- Понятие охвата рынка
- 3 стратегии охвата рынка
- Факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка
- 5 проверенных способов расширения охвата рынка
- Часто задаваемые вопросы об охвате рынка
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это? Охват рынка – показатель, отображающий количество потенциальных клиентов, которые могут увидеть рекламу продукта. Данная метрика позволяет правильно выбрать маркетинговую стратегию, планировать затраты.
Какой? Существует три основные стратегии охвата рынка: недифференцированная, концентрированная, дифференцированная. Подход выбирается в зависимости от специфики бизнеса и продукта.
Из этого материала вы узнаете:
- Понятие охвата рынка
- 3 стратегии охвата рынка
- Факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка
- 5 проверенных способов расширения охвата рынка
- Часто задаваемые вопросы об охвате рынка
Понятие охвата рынка
Охват рынка – показатель, отображающий количество потенциальных клиентов, которые могут увидеть рекламу, размещённую на любых носителях. Знание этого параметра позволит определить, как соотносится стоимость предстоящей рекламной кампании с выгодой, прогнозируемой в результате её проведения.
Как посчитать охват рынка? К примеру, вы собираетесь разместить рекламу в газете. Тогда охват рынка будет равен числу читателей, которые регулярно приобретают это издание. Если вы захотите разместить рекламу на телевидении, то стоит ознакомиться с данными о количестве людей, которые смотрят конкретный канал в купленное вами время.
При этом нужно понимать, что охват рынка не говорит о том, сколько людей реально увидят вашу рекламу. Подписчики газеты могут не обратить на публикацию внимания или выбросить издание, прочитав только интересные им факты. Телезрители во время рекламы часто отходят по своим делам.
Оценка охвата рынка лишь сообщает сведения о количестве потенциальных потребителей, которые могут превратиться в новых клиентов.
Зато ознакомление с данным показателем позволяет выявить, какая реклама будет максимально эффективной. При помощи измерения охвата рынка вы сможете:
- Снизить риски. Зная охват рынка, вы сможете принимать взвешенные маркетинговые решения и понимать, на что стоит потратить рекламные деньги. Это минимизирует риски расхода средств на проведение малоэффективных кампаний.
- Составить предварительный план ведения бизнеса. Если вы понимаете, сколько потенциальных клиентов может обратиться в компанию, то сможете рассчитать количество товаров на складе или работников, предоставляющих услуги. Увеличение охвата рынка или его уменьшение, связанное с временами года, поможет планировать эффективные маркетинговые действия.
- Настроить взаимосвязь с потребителями. Зная, какая аудитория увидит вашу рекламу, вы можете подобрать оптимальный алгоритм для создания рекламы.
3 стратегии охвата рынка
Есть три варианта стратегии охвата рынка в маркетинге, которые различаются рядом характеристик. Эксперты выделяют следующие направления:
Стратегия недифференцированного охвата рынка
В данной ситуации маркетинговые решения применяются в комплексе.
Суть этого варианта заключается в том, что рекламная кампания предназначается для широкой аудитории. При этом руководство организации предполагает, что все потенциальные клиенты, которые ознакомились с рекламой, могут быть потребителями данного продукта.
Первопроходцем во внедрении этой стратегии считается Генри Форд. Он начал производство универсальных автомобилей Форд «Модель Т». Эти машины имели стандартную форму, производились только в чёрном цвете и характеризовались доступной для большинства людей ценой. Благодаря всем этим особенностям автомобиль приобрёл широкую популярность среди населения. Таким образом произошёл массовый охват рынка.
Концентрированная стратегия охвата рынка
В данной ситуации применяется несколько вариантов рекламных кампаний, каждый из которых воздействует на определённый сегмент аудитории.
Этот вид стратегии охвата рынка подразумевает создание маркетингового плана для удовлетворения потребностей определенного сегмента покупателей.
Метод сегментации чаще всего применяют организации, работающие в узкой нише. При этом особенностью деятельности компании является то, что она производит эксклюзивную продукцию или товары, или услуги, интересные лишь узкому кругу потребителей. В результате предприятие добивается успеха благодаря уникальной специализации. Рекламные кампании в данном случае направлены на привлечение внимания заинтересованных в продукте потребителей, а не на получение прибыли. Предприятия, которые используют концентрированный маркетинг, желают завоевать максимальную долю сегмента в выбранной нише. Кроме того, такие фирмы тщательно контролируют издержки.
Если перед специализированной компанией стоит выбор между двумя сегментами рынка, то нужно выбрать тот, в котором потенциал предприятия может реализоваться максимально. Кроме того, при выборе ниши необходимо проанализировать конкурентов и учесть количество потенциальных потребителей.
Работа с конкретной заинтересованной аудиторией даст фирме возможность увеличить свои доходы от продажи одной единицы товара или услуги. При применении стратегии охвата рынков сегменты должны выбираться в соответствии со спецификой деятельности компании. При помощи данного метода даже небольшая организация может соперничать с конкурентами. Кроме того, если продукт имеет существенные отличительные особенности, то возможно появление новой ниши на рынке.
Дифференцированная стратегия охвата рынка
Иначе этот метод называют множественным сегментированием. В этом случае выбранный комплекс маркетинговых решений оказывает влияние одновременно на несколько сегментов рынка.
Данный метод является совокупностью двух предыдущих технологий. Он обеспечивает максимально полный охват рынка благодаря маркетинговым решениям, применимым в отношении разных сегментов. Для успешной реализация стратегии необходимо сделать акцент на аналитических исследованиях. Кроме того, нужно учесть, что предприятие должно иметь возможность удовлетворять интересы разной аудитории. Особенностью данной стратегии является то, что она направлена на охват целевого рынка, а действует сразу в нескольких направлениях. Прибыль организации будет возрастать в соответствии с увеличением количества сегментов.
Такой подход позволяет минимизировать риски, если доходы компании от одного из сегментов упадут. Перед началом проведения рекламных кампаний необходимо разработать маркетинговый план на основе аналитических данных. Нужно сравнить прогнозируемую прибыль от нескольких сегментов с тратами, которые потребуются для привлечения внимания аудитории.
Несмотря на то, что данный метод характеризуется стремлением захватить максимальный объём рынка, важно понимать, что один предлагаемый продукт не может быть универсальным для всех потребителей. Нужно использовать особый подход для каждого сегмента. Применение дифференцированного маркетинга позволяет компании увеличить свои доходы и стабилизировать положение на рынке.
Факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка
Степень охвата рынка является важным показателем для предпринимательской деятельности.
Решению данной задачи способствует применение товарно-дифференцированного подхода. Предприниматель должен понимать, что все люди имеют разные потребности, а, значит, лучше продавать одновременно несколько товаров или услуг, что позволит удовлетворить пожелания разных типов потребителей.
Охват рынка каналами распределения, объёмом продукта и ценой, оптимальными для каждой группы потребителей, даст максимальный эффект.
При создании бизнеса нужно учитывать, что требования покупателей к товару или услуге отличаются. Важно найти такие варианты, которые удовлетворят потребности клиентов. Очевидно, что перед началом рекламных кампаний необходимо сегментировать рынок и проанализировать его. Разделить аудиторию можно по следующим принципам:
Географический
Предпочтения потребителей в разных климатических зонах отличаются. Каждая местность имеет свои традиции и характеризуется формированием у покупателей определённых привычек и вкусов. Пример охвата рынка в этом случае может выглядеть так: летняя обувь, продаваемая в южных регионах, будет пользоваться большим спросом. Обувь такого же качества, предлагаемая жителям северных городов, не будет массово продаваться.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Демографический
К факторам, оказывающим влияние на принятие решения о покупке, относятся пол, религиозные предпочтения, национальность, возраст, размер семьи и другие показатели. Этот принцип важен для сегментации рынка.
Потребности покупателей разного пола и возраста существенно отличаются. Зная об этой особенности, предприниматель может выпускать узкоспециализированную продукцию для определённой категории людей.
Кроме того, уровень дохода компании напрямую зависит от отношения клиентов к продукту.
Психогеографический
Данный принцип основывается на разделении потребителей по их личным предпочтениям, образу жизни и принадлежности к определённым слоям общества. Важно учитывать, что одни и те же товары могут предназначаться как для широкого потребления, так и для узкого круга лиц с большим доходом. Кроме того, тип личности формирует привычки и предпочтения человека. Это оказывает влияние на отношение потребителя к предлагаемым напиткам, продуктам питания, одежде и другим товарам.
Поведенческий
Учитывает зависимость от знаний, отношений, характера использования товара и реакции на него. Это один из ведущих принципов, поскольку он включает в себя и такой фактор, как повод для совершения покупки. Этот подход дает возможность поднять степень использования товара. Даже такая привычка или традиция, как чаепитие на работе, ведет к увеличению продажи чая, сладостей, выпечки и т. д. Важное значение имеет статус пользователя, т. е. товар в широком применении должен быть ориентирован на конкретного потребителя. Статус, или общественное положение, во многом определяет стремление покупателя к приобретению продукта.
Важное значение имеет также правильный учет интенсивности потребления, т. е. учет того, как часто у клиента возникает нужда в данном товаре. Если взять для примера употребление пива, то оказывается, что 68% опрошенных его не пьют, а 12% употребляют редко. Поэтому на этапе подготовки к выпуску товара необходимо изучить степень приверженности и степень готовности покупателя к приобретению продукта. Большое значение имеет реклама товара. Своевременная разъяснительная рекламная кампания может и должна подготовить покупателя к восприятию продукта, сформировать его отношение к нему. Восприятие же может быть восторженным, положительным, безразличным, отрицательным и враждебным. Отсюда вытекает одна из задач предпринимательства — формирование устойчивого положительного отношения к товарам и услугам со стороны покупателей.
5 проверенных способов расширения охвата рынка
Используйте социальные сети
Сегодня бренды активно продвигают продукцию в соцсетях, чтобы оптимизировать свой охват. И это работает!
73% маркетологов считают, что их усилия, направленные через социальные сети, были «в некоторой степени эффективными» или «очень эффективными».
Соцсети, такие как ВКонтакте, Одноклассники и пр. предоставили брендам отличную платформу для связи со своими потребителями. Клиенты любят и ценят данный вид взаимодействия, что подтверждают следующие данные:
- 66% клиентов, использующих соцсети, подписаны на интересующий их бренд на этой платформе.
- У среднего интернет-пользователя было 3 аккаунта в социальных сетях в 2012 году, а сейчас среднее значение приближается к 7 аккаунтам.
Любой вид контента, которым вы делитесь в социальных сетях, будет вызывать заинтересованность. Таким образом вы можете измерить изменение вашего охвата с помощью идей, предлагаемых этими платформами. Просто убедитесь, что ваши посты информативны, запоминаются и служат интересам вашей аудитории, и у вас все получится!
Помимо этого, вы также можете попросить существующих клиентов пометить ваш продукт в профилях социальных сетей. Вы также можете самостоятельно репостить их. Это отличный способ расширить охват рынка, потому что, чем больше контента вы публикуете, тем выше ваши шансы на увеличение вовлеченности.
Определите свою текущую аудиторию
Прежде чем вы начнете искать новые рынки, вам необходимо получить четкое представление, кого вы обслуживаете в настоящее время, и каковы их предпочтения. Задайте себе такие вопросы, как:
- Что связывает всех ваших клиентов?
- Почему они покупают у вас?
- Какие платформы предлагают вам больше всего возможностей?
Давайте рассмотрим сценарий: большинство людей, подписавшихся на рассылку по электронной почте, лучше откликнулись на новое предложение скидки, чем на новые обновления вашего продукта. Тогда такие предложения вам следует делать чаще.
Определите эти тенденции и создайте персонализированный контент, который понравится вашим существующим клиентам, чтобы привлечь новых.
Бесплатные пробные версии
Давайте будем реалистами: кто не любит бесплатные вещи? Фактически компании B2B, которые использовали бесплатные пробные версии, видели в среднем 66% конверсий среди пользователей.
Когда вы помогаете своим клиентам с бесплатными пробными версиями или скидками, вы укрепляете новые отношения, полные доверия. Звучит как отличный способ расширить охват рынка!
Вы также можете предлагать пробные версии и скидки влиятельным лицам в социальных сетях и блоггерам, которые затем могут сказать хорошее слово о вашем бренде и продвигать его для вас.
Читайте также
Используйте несколько каналов
Ваша аудитория хочет, чтобы вы были вездесущими. Они хотят, чтобы вы были онлайн или офлайн повсеместно. Клиенты желают, чтобы вы постоянно пытались узнать их потребности и предпочтения.
Здесь на помощь приходит многоканальная или омниканальная стратегия. Стратегия омниканального маркетинга заключается в том, чтобы донести единое сообщение через разное количество каналов. Это гарантирует, что вы не только расширите свой рынок, путешествуя между новыми каналами, но и убедитесь, что все они связаны друг с другом.
Звучит сложно?
Что ж, отдачи достаточно, чтобы вас сразу заинтересовать: компании, использующие 3 или более каналов (например, информационные бюллетени по электронной почте, блоги и социальные сети), имеют на 90% более высокий уровень удержания, чем работа с одним каналом.
Все, что делает омниканальный маркетинг – это объединяет ваших существующих клиентов, одновременно привлекая новых.
Добавьте больше визуальных эффектов
Если вы увлекаетесь чтением, то, скорее всего, вам быстро надоедят огромные простые тексты. Но когда то же самое сочетается с графикой, гифками, видео и т. д., внезапно становится намного интереснее.
Вот почему вам нужно добавить больше визуальных элементов в свои маркетинговые решения.
- Визуальные эффекты увеличивают желание читать контент на 80%.
- 91% людей предпочитают визуальный контент письменному.
Независимо от размера вашего бизнеса, визуальный маркетинг — это путь вперед, и люди с этим согласны. И мы считаем, что вы должны максимально использовать это, чтобы расширить свой охват на рынке!
Часто задаваемые вопросы об охвате рынка
Как рассчитать рынок сбыта?
Для этого есть формула:
Е = М х С; где
Е — емкость рынка в натуральном или денежном выражении (ед./год, руб./год.); М — количество реализуемого товара в год (ед.); С — стоимость товара (руб.)
Что показывает доля рынка?
Доля рынка — это часть общего рынка, которая принадлежит одной компании, категории товаров или продукту. Доля рынка является одним из ключевых показателей конкурентоспособности.
Как измерить долю рынка?
Формула вычисления доли рынка проста. Доля рынка компании равна отношению показателей объема продаж к общему объему продажи товаров той же категории на рынке. При этом доля рынка может определяться как в натуральных показателях (то есть в единицах продукции), так и в денежном выражении.
