ТОП-5 нестандартных инструментов продаж

Кому подходит: тем, кто производит и продает технологичные продукты.

Проблема продаж сложных и технологичных продуктов — объяснить преимущества продукта без специфической лексики и терминологии. А если вы работаете на массовую аудиторию, которая не разбирается в деталях, при попытках использовать термины, в ответ получаете непонимание и негатив.

С этой проблемой столкнулась компания Titanof, производитель фильтров для очистки воды из 100% титана. Данная технология очистки воды была разработана ещё в 60-е годы и использовалась в военной промышленности и в авиации. В 2016 году, когда компания выходила со своим продуктом, рынок бытовых фильтров для воды уже был поделен между игроками. Тем не менее, за два года компания продала 10 000 фильтров.

Что помогло продажам, рассказал Олег Игнатьев, экс-коммерческий директор компании:

«Мы собрали максимум информации об истории создания технологии очистки с помощью титановых фильтров и о самом продукте. Эти факты оформили в простые триггеры, понятные нашей целевой аудитории — мужчинам 45+ с доходом средний и выше среднего. Триггерами стали обычные фразы в скриптах менеджеров по продажам, которыми они описывали продукт и его преимущества. Это фразы: «наследие холодной войны», «военная разработка», «гражданское применение военных технологий». Эти фразы стали основой легенды, которая помогала нам продавать».

Что делать. Создайте для своего продукта легенду, основываясь на реальных фактах. Взаимодействуйте с клиентами на понятном и привычном для них языке.

Кому подходит: компаниям, в которых работают продавцы-консультанты и менеджеры по продажам.

Самый простой и быстрый способ масштабировать продажи — нанять специально обученных людей. Но не все так просто, как кажется. Мало того, что их нужно обучать продукту, следить за ними и постоянно мотивировать, желаемого результата по продажам можно так и не добиться.

Залогом успеха продаж в компании «Аскона» Владимир Корчагов, вице-президент компании, считает лояльность продавцов к самому продукту. Для этого компания целенаправленно работает над тем, чтобы продавцы становились амбассадорами бренда.

«Когда продавец сам становится потребителем и пользователем продукта, который продает,он с большими любовью и восторгом рассказывает о продукции своим клиентам. Клиент в этом случае начинает больше доверять компании и сотруднику,» — уверен Владимир Корчагов.

Вот еще несколько идей:

Что делать. Сделайте продавцов потребителями продукта.

Кому подходит: b2b компаниям.

Скидки — это маркетинговый инструмент, который стимулирует покупку. Но сейчас покупатели так привыкли к скидкам, особенно в сфере b2b, что скидку требуют, шантажируя тем, что в противном случае уйдут к конкурентам.

Чтобы разговор о скидке даже не возникал, существует прием, о котором рассказал Дмитрий Порочкин, франчайзи сети барбершопов OldBoy и кофеен «Даблби»:

«Несколько лет назад, я был на переговорах на крупном российском заводе. Нам показали товар, мы обсудили условия сделки и, когда мы дошли до обсуждения цены, я обратился со стандартным вопросом «Какая будет скидка?» На что менеджер, который сопровождал сделку, ответил: «А у нас нет скидок, у нас только штрафы: за не вовремя забранный товар со склада, за не вовремя оплаченный счет и т.д.» В результате оставшуюся часть переговоров мы обсуждали не скидку, а как сделать так, чтобы этих штрафов не было.

Эту схему переговоров и матрицу формирования цены товара мы внедрили в одной из своих компании, что позволило полностью отказаться от скидок и увеличить ежемесячный оборот компании примерно на 3-5%».

Что делать. Пересмотреть схему проведения переговоров с клиентами. Внедрить штрафы.

Кому подходит: компаниям из b2c сферы, которые хотят работать с корпоративными клиентами.

Как обычно поступают предприниматели, когда предлагают свои услуги или продукты корпоративным клиентам — они стремятся попасть к первому лицу и лично представить свое умопомрачительное предложение. При такой схеме предприниматели сталкиваются с двумя основными проблемами. Первая — сложно выйти на лицо, принимающее решение. Второе — не всегда удается презентовать свой продукт первому лицу так, чтобы он им заинтересовался.

Игорь Стоянов, основатель сети имидж-студий «Персона», предлагает зайти к корпоративным клиентам с другой стороны.

Вместо того, чтобы добиваться аудиенции и расположения первого лица компании, обратитесь непосредственно к потребителям продукта. Например, к сотрудникам компании, которой вы хотите предложить свои услуги. Они станут «проводниками» к корпоративному заказу.

«Можно просто прийти в офис, познакомиться с любым сотрудником, рассказать о своем продукте и дать хороший оффер. Наладить контакт и через это получить обратную связь. Поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, этот человек выведет на лицо принимающее решение. Он станет для вас “проводником” в мир той компании, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг,» — рассказывает Игорь Стоянов.

Что делать. Ищите «проводников» к корпоративным клиентам.

Кому подходит: всем.

Можно продавать больше, а можно — дороже.

Многие предубеждены: если они повысят цену на продукт, продажи просядут. Но иногда повышение цены наоборот может стать источником увеличения прибыли. Об этом рассказал в курсе «120 секунд» Михаил Дашкиев, сооснователь компании «Бизнес Молодость»:

«Если вы никогда не поднимали цены, скорее всего вы недозарабатывали все это время большое количество денег. Проведите т.н. A/B-тестирование цен. Повысьте цену с небольшим шагом в 5—10% и посмотрите, сколько будет заявок при какой цене. Правильная ценовая корректировка — ключ к вашей прибыли».

Что делать. Проведите ценовой эксперимент и рассчитайте эластичность спроса по цене.