очень короткий промежуток времени. Не боги горшки обжигают.
У тебя есть только три главных, ключевых вопроса: как ты добьешься того, что твой продукт будет идеального качества, кто та целевая аудитория, на которую ты рассчитываешь и как ты на нее выйдешь.
Правило № 2. Опираться на постоянных клиентов и адаптироваться к ситуации
Когда карантин только начался, у международных и крупных российских компаний мало что изменилось. Они ушли на удаленку, но у них у всех старые подписанные контракты, их работа не сильно связана с тем, где ты физически находишься. А в таких крупных структурах, как правило, очень развита история про тимбилдинг — они ходят в бары и рестораны по пятницам, устраивают клубы по интересам.
Так как я изначально из сферы финансов, у меня очень много друзей оттуда. Мне позвонил кто-то из моих знакомых: «Ира, мы все понимаем, но как-то грустно… А вы можете нам что-нибудь придумать? Только у нас все онлайн, да еще и в разные города разъехались». И мы стали делать винные корпоративы онлайн.
Было очень большое количество запросов от среднего менеджмента, от топ-менеджмента, которым надо было с сотрудниками пообщаться в неформальной обстановке. Это не деловой звонок, не конференция, а общение с коллективом в неформальной ситуации.
В целом, у нас уже был опыт ведения мастер-классов: в «Простых вещах» всегда существовал проект «Винная школа» для непрофессионалов, мы его перенесли в онлайн. Поэтому организовать винные корпоративы с подобным бэкграудом было легче. Винный корпоратив выглядит так: всем участникам к определенному времени привозят одинаковые наборы вина и еды. Участники собираются перед компьютерами, мы 20-30 минут рассказываем о различных тонкостях вина, его правильных сочетаниях с определенными блюдами, а дальше налаживается неформальное взаимодействие. То есть, по большому счету, мы являемся проводниками.
Правило №3. Признавать свои ошибки и анализировать их
Прошлой весной, когда встал вопрос, что делать дальше и как жить с учетом того, что все закрыто, мы за неделю переформатировали все производство под службу доставки, потому что это совершенно отличный технологический процесс. К тому же, мы учились логистике, потому что никогда раньше с этим не работали. Было очень сложно.
Поэтому мы честно всем говорили, что в первые две недели будем ошибаться. Я считаю, что чем честнее ты будешь в таких ситуациях, тем больше тебе простят. Признавать, что ты ошибаешься — своего рода человечный маркетинг.
Каждый день мы анализировали все ошибки. И расписывали заказы на следующий день уже с учетом этого опыта. То есть если сегодня сваливается 20 новых ошибок, то ты работаешь уже только с ними, а не пытаешься исправить еще 20 ошибок, которые были вчера. Например, если вечером в пятницу курьер попал в пробку, то на следующую пятницу ты уже закладываешь другое время доставки, потому что сделал выводы. Ты каждый раз учишься на своих ошибках.
Главное во всей этой истории — не винить всех вокруг, а садиться и спокойно говорить: «Ребята, мы все прекрасно понимаем, это новый для нас бизнес. Давайте разберем эту ситуацию и поймем, как нам сделать так, чтобы в следующий раз это не повторилось».
Правило №4. Не класть все яйца в одну корзину
Можно сказать, что один из секретов нашего успешного прохождения тяжелого карантинного периода — диверсификация. У нас есть разветвленная система различных продуктов, которые поддерживают друг друга.
Доставка, производство, «Винная школа», корпоративные мастер-классы — эти проекты помогали нам выжить и перекрыть убытки от ресторанного бизнеса. Потому что невозможно говорить, что рестораны в 2020 году приносили доход, конечно, они работали в минус.
Кредиты от Сбербанка
Получите кредит для бизнеса на любые цели – с возможностью подать заявку онлайн
Подать заявку на кредит онлайн
Правило №5. Ни в коем случае не экономить на продукте
С началом пандемии мы минимизировали все затраты. Мы сократили все затраты на «красоту»: «А давайте мы устроим запуск новой винной карты, сделаем праздник в честь нового меню...». Это ушло сразу. Было понятно, что люди туда ходить не будут.
Многие вещи, которые раньше делали на аутсорсе, стали делать силами своих людей. Мы провели переговоры со всеми нашими арендодателями — с кем-то очень тяжело, кто-то в идеальном формате пошел нам навстречу.
Но мы не урезали затраты на основной продукт. Я глубочайший противник этого. Ты не имеешь права менять продукты на те, которые стоят дешевле и хуже по качеству, и ты не имеешь категорически ни малейшего права даже на 5% уменьшать порцию.
Потому что единственное, что тебя в этой ситуации может вытащить — это твой потребитель. Он должен получать ровно тот продукт, который он привык получать, когда все было хорошо.
Я знаю некоторое количество очень достойных рестораторов, которые вдруг пошли по этому пути и получили шквал негатива и критики от своих же гостей: «Товарищи, мы приходили в ресторан — у нас была вот такая порция, а домой вы нам что привезли? Мы просто у вас заказывать больше не будем».
Курс от основателя «Додо»
Как открыть бизнес в маленьком городе
Узнать рекомендации Федора Овчинникова
Правило №6. Работать только с теми поставщиками, у которых стабильное качество
Выбор поставщика занимает много времени. Потому что ты не просто один раз пробуешь исходный продукт, ты пробуешь его несколько раз в течение какого-то промежутка времени, чтобы убедиться, что качество раз от раза не меняется.
Ведь даже если качество становится лучше — это тоже плохо, потому что изменение качества модифицирует технологию, а нам нужна стабильность.
Конечно, есть общепризнанные базовые критерии. Но производитель может говорить: «Я сам выращиваю, я не перекупщик, у меня производство расположено вот здесь, вот мои коровы, я их кормлю вот этим, и они мне дают вот такое молоко». А дальше это 50/50: кто-то привозит действительно продукт очень хорошего качества, а кто-то — такое, что остается просто развести руки.
Есть еще одна история, я ее страшно люблю. Это история про российское фермерство. К счастью, она сейчас понемногу исправляется. В отсутствие технологий у людей нет возможности следить за стабильностью качества продукта. И происходят очень странные ситуации.
Когда мы запускали CHEESE Connection, такие ситуации часто случались: у нас было собственное производство мягких сыров, а твердые сыры мы закупали у фермеров. И вдруг мы находим совершенно фантастическую фермершу — ты пробуешь ее сыр и оказываешься во Франции.
У нее получилось как в классической истории производства французского сыра, как-то к ней заехал постоянный покупатель и спрашивает:
– А чем это у вас пахнет?
– Ой, эта партия у меня не получилась. Я свиньям этот сыр несу, — отвечает фермерша.
– А можно я все заберу? Это бомба! — говорит покупатель.
Она поняла и пыталась делать такой сыр. То, что нам она привезла на дегустацию, было ровно то же самое, что она тогда отдала своему постоянному покупателю, а вот в следующую поставку у нее получился совсем другой сыр.
И что ей сказать? С одной стороны, хочется поддержать: видно же, что она все это сама делает. А с другой стороны, ты ресторатор, к тебе человек приходит каждый день за определенным качеством, и ты не можешь ему сказать: «Вы знаете, сегодня у нее одно получилось, а завтра другое. Извините, пожалуйста». Это очень важный момент. Вот почему выбор поставщиков занимает много времени.
Резюмируем:
Перед открытием ресторана ответьте на вопросы: нужен ли кому-то ваш проект, кто ваш потребитель, как вы будете добиваться идеального результата.
Общайтесь с вашими клиентами и реагируйте на их запросы.
Честно признавайтесь в своих ошибках.
Создавайте разные проекты, которые смогут в разное время быть поддержкой друг друга.
Оптимизируя затраты, никогда не экономьте на основном продукте и не уменьшайте порции.
Работайте только с проверенными поставщиками, у которых стабильное качество.
