Иерархия потребностей: путь к пониманию мотивации

О чем речь? Иерархия потребностей — теория психолога А. Маслоу. Ее идея в том, что нужды человека идут от простых к более сложным. Пока низшие не удовлетворены, мы не способны фокусироваться на высших.

Зачем нужна? Иерархическую пирамиду используют для самоанализа, понимания желаний и целей, расстановки приоритетов. Но вместе с тем она результативно применяется в маркетинге и менеджменте, так как помогает понять мотивацию людей и найти способ удовлетворить их потребности.

Что такое иерархия потребностей

Первым об этом задумался психолог Абрахам Маслоу, его работа, выпущенная в 1943 году, актуальна и по сей день. В ней говорится о том, что у каждого человека есть несколько важных приоритетов, которые следуют друг за другом. Именно эти потребности мотивируют нас и помогают развиваться:

• базовые — кров, пища, вода и безопасность;
• физиологические — дружба, семья, уважение;
• самовыражение — реализация потенциала в работе.

Почему Маслоу выстроил иерархию человеческих потребностей? Оказывается, если не удовлетворить основные нужды, то реализоваться в вершине пирамиды не получится. Говоря на примерах: если у кого-то есть необходимость повысить безопасность жизни, вряд ли он будет беспокоиться о самореализации. А когда нет денег купить поесть, будет не до любви. Поэтому важно постараться в первую очередь удовлетворить физиологические потребности и обеспечить безопасность, а уже после этого налаживать отношения с противоположным полом.

Влияние иерархии базовых потребностей Маслоу на нашу жизнь велико. Только удовлетворив конкретный уровень наших потребностей, мы получаем возможность идти дальше, развиваться и достигать новых вершин. Многие люди, хватаясь за все сразу, не могут понять, почему у них ничего не получается. На самом деле все просто — закрывать потребности нужно поэтапно, тогда будут все шансы рассчитывать на выстраивание отношений в любви, получение хорошей работы и достойной зарплаты.

Выбирая профессиональный путь, тоже необходимо учитывать пирамиду Маслоу. Только закрыв главные потребности в безопасности и социальной сфере, можно приступать к работе и повышать свою самооценку и финансовый статус. Без ощущения, что вы реализованы как партнер, друг и близкий человек, не получится добиться высот ни в какой сфере.

Иерархия потребностей в пирамиде Маслоу

Теория гласит, что, не удовлетворив предыдущую зависимость, на новый уровень выйти не получится. Иерархия потребностей согласно Маслоу затрагивает все важные сферы жизни, ее широко применяют для изучения мотивации.

Пирамиду можно эффективно использовать для успешной реализации бизнес-идей в таких сферах, как образование, менеджмент, психология.

Изучим подробно пирамиду Маслоу. В ней он выделил пять главных этапов становления личности и еще два дополнительных для закрытия личных потребностей:

1. Синяя ступень — физиологические потребности. В нее включены основные нужды людей, где бы они ни находились, — еда, вода, сон, интимная жизнь и так далее.
2. Зеленая ступень — чувство безопасности. Говоря об этой ступени, Маслоу хотел подчеркнуть, что нам важно понимать, что мы защищены от финансовых проблем, не переживаем о будущем, находимся в стабильных отношениях с родными.
3. Желтая ступень показывает, насколько мы успешны в любви. Закрывая эту потребность, нам необходимо чувствовать себя любимыми и нужными, быть в контакте с близкими людьми и знать, что они всегда рядом.
4. Оранжевая напоминает о важности получить признание в какой-то сфере, ощущать уважение коллег, повышать социальный статус, не теряя ощущения собственного достоинства.
5. Красная помогает закрыть потребность в увлечениях, хобби, творчестве. Чтобы закрыть эту нужду, многим достаточно просто представить, что они могут все. Что бы ни задумали — получение новых знаний, реализация проектов, развитие навыков — на этой ступени возможно все.
6. Ступень розового цвета говорит о необходимости получать эстетическое удовлетворение от жизни. У каждого это что-то свое: одни любят ездить в путешествия, другие получают удовольствие от посещения выставок, третьи находят покой в общении с природой.
7. Синяя ступень выражает потребность каждого человека в самореализации. Здесь, на вершине пирамиды, мы растем, достигаем небывалых целей, совершенствуем способности и получаем опыт.

Чтобы дойти до самого верха пирамиды, начинать надо с самой нижней ступени. Как только будет закрыта потребность в жилье, питании и образе жизни — можно задумываться о следующем шаге. Только так вы сможете стать лучшей версией себя, как сейчас модно говорить.

Две последние ступени могут быть актуальны не для всех людей. Многие успешные бизнесмены и просто довольные жизнью обыватели не стараются получать эстетическое наслаждение и добиваться самоактуализации. Но есть категория людей, для которых это стало частью жизни. Они придают большое внимание закрытию этих потребностей, которые многим могут показаться неактуальными.

Иерархия потребностей с позиции нужд клиентов

Физиологические

Для большинства людей основные потребности для нормального существования похожи. Нам нужно приготовить еду, а для этого закупить продукты, оплатить счета за жилье и выделить средства на проезд или покупку бензина. Все описанное — жизненная необходимость, это — приоритетные потребности каждого человека, независимо от статуса и места проживания.

Если рассматривать пирамиду Маслоу с позиции потребностей клиента, описанные нужды считаются главными для понимания поведения покупателей. Давайте представим ситуацию, когда вы пришли в магазин электроники покупать ноутбук, но вдруг почувствовали дикую жажду. Если вы срочно не попьете, то не сможете думать о выборе техники. Именно для того, чтобы удовлетворить физиологические потребности покупателей, многие торговые центры оборудуют места для отдыха, бесплатные туалеты, устанавливают кулеры с водой. Задача продавцов — минимизировать препятствия, которые могут помешать сделать покупку.

Безопасность

Продолжаем нашу визуализацию. Представьте, что вы сыты, у вас ничего не болит, вы полны сил и энергии. В этой ситуации ваши мысли будут заняты вопросом обеспечения безопасности. В наше непростое время важно суметь защитить близких людей, чтобы оставаться спокойным за их здоровье и жизнь. Желание закрыть указанные потребности вынуждает нас покупать страховки, делать ремонт в квартире, задумываться об охране недвижимости.

Возвращаясь к позиции нужд клиентов, стоит отметить, что добиться согласия что-то купить «в лоб» от любого человека сложно. Это тоже является своего рода заботой о своей безопасности. Без доверия продавцу, без понимания, что предлагаемая вещь необходима, никто не станет оформлять покупку. В концепции иерархии потребностей на этом этапе важно научиться выявлять нужды клиентов и отвечать на их возражения.

Социальные

После закрытия предыдущих потребностей у людей появляется желание получать одобрение близких, стать частью определенного социального круга. Все это оказывает влияние на выбор клиентов и их стремление приобретать конкретные товары и услуги.

Пытаясь удовлетворить свои желания, люди стараются следить за модными новинками, чтобы стать частью элиты, показать, что они — такие же, как все.

На этой ступени появляется необходимость общения с представителями противоположного пола, люди стремятся завязывать отношения и вступать в брак.

Говоря о рынке товаров и услуг, отметим, что клиенты на данном этапе приобретают продукцию известных производителей, модные новинки техники, услуги бьюти-индустрии.

Признание и уважение

Данный этап — время осознанных трат и покупок. Для удовольствия, потому что очень хочется, а не просто «надо». Данная ступень характеризует наше желание чувствовать уважение коллег, любимых, знакомых.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Говоря о покупателях, следует отметить особенности этих потребностей. Все люди стремятся видеть уважение со стороны окружающих. Они хотят, чтобы их приводили в пример и даже немного им завидовали. На этом этапе наши клиенты пытаются привлечь внимание к своей персоне за счет внешних факторов — одежды, поведения, знаний и умений.

Покупки, характерные для этой стадии, говорят сами за себя — это продукты для правильного питания, фитнес-изделия, СПА-процедуры, услуги косметологов, эксклюзивные предметы гардероба, машины, украшения.

В иерархии потребностей здесь на первый план выходят стоимость товаров, способ их подачи и рекламные ходы. Покупать дешевые вещи непрезентабельно, вот почему акционные предложения, небрежные ценники, плохо оформленные стеллажи могут отпугнуть покупателей.

Творчество и познание

Достигнув пятой ступени, люди чувствуют удовлетворенность. У них есть самое необходимое для жизни и даже больше. Чувствуя, что для них открыты новые горизонты, они начинают стремиться к новым знаниям, самореализации и обучению.

Чтобы выйти на новый уровень и закрыть потребности этого этапа, необходимо путешествовать по новым местам, проходить обучающие тренинги, посещать персональных коучей, тратить средства на покупку дорогих вещей.

Эстетические потребности

Шестой уровень доступен не всем, большинство жителей нашей планеты, достигнув этого этапа, останавливаются. Многие уже имеют все то, о чем некоторые только мечтают. Это не только квартиры, машины и успешная работа. Популярность, статус в обществе, уважение — это все про них, тех, кто почти на вершине пирамиды Маслоу. Для них теперь актуально закрыть эстетические потребности — почувствовать вкус жизни, наполнить обыденные будни новыми красками.

Что можно предложить людям, у которых есть все? Их не зацепить «вкусными» описаниями и презентациями, они сами знают, что именно достойно их внимания.

Самоактуализация

Это сложное понятие означает поиски себя. Согласитесь, этот уровень доступен далеко не каждому. Развитие личности, поиск цели жизни, наставничество и обучение — на вершине пирамиды много работы. Эта ступень — про ответственность перед собой и другими, способность искать ответы на глобальные вопросы.

Обращаясь к потребностям клиентов, отметим, что найти актуальные предложения для людей, достигших седьмой ступени, очень сложно. Лишь 2 % доходят до вершины пирамиды, их можно считать избранными.

Применение иерархии потребностей в маркетинге

Коучи и бизнес-тренеры советуют применять ее для определения страхов и потребностей клиентов. Если правильно использовать данную теорию, можно выявить истинные цели и мотивацию потребителей, определить стимулы, которые побуждают их принять решение о покупке того или иного товара.

Как помогает иерархия потребностей и мотивации в маркетинге? Она решает следующие задачи:

• распознает потребности покупателей, помогает определить, что им нужно здесь и сейчас;
• позволяет выполнить настройку бизнеса под реалии рынка;
• повышает уровень доверия между продавцом и покупателем;
• помогает определить уровень клиента, чтобы он получил предложение, которое удовлетворит его запрос;
• выстраивает долгосрочные отношения с покупателем;
• экономит средства на мотивационном исследовании.

Пирамида Маслоу помогает понять, что необходимо сделать, чтобы удовлетворить запросы покупателей. Следуя описанной теории, можно проанализировать поведение клиента и осознать, что именно движет им, какие его настоящие потребности. Если правильно определить, на каком уровне находится конкретный человек, можно подобрать продукт, который сможет максимально удовлетворить его запросы. Понимание теории Маслоу может сделать из обычного продавца гуру маркетинга и позволит добиться грандиозных результатов в ритейле.

С учетом данной теории в маркетинге, каждому клиенту можно предложить наиболее выгодное предложение, повысив тем самым уровень продаж и удовлетворенность покупателей. Сочетание индекса потребительской лояльности (NPS) и пирамиды потребностей способно принести удивительные результаты в бизнесе, повысить продажи и поможет вам выйти на новый уровень.

Многие коучи и тренеры в сфере маркетинга советуют использовать пирамиду Маслоу для выявления потребностей клиентов. Но не стоит считать данный метод панацеей, не всегда применение его гарантирует 100 % результат в определении мотивации. Большое влияние оказывает общественная иерархия, которая индивидуальна для каждого человека. Кто-то на первое место ставить самоутверждение, а кто-то — приоритеты семьи.

Использование описанной схемы можно применять как дополнение к другим техникам продаж, не доверяясь ей полностью. Говоря иначе, все в мире связано — деньги, бизнес, маркетинг и теория иерархии потребностей Маслоу, но лишь косвенно. Этот факт необходимо учитывать в работе.

Читайте также

Маркетинг продукта: задачи, этапы, инструменты

Применение иерархии потребностей в менеджменте

Пирамида Маслоу может быть использована в управлении для выстраивания доверительных и комфортных отношений между работодателем и сотрудниками. С ее помощью можно создать благоприятную атмосферу для личного роста и развития профессиональных навыков. В чем это выражается?

• Создание комфортных условий для удовлетворения физиологических потребностей работников. Инфляция и рост цен вынуждают работодателей задумываться о регулярной индексации уровня заработной платы, чтобы ее хватало для закрытия главных нужд каждого сотрудника.
• Чтобы удовлетворить потребности второй ступени, необходимо задуматься об улучшении безопасности персонала. В этом может помочь система добровольного медицинского страхования — это возможность получать врачебную помощь для себя и своей семьи в случае необходимости, а также рассчитывать на денежную компенсацию лечения. Пенсионные программы, выплаты к отпуску, путевки для детей — все перечисленные способы помогают повысить чувство защищенности людей.
• На третьем этапе следует задуматься об уровне социализации. Работодателю нужно сделать все необходимое, чтобы сотрудники ощущали себя командой. Для этого организуются корпоративные выездные тренинги, обучения, походы на природу, спортивные мероприятия, конкурсы с призами.
• Получить уважение от руководства и признание коллег можно после хорошо выполненной работы, закрытия крупного проекта, выполнения плановых показателей. Со стороны руководства это может выражаться в денежной мотивации, начислении премии или увеличении оклада.
• Потребность самореализации закрывается легко. При желании работников идти вперед и развиваться есть шанс заявить об этом руководству, попросить сложный проект, а задача руководителя — поддержать сотрудников в их начинаниях.

Хороший руководитель плотно взаимодействует со своими сотрудниками, изучает их потребности, понимает, что именно нужно для их мотивации. Только так можно получить дружную, слаженную команду, которая заряжена на успех. Не стоит забывать и об индивидуальном подходе к своим работникам, ведь все они отличаются друг от друга.

Применение иерархии потребностей в бизнесе

Если сравнить человека с бизнес-моделью, по пирамиде Маслоу можно оценить структуру развития вашего дела. Обсуждая стратегию развития компании, представьте, что она — человек, который удовлетворяет свои потребности в рамках иерархии. Сначала нужно закрыть базовые нужды — обеспечить сотрудникам своевременную выплату заработной платы и предоставить комфортные условия в офисе.

Следующие ступени пирамиды — удовлетворение запроса безопасности, защиты окружающей среды, взаимодействия с клиентами. Вряд ли, если у компании чувствуется дефицит бюджета, она сможет реализовывать крупные проекты.

Развиваясь поэтапно, согласно теории Маслоу, можно спланировать график роста фирмы в любой отрасли, выявить критичные зоны, контролировать работу сотрудников.

Применение иерархии потребностей в науке

На основании пирамиды Маслоу проводилось множество исследований, которые касались научных разработок. Да, теорию трудно назвать совершенной, но многие ученые используют информацию, отраженную в ней, как точку отсчета. Даже сам автор в своих работах отмечал, что модель имеет много неточностей и часто нарушается. Многие люди по каким-то причинам не закрывают базовые потребности, но стремятся к самореализации. Другие, дойдя до четвертой ступени, не горят желанием идти дальше и останавливаются. Пирамида иерархии потребностей, бесспорно, имеет недостатки, их изучение позволяет расширить карту мотивации и получить ответы на все вопросы, связанные с личностным ростом.

Применение иерархии потребностей в жизни

Если вы ищете себя и хотите добиться высоких результатов в карьере, попробуйте оценить свои действия через пирамиду потребностей. Предположим, вы замечаете за собой, что часто ходите по магазинам и тратите деньги на вещи дорогих брендов, хотя без них можно было бы обойтись. Может быть, вы покупаете третьи часы от известного дизайнера или не можете пройти мимо сумки от Диор?

Погрузившись в пирамиду Маслоу, вы сможете понять причину таких необдуманных поступков. Согласно описанной теории, вы хотите подчеркнуть свою значимость, стать ближе к классу успешных и богатых людей, почувствовать себя элитой.

Согласитесь, вам не нужна новая сумка, потому что старая порвалась. Вашей целью является привлечение внимания друзей и знакомых через дорогую покупку, желание продемонстрировать высокий статус. Если этого не сделать, вы можете показаться недостаточно успешным в глазах других. Таким образом, через покупку дорогих вещей вы ищете возможность получить эмоциональную реакцию, поскольку других способов не знаете. Поняв истинные причины шопоголизма, переосмыслив потребности, можно откорректировать поведение и изменить отношение ко многим вещам.

Читайте также

ROI: кому пригодится и как считать

Часто задаваемые вопросы об иерархии потребностей

Влияет ли иерархия потребностей по Маслоу на жизнь людей?

Проводя анализ своего поведения в рамках теории Маслоу, можно понять, какую ступень вы проигнорировали, на что следует обратить внимание. Для достижения своих целей надо начать с малого и постараться удовлетворить потребности, которые остались незакрытыми.

Меняются ли потребности с возрастом человека?

Бесспорно, наши нужды непостоянны. Разные факторы могут влиять на них — семейное положение, возраст, жизненные обстоятельства. Например, для молодежи актуально чувствовать себя в безопасности, но после сорока многие из нас задумываются больше о реализации своих планов, отбрасывая все другие моменты на второй план.

Какие потребности можно считать идеальными?

К их числу относятся духовные человеческие нужды. Именно они побуждают нас заниматься самореализацией, изучать культурные ценности, получать эстетическое удовлетворение и познавать этот мир с разных ракурсов. Этот вид потребностей необходим для понимания смысла бытия и принятия среды, которая нас окружает.

Принцип иерархии приоритетов можно применить и для понимания бизнес-процессов, и для осознания личных проблем. Многие специалисты в психологии, маркетинге, опираются на правила, описанные Маслоу. Эта система позволяет выявить потребности клиентов и улучшить взаимоотношения среди сотрудников, делая бизнес более прибыльным.