Модель Остервальдера: выстраиваем бизнес-процессы

О чем речь? Модель Остервальдера — схема, в которой отображены перспективы компании и направления ее развития. В отличие от бизнес-плана, такой шаблон значительно меньше по объему и позволяет провести быстрый анализ.

На что обратить внимание? Перед началом работ необходимо провести анализ рынка и ассортимента, выбрать ключевое направление, составить рекламную стратегию. После этого приступают к заполнению блоков модели.

Суть модели Остервальдера

В рабочей жизни любого предпринимателя большое значение играет бизнес-модель. Это схема, позволяющая максимально эффективно дать оценку имеющимся ресурсам, зафиксировать факторы успеха и выстроить точный прогноз на перспективы в развитии.

Такие схемы помогают владельцам бизнесов в создании продукции максимальной ценности для их аудитории, а также в получении выгоды для себя, обучая правильной подаче ЦА информации как о самом продукте, так и о его ценности.

Подобных бизнес-моделей много, но среди них выделяется методика, созданная Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Они подробно описывают ее в издании «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Модель Остервальдера пользуется популярностью у самых топовых предпринимателей, что вполне логично, так как она очень грамотная и перспективная.

В англоязычной литературе этот метод именуется Business Model Canvas, у нас же — «Канва», «Макет» или «Шаблон». В основе модели блоки, описывающие главные бизнес-процессы фирмы. Каждый содержит исчерпывающую информацию о бизнесе и его составляющих (данные о продукции, статистика по целевой аудитории и партнерам, статьи доходов и расходов и т. д.).

Бизнес-модель Остервальдера включает девять блоков, они и формируют одну систему деятельности компании.

В том, что методика нашла признание у большинства людей из мира предпринимательства, нет ничего странного. Она проста, не содержит множество таблиц с цифровыми данными, вся информация лаконично и грамотно собрана воедино. Все происходящие в компании процессы наглядно отображены в данной бизнес-модели. Очень просто отследить взаимосвязь между всеми составляющими.

Новичку в мире бизнеса можно упростить себе задачу, найдя шаблон модели Остервальдера на просторах интернета. Методика хороша своей универсальностью, так что она подойдет для работы с любой из сфер бизнеса.

Нужно понимать, что даже при правильно заполненной модели невозможно дать 100-процентный прогноз успешности предпринимательской деятельности и оценить всевозможные процессы. Результат покажет общую картину деятельности фирмы.

Проработанные блоки смогут стать прекрасной основной для глубинной трансформации и дальнейшего планирования с учетом конкретных цифровых значений. Например, план продаж может основываться на блоке, где фиксируется работа с целевой аудиторией, а финансовые подсчеты — на блоке с данными об имеющихся ресурсах и о расходах.

Предварительный этап составления

Перед тем как приступить к созданию бизнес-модели, следует:

• Продумать всевозможные направления деятельности. В процессе открытия ИП и прохождения регистрации необходимо выбрать сразу несколько видов деятельности, а не один. Даже если планы на будущее кажутся максимально понятными, все может измениться. Самое время подумать, какие именно сферы можно было бы охватить для создания качественного и востребованного продукта именно вами. 

• Выбрать наиболее подходящее направление деятельности. Тут следует остановиться на приоритетном. Именно с него, как планируется, будет поступать весь основной доход. Это направление должно стоять в центре в процессе выстраивания долгосрочной стратегии развития дела.

• Определиться с продуктом для реализации. Очень важно изучить рынок, выяснить максимум информации о продукции, которая пользуется наибольшим спросом, узнать все о конкурентах, отсортировать самые неприбыльные ниши для работы.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса
Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!
Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день
Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽
Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах
2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза
Скачать подборку бесплатно
PDF 2,5 mb
Уже скачали 27173 человек
Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах
Только до 22 ноября
Введите ваши данные для получения доступа к файлу:
Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

• Сформулировать рекламную стратегию. Для этого следует выбрать подходящие инструменты продвижения, а также приемлемые для вас методы конкурентной борьбы. Рекламная стратегия содержит информацию о том, как продавать, кто будет целевой аудиторией, какие преимущества есть перед конкурентами и т. п.

Нет смысла приступать к работе над моделью Остервальдера и Пинье, если у создателя компании нет даже упрощенного плана по развитию бизнеса. Без информации об основном направлении работы, о товаре, стратегии не построить бизнес-схему.

«Макет» является отличным помощником, помогающим в поиске новых точек роста. Но какая-то минимальная информация о бизнесе, которым человек хочет заняться, все равно должна быть. Это фундамент, без которого не построить здание, даже если взять лучшие материалы и пригласить профессионалов.

Составление модели Остервальдера

Как уже отмечалось, бизнес-модель включает в себя девять блоков. Важно отметить, что они заполняются не одномоментно. Очень часто требуется подготовительная работа, после нее полученные результаты уже можно будет занести в документ.

Итак, перечень блоков в модели Остервальдера.

Потребительские сегменты

Под потребительскими сегментами понимается группа человек, объединенная едиными потребностями. Получается, что в этом сегменте содержится информация о людях, которые и будут являться ЦА. Очень важно грамотно выявить потребительский сегмент, чтобы работа рекламных кампаний попала точно в цель.

Читайте также

Фактчекинг: задачи и виды

Например, если фирма планирует предлагать свои услуги медицинскому сектору, то и рекламу следует разрабатывать с учетом этого. Любая ошибка может стать фатальной, а все деньги, потраченные на раскрутку в медиапространстве, просто пропадут.

Для заполнения данного блока стоит максимально конкретно ответить на следующие вопросы:

• Кто является ЦА продукции?

• Как можно охарактеризовать эту целевую аудиторию?

• Какая потребительская группа будет в приоритете?

Ценностные предложения

Тут речь пойдет о проблемах, которые решает реализуемый товар, а также о потребностях ЦА, которые он закрывает. Ценностное предложение — лаконичное сообщение о продуктах или услугах, подходящих для особенной части ЦА.

Для заполнения этого блока надо изучить продукт, выясняя его сильные стороны. Важно, чтобы у него имелось преимущество перед конкурентами. Например, многие приложения дают потребителю бесплатное 2–3-дневное пользование широким спектром функций, чтобы он смог оценить работу приложения и сделать свой выбор в его пользу.

Именно на основе ценностного предложения строится рекламная кампания и формируется уникальное торговое предложение.

Для заполнения данного блока надо дать ответы на вопросы:

• Какова ценность бизнеса, предложенная ЦА?

• Какие именно проблемы и потребности продукция способна решить и закрыть?

• Что включает в себя продукция или услуга?

Многие фирмы сталкиваются со сложностями, когда пытаются сформировать ценностное предложение. Чтобы облегчить себе задачу, разумно провести маркетинговое исследование, а для проверки результатов собрать фокус-группу. Затем надо будет обработать полученные от респондентов результаты и уже на этой основе выстраивать предложение для аудитории.

Каналы реализации

Способы сбыта товара или услуг. Именно так продукция будет доходить до потребителя.

Вопросы для заполнения блока таковы:

• Информирование. Каким образом донести до клиентов ценностное предложение?

• Оценка. Какова позиция товара среди конкурентов?

• Продажа. Как именно организован процесс торговли?

• Доставка. Как покупатель получает заказанный товар или услугу?

• Обслуживание. Как организовать послепродажную поддержку, и есть ли в этом смысл?

Сегмент следует максимально заполнить полезной и точной информацией. Нужно понимать, что во всех нишах бизнеса идет жесткая конкуренция. Поэтому вопросы о том, как удерживать клиента и побуждать его на постоянное сотрудничество, должны быть в приоритете.

Общение с клиентами

Тут фиксируется все, что связано с общением с покупателями, реальными и потенциальными. Речь идет о создании и грамотной работе службы поддержки клиентов, о внедрении услуг персонального менеджера и т. д. Здесь также важно изучить наработки конкурентов, чтобы сделать не хуже, чем у них.

Потоки доходов

Наполнение блока напрямую связано с концепцией бизнеса и сущностью продукции. Потоки доходов могут быть самыми разными:

• Продажа товаров. Необходимо зафиксировать место реализации продукции, это очень важно. У онлайн-магазина и маркетплейса могут быть одни задачи и одни конкуренты, а у сети магазинов — совершенно иные.

• Плата за услугу. Покупатель оплачивает время или объем работы, которую оказывают сотрудники фирмы.

• Оплата подписки. Внесение платы за пользование софтом, за доступ на сайт, за возможность размещать свои предложения на сайте и т. п.

• Аренда. Временное владение активом и распоряжение им для удовлетворения собственных интересов по определенной цене. Именно так работают дата-центры, сдающие в аренду сервер.

• Лицензирование. Фирма получает доход за то, что передает права интеллектуальной собственности своим клиентам.

Основные ресурсы

Учитывается то, без чего дело просто не могло бы функционировать, развиваться и приносить доход. Чаще всего фиксируются в блоке:

• Материальные ресурсы: сырье, инструменты, транспорт, недвижимость.

• Интеллектуальные ресурсы: технология, патенты, товарный знак, бренд.

• Персонал: издатели, юристы и другие.

• Финансы: оборотные средства, кредит, инвестиции.

Читайте также

Рекламные технологии: суть, направления развития

Основные виды деятельности

Это работа, без которой было бы невозможно создать ценностное предложение. Модель Остервальдера включает (чаще всего) два доминирующих вида деятельности:

• Производство. Процесс приобретения сырья, доставки до места работы с базовым продуктом, само создание продукции, контроль за качеством производства и т. д.

• Решение проблемы. Если фирма планирует оказывать услуги, то необходимо продумать всевозможные подходы к этому процессу, создать обучение сотрудников, проработать методику контроля за качеством обслуживания клиентов.

Основные партнеры

Ключевыми партнерами являются компании, помогающие поддерживать функционирование модели. Магазин нуждается в поставщиках продуктов, медицинский центр — в поставщиках медикаментов, разработчик приложений — в поставщиках оборудования и лицензированном софте и т. п.

Структура издержек

При построении модели Остервальдера следует зафиксировать все траты. Расходов чаще всего очень много: производственные, логистические, представительские, непредвиденные и прочие. Их можно сортировать на две группы: фиксированные (не связанные с объемом производства) и гибкие.

Упрощенная модель Остервальдера

Речь идет о «Lean Canvas», упрощенной модели. Ее чаще всего берут на вооружение стартап-проекты. Немного отличается от базовой версии. Некоторые элементы модели Остервальдера дополнены или изменены.

В ней есть блоки с:

• описанием основных сложностей, с которыми приходится сталкиваться ЦА;

• практическими способами решения вышеупомянутых проблем;

• основными показателями, по которым можно дать оценку успешности продукта или услуги;

• скрытыми преимуществами продукта или услуги. Тут указываются характеристики, которые делают производство товара или услуги по вашей модели очень сложным или совсем невыполнимым для других лиц. Когда имеется патент на производство или известна особенная формула изготовления;

• каналами привлечения аудитории.

Проблема в том, что в упрощенной модели нет блоков с:

• видами работ, придающими продукту или услуге особую ценность;

• перечислением самых важных ресурсов;

• описанием компаний-партнеров;

• фиксацией каналов поставки;

• описанием взаимоотношений с покупателями или пользователями услуги.

Часто задаваемые вопросы о модели Остервальдера

Где можно увидеть примеры модели?

Примеры модели Остервальдера размещены на сайте Business Model Analyst. Например, там приведена бизнес-модель компании IBM. Это огромная IT-компания из США, поставляющая программное обеспечение по всему миру.

Что делать, когда «Канва» составлена?

Если блоки заполнены, то у вас в распоряжении есть наглядная карта бизнес-проекта. Она дает понять:

• соотношение трат и прибыли;

• разумность сотрудничества с теми или иными партнерами;

• что приносит наибольший доход;

• какое направление работы самое неэффективное;

• где есть слабые места и как их устранить.

Что поможет в построении бизнес-схемы?

Все приемы, которые принято использовать в процессе работы над созданием бизнес-плана: мозговой штурм, сторителлинг, разыгрывание сценариев, визуализация стикерами/рисунками и т. д. Все методы могут быть интегрированы в работу по одиночке или в синтезе. Полезно послушать и сторонних экспертов, услышать их независимое мнение.

Читайте также

Целевой маркетинг: концепция, этапы, стратегии

Модель Остервальдера — это уникальный инструмент, призванный спрогнозировать успешность бизнес-проекта. Ориентируясь на него, предприниматель не упустит ни одной важной составляющей в имеющемся плане по развитию бизнеса, а также сможет обнаружить новые точки роста, способные помочь в масштабировании проекта.