- Что такое маркетинговые активности
- Виды маркетинговых активностей
- Трейд-маркетинговые активности
- Событийный маркетинг (event-marketing)
- Маркетинг прямых продаж (direct-marketing)
- 5 шагов разработки маркетинговых активностей
- Часто задаваемые вопросы о маркетинговых активностях
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что такое? Маркетинговые активности – способы взаимодействия с целевой аудиторией. Выбор наилучшего варианта коммуникации зависит от того, кто является потребителем: обычные люди, деловые партнеры или обе категории.
Какие нюансы? Мероприятия разрабатываются с учетом определенных целей. Это может быть повышение уровня продаж, дифференциация от конкурентов или запуск нового продукта. Чтобы сообщение было максимально точным, необходим предварительный маркетинговый анализ.
Что такое маркетинговые активности
Маркетинговые активности – это комплекс конкретных действий маркетинговой службы компании ради увеличения объема продаж. Результат достигается за счет привлечения новых клиентов, поддержания интереса к продукту или услуге. Привлечь и удержать клиента помогают скидки, презентации и другие маркетинговые инструменты. Убедить покупать у конкретного продавца товаров или услуг можно, предоставив потребителю выгодную цену и/или дополнительную информацию о товаре.
Проведение маркетинговых активностей планируется и осуществляется с целью донести до покупателя все преимущества продукта данного производителя. Товар должен не только быть на слуху и узнаваем, но и вызывать положительные ассоциации и позитивные эмоции. Понятно, что этого можно добиться только конкретными действиями, направленными на определенную аудиторию. Вот почему маркетинговая активность компании, в частности, рекламная деятельность строится на основании исследований регионального рынка и их всестороннего анализа.
Между маркетинговыми активностями (BTL) и привычной рекламой (ATL) при всей схожести целей и задач есть очевидные различия. Реклама предназначена для более общих задач: информировать потребителя о появлении новых товаров/услуг. Маркетинговые активности углубленно работают над аргументацией: почему стоит покупать именно этот товар, причем постоянно. ATL и BTL воздействуют на сознание, побуждая приобретать. Но если ATL работает на массовую аудиторию в течение длительного времени, то BTL дифференцирует ее, действует выборочно в определенное время.
Вот почему BTL связана с анализом конкретного сегмента рынка в определенном регионе, с составлением маркетингового плана активностей, конкретных действий. Чтобы достучаться до нужного потребителя, требуется воздействие на разные уровни восприятия. И здесь большую роль играют место, время и способ воздействия.
Проведение маркетинговых активностей планируется в такие моменты и в такой форме, чтобы максимально привлечь внимание целевой аудитории. Но и этого недостаточно. Конечная цель мероприятия – мотивировать потребителя к покупке продукта. Для этого существуют различные виды воздействий. Они воспринимаются позитивно, следовательно, дают ожидаемый эффект.
Виды маркетинговых активностей
В каких случаях показано проведение маркетинговых активностей? К ним прибегают, когда компания только выходит на рынок, мало кому известна и нуждается в привлечении потребителей. Либо утратила свои позиции под давлением конкурентов. Маркетинговые активности для увеличения продаж проводятся повсеместно и себя оправдывают. Оценка эффективности свидетельствует, что эти действия мотивируют аудиторию, переводят клиентов в число постоянных, укрепляют доверие к бренду, что влечет за собой увеличение продаж.
Время, форма, содержание и масштаб мероприятий планируются, исходя из конкретных задач. Качественный уровень зависит от того, какие рекламные расходы может себе позволить компания.
Практикуются следующие виды маркетинговых активностей:
- Скидки. Действуют практически безотказно, мотивируют максимально. Потребитель не просто любит скидки, но и прямо ожидает их. Организационные мероприятия самые простые: снаружи вывешиваются броские стикеры с символами дисконтов, товары помечаются ценниками ярких цветов с новой ценой.
- Распространение печатной рекламной продукции. Раздача либо раскладка на видных местах буклетов, листовок, каталогов с фото и описанием выгодных либо новых товаров.
- Раздача пробников (сэмплинг). Специальные мини-упаковки с малоизвестным товаром раздают бесплатно либо дают бонусом при покупке хорошо раскрученного товара. Так продвигают новинки, постепенно приучая покупателей к бренду.
- Дегустация. Самый прямой и короткий путь от продукта к покупателю. Товар говорит сам за себя.
- Рекламная упаковка на время акции. Нанесение на упаковку ярких тематических стикеров и слоганов, привлекающих внимание к товару. Временная акция, привязанная к особому событию. Пример: футбольная тематика на упаковках во время проведения чемпионата.
- Акционная упаковка. Содержит больше товара без увеличения цены.
- Кешбэк – возврат части денег за купленный товар. Процент возвращается непосредственно при оплате либо во время следующего приобретения.
- Купоны, дающие право на скидку на ряд товаров. Печатаются в каталогах, на упаковке либо распространяются в виде промокодов.
- Лотереи. Компания разыгрывает призы, которые можно выиграть, купив товар и предъявив чек на сайте компании.
- Конкурсы. Владелец бренда организует конкурсы, в которых участники должны использовать, применять товары этой компании.
- Подарки. Покупатель получает бонус при оплате товара. Как вариант подарок можно выиграть в лотерею либо поучаствовав в конкурсе.
- Клубы лояльных покупателей. Программы предусматривают объединение постоянных клиентов в некое сообщество. Привилегией служит дополнительная информация о новинках, скидках, специальных акциях, накопительные карты.
- Благотворительные акции. Информация о том, что часть выручки компания перечисляет на благотворительные цели, находит отклик у покупателей, желающих помочь людям в трудном положении, мотивирует их на покупку товара.
- POS-материалы. Несущие информацию предметы или изображения в торговом зале. Привлекают внимание к продукту.
- Переносная промозона. Прилавок, стойка, павильон с фирменным дизайном компании, бренда. Обслуживается персоналом компании, задача которого – активно лично взаимодействовать с покупателями, рассказывая о товаре. Хорошо работает на торговых площадках с плотным потоком посетителей.
Читайте также
Трейд-маркетинговые активности
Продавцы и посредники, предлагающие товар конечному потребителю, должны быть хорошо мотивированы и максимально полно информированы о свойствах и конкурентных преимуществах реализуемого. Мероприятия, обучающие продающий персонал правильной подаче информации о товаре, пополняющие знания о его качестве и преимуществах, называются трейд-маркетинговыми активностями. События имеют цель научить хорошо продавать. Работа персонала должна быть максимально эффективной. Для этого он должен быть заинтересован в продажах.
Невозможно привлечь покупателя к товару, которому сам продавец не доверяет, в котором сомневается. Поэтому важнейшую роль в повышении продаж играет знание продавцом продукта и убежденность в его высоких потребительских свойствах. Трейд-маркетинговые активности призваны повысить лояльность к бренду самих продавцов.
При контакте с тем, кто реализует, всегда заметно, искренне он отзывается о продукте или нет. Чем больше знает о бренде, чем более уверен в его полезности, качестве и надежности, тем убедительнее рекомендует его покупателю, влияя на его выбор. Ведь продавец выступает экспертом, которому клиент доверяет. Помогают мотивировать клиента и такие стратегические приемы, как, например, умение разместить товары в самых выигрышных местах торгового зала. Вывод: работа с продавцом не менее важна, чем работа с покупателем.
Маркетинговые активности, повышающие мотивацию персонала:
- Программы лояльности. За каждый чек от покупки конкретного товара продавцу начисляются бонусы. В дальнейшем он получает поощрения или вознаграждение.
- Конкурсы, вручение призов. Распространенная когда-то практика соревнования с вручением почетных знаков и званий типа «Лучший продавец месяца». Отлично мотивирует как молодежь, так и опытный персонал.
- Обучение, повышение квалификации. Организация семинаров и лекций, посвященных свойствам конкретных товаров. Стимул – сертификат о прохождении обучающего курса.
- Знакомство с процессом производства. Экскурсии на предприятие, где изготавливается товар, позволяет продавцу изучить процесс с нуля. Теперь он с уверенностью может сказать, что знает о продукте все. Его уверенность в качестве основана на личном опыте, поэтому он может быть очень убедителен, общаясь с покупателем.
Эти методы применяются в следующих ситуациях:
- в целевой аудитории присутствуют разные группы, и необходимо воздействовать на каждую из них;
- трудно четко определить уровень подготовки целевой аудитории.
Событийный маркетинг (event-marketing)
Это масштабные мероприятия, имеющие целью дальнейшее продвижение бренда на рынке. Их особенность в том, что они рассчитаны сразу на всех участников – от бизнесменов и финансистов до конечных потребителей. Целевая аудитория – обычные покупатели, представители торговых сетей и площадок, будущие инвесторы. В силу привлечения большого количества людей, компаний, организаций метод работает очень эффективно в смысле продвижения компании-организатора, товаров определенной торговой марки.
Читайте также
Часто событийные маркетинговые активности компании планируют к общественно значимым датам – для привлечения большего внимания. Однако главную роль в успешности мероприятий играет интересный сценарий события. Поскольку подобных активностей проводится много, задача организатора – сделать событие нестандартным. Оно должно качественно отличаться от ожидаемого рутинного протокола. Виды событийных маркетинговых активностей:
- Выставка.
- Прием.
- Презентация. На мероприятии аудитория впервые знакомится с новым продуктом или торговой маркой. Как правило, презентации происходят на торговых площадках.
- Перформанс. Творческие представления, которые используют различные приемы для привлечения внимания зрителей к товару, бренду.
- Конкурс. Компания организует конкурсы, викторины и другие состязания, в которых победители получают призы и подарки.
- Спонсорское участие в фестивалях, творческих и спортивных слетах, праздниках. Помощь в организации интересных, радостных событий, на которых присутствуют тысячи людей, делают отличную рекламу бренду спонсора, вызывают личную симпатию, доверие публики.
- Концерты. Выступления артистов, проводимые за счет компании-производителя, подстегивают интерес к бренду, спрос на продукцию. Крупные организации часто таким способом напоминают о себе, зарабатывая дополнительные очки в свою пользу.
Цель маркетинговых активностей в ивент-маркетинге – закрепить в сознании публики имидж компании.
Маркетинг прямых продаж (direct-marketing)
Этот вид маркетинговых активностей напрямую нацелен на конечного потребителя. Он может быть в удаленном и в прямом контакте. Привлечение новых покупателей, поиск новых рынков сбыта ведется следующими методами:
- Адресная рассылка электронных писем или SMS-сообщений. Персональная рассылка информационных или продающих писем конкретным людям из числа потенциальных клиентов.
- Непосредственное личное посещение компаний, перспективных покупателей, клиентов для презентации образцов продукции, рекламных материалов либо предложения услуг.
5 шагов разработки маркетинговых активностей
Маркетинговые действия компании – это комплексные активности, разработанные и запланированные после мониторинга и анализа покупательской способности и ситуации на рынке. План продвижения продукта, услуги составляется с учетом общей стратегии компании, нацеленной на увеличение объема продаж, обход конкурентов, продвижение на рынке бренда в целом, а также каждого конкретного товара и услуги.
Нецелесообразно давать общие рекомендации по планированию маркетинговой стратегии. Любая компания функционирует в собственном режиме, занимает свое место среди конкурентов, имеет свои преимущества и слабые стороны, а также своего покупателя с характерными для него потребностями. Маркетинговая стратегия – это всегда составная часть долгосрочной программы развития компании.
Когда общая стратегия маркетинговых действий разработана, приступают к планированию конкретных шагов и мероприятий. Работа состоит из следующих этапов:
- Мониторинг, исследование. Компания собирает информацию о составе целевой аудитории, анализирует потребности потенциальных покупателей, предпочтения в выборе товаров и услуг. С помощью обратной связи (опросы, анкеты, отзывы) изучается реакция на рекламу, темпы роста заказов. Одновременно проводится мониторинг в отношении конкурирующих компаний.
- Определение целей, задач маркетинга. На основе аналитики выявляются проблемы, которые предстоит решить для выполнения общей задачи – продвижение товара, обход конкурентов.
- Определение бюджета. На этом этапе рассчитывается, какие средства будут потрачены на проведение маркетинговых активностей.
- Осуществление запланированных мероприятий. Практическое выполнение утвержденного плана.
- Оценка эффективности маркетинговой активности. Подробный анализ достигнутых результатов. Изучается отдача от мероприятий, их влияние на поведение покупателей. Критерий тут объективный: правильные действия приводят к увеличению продаж. Эти аналитические данные – основа планирования дальнейшей маркетинговой политики компании.
Итак, данные мероприятия нацелены на подъем продаж и увеличение среднего чека, на получение обратной связи для уточнения потребностей аудитории. На этой основе планируется маркетинговая активность в предстоящий период.
Часто задаваемые вопросы о маркетинговых активностях
Как правильно выбрать вид маркетинговых активностей?
Маркетинговая стратегия определяется, исходя из целей компании. Если планируется быстрый рост продаж, применяются акции, скидки, организуются выставки, ярмарки. Для поддержания имиджа компании проводятся зрелищные массовые мероприятия, привлекающие большое число людей. На волне положительных эмоций можно ненавязчиво подогреть интерес публики к своему бренду: раздавать фирменные сувениры, организовать небольшие торговые павильоны.
Как определить эффективность маркетинговых действий?
Прежде всего понимают, насколько результат соответствует поставленной цели. Так, маркетинговые действия с целью подъема продаж должны (в случае успеха) дать именно рост покупок, заказов, а не просто количества посетителей. Если удалось привлечь внимание, но без увеличения продаж, значит, действия были неэффективны.
Зачем нужно мониторить маркетинговую деятельность конкурентов?
Это дает ценный опыт работы с потенциальными и постоянными покупателями в условиях жесткой конкуренции и быстро меняющейся ситуации на рынке. Изучать приемы нужно постоянно, особенно если они эффективны. Это даст возможность быстро сориентироваться и изменить тактику и стратегию в условиях меняющейся конъюнктуры. Ведь одно из условий выживания на рынке – быть на шаг впереди остальных. Постоянный мониторинг рыночного пространства – основа успеха.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 06.12.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Правильно выстроенная маркетинговая стратегия, соответствующая общим планам развития компании на ближайшую и долгосрочную перспективу, дает быстрый ощутимый результат: увеличение объемов продаж, приток новых клиентов, повышение покупательской лояльности, освоение новых рынков сбыта. Необходимо владеть всем существующим арсеналом маркетинговых инструментов и вырабатывать собственные нестандартные приемы для удержания авторитета компании, обхода конкурентов и постоянного планируемого роста.
