Как открыть магазин на AliExpress: чек-лист для российского бизнесмена

Для тех, чей бизнес построен на продаже товаров, одним из спасательных кругов стали маркетплейсы — большие торговые онлайн-площадки, на которых представлены товары самых разных поставщиков. Покупатели идут на маркетплейсы за широким ассортиментом, а продавцы — за покупателями.

В отличие от отдельного интернет-магазина или продаж через социальные сети, торговля через маркетплейс не требует вложений в разработку и рекламу — площадки позволяют работать с имеющимся трафиком. Самые крупные маркетплейсы России — AliExpress, Ozon и Wildberries. В отличие от двух последних, AliExpress оставляет за продавцом свободу управления магазином: вопросы оформления витрины, ценообразования, логистику и общение с покупателем как до продажи, так и после — предприниматель сам выбрает, как поступить по всем пунктам.

Российские компании и ИП могут открывать магазины на AliExpress с прошлого года, и сейчас на платформе более 14 тыс локальных продавцов. Они продают самые разные товары: одежду, обувь, аксессуары, игрушки, товары для мам и детей, книги, электронику и бытовую технику, продукты питания и многое другое. Среди российских магазинов на AliExpress — и крупные ритейлеры, такие как «Ашан», «Лента», «Гармония цен», и представительства всемирно известных брендов — таких как Pandora, Lego, и российские производители — Lucky Child, Bossa Nova, Polarline и многие другие.

Регистрация проходит онлайн — начать нужно отсюда. Для регистрации юрлица понадобятся уставные документы компании, а для ИП — паспортные данные и ИНН. Также нужно определить, какие контакты оставить для клиентской поддержки, а какие e-mail и телефон будут привязаны к аккаунту продавца на площадке.

Не нужно бояться, что все на китайском — у площадки китайские корни, но сейчас она полностью адаптирована для нужд российских предпринимателей и интерфейс давно русифирован. Во время регистрации система попросит заполнить все поля на русском языке, в графе «Регистрирующий орган ИП» — указать название органа, который записан в ЕГРЮЛ (для ИП). Далее потребуется принять оферту с российским юрлицом ООО «Алибаба.ком (ру)» — это делается онлайн, ехать никуда не нужно (именно от имени ООО «Алибаба.ком (ру)» по требованию ФЗ №54 направляются кассовые чеки на адрес электронной почты покупателя, и помимо обязательных реквизитов в нем указывают наименование и ИНН продавца).

В этот момент стоит еще раз перепроверить корректность всей информации — смена юридического лица после регистрации невозможна. Регистрация магазина — бесплатная процедура. Обычно она занимает около пяти минут — после этого можно настраивать логистику и загружать товар. Пока продавец занимается следующими этапами, площадка проверяет предоставленную информацию.

Небольшой лайфхак: желательно запомнить дату подписания оферты — потом ее придется указывать при подаче документов в налоговую, например.

Продавцы AliExpress могут выбирать, как организовать логистику:

Первый способ — своими силами, заключив свои контракты и настроив шаблон доставки. Это удобно магазинам, у которых налажена логистика в регионах и большие объемы заказов.

Второй способ – воспользоваться логистикой AliExpress. Товары можно хранить и отправлять со складов партнеров маркетплейса — компаний «Цайняо» и «Бета ПРО». Также для клиентов «Цайняо» есть услуга дропшиппинга — курьеры компании будут приезжать и забирать заказы со склада продавца или его партнёров, а затем сортировать и доставлять клиентам. Это решение подойдёт малому и среднему бизнесу и позволит сократить затраты на один из самых дорогих элементов логистики — доставку непосредственно клиентам.

В целом же среди партнёров AliExpress по последней миле — финальному этапу логистики — такие компании как «Почта России», DPD, СДЭК, КСЭ, «Сберлогистика», PickPoint и другие. Начинающим продавцам не рекомендуется добавлять много курьерских служб сразу — для начала достаточно двух. Из важного — убедиться, что есть доставка в крупные города, а также хотя бы один способ бесплатной доставки.

Сеть пунктов выдачи заказов AliExpress в России составляет 16500 точек. Средний срок доставки товаров российских продавцов составляет 2-15 дней. В настоящее время товары с AliExpress можно доставлять только по России.

Как можно добавить товары в магазин. Если ассортимент небольшой, это можно сделать вручную или с помощью Excel. Когда много товаров, можно использовать YML. Когда придет время автоматизировать процесс загрузки, можно использовать API. Всего же в магазин можно загрузить до 100 тыс товаров.

AliExpress разрешает размещать только оригинальные товары и борется с контрафактом. Оригинальный товар должен быть законно введен в оборот в России правообладателем или с его согласия. После этого товар может перепродаваться дистрибьюторами, реселлерами и розничными продавцами.

Платформа не ограничивает продавцов в выборе брендов и ассортимента товаров. Поэтому могут встречаться одинаковые товары у разных продавцов — покупатели будут выбирать, исходя из цены, качества и подробности карточки товара, условий доставки.

Документы. На каждый бренд, который продавец будет продавать на платформе, необходимо иметь документ, подтверждающий его законную реализацию. Таким документом может быть авторизационное письмо, контракт с производителем/дистрибьютором или документы о приобретении продукции у дистрибьютора.

Перед публикацией товаров необходимо указать, с какими товарными знаками планирует работать магазин: это можно сделать в личном кабинете в разделе «Аккаунт» — «Бренды» — кнопка «Добавить». После ввода названия бренда система выполнит поиск по базе данных и в некоторых случаях попросит загрузить авторизационное письмо или документы, подтверждающие ввод товара в оборот производителем или официальным дистрибьютором по цепочке продаж. Скачать авторизационное письмо можно в личном кабинете продавца. Если в магазине будут продаваться товары без какого-либо зарегистрированного бренда, их нужно загрузить, указав в поле «Бренд» категорию Other.

При загрузке товары важно правильно назвать: система ищет товары по английскому названию и переводит на русский. Поэтому больше шансов оказаться в поисковой выдаче у товаров, название которого написано на обоих языках.

Наименование на английском языке не видно покупателям, поэтому оно должно содержать максимальное количество поисковых слов. Поисковые слова на обоих языках можно находить через раздел «Аналитика» — «Поисковые запросы» личного кабинета продавца, а также с помощью сервисов типа wordstat.yandex.ru.

Пример: Casual Shorts MODIS M181S000342GAJ men’s clothing knee-length polyester-cotton sweatpants for male/ Шорты MODIS M181S000342GAJ мужские выше колен для плавания из полиэстера на застежке.

На AliExpress действует стопроцентная предоплата заказов. Продавец получает полную стоимость проданного товара за вычетом комиссии площадки, которая составляет 0% для первых 100 товаров, а затем 5 или 8% в зависимости от категории (комиссия включает ставку за эквайринг). По правилам AliExpress Россия, деньги за заказ поступают на счет продавца в системе после того, как закончится срок защиты покупателя или как только он подтвердит получение заказа — по статистике, около 90% клиентов подтверждают заказ сразу после получения посылки. За последнее время срок поступления денег от продаж сократился — средства за оплату более 50% заказов поступают на счета продавцов в среднем в течение семи дней, деньги за 75% заказов — в течение 14 дней.

После поступления средств на счет в системе, продавец может вывести их на банковский счет организации, указанной при регистрации магазина. Многие интересуются, можно ли вывести на счет физлица — ответ «нет». Деньги можно выводить целиком или частично в любое время. Лимит на вывод средств — 50 млн рублей в течение дня. Дополнительной комиссии за вывод денег в банк нет.

Владельцы магазинов в крупных торговых комплексах довольно свободны в плане оформлении витрины и внутреннего торгового пространства — то же самое на AliExpress. В настройках есть шаблоны оформления — практика показывает, что при наличии хороших фотографий магазины даже небольших продавцов на AliExpress выглядят так же красиво, как качественно сделанный отдельный интернет-магазин.

Если долго сидеть на берегу маркетплейса и ничего не делать, то мимо будут проплывать заказы, принятые и отгруженные другими магазинами. Продавец на AliExpress — не наблюдатель, а активный участник продаж. Сразу после регистрации ему доступны все базовые инструменты продвижения:

Также можно участвовать в партнерской программе — популярные блогеры и ресурсы размещают ссылки на товары с AliExpress, а продавец платит им комиссию за купленные по этим ссылкам товары. Диапазон комиссий — от 3 до 50%, продавец сам решает, сколько он готов потратить на этот канал привлечения клиентов.

Чтобы стимулировать поток покупок, рекомендуется самостоятельно привлечь первых клиентов — например, через рассылки по существующей базе или через соцсети. Первые покупатели оставят отзывы — и это привлечет следующих клиентов.

Также можно выпустить «Купон за подписку на магазин» — это хороший способ, чтобы привлечь новую аудиторию, которая с помощью подписок будет узнавать новости магазина. Площадка рекомендует добавить купоны и промокоды на первые заказанные товары.

С покупателями, подписчиками или людьми, которые просто положили товар в корзину, можно работать с помощью инструментов ремаргетинга — сегментировать покупателей по нужным признакам и выбирать способ взаимодействия — через электронную почту или персональные купоны.

Несмотря на то, что у китайских продавцов на площадке есть фора в несколько лет, на протяжении которых они зарабатывали себе рейтинг и имя, у российских магазинов есть ряд конкурентных преимуществ, которыми можно и нужно пользоваться.