Как сервис по подбору одежды начал зарабатывать в кризис больше

Наш проект Capsula — это онлайн-сервис по подбору гардероба с помощью стилиста. Мы достаточно долгое время работали с агрегаторами различных брендов – Lamoda и Wildberries. Делали у них заказы под запрос клиента, подбирали одежду с их сайтов. По сути, у нас была возможность сначала отвезти клиенту вещи, а потом сдать обратно. Но мы поняли, что это не очень удачная бизнес-модель, потому что получали совсем не большую скидку, ведь Lamoda и Wildberries сами занимаются перепродажей брендов. И мы собирались уходить с этой модели, но немного позже.

Как это обычно бывает, все пошло не по плану: кризис стал катализатором, так как пункты выдачи заказов у наших партнеров были закрыты, а из-за неопределенности по поводу возврата денежных средств за невыкупленные заказы мы могли бы попасть в огромный кассовый разрыв.

Первые две недели кризиса мы не отправляли коробки, потому что мы не понимали, будут ли работать логистические службы, с которыми мы сотрудничаем: был велик риск, что они просто закроются, и мы не сможем получить обратно коробки. Как результат, в апреле мы отправили в два раза меньше заказов, чем до кризисного месяца.

Мы создали услугу «Онлайн-разбор гардероба». Так как она включает в себя определение цветотипа человека, разбор его гардероба и рекомендации к покупке новых вещей, стоит она дороже, чем просто создание подборки из 7 вещей и аксессуаров, но при этом в разы меньше, чем обычно на рынке. В классическом варианте это выглядит вот так: вы приглашаете домой стилиста, предварительно потратив время на фотографии вещей, в течение 3-4 часов примеряете вещи перед стилистом, далее стилист рассказывает вам, что и с чем сочетать, от чего избавиться, а что потребуется докупить для завершения образов.

Далее вы ждете еще несколько дней, пока стилист оформит для вас презентацию в образы. Часто стилисты и вовсе не делают презентации, а просто присылают образы вам в мессенджер. Данная услуга на рынке стоит в среднем от 10 тыс рублей до 20 тыс рублей. Мы предлагаем за 2790 рублей сделать разбор гардероба онлайн: вы заполняете небольшую анкету о себе, фотографируете вещи на вешалке и на себе, а стилист составляет для вас полноценную презентацию со всей информацией о вашем гардеробе: какие вещи уже устарели, с чем сочетать актуальные вещи, а также чек-лист к покупке и рекомендации по уходу за вашей одеждой.

Цель у данного продукта отличается от нашей подборки в коробочке: это не только шоппинг, а это первый шаг к осознанному шопингу. Мы давно хотели протестировать такой формат, но именно в кризис, когда у нас появилась срочная необходимость поддерживать бизнес и наших стилистов только через онлайн-услуги, мы решили, что надо запускать.

Сейчас эта услуга у нас тоже есть, но на тот момент она стала основной: нужно было в первую очередь дать стилистам возможность зарабатывать. Это оказалось очень удачным, потому что мы особо ничего не вкладывали в маркетинг, просто рассказали нашим клиентам через свои каналы — Instagram, email-рассылки и сделали небольшую кампанию с таргетированной рекламой.

Услугой пользуются как наши постоянные клиенты, чтобы разобрать свой гардероб к сезону, так и новые клиенты, которые после разбора гардероба приходят заказать капсулу по чек-листу.

Мы начали напрямую сотрудничать с брендами. В первую очередь это достаточно крупные российские бренды. Кризис показал нам, что можно и нужно работать с брендами напрямую и если мы ждали знака, чтобы начать, то это был как раз он. Те бренды, которые даже и не думали идти в оптовую торговлю в свои лучшие времена, во время кризиса пошли в эту историю. Оказалось, что им в принципе это интересно, и мы тоже открыли для них какое-то новое направление сотрудничества, чему бесконечно рады. Планируем и дальше взаимодействовать с ними.

Сейчас мы вышли на наш докризисный уровень, даже сильно обогнали его. Май у нас был очень успешный, гораздо более успешный, чем март. Мы выросли где-то на 35-37% в количестве отправлений и на 20% в количестве выкупленных вещей в среднем.

Как основатели Capsula придумали и смогли развить свой проект, читайте в материале «Сюрприз в коробке: как запустить стартап на стыке моды и IT».