Маркетологи научились формировать внутренние триггеры, которые заставляют потребителей снова и снова возвращаться за товарами или эмоциями. Поэтому многие люди, например, думая о бургерах, идут в KFC и Mcdonald's, а за кофе — в Starbucks. Нир Эяль в книге «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки» рассказал, как работает этот механизм
Содержание
Как привычки помогают в бизнесе
Модель крючка и ее суть
Эффект дефицита — эксперимент с печеньем
Эффект фрейминга — влияние контекста
Краткие выводы
Задание
Различные исследования показывают: люди проверяют свои телефоны от 34 до 150 раз в день. В течение 15 минут после пробуждения мы берем смартфон в руки. В течение дня стремимся проверить новые сообщение, заходим без надобности в соцсети, Telegram на пару минут, а в итоге проводим там пару часов. Технологии, которые мы применяем, вызывают полноценную зависимость. Маркетологи поняли: выигрывает тот, чье название первым приходит в голову.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Постоянство. Если потребители на протяжении долгого периода времени считают продукт ценным для себя, они с большей вероятностью расскажут о нем друзьям. Такие клиенты становятся адвокатами бренда.
Зависимость, на которую не влияет цена. Когда у потребителей формируется зависимость от товара или услуги, они становятся менее чувствительным к повышению цены. Эту гипотезу подтверждает известный бизнесмен, СЕО компании Berkshire Hathaway, Уоррен Баффет «Силу компании вы можете определить по тому, насколько плохо на ее бизнесе сказывается повышение цен».
Вспомните, какую игру вы установили на смартфон в крайний раз. Была ли у вас ограниченная версия или бесплатный период. Разработчики используют стандартный прием: они откладывают просьбу об оплате до тех пор, пока стремление играть не превратится у пользователей в потребность. Когда у потребителей возникает желание достичь в игре прогресса, им гораздо легче раскошелиться.
Радикальное улучшение. Продукты, требующие значительных изменений в поведении, обречены на провал даже, если выгода от их использования велика. Шанс у новых компаний или продуктов появляется тогда, когда они в девять раз лучше прежних. Все дело в старых привычках: их сложно менять. Чтобы что-то изменить, надо предложить пользователям радикальные улучшения. Создать продукт, который чуть лучше имеющихся на рынке, и думать, что этого достаточно для переманивания клиентов — большая ошибка.
Анализ многочисленных исследований и накопленный практический опыт компаний позволили сформулировать модель крючка. Она состоит из четырех этапов, формирующих привычки.
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.