Для некоторых бизнесов сложные ситуации становятся стимулом для развития и поиска новых возможностей. Анастасия Шибанова, соосновательница проекта «Капсула», рассказывает о том, как компания стала зарабатывать больше, а также о планах на будущее.
Сооснователь сервиса Capsula
Основатели Capsula: Анастасия Шибанова, Павел Шибанов, Игорь Студенников.
Кризис дал нам поле для действий
Наш проект Capsula — это онлайн-сервис по подбору гардероба с помощью стилиста. Мы достаточно долгое время работали с агрегаторами различных брендов – Lamoda и Wildberries. Делали у них заказы под запрос клиента, подбирали одежду с их сайтов. По сути, у нас была возможность сначала отвезти клиенту вещи, а потом сдать обратно. Но мы поняли, что это не очень удачная бизнес-модель, потому что получали совсем не большую скидку, ведь Lamoda и Wildberries сами занимаются перепродажей брендов. И мы собирались уходить с этой модели, но немного позже.
Как это обычно бывает, все пошло не по плану: кризис стал катализатором, так как пункты выдачи заказов у наших партнеров были закрыты, а из-за неопределенности по поводу возврата денежных средств за невыкупленные заказы мы могли бы попасть в огромный кассовый разрыв.
Первые две недели кризиса мы не отправляли коробки, потому что мы не понимали, будут ли работать логистические службы, с которыми мы сотрудничаем: был велик риск, что они просто закроются, и мы не сможем получить обратно коробки. Как результат, в апреле мы отправили в два раза меньше заказов, чем до кризисного месяца.
Придумали новую услугу, чтобы спасти команду
Мы создали услугу «Онлайн-разбор гардероба». Так как она включает в себя определение цветотипа человека, разбор его гардероба и рекомендации к покупке новых вещей, стоит она дороже, чем просто создание подборки из 7 вещей и аксессуаров, но при этом в разы меньше, чем обычно на рынке. В классическом варианте это выглядит вот так: вы приглашаете домой стилиста, предварительно потратив время на фотографии вещей, в течение 3-4 часов примеряете вещи перед стилистом, далее стилист рассказывает вам, что и с чем сочетать, от чего избавиться, а что потребуется докупить для завершения образов.
Далее вы ждете еще несколько дней, пока стилист оформит для вас презентацию в образы. Часто стилисты и вовсе не делают презентации, а просто присылают образы вам в мессенджер. Данная услуга на рынке стоит в среднем от 10 тыс рублей до 20 тыс рублей. Мы предлагаем за 2790 рублей сделать разбор гардероба онлайн: вы заполняете небольшую анкету о себе, фотографируете вещи на вешалке и на себе, а стилист составляет для вас полноценную презентацию со всей информацией о вашем гардеробе: какие вещи уже устарели, с чем сочетать актуальные вещи, а также чек-лист к покупке и рекомендации по уходу за вашей одеждой.
Цель у данного продукта отличается от нашей подборки в коробочке: это не только шоппинг, а это первый шаг к осознанному шопингу. Мы давно хотели протестировать такой формат, но именно в кризис, когда у нас появилась срочная необходимость поддерживать бизнес и наших стилистов только через онлайн-услуги, мы решили, что надо запускать.
Сейчас эта услуга у нас тоже есть, но на тот момент она стала основной: нужно было в первую очередь дать стилистам возможность зарабатывать. Это оказалось очень удачным, потому что мы особо ничего не вкладывали в маркетинг, просто рассказали нашим клиентам через свои каналы — Instagram, email-рассылки и сделали небольшую кампанию с таргетированной рекламой.
Услугой пользуются как наши постоянные клиенты, чтобы разобрать свой гардероб к сезону, так и новые клиенты, которые после разбора гардероба приходят заказать капсулу по чек-листу.
Стали сотрудничать с брендами напрямую
Мы начали напрямую сотрудничать с брендами. В первую очередь это достаточно крупные российские бренды. Кризис показал нам, что можно и нужно работать с брендами напрямую и если мы ждали знака, чтобы начать, то это был как раз он. Те бренды, которые даже и не думали идти в оптовую торговлю в свои лучшие времена, во время кризиса пошли в эту историю. Оказалось, что им в принципе это интересно, и мы тоже открыли для них какое-то новое направление сотрудничества, чему бесконечно рады. Планируем и дальше взаимодействовать с ними.
Сейчас мы вышли на наш докризисный уровень, даже сильно обогнали его. Май у нас был очень успешный, гораздо более успешный, чем март. Мы выросли где-то на 35-37% в количестве отправлений и на 20% в количестве выкупленных вещей в среднем.
Коробка с набором вещей и инструкция от стилиста.
Что в планах?
Рост объемов заказов с помощью инвестиций. Сейчас мы хотим увеличивать количество заказов. Так как бизнес требует значительных оборотных средств, мы сфокусировались на следующем раунде привлечения инвестиций.Работа с инвесторами — это огромный пласт работы, у нас ей занимается один из наших сооснователей. Все усложняется тем, что наш бизнес в области моды, а не в сфере питания, например. И это не классический IT-проект. Но наши инвесторы и венчурный фонд очень верят в проект, они готовы консультировать и помогать с привлечением инвестиций.
Фокус на повторных клиентах. Сейчас у нас более 45% повторных клиентов, но нам все равно этого недостаточно. Мы знаем, что лучшие сервисы на других рынках показывают более высокие показатели. Так что мы будем фокусироваться над ростом и над увеличением Customer Retention Rate — показателя возвращаемости клиентов.
Новые партнеры. Мы хотим и дальше развивать отношения с нашими партнерами. Сейчас их около 50, с 19 из них мы работаем напрямую, но мы точно не собираемся останавливаться, потому что мы хотим иметь возможность закрыть потребности каждого нашего клиента.
Оптимизация работы. В наших ближайших планах – развитие IT инфраструктуры проекта. Мы хотим постепенно автоматизировать все внутренние процессы в компании, тогда как сейчас очень много зависит от человеческого фактора: логистические процессы, сбор клиентских данных, общение с клиентами, складские процессы, общение со стилистами, которых становится все больше. Автоматизация процессов позволит нам обслуживать большее количество людей с высокими стандартами качества. Мы уже работаем над простейшими алгоритмами. Разработка ведется своими силами внутри проекта.
Как основатели Capsula придумали и смогли развить свой проект, читайте в материале «Сюрприз в коробке: как запустить стартап на стыке моды и IT».
