- Функции должностной инструкции менеджера по продажам
- Структура должностной инструкции менеджера по продажам
- Общие обязанности менеджера по продажам в должностной инструкции
- Какие обязанности прописывать в должностной инструкции менеджера по продажам B2B
- Часто задаваемые вопросы о должностной инструкции менеджера по продажам
- Когда должностная инструкция менеджера по продажам не нужна?
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? Должностная инструкция менеджера по продажам — внутренний документ компании. Разрабатывается для описания прав, обязанностей, ответственности, условий работы сотрудника.
Как составить? Заполняют ее по стандартизированному образцу. В зависимости от специализации работника в документ вносятся коррективы. Положение о должностной инструкции обязательно должно быть зафиксировано в уставе фирмы.
Функции должностной инструкции менеджера по продажам
При приеме на работу работодатель заключает с новым менеджером трудовой договор, отражающий основные аспекты взаимодействия сторон. Должностная инструкция менеджера по продажам дополняет этот договор, подробно описывая выполнение сотрудником его трудовых обязанностей.
Эта инструкция является правовым документом организационного характера, включающим все данные об основных функциях конкретного сотрудника, его обязанностях, ответственности и правах. Создается для определенной должности и позволяет достичь следующих целей:
- правильно, четко и грамотно распределить функциональные обязанности между сотрудниками в соответствии с их определенными должностями;
- улучшить качество, надежность и своевременность выполнения поставленных перед сотрудниками задач;
- улучшить рабочий климат в коллективе и эффективно разрешать конфликты, поскольку каждый сотрудник четко знает свои обязанности и не вмешивается в работу других;
- определить особенности взаимодействия между работниками и указать функциональные связи сотрудника;
- уточнить все права работника, возникающие во время подписания трудового договора;
- за счет четких и ясных инструкций создать основу для повышения коллективной и личной ответственности, стимулирования работников и равномерного распределения нагрузки каждого сотрудника с учетом поставленных задач.
Для должности менеджера по продажам и развитию четкая должностная инструкция особенно важна, так как в частных компаниях нет единого стандарта для этой роли.
В одних фирмах менеджеру поручают развивать бизнес в целом, в других — фокусироваться на конкретном направлении. Должностная инструкция помогает определить точные обязанности и права менеджера по развитию.
Также инструкция выполняет важную функцию по закреплению требований к квалификации кандидата на должность. Поскольку должности менеджера по развитию нет в квалификационном справочнике, работодатели сами решают, каким требованиям необходимо соответствовать их сотрудникам. Закрепление этих требований в инструкции помогает избежать споров по поводу отказа в приеме на работу.
Должностные инструкции менеджера по продажам и других должностей создаются на основе классификатора функций управления, функциональной и организационной структуры, нормативов труда и положений о подразделениях. Они также опираются на экспертные оценки, что дает возможность точно описать обязанности специалиста.
Структура должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам подтверждается руководством компании. Для этого используется стандартный гриф «Утверждаю», подписанный руководителем.
Инструкция обычно включает несколько разделов.
- Общие положения
Этот раздел обычно содержит требования к кандидату на должность менеджера по продажам и информацию о том, кто в организации может назначить или освободить работника от должности.
- Должностные обязанности
Здесь перечисляется работа, которую менеджер должен выполнять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам
Этот раздел описывает права работника, помимо его основных обязанностей на территории компании.
- Ответственность
Менеджер по продажам несет ответственность за материальные убытки, разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих обязанностей и так далее.
- Условия работы
Завершая должностную инструкцию, можно добавить этот раздел, который может содержать подробное описание рабочего графика специалиста или просто фразу, что «Режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа должна обязательно быть подпись менеджера по продажам, подтверждающая его ознакомление с должностной инструкцией.
Общие обязанности менеджера по продажам в должностной инструкции
Менеджер по продажам отвечает за организацию и ведение продаж. Его основные обязанности следующие:
- Поиск возможных клиентов.
- Работа с новыми клиентами, обратившимися в первый раз, и передача их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от расположения покупателя.
- Ведение деловых и торговых переговоров с клиентами в интересах компании.
- Быстрый и своевременный отклик на информацию от клиентов и предоставление ее соответствующему ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж.
- Выявление потребностей клиентов в продукции, реализуемой компанией, согласование заказа в соответствии с потребностями клиента и наличием ассортимента на складе компании.
- Побуждение клиентов к покупкам согласно утвержденным программам по стимулированию сбыта.
Кроме того, можно включить дополнительные задачи менеджера по продажам в должностной инструкции:
- Составление плана продаж на каждый месяц и предоставление отчетности ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж.
- Прием и обработка заказов от клиентов, оформление необходимых документов для отгрузки продукции как для закрепленных клиентов, так и для клиентов ведущих менеджеров по продажам при их отсутствии в офисе.
- Информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, снижении или повышении цен, акциях и времени поступления продукции на склад.
- Передача заявок на доставку продукции клиентам в отдел логистики.
- Работа с другими подразделениями компании для выполнения необходимых задач.
- Добросовестное ведение рабочей и отчетной документации.
- Мониторинг отгрузок продукции клиентам.
Образец должностной инструкции менеджера по продажам
Какие обязанности прописывать в должностной инструкции менеджера по продажам B2B
Набор обязанностей менеджера по B2B-продажам зависит от особенностей фирмы-работодателя.
Пример 1. Небольшое предприятие по продаже сварочных полуавтоматов
В небольшой компании менеджеры по продажам, которых малое количество в организации, выполняют полный цикл работы с клиентом. Их обязанности включают:
- Демонстрацию работы сварочных аппаратов.
- Доставку и показ образцов покупателям.
- Проведение консультаций клиентов для подбора оптимального оборудования, необходимого для выполнения задач клиента.
Пример 2. IT-компания, развивающая облачный сервис для корпоративных юристов
В крупной IT-компании отдел продаж может быть специализирован. Например, в обязанности менеджеров по холодным звонкам входят:
- Квалификация обращений и создание теплых заявок от потенциальных клиентов.
- Заключение первичных сделок.
- Выявление потребностей клиентов.
- Звонки по холодной базе.
При этом они не занимаются обработкой входящих заявок и работой с постоянными клиентами.
Обычно в должностной инструкции универсальных менеджеров по продажам прописаны следующие ключевые задачи:
- Проведение звонков по холодной базе и ведение переговоров.
- Поиск решений, которые отвечают потребностям и задачам заказчика.
- Возврат клиентов в воронку продаж.
- Обработка поступающих заявок.
- Контроль за отгрузкой товара или оказанием услуги.
- Обслуживание по уже существующей клиентской базе.
- Оформление прайс-листов, счетов и актов.
- Обеспечение оплаты по подписанным договорам.
Список выполняемых задач может быть добавлен в инструкцию полностью или частично, в зависимости от специфики и задач вашего предприятия. Важно создать инструкцию, которая основана на конкретных потребностях вашего бизнеса, даже если вы используете шаблон из открытых источников.
Не стоит копировать первую попавшуюся должностную инструкцию. Такой важный документ необходимо составить правильно.
Без детальной проработки должностной инструкции менеджера по продажам у новых сотрудников может сложиться впечатление, что все делается формально и для галочки. Это может привести к непониманию своей роли и ответственности, что, в свою очередь, вызовет самодеятельность в неприоритетных процессах и нехватку инициативы в основных задачах.
Чтобы получить мотивированного и организованного сотрудника, указывайте в инструкции только те обязанности, которые вы действительно будете контролировать, без двусмысленностей и расплывчатых формулировок.
Например, если вы ждете от сотрудника холодных звонков, так и пропишите: «Звонки по холодной базе», а не общую формулировку вроде «Работа с потенциальными клиентами». Это поможет работнику четко понять свои задачи и влияние на общую работу фирмы.
Образец должностной инструкции менеджера по оптовым продажам
Часто задаваемые вопросы о должностной инструкции менеджера по продажам
Зачем прописывать должностную инструкцию для менеджеров по продажам?
Закон не обязывает иметь и составлять должностные инструкции. Но без них работодатель не может:
- наложить взыскание за нарушение дисциплины, предоставить суду доказательства оснований для увольнения сотрудника;
- не взять на работу, учитывая законы, также и по окончании испытательного срока уволить работника, если изменились условия труда;
Читайте также
- при конвейерной организации продаж разделить обязанности между менеджерами различных направлений, аргументировать разную зарплату.
Должностная инструкция — это документ, разделяющий рабочие обязанности между сотрудниками, а также определяющий взаимодействие работников друг с другом. В этом документе указаны основные требования к квалификации.
Прочитав его, претендент на вакансию понимает, что от него ждут. Если обоих устраивают условия, то сотрудник будет взят на работу, если же нет — разойдетесь с миром.
Когда нужно регламентировать обязанности менеджера?
Если отдел продаж состоит только из вас или вашего ближайшего соратника, с которым вы уже договорились о зонах ответственности, тогда можно не прописывать права и выполняемые задачи.
Но как только в отделе появляются наемные сотрудники, стоит начать разработку должностной инструкции для менеджера по продажам B2B. Это позволит избежать повторных вопросов подчиненных и сэкономит ваше время на адаптацию новичков, позволяя вам сконцентрироваться на стратегическом развитии отдела.
Важно! В случае отсутствия в штате вашей организации должности «менеджер по продажам» и необходимости нанять такого специалиста по договору гражданско-правового характера должностную инструкцию составлять не требуется.
Подпись сотрудника под инструкцией может переквалифицировать договор в трудовой, что потребует дополнительных выплат и уплаты соответствующих налогов и взносов.
Когда должностная инструкция менеджера по продажам не нужна?
Необходимо учитывать, что должностная инструкция не применяется к работнику, с которым заключен договор гражданско-правового характера. В противном случае такой договор будет считаться трудовым, что может повлечь за собой штраф для компании в размере от 50 до 100 тысяч рублей.
Читайте также
Составление для различных менеджеров по продажам должностной инструкции зависит от уровня, к которому относится сотрудник: высшего, среднего или низшего. Это определяет его трудовые задачи.
Должностная инструкция для менеджера по продажам создается предприятием с учетом его специфики и утверждается руководителем. Завершать ее обязательно должна запись о том, что сотрудник ознакомился со своими правами и обязанностями.
