Партнерский маркетинг: схемы и модели оплаты

О чем речь? Партнерский маркетинг – схема взаимодействия, при которой компания продает товар с помощью других людей, выплачивая за это им вознаграждение. Участие в продвижении может принимать любой формат: коллаборация, офферная, контентная, продуктовая интеграция.

Что учесть? У партнерского маркетинга много рисков. Новичку стоит начинать с изучения теории, примеров, а потом уже выбора площадок и инструментов. В любом случае на пути поджидают подводные камни, которые легко обойти, если анализировать опыт других компаний.

Что такое партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг, что это и как работает? Мария зашла в магазин кухонной утвари и купила сковороду за 3000 рублей. В качестве бонуса она получила купон на скидку в соседнем текстильном магазине на 300 рублей. Дмитрий, следящий за автоблогером, выбрал автомойку, которую тот рекомендовал в сторис. Светлана приобретает книги по советам из телеграм-канала, где публикуют обзоры и предлагают промокоды на скидки. Все эти случаи объединяет одно — они являются примерами партнерского маркетинга.

Партнерский маркетинг (affiliate marketing) — модель продвижения, при которой товары/услуги рекламируют через посредников. Для компаний это удобный способ выйти на новую аудиторию и привлечь клиентов, используя сторонние каналы и ресурсы. Через партнерский маркетинг блогеры, маркетологи по трафику, фирмы могут получать доход, используя свои социальные сети, блоги и другие платформы.

Популярность его продолжает расти, компании создают отделы и привлекают профессионалов для его реализации. Метод востребован благодаря низким затратам. Основные расходы — комиссии с продаж, фиксированные выплаты и производство контента. При верном выборе партнера и целевой аудитории (ЦА), конверсия покупок может значимо возрасти.

Принцип действия партнерского маркетинга

В основе партнерского маркетинга лежит взаимодействие трех ключевых участников:

• Рекламодатель — это бизнес или индивидуальный предприниматель, предлагающие свои товары/услуги и готовые платить за привлечение клиентов.
• Партнер (аффилиат) — человек или компания, занимающиеся продвижением продуктов через собственные площадки (сайты, блоги, рассылки, социальные сети с широкой ЦА).
• CPA-сеть — это специальная платформа. Она выполняет функцию посредника, объединяя продавцов и аффилиатов, предоставляя технические инструменты для запуска и контроля партнерских программ, а также обеспечивая выплаты.

Как это работает на практике: рекламодатель генерирует уникальные ссылки на свою продукцию и передает их аффилиатам. Те размещают эти линки на своих платформах или запускают PR-кампании, при необходимости вкладывая средства. Когда пользователь совершает нужное действие через партнерскую ссылку (например, покупку), рекламодатель идентифицирует источник и выплачивает вознаграждение напрямую либо через CPA-сеть.

Партнерский маркетинг эффективен для продвижения самых разных продуктов: от онлайн-курсов и приложений до услуг в финансовой сфере. Например, бухгалтерские и юридические компании могут использовать эту стратегию для постоянного привлечения новых клиентов.

Несмотря на растущую популярность партнерского маркетинга в России, ведущие позиции на мировом рынке по-прежнему занимают США, Великобритания, Германия и Франция. На эти страны приходится более 80 % глобальных расходов в данной сфере. По прогнозам, к 2027 году объем затрат на affiliate marketing может достичь 48 миллиардов долларов.

Что партнерский маркетинг дает компаниям

Примеры из различных сфер позволяют наглядно увидеть, как данная стратегия способствует росту компании.

Снижение расходов на маркетинг и повышение узнаваемости

В 2019 году Lenovo начала активное продвижение своего игрового бренда Legion, запустив программу лояльности под названием «Царь Горы». Участники могли зарабатывать призы на платформе и обменивать их на скидки в официальных магазинах Lenovo.

В условиях пандемии клиенты получили возможность использовать накопленные очки для получения промокодов партнеров, таких как Ivi, Delivery Club и «Ситимобил», а также на популярные игры, включая Cyberpunk. Последние пользовались большим спросом и быстро раскупались, а самые активные пользователи еженедельно награждались призами.

Только до 13 декабря

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 13 декабря

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Стратегия позволила компании уменьшить маркетинговые расходы втрое, увеличив число клиентов с 31 000 до 36 000, а затраты на привлечение одного пользователя снизились на 40 %.

Привлечение новых потребителей

Платформа Aviasales в партнерстве с Travelpayouts предоставляет авиакомпаниям возможность получать клиентов через блоги и сайты, посвященные путешествиям, что позволяет снижать расходы на marketing. Благодаря партнерскому маркетингу, travel-компании и аффилиаты эффективно монетизируют свои площадки.

Увеличение объемов сбыта

Компания Kanzler, специализирующаяся на продаже мужской одежды, смогла поднять продажи в 11 раз благодаря использованию партнерского маркетинга через сеть Amistad. Бренд получает 12 % от реализации через affiliate marketing программы, при этом средний чек вырос на 30 %, а количество заказов увеличилось на 19 %. Компания активно использует промокоды и распространяет их среди более чем 100 партнеров.

Передача процесса сбыта аффилиатам

Сервис Panoplan, работающий в сфере девелопмента, полностью отказался от самостоятельных продаж и перевел эту задачу на партнеров. Агентства, работающие по моделям партнерского маркетинга, теперь занимаются полным процессом сбыта, зарабатывая долю выручки (20–30 %). А Panoplan сосредотачивается исключительно на выполнении заказов.

Виды партнерского маркетинга

Существует два основных типа affiliate marketing: реферальный и аффилиатный. Оба метода включают вознаграждение партнеров за привлечение новых клиентов, но при этом между ними есть важные отличия.

Реферальный маркетинг

Он работает за счет того, что действующие клиенты компании советуют ее товары/услуги знакомым, коллегам или подписчикам. За каждую такую рекомендацию они получают определенное вознаграждение — это могут быть бонусы, скидки или накопительные баллы, которые можно обменять на продукцию компании. Фактически, каждый существующий клиент становится посредником, привлекая новых покупателей, которые также могут стать лояльными.

Аффилиатный маркетинг

В этой модели сотрудничества участвуют независимые партнеры, которых привлекает возможность зарабатывать на продвижении продукции компании. Чаще всего аффилиат не является клиентом бизнеса, однако он готов продвигать продукт за финансовое вознаграждение.

Партнеры сами решают, какие ресурсы использовать для продвижения, часто берут на себя риски, связанные с рекламой. Они могут инвестировать собственные деньги, время и знания, чтобы организовать PR-кампании, направляющие потенциальных клиентов на сайты заказчика.

Термины партнерского маркетинга

Чтобы лучше понимать роли и понятия, используемые в партнерском маркетинге, стоит разобраться в ключевых действующих лицах и технологиях:

Продавец — это компания или бренд, инициирующие запуск программы affiliate marketing.

Партнер (также аффилиат или веб-мастер) — тот, кто занимается продвижением продукта через свои ресурсы, такие как блоги или рекламные площадки.

Покупатель — человек, который приобретает товар/услугу у продавца.

Чтобы эта система функционировала эффективно и все стороны получали выгоду, используется партнерская сеть. Это платформа, помогающая находить аффилиатов, отслеживать результаты сделок и контролировать выплаты.

Оффер — предложение, которое бизнес размещает для партнеров, чтобы те могли его продвигать.

DeepLink — это ссылка, ведущая потенциального клиента на страницу компании, ее лендинг или каталог товаров.

UTM-метки — специальные параметры в линке, которые помогают маркетологам отслеживать источники трафика и результаты рекламных кампаний.

SubID — это уникальные метки, присваиваемые ссылке для отслеживания действий, таких как клики или покупки, совершенные через нее.

Читайте также

Партнерский маркетинг: схемы и модели оплаты

Например, веб-мастер сотрудничает с образовательной платформой и хочет разместить в своем блоге партнерские ссылки на разные курсы. Чтобы понять, какой из них заинтересует подписчиков больше, ему нужно добавить к реферальной ссылке SubID с названием курса о программировании на Python, а потом отсортировать и посмотреть количество кликов по каждой. Это поможет проанализировать, какие курсы партнерского маркетинга привлекают больше внимания и как работают разные платформы.

Trafficback — система перенаправления трафика, когда первоначальный товар/услуга становятся недоступными, и пользователь направляется к другим предложениям.

Вертикаль — это ниша или область рынка, в которой действует партнерская программа.

Лидогенерация — процесс привлечения потенциальных клиентов с помощью маркетинговых действий.

Стоимость лида — сумма, которую продавец выплачивает партнеру за каждого нового клиента, привлеченного через программу.

Закрепление — это модель, при которой аффилиат получает вознаграждение не только за первую покупку, но и за все последующие, если клиент «закреплен» за этим партнером.

Реферал — это пользователь, привлеченный с помощью DeepLink.

Холд — время ожидания с покупки товара до момента, когда партнер сможет вывести свои комиссионные за эту сделку.

Трекинг — процесс отслеживания аффилиатом действий пользователей, таких как переходы по ссылкам, совершение покупок и конверсии.

Многоуровневая партнерская программа — это схема, при которой вознаграждение аффилиату выплачивается не только за прямого клиента, но и за привлеченных по его ссылкам. К примеру, многие сталкивались с тем, что их знакомые рекомендовали продукцию таких компаний, как AmWay или Avon. Эти бренды используют многоуровневые партнерские маркетинговые программы, где чем длиннее цепочка привлеченных клиентов, тем больше заработает тот, кто находится на верхнем уровне этой сети. Это один из классических примеров affiliate marketing.

Модели оплаты в рамках партнерского маркетинга

Как заработать на партнерском маркетинге? Существует несколько различных моделей, в рамках которых компании выплачивают вознаграждение за конкретные действия, совершенные клиентами — будь то покупки, клики или регистрации. Рассмотрим основные схемы:

Оплата за клики (PPC)

Модель PPC (pay per click) предполагает, что партнер получает деньги за каждый щелчок по предоставленной ссылке. Однако размер такого вознаграждения невелик, так как клики не всегда гарантируют реальную покупку.

Оплата за действие (PPA)

PPA (pay per action) — это модель, при которой вознаграждение выдается за различные действия, совершенные пользователями. Ими могут быть регистрация на сайте, подписка на рассылку, заполнение анкеты, установка приложения. Доходы обычно выше, чем при схеме PPC.

Оплата за продажу (PPS)

PPS (pay per sale) — это одна из самых популярных моделей в партнерском маркетинге. Аффилиаты получают вознаграждение в виде процента от суммы, потраченной клиентом на покупку. Процентное соотношение может варьироваться в зависимости от стоимости товара: от 1–5 % за дешевые до 20–30 % за более дорогие, включая инфопродукты. Это выгодная модель для рекламодателей, так как они оплачивают только реальные продажи.

Оплата за лид (PPL)

Модель PPL (pay per lead) предполагает, что партнер получает оплату за каждого клиента, который оставил контактные данные, заполнив форму или зарегистрировавшись на сайте. Выплаты за лиды, как правило, выше, чем за клики, но ниже, чем за продажи. Этот вариант популярен в сферах, где сделки имеют длительный цикл, например, в B2B и финансовом секторе.

RevShare или revenue share (ревшара)

RevShare — модель, при которой партнер получает процент от дохода компании на протяжении всего времени, пока привлеченный им клиент продолжает взаимодействовать с бизнесом. Это может быть пополнение счета, продление подписки или совершение повторных покупок.

Существуют и другие схемы расчетов:

• За показы (CPM — cost per mille) — в этой модели партнер получает вознаграждение за каждую тысячу показов рекламных материалов.
• За время — аффилиат получает фиксированную оплату за заранее оговоренный период, например, за месяц работы, независимо от результата. Это может быть частью партнерской маркетинг-платформы или других схем.
• Двухуровневые программы — здесь аффилиат зарабатывает процент не только от своих продаж, но и от реализаций, которые совершили привлеченные им партнеры второго уровня. Этот подход часто упоминается как пример affiliate marketing.
• Комбинированные модели — бизнес платит за выполнение нескольких действий одновременно, например, за клики и продажи или за лиды и сбыт. Такие гибкие схемы часто обсуждаются на курсах по партнерскому маркетингу и при обучении ему.

Форматы партнерского маркетинга

• Офферная интеграция — это сотрудничество, при котором аффилиат размещает на своих платформах специальное предложение или промокод на скидку. Такой подход особенно эффективен для компаний, использующих программы лояльности или стремящихся подтолкнуть клиентов к выполнению определенных действий. Например, банк может начать сотрудничество с магазином одежды и предложить своим клиентам совершить покупки на сумму 15 000 рублей по карте в обмен на скидку в 10 %. Это помогает повысить активность тех, кто давно не совершал транзакции.
• Контентная интеграция — размещение на сайте или ресурсе партнера спецпроектов, статей, гайдов или квизов. Включает также участие в подкастах, интервью или конференциях.
• Продуктовая интеграция — совместное создание товара несколькими брендами. Например, популярный блогер может объединить несколько компаний, производящих органическую продукцию, для выпуска совместного проекта — коробки Eco Friendly Box, которая будет включать натуральную косметику, здоровые перекусы и уникальные украшения ручной работы. Благодаря известности этого партнера, мелкие производители получают новый рынок сбыта и привлекают внимание ЦА.

2 способа организации партнерского маркетинга

Для реализации affiliate marketing существуют два пути: создание собственной программы или подключение к CPA-сети. Рассмотрим преимущества и недостатки каждого варианта.

Создание собственной программы

Для запуска своей партнерской платформы необходимо вложиться в разработку системы. Программисты разработают платформу, которая будет включать функции регистрации аффилиатов, отслеживания переходов, продаж и начисления комиссий. Она может быть создана с нуля или же на основе уже существующих плагинов.

Этот вариант подходит для тех компаний, у которых уже есть проверенный продукт, лояльная аудитория и команда разработчиков.

Подключение к CPA-сети

CPA-сети представляют собой готовые платформы, которые объединяют рекламодателей и партнеров. Все, что нужно компании, — это зарегистрироваться, создать предложение для аффилиатов и разместить трекинговый код на сайте. CPA-сеть сама привлекает партнеров, следит за конверсией, начисляет вознаграждения и заботится о качестве трафика.

Подключение к CPA-сети — идеальный вариант для малого и среднего бизнеса, особенно в условиях высокой конкуренции. Он отлично подходит для тех, кто хочет использовать платформы партнерского маркетинга.

Вот шаги, которые компании проходят при создании собственной программы или при подключении к CPA-сети:

• Определите цель запуска программы и ключевые показатели ее оценки.
• Выберите платформу для взаимодействия с партнерами или формируйте собственную.
• Создайте и зарегистрируйте оффер — детализированное описание предложения аффилиатам.
• Установите комиссионные ставки — это фиксированная сумма или процент, который бизнес будет выплачивать за выполнение целевых действий.
• Настройте систему отслеживания (треккинга), чтобы фиксировать переходы и действия пользователей.
• Подготовьте рекламные материалы для аффилиатов, чтобы они могли легко продвигать продукт: баннеры, тексты объявлений, курсы о партнерском маркетинге, промокоды, купоны или XML-фиды для интернет-магазинов.
• Запустите программу и активно продвигайте ее, чтобы привлечь больше аффилиатов.

После этого важно поддерживать контакт с партнерами и регулярно отслеживать ключевые показатели эффективности. Это особенно важно при изучении новых подходов через обучение партнерскому маркетингу или, возможно, при прочтении книг о нем для получения глубоких знаний.

Советы по настройке эффективного партнерского маркетинга

Чтобы affiliate marketing действительно приносил бизнесу прибыль, необходимо соблюдать несколько важных правил:

• Подбирайте партнеров. Бизнесу стоит ориентироваться на веб-мастеров, имеющих опыт работы в вашей нише и не занимающихся продвижением конкурирующих продуктов. Для них важно сразу определить свою специализацию и совершенствовать навыки в данной области. Сегодня наиболее популярны такие направления, как e-commerce, спортивная индустрия, финансы и криптовалюты, а также добавки для здоровья.
• Используйте проверенные платформы. Это поможет избежать проблем с выводом денег и упрощает управление статистикой через партнерскую программу.
• Формулируйте четкое коммерческое предложение. Оно должно быть коротким, лаконичным и подчеркивать то, какие выгоды получит партнер.
• Отслеживайте конверсии сразу. Мониторинг эффективности кампаний через партнерские программы можно проводить с помощью инструментов аналитики, таких как Яндекс Метрика и Google Analytics. Важно выяснить, какие каналы коммуникации работают лучше всего, чтобы оптимизировать усилия.
• Не злоупотребляйте частыми взаимодействиями с одними и теми же партнерами. В случае если бизнес активно развивается и привлекает новую аудиторию, достаточно организовывать совместные акции с одним аффилиатом раз в шесть месяцев.
• Работайте честно. Использование сомнительных методов привлечения трафика может нанести вред репутации как компании, так и партнеров.

Распространенные ошибки рекламодателя в партнерском маркетинге

Рекламодатели, которые используют affiliate marketing, особенно через платформы партнерского маркетинга вроде CPA-сетей, часто совершают несколько распространенных ошибок:

• Отсутствие четкой стратегии продвижения. В партнерском маркетинге компании важно заранее разработать четкую политику. Многие рекламодатели передают управление своими кампаниями аффилиатам, не задавая четких направлений и целей. Это приводит к неэффективному продвижению, которое не всегда согласуется со стратегией бизнеса.
• Некачественные рекламные креативы. Партнеры могут самостоятельно разрабатывать материалы, но для успешного продвижения необходимо предоставлять им эффективные изображения, тексты и видеоролики. Качество креативов в партнерском маркетинге имеет решающее значение для успешных кампаний.
• Плохая конверсия на сайте. Даже если партнерский интернет-маркетинг привлекает трафик на ваш сайт, плохая конверсия на посадочной странице может свести все усилия на нет. Проанализируйте, улучшите лендинг, чтобы увеличить количество реальных клиентов.
• Отсутствие детального анализа трафика. Многие рекламодатели смотрят на результаты партнерских программ в целом, не изучая трафик от каждого партнера. Важно сегментировать аффилиатов и отдельно мотивировать тех, кто приносит качественный трафик в рамках affiliate marketing.

• Масштабирование без подготовки. Часто компании начинают продвигать продукт до его тщательного тестирования. Важно заранее протестировать товар, воронку и лендинг, прежде чем выходить на рынок, особенно если это касается партнерского маркетинга в России и многих иных странах.
• Нет привлекательных предложений потребителям. Некоторые компании партнерского маркетинга не предлагают своим клиентам выгодных условий, которые бы мотивировали их на повторные покупки. Например, не используют скидки для постоянных потребителей, бонусные программы или бесплатную доставку при покупке на определенную сумму. Из-за этого клиент может один раз воспользоваться услугой, но не возвращается снова.
• Низкая эффективность отдела продаж. В штате может не хватать людей, чтобы справиться с потоком трафика, привлеченного с помощью партнерского интернет-маркетинга. В итоге, даже если трафик есть, рекламодатель не успевает закрывать возражения клиентов и довести их до сделки.
• Отсутствие целевого портрета потребителей. Если рекламодатель не создает четкий аватар своей ЦА, это может привести к привлечению некачественного трафика через партнерские маркетинговые платформы. В этом случае аффилиаты приводят клиентов, которые не заинтересованы в предложениях, программа не дает ожидаемого результата. Проработка портрета потребителя заранее помогает сделать партнерский маркетинг более эффективным и успешным.
• Запоздалая актуализация лендингов. Если они не обновляются своевременно, то даже трафик, привлеченный через партнерский маркетинг, может терять эффективность. Устаревшие акции или некорректная информация снижают доверие клиентов, что негативно сказывается на конверсии. Поэтому важно регулярно обновлять лендинги, чтобы партнерский маркетинг продолжал приносить результаты.

Читайте также

Партнерский маркетинг: схемы и модели оплаты

Например, владелец блога может использовать как нативную рекламу, так и баннеры. Допустим, что клиенты, которые приходят со статьи, чаще совершают покупку и приносят более высокий средний чек. Тем не менее компания продолжает выплачивать одинаковое вознаграждение за каждого лида, независимо от источника.

• Создание нативного контента, такого как статья или видео, требует от блогера больше времени и усилий: необходимо создать текст, отснять ролик и сверстать материал. Поэтому ему проще разместить баннер и получить вознаграждение через партнерский маркетинг с минимальными усилиями. Однако при этом компания лишается лояльного и более платежеспособного трафика, который приходит через нативную рекламу.

Чтобы лучше понимать, какие каналы работают эффективнее всего, важно отслеживать путь клиента с помощью сквозной аналитики и корректировать оплату за лиды в рамках партнерской программы маркетинга.

• Некорректный расчет вознаграждения. Чтобы правильно установить стоимость за целевое действие в рамках партнерского маркетинга, необходимо провести тщательный анализ собственных рекламных кампаний, изучить офферы конкурентов и рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV). Общее правило: за простые действия вознаграждение ниже, за более сложные ставка должна быть выше.

При расчете важно учитывать такой показатель, как постклик. Это период от момента щелчка по PR до покупки, за который веб-мастер получает вознаграждение, если это время происходит конверсия. Например, если постклик составляет три месяца, и клиент кликнул по рекламе в январе, а совершил покупку в марте, веб-мастер все равно получит доход. В длинных воронках продаж, где путь от щелчка до покупки длительный, выгодно назначать большой постклик, чтобы аффилиаты были заинтересованы в сотрудничестве.

• Еще одна распространенная ошибка — это завышенные ожидания от партнерского маркетинга компании. Немедленных результатов не будет. Партнерам требуется время для создания креативов, интеграции ссылки в контент и запуска рекламных кампаний. Тем не менее этот трафик зачастую оказывается более эффективным, чем традиционный PR, так как аффилиаты заинтересованы в достижении целевого действия и заработке.

Часто задаваемые вопросы о партнерском маркетинге

Какие ниши актуальны для него?

Сегодня более 80 % брендов по всему миру предлагают свои партнерские программы маркетинга. В любой сфере можно найти подходящие платформы, но самыми востребованными являются следующие ниши:

• Здоровье.
• Красота и косметика.
• Финансы.
• Игры.
• Образование.
• Онлайн-знакомства.

Какой доход может получать маркетолог в партнерском маркетинге?

Заработок зависит от множества факторов, и невозможно указать точные суммы. На размер дохода влияют следующие параметры:

• Ниша, в которой вы работаете.
• Количество трафика на сайте.
• Ваш уровень опыта.
• Число подписчиков в социальных сетях.

Новички в партнерском маркетинге в России могут зарабатывать от 100 до 1000 долларов в первый год. С увеличением опыта и росте трафика на сайте доход постепенно повышается.

Кто оплачивает рекламные кампании?

В партнерском маркетинге компании-исполнители, называемые аффилиатами, запускают PR-кампании для достижения нужных результатов. Это может быть контекстная или таргетированная реклама, имейл-рассылки с предложениями. Заказчик предоставляет партнерам материалы для PR, однако пиар-кампании аффилиат организует за свой счет.

Какие риски существуют?

Преимущество заключается в том, что заказчик оплачивает только достигнутый результат. Однако есть и риски. Например, партнеры могут искусственно увеличить количество кликов/регистраций, разместить PR на нерелевантных сайтах. Чтобы минимизировать риски, важно составить договор с четкими условиями и следить за трафиком рекламируемых страниц.

Не бойтесь пробовать новые форматы в агентствах партнерского маркетинга и искать свежие способы взаимодействия. Быть первым всегда непросто, но оправданно. Для этого важно изучить основы маркетинга, использовать разные рекламные инструменты, следить за трендами рынка и развивать свою насмотренность.