Конкурентная разведка как анализ деятельности предприятий

Содержание

Конкурентная разведка как деятельность предприятия
Тринаправления конкурентной разведки
Цели проведения конкурентной разведки
Задачи проведения конкурентной разведки
Принципы конкурентной разведки
Этапы конкурентной разведки
Где собирать информацию о конкурентах
Часто задаваемые вопросы о конкурентной разведке
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%

Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»

Что это? Конкурентная разведка — процесс сбора и анализа данных о других компаниях для повышения эффективной работы бизнеса. Помогает определить сильные и слабые стороны других фирм, их стратегии и рыночные позиции.

Зачем проводится? Разведка нужна, чтобы знать ключевых игроков на рынке, иметь сведения о бизнес-моделях конкурентов, найти не занятые ими ниши, оценить вероятность подготовки ответных мер.

Конкурентная разведка как деятельность предприятия

Конкурентная разведка — процесс сбора и анализа информации о существующих и потенциальных конкурентах, их продуктах и услугах, осуществляемый предприятием с целью изучения конкурентной среды.

Различные названия — «деловая разведка», «корпоративная разведка», «бизнес-разведка», «коммерческая разведка», «экономическая разведка», «аналитическая разведка», «маркетинговая разведка» — используются в разных источниках для обозначения одной и той же деятельности.

Бизнес-разведка осуществляется исключительно из общедоступных источников с соблюдением всех требований законодательства и этических стандартов, что отличает данную работу от промышленного шпионажа.

Такая работа возможна благодаря постоянному развитию и расширению рынка. Она дает компаниям возможность получить полное представление о конкурентной среде, основываясь на информации о своих соперниках.

Это помогает фирмам разрабатывать свою эффективную стратегию, учитывая опыт других предприятий, анализируя их сильные и слабые стороны, а также модернизируя работу своей компании для более продуктивного функционирования, освоения рынка и дальнейшего развития.

Три направления конкурентной разведки

Конкурентная деловая разведка делится на три основных направления.

Техническое включает в себя анализ характеристик продуктов или услуг, заключаемых контрактов, новых разработок, структуры и подразделений организации, а также политики управления трудовыми и производственными ресурсами.
Стратегическое включает в себя сбор и оценку информации о корпоративной политике, планах развития, организационной структуре и других аспектах работы конкурирующих компаний.
Финансовое включает информацию о капитале, финансовом состоянии и экономической отчетности конкурентов, а также о ценообразовании. Анализ этих данных поможет оценить стабильность положения компании.

Чтобы получить полное представление о конкурирующих организациях, необходимо провести всесторонний анализ в трех указанных направлениях. Чем больше информации вы соберете, тем более точно сможете оценить свое положение на рынке, а также разработать стратегию и определить направления для успешного развития.

Цели проведения конкурентной разведки

Давайте изучим цели конкурентной разведки.

Выявление фактической стратегии конкурирующих организаций необходимо для того, чтобы внести нужные изменения в собственные решения. Заявленное направление не всегда совпадает с реальными целями организации. Понимание запланированных действий позволяет оценить успешность конкуренции в определенной области. Возможно, стоит ускорить реализацию проекта и двигаться в том же направлении, что и конкурент, чтобы занять нишу и укрепить свои позиции. Или же скорректировать деятельность и направить ресурсы на развитие в другой области.
Анализ возможностей существующих и потенциальных предпринимателей, включая их преимущества и недостатки. Если вы знаете, в чем компании-конкуренты особенно сильны, вы можете не вступать с ними в прямое соперничество в этой области, а сосредоточить свои усилия на других направлениях. А знание их слабых сторон поможет вам либо использовать их для подрыва репутации конкурента, либо выбрать наиболее подходящие и перспективные направления деятельности.
Изучение условий сотрудничества с клиентами и поставщиками. Если проанализировать, как осуществляются продажи и поставки у конкурентов, можно определить свои возможности для переговоров с партнерами, а также найти наиболее оптимальные способы закупки и реализации товаров.
Конкурентная разведка поможет найти эффективные методы маркетинга для продвижения товаров или услуг. Стоит обратить внимание на успешные инструменты, такие как схемы оплаты для торговых представителей, системы скидок, освоение новых рынков, условия бонусов и вознаграждений, альтернативные каналы сбыта продукции и другие практики.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Необходимо определить все существующие конкурентные преимущества: финансовые, организационные, технические. Их можно либо скопировать или усовершенствовать, либо нейтрализовать. Однако копирование преимущества обычно обесценивает его, делая менее отличительным от конкурента.
Анализ инвестиций, проведенных или планируемых конкурентами, а также изучение используемых источников финансирования. Это позволяет оценить финансовую устойчивость соперников, возможности для дополнительных инвестиций и реакцию на потенциальные изменения в экономике страны.
Чтобы оценить состояние определенной отрасли, нужно вычислить общую текущую емкость всего рынка, сложив доли конкурентов. Это позволит учесть динамику деятельности разных компаний. Для чего это нужно? Чтобы оценить правильность и эффективность своих действий. Например, если объем рынка увеличивается, а ваши продажи остаются на том же уровне или снижаются, скорее всего, вы что-то делаете неправильно и конкуренты отвоевывают у вас долю рынка.

Задачи проведения конкурентной разведки

Основные задачи:

Изучить стратегию ценообразования конкурентов, как уже существующих, так и потенциальных, чтобы разработать свою собственную. Это поможет определить оптимальные цены на продукцию или услуги.
Раскрыть потенциал для увеличения конкурентоспособности и развития компании.
Улучшить стратегию маркетинга для продвижения продукции на рынке, исследовать возможности экспорта товаров за пределы России.
Предсказать предполагаемые изменения, которые произойдут на рынке впоследствии. Это поможет быть готовым к переменам, приспособиться к обстановке, сделать бизнес более адаптивным.
Оптимизировать маркетинговую стратегию, внедрив новые методы рекламы и отказавшись от неэффективных и затратных подходов.
Найти новые методики управления бизнесом, принять их напрокат у конкурентов с помощью конкурентной разведки.
Улучшить уровень обслуживания клиентов, качество работы с потребителями и коммуникацию с покупателями.

Предсказать ход действий конкурентов, который может оказать влияние на рыночную ситуацию и на деятельность других организаций.
Улучшить ассортимент товаров с целью привлечения внимания и увеличения интереса целевой аудитории.
Изменить восприятие бренда, продукции и деятельности фирмы у потребителей, соперников, партнеров и общества, пересмотрев позиционирование.

Принципы конкурентной разведки

Необходимо определить цель. Коммерческая разведка должна быть ориентирована на достижение конкретной цели. Заранее уточните, для чего вы собираете информацию и каких результатов хотите достичь.
Важно относиться к получаемой информации критически, так как ее достоверность может быть условной. Данные иногда могут быть неточными, поэтому следует тщательно проверять.
Лучше получать информацию из всех доступных источников, так как, игнорируя хотя бы один из них, можно упустить существенные детали. Необходимо стремиться к полноте информации.
Непрерывность — это ключевой элемент при проведении разведки. Точно так же контроль должен осуществляться постоянно.
Анализ проводится моментально. После получения любых данных они сразу же проходят анализ, чтобы определить возможность использования информации и ее значимость.

Необходимо оценивать каждую новую порцию информации на соответствие задачам конкурентной разведки. Используемые инструменты должны обеспечить сбор данных, полных, важных и достаточных, чтобы не перегружать аналитиков.
Принцип наступательности, который иногда называют тихой обороной, заключается в том, чтобы избегать реагирования на каждую попытку дискредитации со стороны любой организации. Однако при угрозах следует предвидеть действия заранее, опережая шаги соперников. Например, в случае обнаружения попыток привлечь ваших сотрудников вы можете поощрить своих назначением премий или организацией корпоративного мероприятия, направленного на укрепление единства коллектива.
Необходимо исследовать причины. При возникновении какого-либо события или изменения важно не только отреагировать на него, но и выявить коренные причины и учитывать их обязательно.
При изучении конкурентов необходимо также учитывать общие условия и обстановку на рынке.
Понижение ценности: этот принцип гласит, что любая свежая информация должна считаться более ценной. Актуальные данные всегда имеют приоритет перед старыми, так как последние могут потерять свою достоверность.

Этапы конкурентной разведки

Планирование действий и определение целей — важный шаг для успешной реализации задач. Разведку необходимо проводить с учетом поставленных целей, чтобы выбранные методы и направление позволили достичь конкретных и измеримых результатов. Сначала следует определить список задач, оценить их сложность и затраты, найти подходящие источники информации и набрать команду для выполнения работ. Подготовленный план действий детально прорабатывается, согласовывается с заказчиком, и начинается его пошаговое выполнение.
Сбор информации. Обычно данные собираются по трем основным категориям: информация для принятия стратегических решений, индикаторы раннего предупреждения, информация о ведущих конкурентах. Эти сведения могут быть получены через внешних консультантов или менеджеров по продажам компании. Для этого применяются методы проведения глубоких интервью, в рамках которых изучаются такие аспекты, как численность сотрудников компании, ее позиция на рынке, партнерские связи, финансовая стабильность и перспективы развития.

Конкуренты в бизнесе: как с ними взаимодействовать

Где собирать информацию о конкурентах

Исследование включает в себя сбор информации из различных источников, таких как отраслевые выставки, конференции, экспертные интервью и публичные отчеты.
Сайт компании-конкурента — один из основных источников информации для конкурентной разведки. Он содержит сведения о ценах, специальных предложениях, качестве работы службы поддержки и другие данные. С помощью сервисов конкурентной разведки, таких как SEMRush и Ahrefs, можно провести SEO-аудит, определить позицию в поисковой выдаче. Для изучения ключевых слов, по которым продвигаются конкуренты, а также для анализа интересов целевой аудитории и поискового и социального трафика используется SimilarWeb.
Изучение страниц в социальных сетях позволяет проанализировать язык бренда, определить частоту публикаций, оценить охват, уровень вовлеченности аудитории и определить размер ЦА.
Мониторинг форумов и блогов дает возможность узнать, что волнует потенциальных покупателей и клиентов, как они оценивают конкурентов, качество обслуживания, удовлетворенность после покупки и т. д. Эти ресурсы могут дать идеи для улучшения торгового предложения и повышения конкурентоспособности.

Покупатели могут оставлять отзывы на сайте компании, в социальных сетях и на других платформах, таких как Google Карты, IRecommend.ru, Отзовик. Анализ отзывов из разных источников позволяет получить объективное представление об уровне удовлетворения потребностей клиентов.
Интервью представляет собой инструмент конкурентной разведки и маркетингового исследования, при котором изучаются конкуренты путем опроса клиентов, экспертов отрасли и лидеров мнений. Этот метод дает возможность узнать о направлениях развития отрасли и выявить проблемы, с которыми она сталкивается. Благодаря ответам на вопросы можно строить прогнозы по отношению к развитию бизнеса и расширению рынка.
Посещение ивентов, выставок, конференций, семинаров и других мероприятий позволяет получить дополнительную информацию о стратегиях конкурентов, направлениях развития, а также о новых товарах и услугах. Участие в мероприятиях помогает расширить личный опыт и взаимодействие с другими компаниями и их продукцией.
Изучение пресс-релизов и анонсов позволяет следить за деятельностью разных фирм, быть в курсе событий на рынке, проведения мероприятий, презентаций продуктов и услуг, изменений в PR-стратегии и рекламной политике, а также знать о появлении новых партнеров, поставщиков и дистрибьюторов.
Конкурентная разведка может стать инструментом повышения экономической безопасности. Информацию о прибыли, убытках и финансовом положении конкурентов можно получить из квартальных и годовых отчетов, доступных на официальных сайтах компаний и специальных ресурсах, таких как Opendatabot и YouControl.

Часто задаваемые вопросы о конкурентной разведке

Когда люди начали заниматься конкурентной разведкой?

Например, некоторые американские корреспонденты утверждают, что династия Ротшильдов во второй половине XVIII века имела около 200 агентов, которые занимались конкурентной разведкой и даже промышленным шпионажем и предоставляли информацию о мировой обстановке.

Эта информация передавалась властям Англии, которая в то время воевала с армией Наполеона. Поскольку агенты, принадлежащие династии, имели прямые связи с военными и государственными организациями, Натан Ротшильд был первым в Лондоне, кто узнал о поражении наполеоновского войска.

Хотя момент монопольного владения ключевыми данными о последних событиях был недолгим, династии удалось захватить под свой контроль текстильную промышленность, которая в то время считалась передовым направлением в производстве.

Насколько правомерна деятельность по конкурентной разведке?

Конкурентная разведка является законной и этически допустимой практикой, однако существуют незаконные методы сбора информации, такие как промышленный шпионаж.

В Российской Федерации запрещены методы, нарушающие права человека, такие как шантаж, подкуп, подслушивание, слежка, диверсия, несанкционированное проникновение. За совершение подобных действий на территории России предусмотрена уголовная ответственность в соответствии с законодательством после проведения судебного процесса.

Как оптимально осуществить исследование конкурентов?

Для успешной работы необходимо аккуратно собирать и обновлять информацию, учитывая ее актуальность. Быстрое изменение рынка подчеркивает важность качественных и оперативных исследований. Регулярное проведение конкурентной разведки поможет повысить конкурентоспособность компании и принимать обоснованные управленческие решения для ведения бизнеса.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Пакет документов для предпринимателей из закрытого клуба Деловой Среды Сбер

В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли

И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа

Скачивайте и используйте уже сегодня:

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Исследование конкурентов является важным и необходимым аспектом работы компании. Анализ полученных данных может быть полезным для развития предпринимательства. Чтобы достичь выдающихся результатов, стоит применить информацию из данной статьи и следовать рекомендациям.