Выход на международный рынок — это серьезный шаг. Как правильно адаптировать стратегию продаж, как учесть культурные особенности, юридические и логистические нюансы? Советами, которые помогут минимизировать риски в бизнесе за рубежом, делится Маргарита Андрианова, создатель международной сети премиум-студий красоты по наращиванию волос Dajmur
Содержание
Оцените, в какой стране есть спрос на ваш продукт или услугу
Выстраивайте рекламную стратегию и каналы продаж в соответствии с локализацией
Учтите все нюансы юридических и логистических аспектов
Обратите внимание на финансовую модель
Учитывайте особенности продвижения в каждой стране
Кейс международной сети премиум-студий красоты по наращиванию волос Dajmur по выходу на международный рынок
Итоги
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
О предпринимателе
Маргарита Андрианова – предприниматель с 10 летним опытом, создатель международной (Россия, Дубай, Тайланд) сети премиум студий красоты по наращиванию волос Dajmur. Штат более 50 человек. Также является основателем федеральной сети по продаже изделий из волос.
Сайт: Dajmur
Социальные сети: телеграм-канал
Фото из личного архива Маргариты Андриановой
Оцените, в какой стране есть спрос на ваш продукт или услугу
Важно изучить конкурентную среду, культуру потребления и законодательные требования страны. Например, при продаже эксклюзивных материалов для наращивания волос я столкнулась с разницей в предпочтениях клиентов. В Европе больше ценится натуральность, в Эмиратах — лоск и дороговизна, а в Азии — объемные и экстраординарные образы. Это повлияло на ассортимент, маркетинг и стратегию продаж.
Ни в коем случае не опирайтесь на собственное мнение. Предпочтения жителей могут отличаться в зависимости от культуры, экономики, климата страны. Это касается не только самого товара, но и его позиционирования.
Например, кофейня Starbucks не смогла выступить конкурентом местным австралийским кофейням — они предлагали обширный ассортимент блюд и кофе более высокого качества. А знаменитая Coca-Cola не прижилась в Германии, поскольку немцы предпочитают кислые напитки.
❗️Важно
Еще один аспект — необходимость сертификации товара. Важно заранее определить, нужна ли она, и можно ли завозить продукцию в страну. Убедитесь, что правильно прошли сертификацию и получили необходимые документы.
Выстраивайте рекламную стратегию и каналы продаж в соответствии с локализацией
Локализация — один из ключевых моментов. Недостаточно просто перевести сайт на английский. Нужно учитывать ценовую политику и культурные особенности. В разных странах работают разные подходы. Например, в Ближнем Востоке мы адаптировали контент, добавили арабский и английский языки и учли нюансы оплаты.
Эффективность рекламных площадок тоже существенно разниться, что влияет на построение маркетинговой стратегии. Для ее разработки важно изучить особенности быта и поведения местных жителей. Если не учитывать их, можно потратить большие суммы на рекламу впустую. Например, Walmart, заходя в Германию, делала акцент на низких ценах на продукцию. Но для немцев это оказалось несущественно, поскольку для них важно качество товара.
Даже знаменитый концерн Ford совершил похожую ошибку. Заходя на рынок Индии, компания потратила много средств на рекламу на ТВ, но безрезультатно. И лишь впоследствии менеджеры компании выяснили, то индийцы приобретают товары в основном по рекомендации родственников или знакомых.
📌 Совет
Чтобы узнать об особенностях локального рынка, общайтесь не только с местными бизнесменами, но и с предпринимателями из России, которые уже успешно прошли этот путь. Последние порой могут рассказать больше, чем граждане страны, которые из-за разницы в менталитете иногда упускают важные сведения. Например, мы всегда заранее покупаем консультации у предпринимателей, которые уже вышли на рынок нужной нам страны, чтобы исключить все риски.
Учтите все нюансы юридических и логистических аспектов
Нужно заранее изучить таможенные правила, продумать форму ведения бизнеса и способы доставки. Ошибки на этом этапе могут привести к задержкам и финансовым потерям. Так, однажды логистическая компания потеряла нашу многомиллионную доставку волос, но спустя 7 месяцев ее все же нашли.
Не стоит пытаться изучить законодательство чужой страны в одиночку или только с помощью российских юристов. Даже у местных специалистов на это уходят годы. В каждом государстве есть множество своих нюансов:
требования к регистрации;налоги;
правила трудоустройства сотрудников;
требования по защите интеллектуальной собственности и другие.
💼 Примеры
– В крупных компаниях Германии в совете директоров обязательно должны быть женщины.
– В Индии важно, чтобы бизнес перечислял деньги на благотворительность.
– В Японии необходимо бороться с коррупцией и предъявлять этому доказательства.
Чтобы не тратить время и избежать ошибок, обратитесь в юридическую компанию, которая специализируется на корпоративном праве конкретной страны. А лучше — к нескольким агентствам или консультантам, если хотите получить объективную информацию.
Обратите внимание на финансовую модель
Высокие комиссии при конвертации валют, задержки с оплатами и разница в налоговых системах могут повлиять на рентабельность. Важно заранее продумать схемы работы с международными платежами, создать финансовые резервы.
Серьезной ошибкой будет использовать стандартный финансовый план без учета особенностей местного рынка. Например, для продажи медицинских препаратов в Японии придется купить дорогую лицензию. А для экспорта электроники в Европу нужно включить в финансовую модель пошлины Европейского Союза. Россиянам необходимо учитывать санкции и связанные с ними трудности с оплатой. Возможно, придется искать альтернативные каналы для проведения финансовых операций.
Если хотите выйти на рынок сразу нескольких стран, нужно выстроить отдельную финансовую модель для каждой из них.
Учитывайте особенности продвижения в каждой стране
Для каждого рынка будут эффективны свои каналы продаж. Где-то работают местные блогеры, где-то SEO-продвижение и контекстная реклама. Например, в Китае продуктивнее всего продвигать товар через WeChat. В США актуальнее будет реклама в Google AdWords. Для японцев важнее и значимее, что транслируют по телевидению. А во Франции можно просто установить баннер в метро, чтобы получить продажи. Например, когда я выходила на рынок Европы с системами из волос, мы начали с сотрудничества с местными мастерами, которые протестировали наш продукт и дали реальные отзывы. Это увеличило доверие к бренду и помогло привлечь новых клиентов.
При выходе на зарубежный рынок учитывайте, какие ценности компании откликаются местному населению. Так, немцы уважают бизнес, если он заявляет о своей экологической ответственности. А в Корее, Китае людям важна известность бренда. Если знать особенности, можно сделать акцент на этих аспектах при продвижении товара.
Рекомендация актуальна не только для продаж офлайн или с собственного сайта компании, но и при выходе на маркетплейсы. Хотя некоторые площадки, такие как Amazon, работают во многих странах мира, в ряде государств они будут более или менее популярны. Так, Alibaba.com в приоритете в Китае, в то время как Amazon.com больше востребован в Европе и США. Важно также найти целевой маркетплейс, на котором будет целесообразно реализовывать товары. Так, Zalando.com идеально подойдет для продажи аксессуаров, но не электрических товаров. Если маркетплейс универсальный, обратите внимание на наличие конкурентов. Когда их много, это верный маркер того, что можно заходить сюда со своей продукцией.
Кейс международной сети премиум-студий красоты по наращиванию волос Dajmur по выходу на международный рынок
Выход на международный рынок для нас стал необходимостью после событий 2020 года, когда локальные салоны и студии закрылись буквально за один день. Это оказалось точкой роста: мы запустили доставку в разные страны и начали тестировать спрос через таргетированную рекламу. Первые клиенты из-за границы подтвердили, что наша продукция востребована, и мы начали привлекать мастеров по всему миру, используя их как амбассадоров бренда. Благодаря этому наши товары стали продаваться не только через собственные каналы, но и через международных мастеров-стилистов.
После 2022 года мы заметили всплеск интереса со стороны потребителей из ОАЭ. Причина была очевидной: многие жительницы России переехали туда на ПМЖ и искали качественные волосы, к которым привыкли. Тогда мы начали поиски локальных партнеров, которые могли бы представлять наши товары на витринах, и успешно внедрили услуги по наращиванию волос в Дубае.
Решение открыть небольшой магазин в Таиланде пришло после моего переезда туда. Понимая местную специфику, я начала развивать партнерскую программу и налаживать сотрудничество с магазинами смежных ниш. Это дало дополнительный трафик и увеличило узнаваемость бренда на азиатском рынке.
Что касается логистики, то поставки в Европу и Австралию у нас давно отлажены. Мы работаем с крупнейшими логистическими компаниями, что позволяет быстро и бережно доставлять заказы клиентам по всему миру. Однако юридических нюансов в международной торговле много, и в каждой стране свои правила. Например, однажды потеряли нашу посылку на несколько миллионов. Решить ситуацию удалось только спустя 7 месяцев — мы привлекли внимание в социальных сетях, дошли до высоких руководителей компании-перевозчика, и в итоге посылка была найдена. Этот случай показал, насколько важно контролировать все этапы логистики и всегда иметь план действий в подобных ситуациях. Теперь всегда страхуем товар — пусть это и влияет на стоимость доставки.
Сейчас мы продолжаем масштабироваться, анализируя новые перспективные рынки и адаптируя стратегию под запросы каждой страны.
Итоги
Выход на международный рынок — сложный, но перспективный процесс. Он предполагает несколько обязательных аспектов:
изучение культуры, экономики и менталитета клиентов;
тестирование разных стратегий и адаптация к новым условиям;
учет логических, юридических аспектов;
выстраивание маркетинговой стратегии и финансовой модели в соответствии с локальными особенностями рынка;
использование наиболее эффективных каналов продвижения в каждой стране.
Тогда можно не только расширить бизнес, но и выйти на совершенно новый уровень.