«В марте у нас были рекордные продажи»: основатель бренда Bionova о событиях в пищевой индустрии
Чек-лист

«В марте у нас были рекордные продажи»: основатель бренда Bionova о событиях в пищевой индустрии


Аудиоверсия этой статьи

В интервью Александра Гудимова, создательница бренда Bionova, рассказывает о том, какие изменения произошли в отрасли, на что компания делает фокус сейчас, чтобы развиваться, а также о планах на будущее.


Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Как развивалась компания до 2020 года

Александра, расскажите о вашей компании.

У нас семейная компания, в ноябре этого года ей будет 20 лет. Я уже второе поколение, которое развивает этот бизнес. До 2014 года компания специализировалась на сахарозаменителях и диабетических продуктах. Лично я начала работать в компании с 2014 года, когда ушел из жизни мой отец. Тогда я только окончила университет и стала развивать в компании новый бренд — проект по бакалее Bionova, линию полезных продуктов без добавления сахара. Мы купили оборудование и начали выходить на рынок готовых завтраков, снеков.

Получается, новый бренд вы создавали в кризисное время?

Предпроектная подготовка началась до кризиса, в начале 2013 года. Мы разработали рецептуру, упаковку, дизайн и начали общаться федеральными сетями на тему поставок. В начале 2014 года выпустили продукт на рынок, кризис ударил уже после. Наш продукт относится к среднему, даже премиум-сегменту, и, безусловно, наша целевая аудитория сузилась после кризиса.

Активный рост мы почувствовали после 2017 года. В последние три года вышли на масс-маркет, с нашим брендом стали сотрудничать практически все крупные сети. Конечно, новый кризис все ждали, но не думали, что он случится так быстро.

Сервис

Хотите, как и Александра, начать свое дело?

Да, хочу открыть бизнес

Что изменилось из-за ситуации с пандемией

Как развивались события в вашей компании в последние месяцы?

В марте у нас были рекордные продажи: процентов на 30 больше, чем по плану. Это было связано с закупками физических лиц впрок.

По двум нашим категориям был огромный подъем. Во-первых, это сахарозаменители, потому что многие стали готовить дома и использовать их вместо сахара.

Вторая категория — это мюсли, хотя статистика Nielsen говорит, что по этой продукции идет спад (минус 58% в апреле). В апреле мы спада не почувствовали, возможно, это связано с рекламными кампаниями или же с вхождением в новые продуктовые сети, но и по старым сетям падения не было. Посмотрим, что будет дальше.

В целом, у нас два направления — это готовая продукция и поставка B2B. Как раз B2B сейчас хорошо идет: есть спрос на различные ингредиенты, поэтому у нас есть возможность диверсифицироваться и минимизировать риски.

Апрель выполнили на 110%, заказов стало приходить чуть меньше, чем в марте, особенно в гипермаркетах. Мы связываем это с тем, что покупательская активность сдвинулась в сторону магазинов у дома, т.к. людям не могут выходить далеко.

Снизилось количество заказов в больших гипермаркетах, таких как «Ашан» и «Магнитов» не у дома. Что касается супермаркетов, таких как «Перекресток» и «Азбука вкуса», по нашей продукции мы держим позиции. Но ожидаем, что сейчас будет спад. Потому что наши товары имеют импульсивный характер покупок, мы создавали их для жителей больших городов, которые в вечной спешке не успевают перекусить. Сейчас у людей, наоборот, сместилось потребление: они предпочитают готовить дома.

Как вы справлялись в марте с неожиданным всплеском заказов?

Мы вывели на производство дополнительную третью смену, потому что у нас увеличились заказы от сетей, а их мы не можем отгружать не вовремя: это огромные штрафы на недопоставки. Поэтому мы экстренно наняли новых людей, отдел кадров сработал быстро. В мае третью смену убрали.

О переходе в дистанционный формат работы

Как удалось организовать работу на удаленке?

Мы всегда работали в офисе, для нас был важен командный дух и быстрый обмен информацией. Естественно, на производстве остались сотрудники, в бэк-офисе процентов 10% людей оставили, по одному на кабинет. Все остальные работают из дома. Конечно, коммуникации удлинились, но не могу сказать что нам было очень сложно. Большинство процессов у нас автоматизировано: crm-системы, общие чаты, удаленный доступ к рабочему компьютеру.

До карантина: Александра Гудимова в офисе компании

Не падает ли мотивация у сотрудников?

Люди работают сейчас намного сплоченнее. Я не перестаю удивляться, когда у меня после шести вечера телефон разрывается от рабочих звонков. Сотрудники хотят решить какие-то вопросы, хотя мы их не просим перерабатывать Я связываю это с правильной мотивацией и командным духом. Мы никого не уволили, у нас были обороты и был кэш. И в отпуск никого не отправляли. Сотрудников, которые ответственны за офлайновые активности, перевели на онлайн.

Связываю это также с отношением. Несмотря на то, что нам официально можно работать, мы максимальное количество людей отправили работать из дома. Старались обеспечить безопасность: например, раздавали маски, организовывали такси, чтобы люди не ездили общественным транспортом на работу.

Как организовываете рабочий день?

У нас ежедневные созвоны, раньше были три раз в день, сейчас оставили два: утром ставим задачи, вечером проверяем, корректируем и планируем следующий день. Сейчас сложно прогнозировать что-либо, живем сегодняшним днем, поэтому важно быстро адаптироваться.

👉Купить книгу Евгении Тудалецкой «Нет офиса – нет проблем. Как нанимать и контролировать удаленных сотрудников»

Об антикризисной стратегии развития

Какие у вас планы на ближайшее время?

В первую очередь делаем фокус на онлайн, хотя мы всегда были в онлайне, всегда сотрудничали с маркетплейсами. Сейчас пытаемся расширяться.

Вопрос в том, как работать с маркетплейсами: склады у Wildberries, Ozon, «Перекрестка онлайн» забиты. Возможно они и хотят сделать увеличенные заказы, но места нет. Они экстренно открывают новые склады, потому что у них заказы в 5-10 раз увеличились.

Весь офлайновый бюджет на маркетинг полностью ушел. У нас отменилась выставка «Метро Экспо Кэш энд Керри». Там у нас деньги заморожены. Отменились мероприятия, в которых мы должны были участвовать, такие как «Пикник Афиша» и «Усадьба Jazz». Этот бюджет мы перераспределили на онлайн, часть оставили в оборотке, так как рентабельность продаж падает, курс евро и доллара вырос. А у нас есть большая доля тех ингредиентов, которые не произрастают в России, и их мы закупаем за границей.

Что вы еще делаете, кроме работы с маркетплейсами?

Коммуницируем с конечными потребителями. Мы это делаем давно, с 2014 года, когда вышли на рынок с гранолой и батончиками. Тогда это были не самые простые сегменты из-за кризиса. Традиционный маркетинговый бюджет на него не был задействован, и мы ушли в соцсети. И в итоге новые медиа оказалась нам на руку, потому что это были быстрорастущие новые СМИ, и развиваться в них было гораздо дешевле.

Мы работаем с блогерами, которые являются нашими амбассадорами. Делаем таргетированную рекламу, контекстную рекламу в «Яндексе» и Google.

Сейчас вводим программы лояльности, потому что считаем, что надо поддерживать людей. У нас есть собственный онлайн-магазин, и при заказе на определенную сумму, мы делаем подарки, например, вторую упаковку в подарок. Мы понимаем, что это приятно, а еще таким образом завоевываем новых клиентов.

Стараемся поддерживать городские больницы. У нас производство в Троицке, рядом с нами две больницы, где лежать пациенты с Covid. Отправляем врачам наши продукты, которые удобно использовать в качестве перекуса. Мы не первые, кто начал это делать, но с радостью подхватили эту инициативу.

Также мы запустили карантинные наборы для завтраков и перекусов с большой скидкой. Последние две недели они пользуются большой популярностью. Мы по этим наборам делали хорошую таргетированную рекламу.

Какие обороты у вас в онлайн-магазине, федеральных сетях и маркетплейсах?

Конечно, рентабельность выше в нашем онлайн-магазине, сама прибыль — меньше, потому что мы стараемся держать средние цены на рынке. Маркетплейсы у нас удерживают от 30 до 50%. Естественно, Wildberries и Ozon качают намного больше, чем наш онлайн-магазин. Если взять 100% продаж компании, то 85% — это офлайн, 2% — наш онлайн-магазин и 13% — маркетплейсы. Последние выросли за эти два месяца колоссально.

Александра Гудимова на складе компании

По данным Nielsen, весь сектор FMCG вырос в онлайне с 1,8 % до 3%. Мне кажется, что дальше сохранится такая тенденция. Люди поняли, как удобно покупать продукты онлайн. Кто бы мог представить это, например, в 2010 году. Помню, в 2016 году я была на выступлении Германа Грефа, и в своей презентации он рассказывал, что следующий бум в онлайне будет именно на пищевые продукты. Я тогда подумала, что как вовремя мы создали свой онлайн-магазин (как раз в этом году). А сейчас закупка продуктов в онлайн — это уже реальность, и приятно осознавать, что мы были чуть впереди в этом направлении.

Курс «Системный интернет-маркетинг»

Хотите узнать, как продвигать свой бизнес в интернете эффективно?

Да, хочу узнать

О будущем после режима самоизоляции

Будет ли меняться ваша ценовая политика?

Думаю, что по Bionova мы не будем снижать цены, потому что наш потребитель привык к определенному уровню качества. Мы никогда не удешевляли свое сырье, даже если нам не удавалось подняться в федеральных сетях. Мы всегда это делали за счет своей маржи.

Но у нас есть также более бюджетный бренд «Ол’Лайт», и мы будем делать акцент на нем. Он был создан в 2016 году, но последние четыре года мы не фокусировались на его развитии. Сейчас я понимаю, что будем вкладывать бюджеты и рекламу именно в него.

Как вы думаете, что изменится в психология покупателя после карантина?

Мне кажется, потребление дома все равно останется, потому что даже когда рестораны откроются, люди какое-то время будут бояться туда ходить. По крайней мере, так массово, как это было раньше.

Думаю, в нашей сфере будет спрос на смеси для приготовления полезных пирогов, десертов, маффинов, блинного торта. Мы сейчас пытаемся сделать акцент на этом.

Еще до кризиса у нас был спрос на маленькие порционные продукты, которые можно купить не только в продуктовом магазине, но и в других. Например, в книжном. У нас и сейчас есть такие проекты, которые пока мы не анонсировали, но, думаю, летом будем их запускать.

Книга Федора Овчинникова «И ботаники делают бизнес»

Коротко об антикризисной программе компании

🗝Начали


  • развивать программу лояльности для B2Cподдерживать больницы

  • поддерживать больницы

  • перераспределять офлайновый бюджет на онлайн

🎯 Продолжают


  • расширять ассортимент на маркетплейсах

  • сотрудничать с новыми продуктовыми сетями

  • диверсифицироваться — делают поставки ингредиентов в B2B

  • работать с амбассадорами бренда

  • вести рекламные кампании в «Яндексе» и Google

✍🏻 Планируют


  • работать с магазинами, для которых пищевые продукты — сопутствующий товар

  • продвигать бюджетные товары

  • делать акцент на смесях для приготовления блюд

Курс

Как сделать жизнеспособный продукт: проверка и тестирование гипотез

Да, хочу узнать

Советы предпринимателям от Александры

  1. Не паниковать.

  2. Анализировать информацию каждый день, адаптировать её быстро. Очень важно быть гибким, сейчас мы живем одним днем.

  3. Обязательно ценить свой коллектив и ничего от него не скрывать. Сейчас сложная ситуация, но будьте откровенными, нужно чтобы люди понимали, что происходит и чего ждать. Старайтесь никого не увольнять. Лучше попробовать договориться, возможно, отменить бонусы, но при этом сохранить оклад и перспективы на дальнейшее повышение доходов. Потому что самый главный ресурс — это люди.

А в этом материале Федор Овчинников и другие бизнесмены рассказывают, как в условиях кризиса придумать новую эффективную концепцию, перейти онлайн и организовать доставку. Если хотите узнать, как принимать управленческие решения и критически мыслить, пройдите этот бесплатный курс.

ТОП-5 материалов, обязательных к прочтению

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Рекомендуем вам