- Понятия маржи и маржинальности
- Отличие наценки от маржинальности
- Зачем считать маржинальность товара
- Влияние маржинальности на выбор ниши и ассортимент товара
- Способы повышения маржинальности товара
- Часто задаваемые вопросы о маржинальности товара
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это такое? Маржинальность товара – соотношение маржи к выручке, выраженное в процентах. Данный показатель необходим для оценки бизнеса в целом и решения практических задач, например, расчета точки безубыточности.
На что обратить внимание? Также маржинальность влияет на выбор ниши компании и ассортимента товаров. Предприниматели заинтересованы в реализации высокомаржинальных позиций, однако в этом есть свои минусы.
Понятия маржи и маржинальности
Нередко люди путают маржу с маржинальностью.
Кто-то считает, что маржа представляет собой разницу между стоимостью и расходами. Но это неверное утверждение. Маржа – это разница между выручкой и переменными затратами. У экономистов она называется маржинальным доходом. С помощью маржи можно узнать, какую выручку получила организация после продажи своего продукта. Чтобы было проще, далее под маржой будет подразумеваться маржинальный доход (в рублях).
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Выручкой называется сумма, на которую фирма продала клиенту товар или услугу.
При продаже телевизора стоимостью 50 000 ₽ выручка составит также 50 000 ₽.
Переменные расходы – это все затраты, имеющие отношение к прибыли. На них влияет объём выручки: больше прибыль, соответственно, выше расходы. В некоторых случаях их называют маржинальными издержками, однако мы будем использовать термин «переменные расходы».
Как правило, переменные расходы включают в себя закупочную стоимость, процент продавцу с выручки, цену упаковки, доставки. Однако в них могут входить и другие варианты. На это влияет организация и особенности компании.
В качестве примера возьмём авторское кафе с доставкой. Работу продавцов оплачивают в виде оклада.
Переменные расходы будут включать в себя:
- цену продуктов;
- упаковка;
- стоимость доставки товара покупателю.
Аренда помещения и оплата труда сотрудников к ним не относятся, потому что не зависят от количества продаж. Формула маржи в данном примере выглядит следующим образом:
Маржа = Стоимость десерта − (Стоимость продуктов + Упаковка + Доставка)
Ещё один пример, но из другой области.
Компания занимается оказанием психологической помощи онлайн. Сотрудникам каждый месяц начисляют оклад. Помимо комиссии платёжной системы, других переменных расходов здесь нет. В этом случае формула будет такой:
Маржа = Стоимость сеанса − Размер комиссии платежной системы в рублях
Рассчитывая маржу, человек сталкивается с проблемой выявления именно тех затрат, которые относятся к переменным и влияют на продажу и объём выручки. Нередко руководители организаций пользуются услугами финансовых консультантов, которые помогают им определить структуру расходов.
Для расчёта маржи используют рубли. Приведём пример.
За январь прибыль организации составила 200 000 ₽.
Переменные расходы – 65 000 ₽.
В январе маржа получится: 200 000 − 65 000 = 135 000 ₽.
Февраль принёс больше выручки: 250 000 ₽.
Это привело к увеличению переменных расходов до 96 000 ₽.
Февральская маржа: 250 000 − 96 000 = 154 000 ₽.
В итоге за февраль маржа больше, чем за январь, на 19 000 ₽.
Кажется, что второй месяц был у компании более прибыльным, потому что маржа вышла больше. Однако нюанс в том, что маржа – это не показатель эффективности работы организации. Для точного сравнения двух месяцев необходимо использовать не маржу, а маржинальность.
Под маржинальностью подразумевается отношение маржи к прибыли. Через неё можно узнать, насколько хорошо у компании обстоят дела с продажей товара или услуги: доля маржи в 1 ₽ выручки. Маленькая доля говорит о низкомаржинальном продукте. Формула маржинальности товара следующая:
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Для подсчёта маржинальности используют проценты. К тому же нередко её путают с маржой.
Снова обратимся к примеру с организацией, для которой рассчитывали маржу в январе и феврале.
Для сравнения двух месяцев в плане эффективности необходимо посчитать маржинальность для каждого месяца. Ещё раз – маржа за январь вышла 135 000 ₽, а за февраль – 154 000 ₽.
- Маржинальность в январе: 135 000 / 200 000 × 100 % = 67,5 %.
- Маржинальность в феврале: 154 000 / 250 000 × 100 % = 61,6 %.
Получается, что хотя в январе маржа была больше на 19 000 ₽, чем в феврале, маржинальность в первом месяце выше.
Если бы февраль был таким же эффективным, как и январь, выручка у компании получилась бы больше: маржа бы составила не 154 000 ₽, а 168 800 ₽.
Учитывая только абсолютные цифры, складывается впечатление, что дела у компании идут хорошо. Но это не так. Именно маржинальность товара демонстрирует эффективность организации в конкретный период.
Бывают случаи, когда маржинальность имеет отрицательное значение.
Пример. Ателье занимается индивидуальным пошивом одежды. Оно получило заказ на 25 000 ₽. На ткань для него у мастерской ушло 24 000 ₽. В процессе пошива произошли ошибки, из-за которых понадобилось купить ещё материала на 5000 ₽.
- Маржа: 25 000 – 24 000 − 5000 = −4000 ₽.
- Маржинальность: −4000 / 25 000 × 100% = −16 %.
В итоге, ателье, выполняя этот заказ, потеряло 16 % от прибыли.
Отличие наценки от маржинальности
Наценкой называют добавленную стоимость, разницу между итоговой ценой продукта и его себестоимостью. Её размер зависит от продавца: он добавляет к себестоимости конкретную сумму в зависимости от спроса, средней цены на рынке, политики конкурентов и прочих факторов.
К примеру, себестоимость холодильника составляет 12 000 ₽, наценка – 60 000 ₽ (500 %). Розничная цена получится 72 000 ₽.
В абсолютном выражении маржа такая же, как и наценка. При продаже холодильника, себестоимость которого 12 000 ₽ по розничной цене 72 000 ₽, выручка получится 72 000 ₽, а маржа – 60 000 ₽.
Посчитаем маржинальность: (60 000 ₽ / 72 000 ₽) х 100 % = 83 %. В итоге, рентабельность продажи холодильника составляет всего 83 % при том, что было добавлено 500 %.
Маржинальность не может быть больше 100 %. Продайте вы продукт с себестоимостью 1 ₽ за 1 млн ₽, значение всё равно будет 99,99 %. А наценка вполне может превышать 100 %.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Зачем считать маржинальность товара
Для оценки эффективности работы компании
Совместно с маржой и прибылью маржинальность товара помогает выяснить, насколько хорошо обстоят дела в организации. Не используя маржинальность, оценить эффективность фирмы непросто.
Допустим, что в компании с каждым месяцем маржа увеличивается, исходя из чего руководитель думает, что дела его компании идут в гору. Но если в это же время уменьшается маржинальность фирмы, это говорит о возросших издержках.
Когда случается подобное, необходимо узнать, куда уходят денежные средства. Вариантов немало: к примеру, увеличилась закупочная стоимость либо система мотивации менеджеров не может подстроиться под новые объёмы.
Разберёмся на примере. Февраль принёс прибыль 300 000 ₽, а маржа составила 170 000 ₽. Маржинальность – 56 %. За март выручка увеличилась до 450 000 ₽, а маржа – до 190 000 ₽, при этом маржинальность снизилась до 42 %. У фирмы получается продавать больше товара, однако эффективность не повышается из-за возросших затрат. Сказать точно, плохо это или хорошо не получится, потому что всё зависти от целей организации. Но проще всего оценить эффективность именно через маржинальность.
В то же время результат подсчёта маржинальности – это не самый главный показатель. Ситуация может быть и другой: высокая маржинальность при небольшой марже. Несмотря на высокую эффективность, количества денег от маржи может бы недостаточно для поддержания результата.
Для сравнения организации с конкурентами
Две фирмы могут иметь одинаковую маржу, но разную эффективность и выручку.
Пример: 2 компании с одинаковой маржой за месяц – 200 000 ₽. На первый взгляд, обе организации успешны, однако чтобы прийти к такой марже, одной из них понадобилось продать на 350 000 ₽, а другой – на 800 000 ₽. В результате, первая фирма работает более эффективно, потому что маржинальность у неё 57 %, а у второй – 25 %.
Для подсчёта точки безубыточности
Так называют объём прибыли, при котором фирма полностью может покрыть свои расходы. Для расчёта точки безубыточности используют натуральное и денежное выражения: какое количество продукции необходимо продать для выхода в ноль, и какой должна быть прибыль.
Маржинальность товара помогает подсчитать точку безубыточности в деньгах. Формула выглядит так: постоянные затраты делятся на маржинальность. Постоянными расходами называют траты, которые не связаны с объёмами производства и прибылью, к примеру, аренда и обслуживание оборудования.
Приведём пример. На постоянные расходы у компании уходит 150 000 ₽ в месяц, маржинальность составляет 25 %.
Точка безубыточности в деньгах = 150 000 ₽ / 25 % = 600 000 ₽.
Полученный результат – сумма, на которую надо заработать, чтобы окупить расходы.
Влияние маржинальности на выбор ниши и ассортимент товара
Иметь товары с высокой маржинальностью хотят многие руководители. Тем более если такой продукт будет неприхотлив в плане обслуживания и хранения. На эту роль могли бы подойти разливные напитки, если бы не было некоторых нюансов. Для них необходимо приобрести разливочное оборудование, охладители, баллоны с углекислотой и большое количество других вещей. К тому же у них повышенные требования к отчётности (государственная система ЕГАИС), тщательный контроль качества, что делает идею с разливными напитками не очень радужной.
Существуют и более простые высокомаржинальные товары. Как правило, к ним относятся сувениры, цветы (лучше всего готовые букеты), косметика, ручные изделия. Начать деятельность в подобных сферах несложно, к тому же вложить придётся не особо много денег. Но есть и тёмная сторона: высокая конкуренция, маленький объём продаж (подобную продукцию не покупают ежедневно).
У товаров с низкой маржинальностью маленькая наценка. Сюда входят продукты питания, автозапчасти (кроме изделий для тюнинга автомобиля), недорогая одежда и обувь. Выручка в данном случае получается благодаря высоким объёмам продаж, чего не скажешь о высокомаржинальных продуктах.
Читайте также
В реальной жизни специализироваться исключительно на высоко- или низкомаржинальных товарах практически невозможно. Как правило, их комбинируют.
Если говорить об ассортименте, то он очень сильно связан с маржинальностью и ценовой политикой. К примеру, дорогой алкоголь покупают значительно реже, чем популярные бюджетные слабоалкогольные напитки. Но элитное спиртное имеет более высокую наценку и приносит больше прибыли, к тому же сроки годности не так критичны.
Как бы там ни было, такие виды товара необходимо добавить в ассортимент. Актуальные напитки с небольшой наценкой проще продаются, однако выручка с них будет не самая высокая, поэтому надо придумать эффективную комбинацию. В этом вопросе нет чётких правил – желаемого результата можно добиться путём экспериментов. Важно то, что точно не стоит зацикливаться исключительно на высокомаржинальных товарах.
В противном случае в ассортименте магазина будет чего-то не хватать, и он не сможет конкурировать с другими торговцами. Покупателей не интересует ваша выручка и так далее, им просто хочется приобрести всё необходимое в одном месте. Но если они не смогут купить у вас пусть самый незначительный товар, который вы решили не использовать, клиенты обратятся к вашим конкурентам.
Способы повышения маржинальности товара
Сделать подсчёт маржинальности регулярным процессом
Только с помощью регулярных расчётов маржинальности можно проследить её динамику. Для удобства выяснять маржинальность надо каждый месяц. Если наблюдается увеличение, то необходимо выяснить, благодаря чему оно началось, чтобы в дальнейшем сделать то же самое. Когда маржинальность уменьшается, надо своевременно узнать причину, чтобы принять меры.
Закупать товар большими партиями
Благодаря оптовым покупкам легче всего уменьшить переменные расходы. Во многих сферах при увеличении количества закупок материалов и упаковки, предлагают более выгодные условия. К примеру:
- Одна единица продукта оптом стоит значительно меньше, чем розницей.
- У некоторых поставщиков действуют разные системы скидок, которые зависят от объёма заказа. К примеру, при закупке товара на 10 000 ₽ скидка составит 3 %, а если закупиться на 11–30 тысяч, то скидка увеличится до 10 %.
- Каждый поставщик сам устанавливает стоимость товара, так что можно найти более выгодное предложение. К примеру, если закупать материал у официального производителя, а не перекупщика, который добавляет к нему свою наценку, можно хорошо сэкономить.
- При покупке товара у зарубежных поставщиком стоимость колеблется в зависимости от используемой валюты.
Когда организация покупает материал маленькими объёмами, это говорит о том, что она не разработала план продаж, отгрузок. То есть компания не уверена что, если закупит большое количество сырья, то успеет его использовать до того, как пройдёт срок годности. Для оптимизации закупок и повышения маржинальности товаров надо составлять план и придерживаться воронки продаж.
Читайте также
Внести корректировки в систему мотивации
Дополнительные выплаты работникам тоже являются переменными расходами. Если компания выплачивает подчинённым бонусы с продаж для продавцов или процент от выручки, то мотивация становится переменной издержкой и воздействует на маржинальность. С помощью анализа и изменения системы мотивации можно уменьшить переменные расходы. К примеру, начислять бонусы не за действия (звонки, встречи и прочее), а за выручку. Более подходящим вариантом считается начисление бонусов за прибыль. Потому что есть товары, продажа которых выгодна менеджеру, ведь он формирует так высокий чек, однако компании это, наоборот, может быть невыгодно, так как данная продукция имеет низкую рентабельность.
Уменьшить затраты на доставку
Чтобы сократить расходы на доставку материалов, можно пользоваться разными типами перевозок: заменить сухопутные пути морскими или авиаперевозками.
Увеличить выручку
Учитывая, что на маржу влияют два фактора: переменные расходы и выручка, то, чтобы её повысить, необходимо не просто уменьшить затраты, но и увеличить продажи. Легче всего повысить маржу через продажу высокомаржинальной продукции. Первым делом надо понять, какие позиции подходят для этого. Необходимо провести АВС-анализ и сформировать три группы товаров по размеру маржи. Однако акцентировать своё внимание нужно не только на прибыли. Следом за АВС-анализом необходимо запустить XYZ-анализ, разделив товары на три группы в зависимости от спроса на них. Результаты, полученные от АВС- и XYZ-анализов, покажут, какие продукты надо продавать больше.
Часто задаваемые вопросы о маржинальности товара
Какой показатель маржинальности считается оптимальным?
Однозначного ответа нет, потому что всё зависит от того, занимается ли предприниматель развитием своего бизнеса, на каких товарах он специализируется. Как правило, хорошими результатами называют 20–25 %.
Как отслеживать маржинальность?
Посчитать маржинальность товаров можно как вручную, так и с помощью Excel. Если необходимо проверить сотни или тысячи позиций, то лучше автоматизировать процесс и обратиться за помощью к специальным программам.
Какие бывают ошибки?
Чаще всего люди путают термины. Маржу называют маржинальностью, наценкой или рентабельностью. Маржинальность мы разобрали выше, а маржа и наценка могут в некоторых случаях иметь одинаковый показатель. Наценка связана с закупочной ценой, а маржа – с конечной. Рентабельность – это вообще отношение прибыли к вложенным ресурсам. Данный термин относится к метрике экономической эффективности.
Благодаря маржинальности предприниматель может понять, насколько хорошо обстоят дела у его бизнеса: грамотно ли налажены процессы или необходимо внести некоторые корректировки (но только в тех направлениях, которые связаны с продажами).
