- Особенности маркетинга в магазине
- Необходимость внутримагазинного маркетинга
- 20 офлайн-способов увеличения продаж в магазине
- Особенности онлайн-маркетинга
- Способы увеличения продаж в интернет-магазине
- Часто задаваемые вопросы о маркетинге в магазине
-
Как зарабатывать на маркетплейсах в 2024 годуСкачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Зачем нужен? Правильно организованный маркетинг магазина благодаря активному воздействию на покупателей значительно увеличивает прибыльность точки сбыта. Это важно, так как конкуренция на рынке в последнее время только растет.
На что обратить внимание? Методы продвижения продукции офлайн и онлайн значительно отличаются. И чтобы получить желаемую отдачу от предпринятых действий, следует учитывать особенности торговой площадки.
Особенности маркетинга в магазине
Маркетинг, организованный в точке продаж, обозначают термином «внутримагазинный». Он направлен на взаимодействие с клиентами, обеспечивает индивидуальный подход при покупках, способствует продвижению товаров, при правильной организации вызывает у клиентов положительные эмоции.
Офлайн-магазины, в отличие от интернет-площадок электронной торговли, работают с клиентами в режиме реального времени, что дает хорошие возможности для привлечения их внимания. Как только у вас получится вызвать интерес у покупателей, шансы, что они что-то купят, увеличиваются. Сегодня компании большое значение придают цифровому маркетингу, но он работает только до того момента, пока человек не переступил порог магазина.
Цифровой маркетинг, как и маркетинг бренда, безусловно, важны, но, когда дело касается продаж и доли рынка, решающее значение имеет именно магазинный маркетинг. Многие известные компании разработали отличные стратегии такого маркетинга, но они недостаточно эффективно используют инструменты для продвижения брендов.
Так происходит вследствие того, что реклама в магазинах устарела и потеряла креативность. По этой причине цифровые маркетинговые кампании зачастую могут быть круче и эффективнее, чем кампании в традиционных торговых точках.
Необходимость внутримагазинного маркетинга
Обратить пристальное внимание на стратегии продвижения стоит по многим причинам. Существует очень много маркетинговых тактик, но маркетинг в магазине обычно остается на последней строчке в их списке или о нем вообще забывают. Хотя он всегда нужен, так как:
- Вам нужно расширять долю рынка.
Если ваши конкуренты занимают большую часть рынка, чем вы, значит, вы получаете меньше прибыли, люди не знают или не помнят о вашем бренде либо не контактируют с ним.
Внутримагазинный маркетинг позволит вам отвоевать у конкурентов часть рынка. Клиенты, не определившиеся с покупкой, могут заметить ваш продукт в магазине при его активном продвижении и купить его. Вы можете расширить свою долю рынка, убедив покупателей попробовать ваш продукт вместо товара конкурента и, возможно, полностью перейти на него.
- Вы работаете на рынке с высокой конкуренцией.
В настоящее время на рынке представлено огромное количество продуктов и брендов. В условиях такого разнообразия покупателям очень сложно принять решение, когда они приходят в магазин.
Маркетинг в магазине очень важен, особенно когда речь идет о потребительских товарах, которые быстро меняются. Например, женщина хочет выбрать спрей для тела и видит на полке магазина 10 или больше брендов, каждый из которых еще и представлен несколькими ароматами. Если вы проведете в магазине в отношении своего спрея эффективную рекламную кампанию, то выделитесь среди конкурентов.
- У товара низкая видимость.
Эту проблему также помогает решить маркетинг в магазине. Когда за внимание клиента сражается много похожих товаров, то добиться видимости своей продукции бывает сложно, но делать это необходимо. Помочь в этом призван маркетинг офлайн-магазина.
Для повышения видимости вашего продукта нужно сделать так, чтобы он чем-то выделялся. Большую роль играет цвет упаковки и ее дизайн, также привлечь покупателя можно, используя баннеры и цифровые дисплеи. Такие меры улучшат общую видимость бренда и позволят клиентам заметить именно ваш товар в первую очередь.
- Продажи неуклонно снижаются.
В кризисные периоды покупатели стараются экономить и приобретают прежде всего товары первой необходимости. Если вы предлагаете продукцию премиум-класса или товары для отдыха, то в такое время можно ожидать снижения продаж.
Увеличить выручку помогает маркетинг в магазине. Можно проводить рекламные акции, часть клиентов обязательно задумается и не захочет упустить возможность воспользоваться выгодными условиями. Внутримагазинные акции можно применять для стимулирования как прямых, так и перекрестных продаж.
20 офлайн-способов увеличения продаж в магазине
Специалисты Института рекламы США в своих исследованиях выяснили, что более 70 % покупателей окончательное решение о покупке каких-либо товаров принимают, находясь в точке продажи. Поэтому важно правильно определить свою целевую аудиторию и использовать такие инструменты маркетинга, которые оказывают влияние на клиентов именно в магазинах. На сегодняшний день актуальны следующие стратегии маркетинга продаж в магазине:
- Распространение визитных карточек при любой возможности.
Это самый доступный и простой способ, поэтому среди офлайн-стратегий он стоит на первом месте. Визитки можно раздавать соседям, торговым представителям, размещать их на досках объявлений, раскладывать по журналам и газетам и т. д. При всей своей простоте визитные карточки имеют большой потенциал.
- Вручение продуктов или сертификатов на их приобретение в качестве призов в конкурсах.
Это позволяет установить контакт с потенциальными покупателями. В любом случае они познакомятся с вашей продукцией или услугой, возможно, воспользуются ими и в итоге могут стать вашими клиентами.
- Выступления на различных мероприятиях.
Выступайте в качестве эксперта на мероприятиях, связанных с вашей сферой деятельности. Так вы сможете установить деловые взаимоотношения с коллегами, находящимися на той же позиции в отрасли, что и вы. На подобных мероприятиях можно более подробно рассказать о своей компании, лучше ее представить.
- Взаимодействие с печатными средствами массовой информации.
Несмотря на то что интернет-СМИ сейчас очень популярны, эффективность печатных изданий по-прежнему высока. Важные новости или события можно представить читателям в пресс-релизах, а с помощью полноценных публикаций вы привлечете большое внимание к вашей компании. Проявляйте активность, создавайте контакты с прессой — для вас это будет полезным.
- Отправка бумажных писем по почте.
Даже сейчас, когда электронная почта прочно вошла в нашу жизнь, обычные письма являются хорошим маркетинговым инструментом. Многие люди до сих пор любят получать бумажные письма по обычной почте.
НУЖНА КАРТИНКА
Электронное письмо человек может легко пропустить, а обычный конверт точно не останется без внимания. Такой ход позволит вам выделиться среди конкурентов, и эту возможность упускать не стоит. Можно отправлять информацию о новой продукции, пробники товаров, купоны — все, что, по вашему мнению, будет способствовать продвижению бизнеса. Это более индивидуальный подход.
- Холодные звонки.
Составьте список потенциальных покупателей и постепенно обзванивайте их. Заранее продумайте детали беседы с каждым клиентом, принимайте во внимание их потребности и время, когда им лучше звонить. Холодные звонки — это инструмент продаж, но одновременно они способствуют привлечению новых покупателей, а также построению партнерских взаимоотношений с другими организациями.
- Участие в выставках.
На выставках вы находитесь рядом с конкурентами, что позволяет вам познакомиться с их методами работы, увидеть их стратегию, посмотреть, какие маркетинговые материалы они используют. Кроме того, на торговых выставках можно продемонстрировать ваши товары, познакомиться с другими специалистами, обсудить с ними возможности дальнейшего развития.
- Обновление упаковки или презентации.
Оформление вашего магазина и дизайн бренда могут сказать о многом. Возможно, уже пора отказаться от чего-то устаревшего, не привлекающего внимания потенциальных покупателей. Подумайте, что можно поменять, начните хотя бы с маленьких деталей.
- Спонсирование мероприятий.
Если вы располагаете достаточными средствами, то можете стать спонсором разных мероприятий. Дарите купоны, дисконтные карты, подарки, брошюры. Это создаст положительное впечатление о бренде и познакомит посетителей с вашей продукцией.
- Скидки на товар.
Если к разработке скидок подходить грамотно, этот прием окажется очень эффективным. Так, можно запустить рекламу скидки на товар-«локомотив», например, на популярную колбасу. Таким маркетингом в магазинах пользуются сети «Ашан», «О’Кей» и др.
В качестве «локомотива» выбирается товар, пользующийся популярностью у покупателей. На него делают большую скидку или вообще не делают наценку, его даже могут продавать ниже себестоимости. Это позволяет привлечь большой поток покупателей с расчетом на то, что они купят что-то еще. При этом на сопутствующие продукты (их называют товары-«вагончики») делается большая наценка, и основная прибыль идет именно с их продажи. Маркетологи рекомендуют «локомотивом» назначать такие продукты, среднюю стоимость которых покупатели знают (например, кофе, молоко, бананы), а в качестве «вагончиков» выбирать, например, креветки, йогурты или выпечку из собственной пекарни.
Непродуктовые магазины также могут применять этот принцип. Например, мебельные магазины рекламируют хорошие недорогие кресла, а клиенты, приходя за ними, покупают много других высокомаржинальных товаров, обеспечивая магазину большую прибыль.
- Ценовой контраст, или вилка цен.
Такой прием известен давно, применяется он часто, но по-прежнему очень эффективен. Чтобы покупатель захотел купить конкретный товар, который в данный момент магазину требуется реализовать, возле него на полке ставят еще несколько товаров, похожих на тот, который интересен клиенту. При этом цена у них должна сильно, возможно, даже в несколько раз, отличаться, причем в обе стороны. Очень дешевый товар воспринимается человеком как некачественный, не вызывающий доверия, а слишком дорогую вещь он приобрести не может. В итоге клиенту ничего не остается, как остановить свой выбор именно на том продукте, который продвигает продавец, создавая у него иллюзию выгодной покупки.
- Хороший музыкальный фон.
Это еще один пример маркетинга магазина. Все, наверное, слышали музыку, играющую в торговых залах супермаркетов или крупных сетей. Обычно она имеет определенный ритм, звучит ненавязчиво, без слов, создавая приятный фон. Отсутствие текста в музыкальном сопровождении не рассеивает внимание посетителей, не отвлекает от покупок. Если же используются песни со словами, они должны быть на иностранном языке, чтобы клиенты не вслушивались в содержание.
В зависимости от времени суток, количества покупателей и дней недели подбираются композиции с разным темпом. В утренние часы обычно включаются спокойные, неторопливые мелодии, в обед, с ростом числа покупателей (например, в продуктовых магазинах), увеличивается и темп музыки. Цель такого приема — увеличить психологический ритм клиентов, чтобы они быстрее определялись с выбором. Вечером, когда в магазин после работы приходит самое большое количество покупателей, в торговом зале можно услышать быструю, активную, а порой даже и агрессивную музыку. Это побуждает людей быстро выбирать товар, оплачивать его и освобождать место для следующих посетителей.
- Привлекательные ароматы в магазинах.
Многие наслышаны о том, что в некоторых отделах магазинов специально распыляют определенные ароматы. Так, запах свежей выпечки, шоколада или кофе на 14-16 % повышает число продаж. В продуктовых магазинах намеренно распространяют ароматы свежих фруктов или выпечки, чтобы вызвать аппетит у посетителей и стимулировать их к дополнительным покупкам.
- Правильное оформление ценника.
Ценники ярко-желтого цвета с черным текстом и ценой вызывают у покупателей сильное желание совершить покупку. Это было установлено психологами и находит подтверждение на практике.
- Приятное освещение.
Цветовые характеристики, контрастность, яркость, интенсивность освещения оказывают выраженное влияние на эмоциональное и психологическое восприятие клиентом обстановки в магазине.
Также от этого зависит настроение покупателя. В магазинах, где продается брендовая и эксклюзивная продукция, обычно настроен приглушенный свет, чтобы создать у клиентов более спокойное настроение и дать им возможность сделать выбор неспешно и обдуманно. С помощью освещения в люксовых магазинах и бутиках создают акцент на дорогих или редких товарах.
- Использование узнаваемых образов в рекламе.
Психологи установили, что учителя и врачи вызывают у людей больше доверия. Поэтому собирательные образы представителей этих профессий чаще других используются в рекламных роликах.
Также обычно вызывают симпатию маленькие дети, пушистые милые животные. Неудивительно, что в рекламных сюжетах очень часто встречаются животные, ребятишки, учителя и врачи. Зачастую их показывают на фоне природы, красивых пейзажей – ведь у зрителей это ассоциируется со здоровьем.
- Трекинг посетителей.
Чтобы онлайн-реклама имела хороший эффект, важно отслеживать, кто является посетителями вашего магазина, и применять к ним таргетированную рекламу. Трекинг посетителей обычно осуществляется с помощью Wi-Fi-радара, способного считывать ID мобильных телефонов. В итоге формируется база клиентов, которой адресуют рекламные видеоролики и объявления.
- Дегустация, презентация, бесплатная примерка дорогостоящих товаров.
В ситуации с очень дорогими товарами продажи «в лоб» — не лучший вариант. В этом случае отдел маркетинга магазина использует такие способы продвижения, которые позволят удовлетворить любопытство покупателей или доставить им приятные эмоции. Так, магазин элитных продуктов может устроить дегустацию, магазин шуб — бесплатную примерку, автосалон — презентацию автомобиля новой модели.
- Бесплатная доставка.
Некоторые магазины доставляют заказы платно, делая ставку на более низкую стоимость и честную политику. Но эксперты считают, что такой подход не оправдывает себя.
Гораздо эффективнее будет сделать, например, наценку в 50 % и доставить товар бесплатно, чем наценить товар на 20 %, но за доставку брать 500 рублей. В первом случае заказов будет намного больше, так как только небольшое количество покупателей знает, как просчитать выгоду. Поэтому на данный момент бесплатная доставка в нашей стране является более выгодной для магазинов.
- Онлайн-реклама для офлайн-магазинов.
Можно создать в Интернете посадочные страницы, при помощи которых привлекать покупателей в офлайн-магазин. Лучше всего себя показывает такая стратегия: в магазине регулярно проводятся акции, которые планируются заранее. В определенные дни предоставляются скидки или бонусы.
Рекламная кампания для магазина при этом запускается онлайн — видеоролики или баннеры размещаются, например, в Яндексе или YouTube и переводят пользователей на лендинг, где им дают купоны на скидки. Покупатель благодаря купону участвует в акции и получает скидку, а компания видит, кто из клиентов пришел в магазин именно по данной рекламе.
Особенности онлайн-маркетинга
Любой интернет-магазин стремится иметь стабильный доход и увеличивать его. На достижение этих целей и направлены маркетинговые мероприятия. В онлайн-маркетинге есть три особенности:
- большой охват пользователей в сравнении с офлайн-торговлей;
- более длительное время отклика, чем в традиционном маркетинге;
- широкие возможности для сбора данных и анализа результатов.
Маркетинг онлайн-магазина имеет четыре основных направления:
Привлечение покупателей
Магазины, как правило, применяют различные способы продвижения. Чтобы понять, какие из них лучше всего подходят для вашего магазина, обратите внимание на следующие факторы:
- зависимость продаж от сезона;
- конкурентоспособность внутри ниши;
- способы продвижения конкурентов и их бюджеты;
- уровень конкуренции;
- возможности для роста;
- приверженность покупателей, их отзывы.
Стимулирование продаж
Для повышения продаж в онлайн-торговле обычно на сайте применяют следующие маркетинговые материалы:
- акции и скидки;
- тексты, побуждающие к покупке;
- обзоры товара и рекомендации.
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить средний чек продаж ваших менеджеров на 60%
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Например, можно создать автоматизированный блок, в котором будут демонстрироваться рекомендуемые товары, способные привлечь внимание покупателя и повысить в итоге сумму среднего чека.
Взаимодействие с имеющимися покупателями
Чтобы привлечь клиента повторно, нужно затратить гораздо меньше средств, чем в случае продажи товара новым покупателям. Для перевода разового покупателя в постоянного клиента подойдут такие техники, как использование бонусов, проведение рассылок по электронной почте, предоставление скидок постоянным покупателям.
Проведение аналитики
Необходимо постоянно следить за тем, какие пользователи посещают онлайн-магазин и что они там делают — в какие разделы заходят, какой товар смотрят и почему помещают его в корзину.
Аналитика позволяет увидеть, какие из товаров приносят прибыль, а какие дают убытки, кто из клиентов более платежеспособен, какие каналы продаж выгоднее и т. д. Грамотный подход способствует увеличению прибыли и уменьшению расходов, дает возможность оптимизировать ассортимент и усовершенствовать юзабилити сайта магазина. Для аналитики можно использовать такие внутренние сервисы, как «Яндекс.Метрика» и Google Analytics.
Способы увеличения продаж в интернет-магазине
Способов продвижения существует очень много. Вот основные из них, которые обязательно должны входить в план маркетинга магазина:
Удобство пользования сайтом
Яндекс с 2011 года уделяет большое внимание юзабилити сайта при выведении его на лидирующие позиции в поиске, так как именно удобство пользования влияет на то, станут ли посетители сайта его клиентами.
От этого фактора зависит, комфортно или нет будет себя чувствовать пользователь, не будет ли его что-нибудь раздражать. Если интерфейс сайта создан так, что пользоваться им удобно и приятно, то покупки там будут совершаться охотнее.
Клиентам не нравится, если для поиска интересующего их товара приходится открывать множество вкладок и постоянно натыкаться на рекламу, поэтому удобство пользования сайтом нужно тщательно проработать.
Важно правильно создать семантическое ядро, сделать удобную сортировку при поиске, понятно и удобно разместить ссылки и кнопки. На сайте приятно находиться, если там можно получить максимально много информации при минимальных действиях. На таком ресурсе пользователь очень быстро найдет то, что ему нужно, будет ощущать себя комфортно, сможет быстрее определиться с покупкой и оформить заказ.
Привлекательный и адаптивный дизайн
Сейчас пользователи все чаще стали совершать покупки через Интернет с мобильных телефонов, и количество таких покупателей все время растет пропорционально росту популярности гаджетов.
Понятно, что этих людей игнорировать уже нельзя, потому что это не несколько человек за год, а большой сегмент вашей аудитории. Клиентам должно быть удобно пользоваться сайтом вашего магазина, иначе они пойдут за покупками к конкурентам. Этот фактор обязательно нужно учитывать в маркетинге при открытии магазина интернет-торговли.
Читайте также
Проведенные исследования показали, что больше половины (52,9 %) опрошенных заказчиков сайтов указывает мобильную версию магазина как базовое требование. Подумайте, сколько прибыли вы можете потерять, если покупатели покидают ваш магазин только из-за того, что не могут нормально пользоваться сайтом с мобильного устройства.
Сегментация целевой аудитории (ЦА)
От того, какие группы потребителей составляют вашу ЦА, зависят дальнейшие действия относительно цены и свойств товара, способов продажи, каналов запуска рекламы. Например, если вы продаете одежду для детей, то странно будет выглядеть запуск рекламы на сайте о рок-музыке.
Нужно правильно определить целевую аудиторию и применять соответствующие способы взаимодействия с ней, чтобы обеспечить качественный целевой трафик на свой сайт.
Настройка каналов продвижения
Зная, где в Интернете бывает ваша целевая аудитория, вы можете правильно подобрать каналы для ее привлечения. Это могут быть:
- контекстная реклама — «Директ», Adwords;
- органический поиск — Google, Яндекс;
- социальные сети — «Одноклассники», «ВКонтакте»;
- ретаргетинг — «Яндекс.Директ»;
- видео-сервисы — You-Tube, Periscope;
- трафик с других ресурсов — справочники, каталоги, тематические форумы.
Интернет-магазины могут использовать различные каналы трафика, и внутри каждого из них есть много возможностей.
Рассылки
Если у вас уже сформировалась база пользователей, купивших что-либо в вашем магазине, значит, они вам доверяют. В таком случае не нужно пренебрегать разными способами рассылки, чтобы еще раз напомнить о себе клиентам.
Чтобы рассылка была интересной для покупателя, не стоит писать очень длинный текст. Создавайте небольшие письма с актуальными новостями и отправляйте их по электронной почте или в sms-сообщениях. Помните про цепляющий заголовок.
Призыв к действию и обратный отсчет
Большинство посетителей интернет-магазинов не могут со стопроцентной уверенностью сказать, что им нужно. Люди устроены так, что они вроде и понимают, чего хотят, но не до конца в этом уверены, поэтому их нужно направлять.
Например, в преддверии 8 Марта женщина решила купить себе красивое платье. Она может мысленно представить, как оно выглядит, его цвет и фасон, но на сайте магазина ей трудно сделать выбор.
Шаги, которые нужно предпринять, чтобы платье именно из вашего магазина стало нарядом мечты для клиентки:
- дать на выбор несколько примерно одинаковых платьев;
- выделить преимущества одного из них;
- не давать много времени на то, чтобы решиться на покупку.
Как известно, люди всегда боятся не успеть что-то сделать, упустить свой шанс, и этот страх стимулирует их к покупкам.
Используйте в маркетинге интернет-магазина такой элемент, как обратный отсчет, ограничение по количеству товара или по времени акции. Так у покупателя появится ощущение, что он может не успеть воспользоваться выгодным предложением, если затянет с решением, и он быстрее решится на покупку.
Повышение уровня доверия
Если у вас по-прежнему мало клиентов, хотя вы и предлагаете конкурентные цены, разработали удобный сайт и все остальное тоже в порядке, значит, вы не приняли во внимание некоторые факторы, влияющие на доверие покупателей.
Читайте также
Когда пользователи не доверяют интернет-магазину в целом, то их не подтолкнет к покупке ни выгодная цена, ни гарантия, ни удобная доставка. Особенно это относится к продукции среднего и высокого ценового сегмента.
К факторам доверия относятся:
- подробная информация об оплате и доставке товара, а также о возможности его обмена и возврата;
- количество каналов взаимодействия — электронная почта, телефон, консультация в чате и т. д.;
- отзывы покупателей на сайте;
- наличие страницы с информацией о компании с описанием бренда, фотографиями офиса, а в идеале еще и сотрудников;
- качественный дизайн и грамотные тексты без ошибок.
Возможно, на первый взгляд это кажется несущественным, но именно такие мелочи создают общую картину о вашей компании в глазах потенциальных покупателей.
Для повышения продаж вам необязательно тратить большие деньги на переделку сайта. Нужно просто немного доработать техническую часть и оптимизировать бизнес-процессы, чтобы прибыль начала расти. Попробуйте постепенно вводить названные процессы, например, раз в неделю по одному, а затем оценить результат.
Часто задаваемые вопросы о маркетинге в магазине
В чем отличие продажи от маркетинга?
Между этими понятиями разница в том, что маркетинг направляет потенциального покупателя на совершение сделки, а продажи — это активное взаимодействие с клиентом и подведение его к осуществлению покупки.
Одно без другого существовать не может. Если покупатели не знают о товаре, то продаж, естественно, не будет. Но даже самый известный товар не даст прибыль, если не будет организована его грамотная реализация.
Что входит в маркетинг?
Маркетинг — это формирование идеи определенной продукции, ее упаковка и дизайн и передача клиенту. Он состоит из: ценообразования, товарной политики, рекламы, прогнозирования и анализа спроса, связей с общественностью, организации культуры внутри фирмы и т. д. Иногда маркетинг в узком смысле понимают как изучение рынка.
Чем отличаются интернет-маркетинг и маркетинг?
Смысл один и тот же — нужно выработать стратегию маркетинга, определить основные направления продвижения, контактировать с покупателями и т. д. Отличие только в том, что в интернет-маркетинге все происходит в основном онлайн, а взаимодействие в традиционном маркетинге осуществляется вживую.
Чем отличаются таргетинг и маркетинг?
Маркетинг — это более широкое понятие, а таргетированная реклама является только одним из инструментов digital-маркетинга, куда входят также контекстная реклама, контент-маркетинг, E-mail-маркетинг, SEO и директ-маркетинг, контент-маркетинг.
Как называется маркетинг в месте покупки?
Мерчандайзинг — это маркетинг розничного магазина, разработка и внедрение способов и технических решений с целью совершенствования предложения продукции там, куда потребитель традиционно приходит за покупками.
Читайте также
Интернет-магазин или розничная точка не будет приносить доход только потому, что она существует. Чтобы товары продавались, клиентов необходимо заинтересовать и подтолкнуть к покупкам. Сделать это можно с помощью маркетинга магазина. В онлайн- и офлайн-продажах могут использоваться разные способы, но они имеют общую цель: клиент должен взять товар и купить его.
