- Суть привязанности клиентов
- Как узнать клиентов конкурентов
- Как переманить клиентов конкурентов
- Пятьспособов переманить клиентов конкурентов
- Пятьпричин, почему клиенты уходят к конкурентам
- Часто задаваемые вопросы о клиентах конкурентов
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О ком речь? Клиенты конкурентов легко могут стать вашими, если приложить для этого определенные усилия. Для начала нужно разобраться, что им нравится в товаре, который они уже покупают. Проанализировав конкурентов, следует сделать предложение их клиентам еще выгодней.
Что учесть? Ничего не получится без пошагового плана действий. Нужно все просчитать и рассчитать, иначе вложенные деньги в привлечение не обернутся расширением клиентской базы конкурентной целевой аудиторией.
Суть привязанности клиентов
Вы создали веб-ресурс для своей компании, разработали стратегию развития, исследовали рыночную ситуацию и целевую аудиторию, вложили значительные средства в продвижение, однако ваши конкуренты все равно опережают.
В чем причина такой ситуации? Дело в том, что высокое качество продукции не всегда привлекает потребителей. Если соперник сформировал у клиентов лояльность к своему бренду, то вам придется приложить немало усилий, чтобы обойти его.
Именно приверженность к определенному товарному знаку заставляет клиентов снова и снова выбирать продукты более известных конкурентов. Вот с этим вам и предстоит разобраться.
Привычка к бренду включает несколько элементов:
- сигнал к покупке (триггер);
- приобретение;
- вознаграждение;
- вложение средств.
Например, увидев в интернете рекламу зубной пасты (это был триггер), вы ее приобрели (совершили действие), воспользовались ею, остались довольны результатом (получили награду), и когда она закончилась, снова купили именно ее (вложили средства).
Как узнать клиентов конкурентов
Для привлечения покупателей конкурирующих компаний необходимо начать с анализа их целевой аудитории и поиска специализированных программ, позволяющих определить конкурентов.
Очевидно, что менеджеры других компаний не будут добровольно предоставлять информацию о своих продуктах и потребителях. Поэтому получение необходимых сведений следует осуществлять самостоятельно, используя один из следующих методов.
- Определение конкурентов
Проведите анализ предложений различных компаний на рынке, определите ваших прямых и косвенных соперников. Следите за ценами, изучайте новые технологии, уникальные торговые предложения и методы продвижения. Оцените их сильные и слабые стороны.
- Методика Майкла Портера
Представляет собой стратегический инструмент, который помогает опередить конкурентов путем изучения их потенциальных стратегий, клиентов и поставщиков, а также прогнозирования возможных действий.
- Парсинг данных
Легальный метод получения информации о клиентах с веб-сайтов конкурентов, а также настройка рекламы на потребителей конкурирующих фирм путем сбора их идентификационных данных. Используя специализированные программы, можно собрать данные из различных источников, включая социальные сети, такие как ВКонтакте и Telegram.
- Работа с похожей аудиторией
Смарт-баннеры представляют собой еще один способ привлечения. Этот подход предполагает показ рекламных объявлений пользователям, которые недавно проявляли интерес к аналогичным товарам.
Как переманить клиентов конкурентов
Чтобы привлечь аудиторию, необходимо:
- Понять, почему они выбирают тот или иной продукт.
- Составить перечень шагов, которые совершает покупатель для получения нужного товара.
- Максимально упростить этот процесс, сократив количество необходимых действий и сделав путь от желания до его реализации наиболее коротким.
Хорошим примером служит история компаний Netflix и Blockbuster. Первая начала свою деятельность с отправки дисков по почте с возможностью оплаты банковской картой, в то время как для приобретения товаров от второй требовалось лично посетить магазин.
Позже Netflix стала предлагать покупать фильмы онлайн, что оказалось более удобным и прибыльным решением. Несмотря на то что Blockbuster была крупной компанией с годовым доходом до 5 млрд долларов, она не смогла адаптироваться под меняющиеся потребности и в результате прекратила свое существование.
Пять способов переманить клиентов конкурентов
Внедряйте лучший опыт
Лучше всего быть лидером — значит создать продукт, который не просто лучше, а намного превосходит вашего конкурента.
Представьте, что вы получили два сообщения одновременно: одно — в Snapchat, а другое — в ВК. Какое из них вы откроете первым?
Большинство людей ответит: «Конечно же, Snapchat!». Чем же он отличается от ВК, что делает его использование более привлекательным?
Особенность Snapchat заключается в том, что отправленные через него сообщения самоуничтожаются через несколько секунд после отправки. Если получатель не откроет приложение сразу, он никогда не увидит сообщение. Это позволяет людям обмениваться спонтанными (и часто компрометирующими) фотографиями, что делает их более интересными для получателя.
Все эти факторы в совокупности создают значительное преимущество Snapchat перед ВК.
Практикуйте больше повторений
Изучение вопроса подтверждает, что чем чаще мы повторяем какое-либо действие, тем крепче становится привычка. Поэтому, если вы увеличите частоту использования вашего продукта, у вас будет больше шансов привлечь и удержать внимание пользователей.
Ярким примером здесь может служить компания Amazon. Она сделала покупки более доступными и частыми для людей благодаря тому, что теперь можно совершать их не выходя из дома.
Amazon стал универсальным магазином, предлагающим широкий ассортимент товаров, которые можно приобрести легко и быстро. Это сделало компанию самым популярным сервисом и наиболее успешным онлайн-магазином в мире.
Используйте более легкий старт
Одной из характерных черт многих продуктов, формирующих привычку (habit-forming products), является их простота в использовании. Устранив препятствия для пользователей, вы сможете с легкостью привлечь клиентов ваших конкурентов.
Для примера рассмотрим продукты Microsoft Office и Google Docs. Сегодня Google Docs является самым популярным продуктом в мире, хотя еще недавно о нем мало кто знал.
В чем же причина успеха? Люди, которые раньше не пользовались Google Docs, могут сразу начать работать с этим сервисом бесплатно и без установки дополнительного программного обеспечения. Это значительно упрощает начало работы с сервисом и дальнейшее формирование привычки к нему.
Постоянно обновляйтесь
Часто кажется, что на рынке уже все изобретено и нечем удивить. Однако каждый год появляются новые товары, поражающие воображение. Обнаружив такую идею, вы сможете привлечь внимание потребителей к вашему продукту.
Идея временного контента, впервые предложенная Эваном Шпигелем, стала обычным явлением, и сторисы в социальных сетях пользуются огромной популярностью среди миллионов людей каждый день. Несмотря на критику со стороны одноклассников Эвана в университете Стэнфорда, Snapchat стал успешным и приносит прибыль, пользуется популярностью и имеет большую аудиторию.
Используйте все возможности и делайте это часто
Чем чаще компания привлекает внимание клиентов, тем больше шансов обойти конкурентов. Регулярное взаимодействие и использование современных коммуникационных каналов — важная часть работы с аудиторией. Особенно это важно для платформ, которые только начинают набирать популярность.
Если вы замечаете, что какие-то приемы ваши конкуренты не используют, обратите на них внимание. Возможно, это ваш шанс привлечь внимание клиентов к своему бизнесу.
Пять причин, почему клиенты уходят к конкурентам
Для выведения клиентов от конкурентов важно изучить психологию потребителя и причины их приверженности другим брендам. Согласно Дэвиду Огилви 67 % потребителей переходят к другим компаниям из-за неудовлетворенности со стороны менеджеров. Однако это лишь малая часть проблемы.
Рассмотрим, как основные приемы используются для переманивания целевой аудитории большинством компаний, способы и хитрости.
Некачественные отзывы
Влияют на вашу репутацию: если покупатель не удовлетворен товаром, он, вероятно, поделится своим мнением с десятью друзьями. Поэтому необходимо быть честным относительно качества услуг, чтобы избежать негативных оценок. Не стоит обещать больше, чем сможете предоставить при продаже товара.
Некомпетентность
Желаете узнать способ быстро отвести клиента от конкурентов? Осуществите улучшение сервиса, особенно в части оперативности и внимания. Безразличие со стороны менеджеров часто становится причиной ухода заказчиков.
По статистике примерно половина покупателей выберет компанию, которая первой ответила на их запросы. Они не готовы ждать более 30 минут на получение ответа и могут сменить сервис, если их желания не удовлетворяются.
Сервис с проблемами
Это очевидно, что служба поддержки клиентов должна функционировать на таком же профессиональном уровне, как и отдел продаж. Возникающие проблемы должны быть немедленно решены, иначе потребитель быстро потеряет доверие к бренду.
Нет выгоды
Если клиент не видит ценности продукта, которую он получит, он будет искать альтернативы с более привлекательными условиями. Поэтому важно всегда подчеркивать пользу продукта и обращать внимание на это.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 20.09.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Например, компания, продавая кроссовки, должна делать акцент на том, как они снижают нагрузку на суставы, и приводить другие положительные характеристики, чтобы не потерять покупателей.
Отсутствует программа лояльности
В данном случае нет системы, которая стимулирует через бонусы и скидки, чтобы завоевать фанатов бренда.
Часто задаваемые вопросы о клиентах конкурентов
Как привлечь аудиторию через онлайн-ресурсы?
К примеру, в Яндекс.Директ появились возможности настройки рекламы не только по ключевым словам или интересам пользователей, но и на основе посещений определенных сайтов. Это позволяет оптимизировать расходы на рекламу, оплачивая только конкретные заявки от посетителей сайтов конкурентов. Это минимизирует риски скликивания и показов нецелевой рекламы. Теперь нет необходимости оплачивать ненужные клики.
Как Big Data может быть полезна для этой цели?
Данные больших объемов, известные как Big Data, хранятся на цифровых устройствах и используются для прогнозирования поведения пользователей.
Сотовые операторы могут продавать информацию на основе этих данных, сохраняя конфиденциальность личной информации абонентов. Они также используют собственные инструменты Big Data, такие как дозвон тем, кто обращался к конкурентам, отправка СМС-рассылок, показ баннеров и другие способы взаимодействия с клиентами.
Суть этих инструментов заключается в следующем:
- компания реагирует в реальном времени на действия клиентов: отправляет СМС при посещении конкурентов;
- осуществляет обратный звонок через отдел продаж;
- показывает рекламный баннер на смартфоне.
Как привлечь людей к пользованию услугами?
Можно привести в пример переезд компании в офис конкурирующей фирмы. Несколько лет назад одна клиника переехала на новое место ближе к центру города. На ее старое место быстро переехали их конкуренты. Они сохранили телефонные номера и не стали слишком сильно менять рекламу. Как результат — многие клиенты даже не заметили смены клиники.
Читайте также
Общение с потребителями соперников на рынке является серьезным испытанием для специалиста. Это требует хорошего знания продуктов и целевой аудитории, умения вести диалог, профессиональной презентации и выбора правильной стратегии.
