Как правильно проводить акции для клиентов: подробная инструкция

• наращивание объема продаж с краткосрочным увеличением прибыли;

• расширение базы клиентов за счет людей, стремящихся сократить расходы;

• формирование лояльности целевой аудитории к бренду;

• реклама нового вида товаров либо услуг;

• реализация стока продукции, например одежды предыдущего модельного ряда.

1. Привлечение клиентов скидками. Подобные акции проводят как крупные компании, так и малый бизнес. Предложения позволяют клиентам уменьшить расходы. Можно снизить цену на фиксированный процент либо предоставлять скидку при превышении заданной суммы покупки. Возможны льготные условия в ночное время — такая технология подходит для интернет-магазинов или торговых точек, работающих круглосуточно. Помимо скидки на товары можно предлагать рассрочку или доставку покупок за счет магазина.

2. Привлечение целевой аудитории подарками за каждую покупку. Например, клиент получает защитную пленку на стекло при покупке смартфона либо флакон с антисептиком при покупке медикаментов. Схема работает и в крупных сетевых магазинах. Возможно партнерство, когда при покупке товара от одного бренда клиент получает демонстрационный образец продукции другой компании.

3. Проведение конкурсов и розыгрышей призов среди покупателей. Акции часто запускают в социальных сетях, для участия достаточно подписаться на страницу компании, сделать репост либо оставить сообщение под записью с информацией о конкурсе. Дальше работает  сарафанное радио: подписанные на страницу участника люди узнают о проведении акции и присоединяются к мероприятию.

4. Привлечение новых клиентов по схеме «приведи друга и получи предложение либо бонус». Например, постоянный покупатель приводит в магазин знакомого человека, а взамен получает скидку или баллы на карту.

5. Выпуск пластиковых карт для начисления бонусов за покупки или получения скидки. Можно выпустить клубный сертификат, дающий клиенту дополнительные привилегии: повышенную скидку, возможность бесплатной доставки заказа по указанному адресу, доступ к закрытым распродажам.

6. Скидки в фиксированное время. Часто используются предприятиями общепита. В кафе предлагают 10-процентный бонус клиентам, посетившим заведение с 11:00 до 14:00. Иногда к таким акциям прибегают предприятия, задействованные в сфере услуг. Так, автосервис дает скидку 15% на замену моторного масла в будние дни с 12:00 до 16:00.

7. Дегустационные мероприятия, подходящие для продуктовых магазинов,  кондитерских и кафе. Перед покупкой товара клиенту предлагают его попробовать. В торговом зале ставят небольшой стол с образцами продукции. Процедура позволяет расширить целевую аудиторию и продать дополнительные партии товара.

8. Продажа трех единиц товара по цене двух. Акция используется в супермаркетах, магазинах спортивного инвентаря. Позволяет нарастить среднюю сумму по чеку и привлечь новых покупателей, но требует затрат на приобретение запаса рекламной продукции. Технология иногда используется медицинскими учреждениями или компаниями, задействованными на рынке строительных услуг. Например, клиент получает кухонное окно бесплатно при условии заказа пластиковых блоков в двухэтажный дом.

9. Увеличение срока гарантии на 1-3 года по сравнению с заводской либо обеспечение бесплатного обслуживания. Позволяет нарастить продажи и получить новых покупателей. Есть риск, что в случае брака магазин понесет убытки. Минимизировать его можно, если заключить отдельный договор с производителем товаров или комплектующих.

• на кратковременный — от нескольких дней до месяца; 

• длительный — от месяца и больше.

📌 Совет
Для определения точки безубыточности акции вычисляют соотношение суммы издержек к планируемой марже. Полученное значение позволяет оценить рентабельность запланированной кампании.

📌 Совет
Хороший вариант — найти универсальные решения, одинаково полезные мужчинам и женщинам. Это позволит мотивировать разную аудиторию на покупки и потратить меньше средств.

💼 Пример
Розыгрыш автомобиля или дачного дома не привлечет клиентов, которые не поверят в шансы получить приз из-за большого числа претендентов. Кто-то скептически отнесется к такому призу или заподозрит мошенничество. В результате у людей пропадет мотивация участвовать в кампании, и рекламный бюджет будет потрачен впустую.

1. Скидка за приведенного покупателя. За каждого нового клиента, пришедшего по рекомендации действующего клиента, магазин предлагает ему сертификат или бонусы.

2. Нарастающая скидка. Выгода зависит от количества купленных позиций с установленным продавцом лимитом. Человек покупает два товара и экономит 10%, берет три и больше — 15%.

3. Снижение цены на первую покупку. Может складываться с дополнительными скидками: за оформление подписки на рассылку новостей или при заказе через интернет-магазин, мобильное приложение.

4. Акции для фолловеров компании в социальных сетях и для клиентов, подписанных на email-рассылку.

5. Скидка на товары из определенной категории или ежедневное снижение цены на ряд товаров без предварительной публикации их перечня.

6. Бонус за приобретение товаров свыше фиксированной суммы. Помимо скидки, можно предлагать подарок или бесплатную доставку.

7. Постоянная скидка при покупках на заданную сумму с использованием бонусной карты. Например, при достижении порога 20 000 рублей покупатель получает скидку 10%, по мере роста общей стоимости покупок она также увеличивается. 

8. Акция с предложением возврата части цены в виде бонусов или кешбэка, стимулирующая повторное обращение в магазин.

9. Плавно ниспадающая на протяжении нескольких дней скидка, побуждающая клиентов посетить магазин на старте акции.

10. Ограничения действия акции, связанные со временем или количеством предложений. Часто прием используют на сайтах, где устанавливают обратный отсчет или показывают, сколько еще товаров осталось. Иллюзия дефицита стимулирует к покупкам тех, кто сомневается.  

1. Раздача призов в случайном порядке, рассчитанная на поощрение действующих клиентов. Бонус полагается людям, купившим товары в назначенный интервал времени или в заданный день месяца. Розыгрыш призов среди покупателей проходит автоматически.

2. Пакетное предложение, в рамках которого заказанные вместе товары или услуги оказываются дешевле. Часто по такой схеме продают аксессуары к покупаемой бытовой технике, цветные или монохромные картриджи к принтерам.

3. Оформление предварительного заказа с внесением части стоимости. Акция направлена на получение клиентом продукции в числе первых. Практикуется продавцами востребованных товаров: магазинами техники, автосалонами. 

4. Специальные предложения на сезонные товары в период, когда они не востребованы. 

5. Предложение клиентам товаров на основе автоматического анализа предыдущих покупок или просмотренных карточек товаров на сайте.

6. Продажа товаров с возможностью снижения цены по заявке клиента, который должен найти аналогичный продукт у конкурентов, но с меньшей стоимостью. Не подходит для рынков с жесткой конкуренцией из-за небольшого процента наценки и одинаковой цены в разных магазинах.

7. Услуга трейд-ин, предусматривающая сдачу старой техники и покупку новой со скидкой. Чаще практикуется магазинами, реализующими смартфоны, автомобили.

8. Электронные скидочные сертификаты. Они дают право применить скидку на кассе или при оформлении заказа в интернет-магазине.