Кейс: как начать свое дело без бюджета и знаний в бизнесе

Мы с мужем не были профессиональными тренерами и не трудились в сфере фитнеса. Просто сами занимались в тренажерных залах.

Однажды Максим узнал о таком спорте, как кроссфит. Стал искать систему тренировок и собирать материалы в интернете. На тот момент (2013 год) их практически не было. Спорт только пришел в Россию и начал развиваться в нашей стране. Поэтому Максим решил тренироваться сам, собирать информацию по крупицам, переводить иностранные статьи и соединять это в подобие тренировочной системы.

Когда и я поняла, что спорт интересный, предложила: «Давай напишем у себя во «ВКонтакте», что устраиваем уличную открытую тренировку по кроссфиту. Вдруг это кому-то интересно?».

Мы верили в идею и предположили, что выбрали неудачное место — до него нельзя было добраться своим ходом, только на машине. Выбрали другое место, доступное. Снова разместили объявление в своих аккаунтах ВК. У каждого из нас была небольшая аудитория, и все знакомые со школы, института, работы, тренажерки и танцев. Продвигали идею без вложений: рекламу и публикации не покупали.

На вторую тренировку пришло шесть человек. И мы стали проводить их на регулярной основе, наблюдая за людьми, которые приходили. Вот было удивление, когда через месяц пришло 42 человека!

Оплату мы вводили постепенно, некоторое время держались на чистом энтузиазме, собирали целевую аудиторию, повышали интерес к продукту.

Шаг 0. Сначала тренировки были полностью бесплатными. Мы инвестировали в начинание свои знания и время. Благодаря этим занятиям получали опыт тренерской работы. Стали лучше понимать, как собирать и организовывать людей, что им предлагать.

Шаг 1. Ввели донейшн — участники тренировок могли платить, сколько считают нужным. В основном платили через раз по 50–100 рублей. На собранные небольшие суммы мы подкупали оборудование: кольца на турник, мячи, резинки, сами спаяли напольные брусья для отжиманий из сантехнических труб.

Шаг 2. Ввели обязательную оплату за тренировки 100 рублей.

Все это было на улице и в течение трех месяцев, кстати! Никакого помещения и сервиса. Зато и вложения в аренду не потребовались.

К октябрю мы договорились с одной из школ, что сможем проводить тренировки по кроссфиту в спортивном зале. Цену тренировки подняли до 200 рублей. Параллельно подкупали оборудование. Первые штанги и диски появились только через 6 месяцев, и куплены полностью на средства, собранные с тренировок. Мы с мужем продолжали работать: он инженером в ЖКХ, я — мастером по маникюру.

Народа приходило все больше. Среди аудитории было много предпринимателей, много общительных и активных людей. Мы начали понимать, каким людям можем быть полезны и что они ценят в продукте, то есть зачем мы им нужны.

В школе мы проводили тренировки недолго. Потому что увидели перспективу и необходимость развиваться. Максим уволился с работы и полностью посвятил себя тренерской деятельности, поиску места для клуба. Я продолжала работать мастером по маникюру, чтобы у нас сохранился хоть какой-то поток денег и финансовая страховка.

В июне 2014 года мы уже открыли первый клуб и пригласили туда людей, которых собирали почти год. Отчасти именно это позволило в первый же месяц заплатить аренду, кредит и заработать себе небольшую сумму, примерно 20 000 рублей. Сейчас наша чистая прибыль в месяц держится на уровне 400 000 – 600 000 рублей. У нас появилось 13 сотрудников, спустя два года мы переехали в зал площадью 450 квадратных метра, при клубе появился бар.

Но когда мы с нуля начинали свой бизнес, деньги собирали непросто, из разных источников.

Из привлеченных средств к открытию первого полноценного клуба:

К слову, сначала в клубе не было даже приличного спортивного покрытия на полу. Оно было «в пути». Но что интересно, это никого не отпугнуло, наоборот, к нам пришло еще больше людей! К открытию мы ввели абонементы и начали брать деньги вперед, а не разово. Цены сформировали «на глаз», посчитав максимальную загрузку зала и потенциальную выручку, прикинули точку безубыточности.

Еще на старте у нас был капитальный учет каждой поступившей и потраченной копейки. Это тот момент, которым пренебрегают большинство предпринимателей. Я знаю по опыту, так как ко мне обращаются начинающие бизнесмены за консультацией.

В какой-то степени, нам повезло. Мы угадали с моделью, уловили будущий тренд, поняли потребности потенциальных клиентов и их усталость от однообразия в тренировках. Даже анализируя деятельность клубов по России за все семь лет работы, понимаем, что важным фактором успешного старта также стал сам регион и его особенности.

В регионе было мало развлечений, не развита инфраструктура для самостоятельного уличного спорта, не было выбора фитнес-направлений, никто не думал, что людям нужно что-то кроме тренажеров, например тусовка и атмосфера. А еще у нас холодно? то есть уличный тренировочный сезон короткий, и все прячутся по спортзалам с октября по май. Мы стали первыми, кто начал развивать кроссфит в регионе. И понимать, куда двигаться, было труднее — не было ориентира.

Подсказать направления развития могут клиенты. Для этого надо начать собирать обратную связь от людей, для которых и работает бизнес. С клиентами нужно регулярно общаться, прислушиваться к их пожеланиям и просьбам. Это позволяет лучше оказывать существующие услуги и добавлять такие, которые наверняка будут полезны и востребованны.

Это банально, но мы просто развивали спорт, который полюбили, и превратили его в бизнес, сохранив при этом душевность и сообщество. В дальнейшем пригласили специалистов и создали программу подготовки тренеров по этому направлению. Оценили спрос и тренды в сфере фитнеса. Нашими фишками пользуются залы из других регионов. Повторяют наши акции, трипваеры, раскладку абонементов, слова в шапке профиля в соцсети даже. И это как раз показатель успешно построенной модели.

Сейчас мы докручиваем бизнес-процессы, делаем их автоматизированными, занимаемся тонкими настройками и «улучшайзингом», учим и расширяем тренерский состав, нанимаем бизнес-тренеров для оттачивания навыков продаж и новых техник, думаем над выходом из бизнеса и наймом профессионального директора.

Именно с этого в большинстве случаев нужно начинать свое дело. Иначе есть риск растратить бюджет и силы на неважное и потом все равно вносить тысячи изменений.

На старте мы не анализировали целевую аудиторию и не просчитывали инвестиции в проект, даже не знали что такое LTV (lifetime value, прибыль компании от одного клиента за все время работы с ним — прим. Деловой среды) и NPS (Net Promoter Score, индекс потребительской лояльности — прим. Деловой среды). Для тестирования идеи все это не нужно.

Большинство бизнесов можно запустить в «миниверсии». Главное — продукт, который вы создаете, и клиенты, которые его купят. Именно в паре «продукт — клиент», а не отдельно друг от друга. Над этой цепочкой и нужно работать, думать, улучшать. Все остальное придет со временем.

Делайте то, что любите, и любите то, что делаете. Тогда все получится!