Закрытие продажи — это критически важный этап. Статья рассказывает о семи техниках и объясняет, почему они работают.
Мегаплан — облачная система управления бизнесом.
1. «Сейчас или никогда»
Техника «Сейчас или никогда» обычно предполагает использование психологических трюков, которые дают потенциальному покупателю толчок к совершению покупки.
При использовании техники «Сейчас или никогда» продавец делает предложение, которое дает покупателю особое преимущество и подталкивает его к немедленному закрытию сделки. Вот несколько примеров фраз, которые могут использоваться в данной ситуации:
Остался всего один экземпляр по такой цене.
Покупателям, которые совершают покупку сегодня, мы даем скидку 20%.
Если вы купите посудомоечную машину сейчас, то получите бесплатную установку в подарок.
Данная техника работает, поскольку она создает ощущение срочности и помогает преодолеть инерцию, когда потенциальный клиент хочет сделать покупку, но по какой-то причине медлит. Конечно же, вы всегда должны указать цену, прежде чем предлагать скидку или другие преимущества.
2. «Резюме»
При использовании техники «Резюме» продавец перечисляет товары, которые собирается продать. Он подчеркивает их ценность и преимущества, чтобы закрыть сделку.
Выглядит примерно так: «Итак, мы имеем стиральную машину с асинхронным двигателем, десятилетнюю комплексную гарантию, а также бесплатные услуги по доставке и установке. На какое время вам будет удобно оформить доставку?»
Резюмируя ранее оговоренные пункты и собирая их в один внушительный набор, вы помогаете потенциальному клиенту визуализировать результат, который он получит в результате сделки.
3. «Острый угол»
Данная техника используется, когда потенциальный клиент просит снизить цену или предоставить дополнительные товары.
Когда клиент спросит: «Вы можете предоставить мне несколько дополнительных часов обучения по сниженной цене?», — ответьте: «Конечно. Но если я сделаю это для вас, вы подпишете контракт сегодня?» Вероятно, клиент не ожидает подобного ответа: потому что, во-первых, вы удовлетворяете его просьбу, а во-вторых — предлагаете оформить сделку сегодня.
Если три вышеперечисленные схемы кажутся вам традиционными и «типично продажными», обратите внимание на более современные подходы. Современные техники подразумевают, что идея о закрытии сделки пронизывает все этапы переговоров, а не только заключительный этап покупки. Продавцы должны стремиться выявить потребности покупателя и доходчиво объяснить ему, как конкретный продукт или услуга смогут их удовлетворить.
Посмотрите видео ниже, в котором бизнес-тренер по продажам Дмитрий Норка расскажет, почему покупатель лишь в последнюю очередь думает о цене. Видео из курса «Секреты экспертных продаж».
4. «Прощупывающие вопросы»
Чтобы выявить и удовлетворить потребности потенциального клиента, важно задавать «прощупывающие» вопросы. Успешные продавцы концентрируются на закрытии сделки с самого начала общения с потенциальным покупателем. С помощью серии вопросов они пробуждают в человеке желание купить товар или услугу и устраняют возражения, препятствующие покупке.
Возможно даже закрывать продажу в форме вопроса, который позволяет отработать ключевые возражения и в то же время заинтересовать клиента. Например, можно задать вопрос: «Как вы считаете, мое предложение решает вашу проблему?»
Этот вопрос помогает выяснить, готов ли клиент сделать покупку, и в то же время оставляет возможность для продолжения активных продаж. Если покупатель говорит «нет», это все еще только его мнение, а не истина в последней инстанции. В таком случае вы можете продолжать рассказывать о преимуществах своего продукта. Если покупатель говорит «да», можно закрывать сделку.
5. «Гипотетическое закрытие»
Эта техника базируется на силе позитивного мышления. Если вы с первого отправленного письма верите, что закроете сделку, это окажет большое влияние на весь процесс продажи.
Важно внимательно наблюдать за интересом потенциального клиента, его вовлеченностью и возражениями. После телефонного разговора или личной встречи задайте, например, вопрос: «Эта презентация соответствует вашим ожиданиям?» Если вы только что передали клиенту новую информацию о своих продуктах или услугах, спросите: «Это будет полезно для вашей компании?», или «Это удовлетворяет определенную потребность?», или «Это решает конкретную проблему?».
Если вы будете внимательно слушать своего клиента и рассчитывать на позитивный исход с самого начала, вы обретете особую силу в процессе переговоров.
6. «Лишение»
Если у вас есть дети, то наверняка вы замечали закономерность: как только вы у ребенка забираете игрушку, так он сразу хочет ее с удвоенной силой. Используйте аналогичную психологическую технику со своими потенциальными клиентами.
Если клиента отпугивает цена, уберите какую-то часть продукта или услуги и предложите ему сделать покупку со скидкой. Скорее всего, покупатель начнет думать о той части продукта, которой его лишили, и она станет привлекательнее, чем сниженная цена.
7. «Мягкое закрытие»
Техника «Мягкое закрытие» предлагает показать потенциальным клиентам преимущества ваших продуктов, а затем задать ненавязчивый вопрос: готовы ли они узнать больше?
Например, вопрос может быть таким: «Если я скажу, что можно сократить расходы на содержание оборудования на 25% и повысить его производительность на 15%, вы бы хотели узнать об этом больше?»
Сильная сторона техники в том, что вы четко описываете преимущества, не выставляя каких-то внезапных требований.
Если вышеприведенный пример кажется вам слишком прямолинейным, вы можете задать тот же самый вопрос другим образом: «Если я скажу, что можно сократить расходы на содержание оборудования на 25% и повысить его производительность на 15%, это согласуется с целями вашей компании?»
Такая формулировка не накладывает на клиента никаких обязательств, но при этом вы получаете возможность узнать больше о потребностях его бизнеса.
Посмотрите видео ниже, в котором эксперт по продажам Стас Ваксман расскажет, какие конкретные фразы могут помочь при возражениях «я подумаю» или «мне нужно посоветоваться». Видео из курса «Продажи с нуля».
