XYZ-анализ для оптимизации товарного ассортимента

О чем речь? XYZ-анализ позволяет определить стабильность спроса, ведь она имеет стратегическое значение наравне с объемом выручки. По сути, это прогноз, который обеспечивает корректное управление закупками.

В чем преимущество? С помощью XYZ-анализа можно оптимизировать складские остатки. В итоге ваша продукция будет иметь быструю оборачиваемость. Как же спрогнозировать движение ассортиментных позиций, которое обеспечит стабильный спрос и прибыль?

Роль XYZ-анализа в маркетинге

XYZ-анализ – инструмент для определения стабильности спроса. Показывает, что именно приносит доход.

Для этого используется XYZ-анализ коэффициент вариации. Причем чем он меньше, тем устойчивее спрос. По вариациям его показателей товары делятся на три группы:

• X – группа товаров со стабильным спросом, коэффициент вариации 0–10%. Для нее высокая точность прогноза.
• Y – товары с менее регулярным спросом, оценка 10-25%. Для точного прогноза необходимо учитывать внешние и внутренние факторы, такие как сезонность, дни недели.
• Z – у этих товаров спрос сложно предугадать, и они имеют коэффициент более 25%.

Очевидно, что основная цель XYZ-анализа — это выявление наиболее популярных позиций в товарном ассортименте магазина. При правильном использовании этого инструмента можно также изучить поставщиков, клиентов, торговые точки и сотрудников.

Этот метод широко используется в сфере управления запасами, так как позволяет оптимизировать уровень запасов и избежать излишков или нехватки товаров. В этом случае говорим о XYZ-анализе товарных запасов.

Также метод может быть полезен для принятия решений о закупках, продажах и маркетинговых стратегиях.

Преимущества и недостатки методики XYZ-анализа

Преимущества XYZ-анализа включают в себя:

• высокую точность данных о продажах, что позволяет адекватно оценить каждый товар;
• простоту использования на стандартном программном обеспечении компьютера;
• универсальность для любых товаров, работ или услуг.

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Однако у методики есть и недостатки, например, она:

• не учитывает прибыльность товаров;
• может быть искажена сезонностью;
• требует использования данных за продолжительный период для достижения высокой точности.

Важно отметить, что выбор длительности анализируемого периода зависит от товарной ниши. Для продуктов с коротким сроком годности можно считать коэффициенты за каждую неделю, в то время как для других единиц товарного ассортимента рекомендуется выполнять XYZ-анализ не реже, чем раз в полгода.

Также стоит учитывать, что метод может быть только одним из инструментов для оценки продаж и спроса, и его результаты должны быть рассмотрены в контексте других факторов, таких как конкуренция и маркетинговые стратегии.

Как провести XYZ–анализ

Определяемся с исследуемым ассортиментом товаров

Можно сделать анализ отдельной товарной группы, основного ассортимента или рассмотреть все товары магазина или торговой сети. Под критерии основного ассортимента подпадают товары, если они продаются хотя бы 2 раза в неделю в течение выбранного для анализа периода.

Группа товаров, продаваемых реже, чем 2 раза в неделю, анализируются отдельно. В эту категорию обычно входят новые, элитные, сезонные или отсутствующие на складе товары. Очевидно и повышенное внимание к этим группам товаров, и необходимость проводить XYZ-анализ для управления запасами.

Определяем временной интервал для анализа стабильности каждого товара

Можно выбрать один день, неделя или месяц.

Есть критерии для определения временного интервала для XYZ-анализа. Необходимо, чтобы он был больше, чем периодичность продаж товаров для изучения.

Например, для продуктового ритейла оптимальным будет недельный период, что обусловлено цикличностью покупательского поведения. И, безусловно, чем длиннее выбранный период, чем больше в него входит временных интервалов, тем нагляднее будут полученные данные.

Рассчитываем среднеарифметическое значение продаж каждого товара за указанный период времени

Учитываем среднеквадратическое отклонение. Оно показывает рассеивание в продажах товара по выбранному интервалу относительно среднего арифметического для продаж этого товара. Чем меньше среднеквадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся данные о продажах.

Определяем коэффициент вариации для каждого товара, и это относительный показатель

Надо знать, что среднеквадратическое отклонение зависит от количества проданного товара, а стабильность продаж нет. Поэтому, если периодичность продаж будет одинакова, то коэффициент вариации по значению будет близким у товаров с продажами 10, 100, 1000.

Когда продажи товара нестабильны, коэффициент вариации может быть и больше 1. Такое происходит в случае, если товар не продавался несколько месяцев, а потом за один день продалось 100 штук.

Сортируем значения коэффициента вариации от меньшего к большему

Выделяем категории X, Y, Z

Помним, что для выбора показателей коэффициентов надо знать и товарную группу, и общий ассортимент и не отказываться от здравого смысла.

Как мы уже отметили, обязательно необходимо учесть показатель сезонности продаж при применении метода XYZ-анализа для товаров. Например, мороженое. У него стабильно высокие продажи в теплые периоды и ярко выраженная нестабильность в холодные.

Когда мы учитываем множество факторов при анализе товаров, то это удобнее делать с помощью автоматизации. Так можно облегчить работу аналитика или категорийного менеджера. Тем более, сейчас много рабочих вариантов в этой области.

Если вы хотите выявить закономерности в изменениях спроса, то лучше взять несколько периодов для XYZ-анализа. Это позволит получить более объективную картину и принять адекватные решения. Получить полную картину на основании однократного анализа невозможно.

Объединение результатов АВС- и XYZ-анализа

Результаты АВС- и XYZ-анализа можно совместить. Для это делаем анализ товаров, например, за год. Для этого сначала осуществляем АВС-анализ. Далее, XYZ-анализ этих товаров за тот же период (например, по ежемесячным продажам за год). В результате совмещаем результаты и строим объединенную товарную матрицу. Она включает 9 подгрупп:

Получаем итоговую матрицу и используем данные. Таким образом получится обоснованно изменить политику управления ассортиментом. Формируем объем складских запасов и прогнозируем продажи по разным видам товара, приводим в равновесие. Это позволит избежать затоваривания или дефицита товара и, как следствие, увеличатся продажи.

Что же мы видим в группах итоговой матрицы?

• Товары из групп А и В – это товары, которые формируют основной товарооборот. Из этого следует, что по ним важно следить за постоянным наличием и формировать в случае товаров А избыточный, а с группой В – достаточный товарный запас. Задача XYZ-анализа в этом случае – снизить суммарный товарный запас и точно управлять товарными ресурсами.
• В группах АХ и ВХ товары с высоким товарооборотом и стабильным спросом. Поэтому их расход хорошо поддается прогнозам и понятно, какое количество должно быть на складе. Можно избежать избыточного страхового запаса.
• Товары в группах AY и BY с высоким товарооборотом, но у них есть нестабильный расход. Поэтому по этим группам необходимо увеличить страховой запас, чтобы обеспечить их постоянное наличие.
• У товаров групп AZ и BZ также высокий товарооборот, но низкая прогнозируемость расхода. Если запланируем гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса, то это закончится ростом избыточного страхового запаса и затовариванию.

Можно пересмотреть принципы реализации товаров из этих групп. Например, договориться с поставщиками о поставках данного товара под заказ или в кратчайшие сроки, чтобы избежать избыточного страхового запаса и снизить складские издержки.

• В группе товаров CZ входят новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. За ними необходимо постоянно следить, вовремя выводить из ассортимента и контролировать. Именно эта группа становится источником труднореализуемого и неликвидного ассортимента, что грозит потерями. Важно своевременно избавиться от уже не актуальных товаров (стоков).
• В группе СХ разумно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. А вот по товарам группы CY актуальна система с постоянной суммой (объемом) заказа. Но можно формировать и страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

Читайте также

Способы снижения себестоимости продукции

Очевидно, что объединение ABC и XYZ анализа дает более полные данные для анализа. Кроме того, к другим преимуществам такого совмещения относятся:

• Повышение эффективности системы управления товарными запасами и ассортиментом.
• Работа с ключевыми товарами по различным параметрам для компании. Возможность изучить периодичность спроса на них.
• Варианты для увеличения доли высоко прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики.
• Рациональное перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Можем сделать вывод, что XYZ-анализ – отличный инструмент, который позволяет определить, насколько стабильны объемы продаж, закупок или суммы задолженности по видам товаров, контрагентам, регионам. И надо помнить, что наиболее достоверные результаты получим, если используем данные не менее, чем за год, разбив их по месяцам.

В результате XYZ-анализа можно разделить товары, сырье или контрагентов на три группы, исходя из стабильности оборотов по ним. Что позволит на основе полученной информации планировать объемы выпуска, продаж или закупок, необходимые запасы на складе, а также взыскание и погашение задолженностей.