Бизнес с Китаем: как начать и не попасться на мошенников

Чем хорош? Бизнес с Китаем еще 5-7 лет назад приносил хорошую прибыль, и до сих пор цифры только растут. Шутка ли, товарооборот КНР с Россией в 2021 году вырос до 130 млрд долларов. Спрос есть, а значит, есть все шансы открыть свое дело, чтобы разбогатеть на нем.

Как начать? Если раньше все оформляли дропшиппинг, то сегодня количество схем бизнеса с Китаем значительно увеличилось. Можно продавать товары китайских стартапов или производить свой собственный брендированный на одной из фабрик КНР. В любом случае вам потребуется найти посредника, и в этом вопросе нужно быть начеку, чтобы не попасть в лапы мошенников.

Преимущества бизнеса с Китаем

Надпись «Made in China» давно не ассоциируется с низким качеством и дешевыми подделками. За последние 15-20 лет производство в Китае по многим параметрам приблизилось к европейским стандартам.

Торговые отношения между нашими странами активно развивались вплоть до вспышки коронавирусной инфекции и связанной с ней пандемии. На российском рынке множество китайских товаров достойно конкурируют с аналогами из других стран. Это одежда, обувь, косметика, бытовая техника, игрушки и другие категории.

По данным Федеральной таможенной службы, максимальный объем товарооборота с Китаем – 130 млрд долларов – был зафиксирован в 2021 году. В 2019 году он составлял 111,5 млрд долларов, а в 2020 – 104 млрд долларов.

Это говорит о том, что все больше предпринимателей делает ставку на бизнес с Китаем и не ошибаются. Что их привлекает?

1. Эксклюзивный товар. В КНР огромное количество предприятий. Всегда есть шанс найти уникальный и качественный товар и выйти с ним на российский рынок без посредников. Это позволит заметно отстроиться от конкурентов.
2. Привлекательные цены. Низкая оплата труда, которую предприятия могут позволить себе из-за крайне высокой плотности населения, заметно снижает себестоимость продукции. При покупке аналогичного товара в России вы потратите на 10-20 % больше, а иногда и на 50 %. Торгуя товаром из КНР, можно позволить себе наценку 50 и даже 100 %.
3. Разнообразие товаров. И по типу продукции, и по ее классу китайское производство предоставляет возможность выбрать те позиции, которые вам интересны, и создать интересное предложение.
4. Клиентоориентированность. Предложение производителей в Китае настолько обширное, что они борются за клиентов всеми возможными способами. Партнеры из Китая готовы присылать товар на пробу, соглашаются на ваши условия доставки, объемы партии и остаются на связи практически круглосуточно.

Только до 3 мая

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

Только до 3 мая

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Что мешает каждому из нас покупать одежду и бытовую технику для семьи, обустраивать дом товарами из Китая? Недорого, качественно, широкий ассортимент. Дело в том, что выход на китайских производителей, поиск контактов, выбор нужного товара требуют значительного времени. Гораздо удобнее выбрать то, что нужно, на одном из маркетплейсов. К тому же далеко не все производители развивают розничное направление.

С чего начать бизнес с Китаем

Сегодня бизнес с Китаем без вложений (или с минимальными инвестициями) ведут в России многие предприниматели. Это объясняется тем, что схема довольно проста. Достаточно обладать минимальным опытом работы в торговле и понимать ее законы. Совершенно не обязательно иметь для этого высшее экономическое образование.

Бизнес с Китаем на перепродаже выстраивается примерно по следующему алгоритму:

• поиск продукции в Китае по оптимальной цене;
• заказ ее доставки в Россию;
• продажа товара с выгодной наценкой.

Начало бизнеса с Китаем может показаться неподъемной задачей. Но как любое крупное дело, это требует четкого планирования и планомерного урегулирования всех вопросов, таких как сертификация, прохождение таможни, налоги, оформление документов и т. д. Каждый из них мы ниже обсудим в деталях.

Кроме опасений о сложности ведения бизнеса с другой страной, многих останавливает дефицит тематической информации. Но сегодня ее более чем достаточно в открытом доступе в Сети. Как раз сейчас вы подобный материал и читаете.

Товарный бизнес с Китаем – одно из самых доступных направлений для начинающих предпринимателей. Это в разы легче, чем что-то производить или оказывать какие-либо услуги. Чтобы освоить азы грамотных закупок и организацию розничной торговли, достаточно поставить себе цель и идти к ней.

Обсудим подробнее каждый из этих шагов.

Модели бизнеса с Китаем

Если вы задумались, с чего начать бизнес с Китаем, рассмотрите несколько испытанных моделей, доказавших свою жизнеспособность.

Дропшиппинг

Вы ищете у поставщиков товар, который гипотетически может заинтересовать покупателей, и берете с последних полную предоплату. То есть, чтобы сделать заказ, вам не придется собирать начальный капитал и рисковать им. Самое важное в этой схеме — дать покупателю гарантию, что он не потеряет деньги и получит качественный товар.

Как только вы собрали достаточно заказов и средства на оплату, передаете сведения поставщику, который берет на себя доставку товара покупателям. Ваша наценка как посредника может составлять 30-500 %. Потратиться придется на создание площадки, где вы будете представлять ассортимент.

Подойдет даже страничка в социальной сети. Главное преимущество такой схемы в том, что вы не продаете свой товар и не переживаете, будет ли он пользоваться спросом, а просто выступаете медиатором между производителем (поставщиком) и конечным потребителем. При этом получаете неплохой доход.

Оптовые продажи

По сути, это тот же дропшиппинг, но оптовый. Вы находите, у кого купить и кому продать, а за свои услуги получает процент. Самое главное в этом бизнесе с Китаем – найти поставщиков с качественным товаром. На китайском рынке их более чем достаточно. Задача вполне посильная при грамотном подходе.

Последовательность действий при ведении такого бизнеса с Китаем в России такова:

• Выйти на проверенного поставщика и наладить с ним договоренность.
• Найти предпринимателя, действующего или начинающего, и предложить ему закупить через вас партию продукции по привлекательной цене у надежного партнера. Чтобы ваше предложение его заинтересовало, цены должны быть ниже тех, по которым он приобретает товар сейчас.
• Покупатель переводит вам средства, вы делаете для него заказ у партнера.

Найти партнеров в России, кажется, не легче, чем в Китае. Но это не так. Разместите бесплатную рекламу об оптовой продаже товара на страничке сайта бесплатных объявлений. Когда вы сформируете солидный рекламный бюджет, перейдете на более серьезные типы рекламы, контекстную и таргетированную, например, Яндекс.Директ.

Совместные покупки

Группа людей делает оптовый заказ у поставщика, собирая его из нескольких личных заказов. Таким образом, значительно снижается цена каждой отдельной вещи. А также стоимость транспортировки из Китая становится более низкой. В большинстве случаев многие отказываются от покупки товаров в Китае из-за того, что дорогая доставка лишает смысла экономии по стоимости товара. При совместных закупках покупки в Китае остаются выгодными.

Интернет-магазин

Чтобы начать бизнес с Китаем таким образом, как минимум необходимо иметь опыт предпринимательской деятельности. Прежде всего, надо оплатить разработчикам создание самого интернет-магазина. Это затратная и высокооплачиваемая работа. При успешном развитии все траты окупятся. Но на старте вам придется серьезно вложиться.

Чтобы было что показать клиентам, для начала необходимо обзавестись хотя бы одностраничным сайтом, который будет снимать возражения и стимулировать покупателей к заказу. Ассортимент товаров первое время можно разместить на страничке социальной сети, при условии, что она имеет хорошую посещаемость.

Организация работы интернет-магазина происходит следующим образом:

• Создаем привлекательное предложение. В его основе конкурентная цена на товар, пользующийся высоким спросом, и хороший уровень сервиса.
• Заявляем о себе через рекламную кампанию. Здесь все способы хороши: от сарафанного радио до объявлений на специальных сайтах и бартерной рекламы (если вы более-менее успешный блогер).
• Маркетинговые акции. Ассортимент инструментов очень широк: бесплатная доставка при определенной сумме покупок, скидки постоянным покупателям от определенного количества товара, сезонные скидки и т. д.

Выбирая интернет-магазин, покупатели обращают внимание на ассортимент, цены и качество обслуживания. У каждого магазина свои преимущества, которые привлекают ту или иную целевую аудиторию. Только методом проб и ошибок вам удастся сформировать свой оптимальный набор инструментов для повышения продаж.

Торговля продукцией популярных китайских брендов

Спрос на продукцию некоторых китайских брендов уже сформирован. Например, у российских потребителей на слуху такие производители, как Remax, Xiaomi, DJI и другие. Закупаться напрямую у вас уже не получится, так как у них есть свои агенты, которые и занимаются дистрибуцией.

Некоторый риск заключается в том, что, если у бренда появляется официальный представитель, он имеет право запретить остальным компаниям распространять продукцию этой фирмы.

Продажа малоизвестных товаров из Китая

Для китайских производителей нормальной практикой считается сотрудничество с несколькими партнерами. Они следят за тем, как каждый из них продвигает товар на российском рынке. На эксклюзивные права официального представителя рассчитывать не стоит. Кроме того, воплощение этой идеи бизнеса с Китаем потребует от вас серьезных финансовых вложений на рекламу и продвижение.

Собственный OEM-бренд

ОЕМ – аббревиатура от английского Original Equipment Manufacturer, то есть «оригинальный производитель оборудования». Речь о предприятиях, которые занимаются производством комплектующих для крупных производителей. Чаще всего речь идет о деталях для электроники.

Читайте также

Прямые продажи: кому подойдут и как организовать

То есть ваша компания может заказать сбор готовой продукции из деталей от OEM-бренда и в дальнейшем продавать ее на российском рынке. Открыть такой бизнес с Китаем будет не так просто, так как в любом случае это потребует от вас личного присутствия в стране, чтобы выбрать площадку для производства, тестирование пробной партии и т. д. Кроме того, здесь никак не обойтись без вложений на предоплату, маркетинг и т. д.

3 типа китайских партнеров

По типу организации всех партнеров в Китае можно разделить на три категории. У каждой из них своя специфика по вариантам сотрудничества и предлагаемым условиям.

Фабрики

Сами изготавливают товар под ваши запросы или предлагают тот, который уже выпускают. При покупке одной категории товара готовы сделать скидку в 10 % от цены, по которой торгуют оптовики или в рознице. Позволяют посещать производство и соглашаются вносить изменения по вашим требованиям.

Фабрики рассматривают сотрудничество при условии, что вы обеспечите им полную загруженность, то есть закажите крупную партию и будете делать это регулярно. Минимальная сумма закупки — примерно 10 000 $. Если вы подписали договор о долгосрочном сотрудничестве, руководство фабрики может пойти вам навстречу и произвести небольшой объем товара для тестирования.

Если условия сотрудничества вас в чем-то не устраивают, имеет смысл садиться за стол переговоров. Но имейте в виду: может случиться, что фабрика выполнит нужный вам объем за привлекательную сумму, а потом окажется, что сэкономили на качестве материала или обработке и т. д. Если при обсуждении сотрудничества слишком много «но», лучше задуматься о поиске другого производителя.

Чтобы сотрудничать с российскими партнерами напрямую (отгружать товар и получать за него деньги), у фабрики должна быть экспортная лицензия. Если ее нет, производитель ищет для легализации торговли посредника-экспортера. Это специальные компании, которые берут за свои услуги — около 0,5-2,5 % от суммы сделки. Чтобы сократить эти расходы, можно договориться с компанией-экспортером о возмещении НДС.

Торговые компании

По сути, это перекупщики, которые сбывают с наценкой товар от производителя в другие страны.

Обширная клиентская база позволяет им продавать товар небольшими партиями, например, от 100 экземпляров. Для потребителей это хорошая возможность приобрести продукцию на пробу. Приходится переплачивать около 10 % по сравнению с закупками напрямую на фабрике. Но зато нет риска вложиться в крупную партию товара, который не раскупят.

Еще одно преимущество сотрудничества с торговыми компаниями заключается в том, что они могут сформировать вам заказ с нескольких производств, с которыми работают. Например, вы торгуете товарами для дома. Для вас такая закупка станет хорошей возможностью взять на пробу светильники трех или четырех разных производителей. Напрямую вам пришлось бы оплачивать производство четырех партий разных товаров по 10 000 $ за каждую.

Кроме того, трейдеры держат в штате сотрудников со знанием английского, и вы можете не ломать голову поисками переводчика с китайского. Также менеджеры торговых компаний остаются на связи 24/7.

Розничные продавцы

Так как они предлагают готовый товар, внести какие-либо изменения в дизайн упаковки или внешний вид вы не сможете. Приходиться выбирать из предложенных вариантов. Соответственно, и цены как посредники они устанавливают на 200-300 % выше, чем на фабриках. Предпочитают работать с проверенным товаром широкого спроса. Искать у них что-то уникальное или авторское не стоит.

Приятные новости заключаются в том, что розничные продавцы не настаивают на крупных объемах продаж и без вопросов отгрузят товар в количестве от одной единицы. Не очень выгодно по цене, но зато удобно предпринимателям, которые только пробуют свои силы в бизнесе с Китаем. Как только вы обзаведетесь достаточной клиентурой, сможете перейти на сотрудничество с торговыми компаниями.

Как проверить китайского поставщика

При выборе партнера в Китае не поленитесь проверить его несколько раз. Ищите отзывы реальных компаний, имеющих опыт сотрудничества с ним, просите уставные и иные документы фирмы, не жалейте времени и денег на их изучение с юристами. К сожалению, в Китае можно натолкнуться на мошенников.

На этапе заключения сотрудничества непременно обговаривайте и вносите в документы штрафные меры за несоблюдение пунктов договора и иных обязательств. Если не уверены на 100 %, рассматривайте возможность отгрузки пробной партии для проверки, прежде чем оплачивать более крупные объемы.

С какими видами обмана могут встретиться неопытные предприниматели, начинающие бизнес с Китаем?

1. Незарегистрированные фирмы-однодневки создают себе сайт и проводят масштабную рекламную акцию, цель который – привлечь клиентов выгодными предложениями и получить от них деньги по предоплате. Собрав максимально возможную сумму с обманутых клиентов, такая фирма просто исчезает.
2. Торговля некачественным товаром. Если вы заключили договор с давно существующей реальной фирмой, это не гарантирует вам защиту от обмана. Он порой заключается в том, что изготавливают товар, совсем не соответствующий вашим представлениям и ожиданиям. Такое может случиться, если вы попадете на фабрику, где все еще не соблюдают стандарты качества.
3. Получение доступа к вашим персональным данным (электронная почта, пароли от банковских аккаунтов и т. д.) обманными действиями.

Застраховаться от мошенников поможет только обстоятельный и серьезный подход к выбору. На что важно обратить внимание в первую очередь?

1. Самый простой вариант — ввести название в поисковике и посмотреть, нет ли данной компании в черном списке недобросовестных производителей.
2. Проверьте, как давно существует сайт компании. Если ему нет и месяца, без долгих раздумий оставляйте всякое общение с ней.
3. Найдите физические контакты, указанные в свободных источниках. Попробуйте проверить этот адрес. Если на месте отмеченного дома расположена, например, аптека, завершайте с таким партнером сотрудничество, даже не начав его.
4. Критично изучите сайт поставщика. Ассортимент должен соответствовать профилю компании: текстиль/электроника/украшения/косметика и т. д. Если ресурс больше напоминает маркетплейс, а не официальную страничку фабрики, это должно вас насторожить.
5. В контактах проверьте, на каком хостинге зарегистрирован почтовый ящик производителя. У солидных компаний всегда есть корпоративная почта, они не пользуются бесплатными почтовыми сервисами.
6. Обратите внимание, на какие реквизиты предлагается переводить деньги. Это должны быть счета юридических, а не физических лиц.
7. Очевидно: сайт китайской компании должен быть на китайском языке с версией на английском и, возможно, других языках стран-партнеров. Если же ресурс полностью на английском, это вызывает серьезные подозрения.
8. Прочитайте о вашем потенциальном партнере все, что только найдете в Интернете.
9. В самом начале знакомства спрашивайте регистрационные документы и устав компании.
10. Запросите у представителя производителя официальное приглашение на производство. По реакции будет понятно, с кем вы имеете дело.

Самым лучшим вариантом было бы попросить помощи у специалиста, свободно владеющего китайским языком. Ему не составит труда найти данные компании на сайте Торгово-промышленной палаты.

5 этапов работы с Китаем

Этап 1. Определение товарной категории

Важно исходить не из того, чем вы увлекаетесь и что вам было бы интересно продавать, а из того, на что на рынке наблюдается максимальный спрос. Вполне нормально, если вы начнете продавать всего понемногу и постепенно определитесь, на чем хотите сделать акцент.

Этап 2. Выбор поставщика

Так как масштабы производства в Китае невероятны, найти среди всего этого многообразия своего поставщика довольно непросто. Необходимо проследить, чтобы это не были мошенники. Придется потрудиться: зайти на рынок поставщиков, агрегаторы товаров, поспрашивать тех, кто уже ведет бизнес с Китаем. Идеальный вариант – это посещение страны и личное общение с местными предпринимателями на различных выставках, конференциях и т. д. Там же можно будет посмотреть продукцию вживую, потрогать ее.

Этап 3. Посещение Китая

Конечно, это вариант для тех, кто нацелен на серьезное и долговременное сотрудничество. Личная встреча сразу задаст совсем другой тон общению, более доверительный, надежный. Офлайн-встреча позволит эффективно обсудить многие важные вопросы.

Этап 4. Заключение договора и приобретение первой партии товара

Перед этим крайне важно обсудить следующие моменты:

• наличие лицензии на торговлю;
• длительность производства и сроки доставки;
• условия возврата товара.

Этап 5. Доставка продукции

Самая проблемная часть в торговле китайскими товарами. Для начала вы удостоверяетесь в том, что у продавца есть лицензия на экспортную торговлю, без которой вы не сможете растаможить товар. Затем заказываете доставку товара. На таможне потребуется оплатить пошлину и заполнить декларацию. Большинство предпринимателей пользуются услугами таможенного представителя, который без проблем решает эти вопросы.

Интересные факты про китайцев

Для установления взаимопонимания на переговорах важно понимать менталитет собеседника, его ценностные установки и традиции. Уделим немного внимания и этому аспекту ведения бизнеса в Китае.

• Трудолюбие у китайцев в крови. У нас эту особенность, возможно, назвали бы трудоголизмом. Так или иначе, важно понимать, как ответственно относятся жители Китая к исполнению своих трудовых обязанностей. Того же они ждут и от партнеров: полной отдачи, пунктуальности, профессионализма.
  

  Читайте также

  Дропшиппинг: виды, поставщики и алгоритм запуска
• Личные интересы всегда задвигаются на второй план по сравнению с нуждами страны, общества, рабочего коллектива, компании и т. д. Поэтому так важно во время переговоров ставить интересы компании на первое место и ни в коем случае не предлагать обходные пути обмана руководства.
• Китайская нация в большинстве своем отличается спокойствием и трудолюбием. Они сдержанны и не любят рисковать. Решения принимают долго и все обдумывают. Из двух вариантов всегда выбирают более надежный и стабильный. Со своей стороны старайтесь быть уравновешенным и больше следить за своей речью, а также не удивляйтесь, если партнер реагируют на ваши шутки холодно и отстраненно. Это всего лишь особенность культуры и воспитания.

• В китайской культуре сказать напрямую «нет» считается почти недопустимым. Если партнер хочет вам отказать, он долго будет подбирать формулировки, откладывать встречи. Все это значительно затягивает процесс переговоров.
• Комплименты китайцы часто воспринимают как проявление взаимной вежливости и не считают нужным, например, благодарить за похвалу, высокую оценку работы и т. д. Скромность не позволяет им легко принимать презенты. Чтобы вручить подарок, вам придется набраться терпения и предложить его несколько раз.

Правила общения с китайскими партнерами

1. В китайской культуре недопустимо при деловом общении называть человека просто по имени. Это воспринимается как непозволительная фамильярность. Принято называть должность, фамилию и имя. Например, менеджер Ли Дэмин. Если затрудняетесь с указанием должности, обращайтесь по фамилии и имени.
2. Дресс-код китайских бизнесменов довольно консервативен. Если не хотите вызвать недоумение и осуждение с их стороны, приберегите свои любимые дизайнерские луки до лучших времен. А для командировок в Поднебесную берите с собой классическую рубашку и брючный костюм.
3. Будьте сдержанны в проявлении эмоций. Китайский менталитет не подразумевает простоты и непосредственности русского характера, тем более в деловых отношениях. Несмотря на то, что китайцы успели изучить специфику российских партнеров, будет правильнее соблюдать традиции стороны, с которой вы планируете сотрудничество.
4. Комплименты считаются обязательным атрибутом делового общения. Принимать их за чистую монету не стоит. Это не более чем дань приличиям. Принимайте похвалу с благодарностью и отвечайте тем же, но помните, что на принятие решений это никоим образом не повлияет.
5. Не делайте скоропалительных выводов, если в завершении переговоров партнеры вам улыбаются и не высказывают никаких сомнений или недовольств. Китайцам бывает сложно прямо отказать, и они стараются этого избегать. С уверенностью можно сказать одно: фраза «Мы еще подумаем» ничего хорошего не обещает.
6. Будьте учтивы и деликатны в формулировках в той же степени, что и ваши китайские партнеры. Они прекрасно понимают язык намеков и полутона. А прямоту и категоричность не ценят в той же степени, как некоторые русские. Например, для отказа лучше выбрать обтекаемую фразу «Нам нужно время, чтобы все взвесить» или «Нам сложно принять окончательное решение» и т. д.
7. Любую устную договоренность обязательно закрепляйте на бумаге. Если вдруг случится разногласие, письменный документ для китайцев — весомый аргумент.
8. Исключите из тем вашего smalltalk общения с китайскими партнерами критику и обсуждение высшего руководства, иронию над коллегами и насмешки над правительством. Они воспитаны уважать любое начальство, а также почитать правительство и быть верными стране. Поэтому не только не поймут этого, но и могут изменить свое отношение к вам.
9. Если надо поддержать беседу, переходите на темы, касающиеся китайской культуры, кухни и искусства. Будьте естественны и умеренны в расспросах. Ваша искренняя заинтересованность может расположить китайских партнеров.
10. Для оперативного общения все давно используют мессенджеры, в том числе встроенные в социальные сети. Чтобы решать текущие вопросы, удобней всего будет установить китайские WeChat или QQ. Не забывайте, что разница во времени с Китаем составляет пять часов.

Типичные ошибки новичков-бизнесменов

Какой бы бизнес с Китаем вы ни выбрали, вам не помешает узнать, с какими сложностями чаще всего сталкиваются на этом пути предприниматели.

1. Бизнес без постановки четкой цели. Вам будет сложно принимать решения, если вы не обрисуете для себя внятную цель. К чему вы стремитесь: небольшой интернет-магазин, позволяющий содержать семью, или развитие крупного дела с несколькими десятками сотрудников.
2. На каждом шагу вы думаете не о том, что будет дальше, а о том, что у вас может не получиться.
3. Навязчивая мысль, что без начального капитала вам будет не под силу организовать даже малый бизнес с Китаем.
4. Непонимание азов торговли и принципов ведения бизнеса.
5. Отрицание современных тенденций, нежелание идти в ногу со временем и получать новую информацию.

Обучение бизнесу с Китаем получило сегодня широкое распространение. На тематических курсах и вебинарах можно познакомится с различными вариантами ведения бизнеса, узнать, с чего начинают торговые закупки у китайцев и как организовать бизнес с Китаем под ключ. Также специалисты дают рабочие советы по повышению эффективности и доходности существующего бизнеса.

Будьте бдительны и осторожны при выборе деловых партнеров. Присматривайтесь, делайте пробные заказы. Это поможет вам обезопасить себя от контрафактной продукции и нечистоплотных предпринимателей.