- Что такое стимулирование сбыта
- 3 объекта стимулирования сбыта
- Основные задачи стимулирования сбыта
- Ценовые методы стимулирования сбыта
- 7 неценовых методов стимулирования сбыта
- Как разработать комплекс мероприятий для стимулирования сбыта
- Часто задаваемые вопросы о методах стимулирования сбыта
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? Методы стимулирования сбыта бывают ценовые и неценовые. Основная цель проводимых мероприятий заключается в повышении объемов продаж и увеличении лояльности потребителей.
На что обратить внимание? Среди ценовых методов – скидки, специальные предложения и программы лояльности. Эти инструменты лучше работают в сочетании с иным стимулированием, например, после проведения дегустации или с предоставлением подарка за покупку.
Что такое стимулирование сбыта
Компании может понадобиться быстро распродать товар или переманить у конкурентного продавца клиентов. Для достижения обозначенной цели необходимо найти способ мотивации людей, чтобы они совершили в нужное время дополнительную покупку.
Стимулирование сбыта – этот набор мероприятий, которые могут быть проведены торговцем с целью краткосрочно увеличить продажи. Компания может предложить потребителям финансовую компенсацию или какой-то иной вид выгоды, повлияв на принятие положительного решения о покупке. Чтобы усилить воздействие, могут ограничить время действия предложения.
При стимулировании сбыта у бизнеса есть только одна цель – увеличить продажи, а параллельно с этим выполнить некоторые дополнительные задачи:
- отграничение от конкурентов;
- привлечение новых покупателей;
- повышение интереса постоянных клиентов;
- формирование спроса на выбранный спектр товаров: новое изделие, остаток прошлогодней коллекции, продукты с истекающими сроками годности и т. д.
Какие отличия стимулирование сбыта имеет от рекламы или PR? Это принципиально разные элементы маркетинговых стратегий, дополняющие друг друга. Стимулирование сбыта отличают:
- Получение в итоге большего количества денег путем увеличения продаж и товарооборота.
- Возрастание числа покупателей на непродолжительный промежуток времени.
Рекламе характерно:
- Улучшение коммуникации в результате, то есть повышение узнаваемости бренда, формирование постоянного спроса на товар.
- Воздействие на предпочтения покупателей в долгосрочной перспективе.
Вместе с этим стимулирование сбыта, как и реклама, выстраивает коммуникацию вокруг товара, а PR связывает само предприятие с обществом.
Пиар используется бизнесом, не чтобы увеличить продажи, а чтобы построить с покупателями доверительные отношения, сформировав положительный образ компании. Иными словами, это будет работа на перспективу, а методы стимулирования сбыта направлены на получение непродолжительного эффекта.
3 объекта стимулирования сбыта
Объектами стимулирования сбыта являются:
- Продавец.
- Посредник.
- Потребитель.
Если цель стимулирования – продавец, то обязательно должны быть учтены его навыки и то, насколько успешно реализуется товар.
Любое предприятие заинтересовано в том, чтобы обучать этих специалистов и поощрять их за успешную работу. При направлении стимулирования на посредника, цели будут иными, например, его нужно заинтересовать в сбыте товара, повысить уровень узнаваемости и пр. Если активировать потребителя, то целью будет – увеличить число клиентов, которые приобретают продукт, и количество покупаемых ими продуктов, превратить их в постоянных потребителей.
Основные задачи стимулирования сбыта
На основании объекта выделено несколько различных целей реализации мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Например, главной задачей мотивации продавца в компании выступает необходимость повысить продажи. Стимулом для рыночного посредника будет выступать увеличение объема сбыта продукции. Самым значимым адресатом из всех выступает потенциальный покупатель. Главная задача – воздействовать на потребителя так, чтобы максимально быстро привести его к мысли о необходимости купить товар данной компании.
Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта, решают следующие вопросы:
- информировать покупателей о новых товарах и услугах;
- подводить потребителей к сиюминутному приобретению товаров заявленной марки;
- повышать объемы продаж через увеличение запросов на количество предлагаемых товаров одним лицом;
- вознаграждать постоянных клиентов;
- регулировать возникновение скачков объемов продаж и пр.
Ценовые методы стимулирования сбыта
Методы стимулирования продаж по характеру инструментального воздействия на субъект сбытовой деятельности подразделяют на два типа: ценовой и нет.
Методы стимулирования сбыта ценового характера предполагают стимулирование продаж через прямое или косвенное изменение уровня отпускной стоимости того или иного товара. Основными и наиболее распространенными технологиями в данном направлении являются:
- предоставление скидки и проведение распродаж;
- снижение стоимости товара;
- выдача дисконтных и подарочных карт;
- проведение акций «2 по цене 1» и подобных;
- возвращение части средств после того, как товар оплачен (cash-back).
Всем известно, что распродажи и предоставление уступки на товар – мощные стимулы, которые подталкивают к покупке. Все хотят сэкономить, поэтому покупка со скидкой считается выгодной. Самый яркий пример такой категории ценового метода стимулирования – «чёрная пятница», когда скидки на товары достигают 90 %. Уменьшением стоимости продукта предполагается его уценка, которой может подвергаться, например, коллекция одежды прошлого сезона. Сегодня широко распространено использование дисконтных, подарочных пластиков. Это привело к тому, что почти у каждой крупной торговой сети есть свои скидочные карты (накопительные или с фиксированным процентом), которые могут приобретаться постоянными клиентами.
Также часто встречаются акции, в которых предлагают покупку двух товаров по цене одного или получение третьего товара в подарок. Особо популярным в последнее время стал возврат части средств после получения оплаты, или кешбэк, о котором можно услышать в каждой второй рекламе. Сегодня он возможен несколькими способами: автоматически на банковскую карту, через специализированные сервисы или приложения.
Использование данных способов стимулирования сбыта, несмотря на повсеместное распространение, обладает некоторыми ограничениями. В основном они затрагивают необходимость часто проводить акции, а также чрезмерное снижение уровня отпускных цен.
7 неценовых методов стимулирования сбыта
- Лотерея.
Она может быть приурочена к любой дате – 8 Марта, Дню города, открытию магазина и пр. Призы – это скидки, представленные процентами, или фиксированная денежная сумма.
Участвовать в лотерее могут следующие группы покупателей:
- Совершившие покупку на заявленную сумму.
- Приобретшие товар определенной торговой марки.
- Покупатели, день рождения которых совпадает со значимой для магазина датой и т. п.
Победителям лотереи вручают гарантированный приз. Такой метод привлекает тем, что стимулирует совершать покупки в этом магазине и дальше.
- Обмен подержанного товара на новый.
Благодаря данному методу увеличивают сбыт дорогих продуктов, автомобилей, крупной бытовой техники, и др. Обмен может быть произведен с доплатой или скидкой на новый аналог.
- Подарки.
Покупателю могут вручать поощрение за покупку при выполнении им определенных условий:
- Чтобы увеличить поток потребителей, объявляют акции типа «Подарок для каждого пятого, десятого, двадцатого» и т. п.
- Чтобы поднять чек, хорошо использовать технологию «При покупке на сумму…».
- Чтобы увеличить сбыт товаров определенной марки, можно применить акцию «Купи товар этой торговой марки и получи подарок». Например: при приобретении смартфона определенной модели, вам гарантируют презент – наушники.
- Дополнительные услуги.
Могут помочь не только в формировании спроса, но и в лояльном отношении покупателей. Наиболее популярны гарантия и ремонт товара, установка оборудования или доставка.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
- Проведение конкурсов.
Выбирая метод, необходимо помнить: покупатели точно уверены, что приз – реальный, иначе участников будет мало. А правила турнира просты и не содержат противоречий. Пример: сервис «Утконос» провел творческий конкурс. Требовалось сделать фото с сумкой «Живу на скорости» и продолжить фразу «Я живу на высоких скоростях, потому что…», а призом был ноутбук.
- Дегустация товаров.
Часто разного рода оценки вкуса используют крупные супермаркеты. У потенциальных покупателей есть возможность попробовать продукт до покупки. Такой метод стимулирования сбыта товара постоянно использует сеть «ВкусВилл», что уже стало их отличительной чертой.
- Выдача бесплатных пробников.
Распространять демо-изделия можно несколькими основными способами:
- При совершении покупки.
- В качестве комплимента при заказе.
- При отправке службами доставки постоянным клиентам.
- Прикрепляя к страницам каталогов.
Этот метод чаще всего используют производители косметических или хозяйственных средств.
Как разработать комплекс мероприятий для стимулирования сбыта
При разработке комплекта мер, направленных на стимулирование сбыта, необходимо составить программу, подключив к обсуждению всю команду, которая состоит из сотрудников, отвечающих за выбор целей, средств и методик реализации товаров.
Совместно должны быть рассмотрены все ключевые параметры, наиболее важные надо включить в программу. Ими могут выступать:
- интенсивность мероприятий;
- продолжительность;
- бюджет кампании;
- средства для реализации мероприятия;
- условия участия;
- время;
- методы оценки результатов.
Также определено несколько наиболее значимых моментов, которые нужно принимать во внимание при работе над программой. Например, оптимальная ее продолжительность. Если решено проводить акцию, но окончание ее будет слишком быстрым, высока вероятность, что покупатели не успеют в ней поучаствовать или даже узнать о ее проведении.
Читайте также
Если она слишком растянута во времени, клиент подумает, что у него еще много времени на приобретение товара. А позже информация о проведении акции станет для него обыденной, интерес потенциального покупателя будет утрачен.
При высчитывании сметы на мероприятие необходима предварительная оценка стимулов, чтобы соотношение затрат и прибыли было приемлемо для компании. Необходимо учесть, что бюджет должен быть достаточным для подготовки компании и полного объема ее реализации.
Следующий шаг – определение условий участия в акции. Например, при розыгрыше ценных призов среди покупателей в нем не должны участвовать сотрудники компании, их родственники.
Если инструментом стимулирования сбыта выбрано начисление накопительных баллов, то они должны даваться за покупку тех товаров, которые на данный момент не так активно сбываются, как хотелось бы продавцу.
Нужно знать каналы информации, из которых привыкли получать данные потенциальные и реальные клиенты. Это реклама в СМИ, в интернете и соцсетях, в транспорте. Распространять информацию можно посредством буклетов и листовок, рассылок по электронной почте. Выбранный способ оповещения покупателей влияет на затраты по его реализации.
После завершения всех мероприятий следует оценить их эффективность и сделать выводы. В будущем это поможет определиться с наиболее эффективными методами стимулирования сбыта.
Часто задаваемые вопросы о методах стимулирования сбыта
Как выявить методы стимулирования сбыта с максимальной эффективностью для своей компании?
Чтобы их определить, должен быть проведен анализ рынка, изучены потребности потенциальных клиентов, протестированы разные подходы, еще нужно исследовать обратную связь от клиентов и сотрудников.
Какие методы стимулирования сбыта будут эффективнее для онлайн-продаж?
Повышение объемов реализации товаров возможно с помощью рекламы в интернете, например, продавец может запустить публикацию с wow-результатом и призывом совершить покупку немедленно на популярном канале или странице инфлюенсера. Для бизнеса в Сети хорошим вариантом выступают вебинары и взаимодействие со СМИ.
Какими путями проверяется эффективность используемых методов стимулирования сбыта?
Степень их действенности может быть проверена анализом объема продаж и прибыли, уровня клиентской активности, а также удержания клиентов. При оценке полученной обратной связи от клиентов и сотрудников тоже делают выводы о том, насколько эффективен выбранный метод.
Читайте также
Успешность того или иного метода стимулирования сбыта зависит от конкретных целей и условий каждой акции. Необходим постоянный мониторинг и анализ рынка, изучение потребностей клиентов с тестированием разных подходов для нахождения наиболее эффективной именно для вашего бизнеса стратегии. Нужно помнить, что стимулирование сбыта должно быть непрерывно, а это требует постоянного обновления методов и адаптации их к изменениям рынка и запросам покупателей.
