В рознице важно эффективно расходовать деньги на закупки. Если тратиться на товар, который даёт мало маржи или долго оборачивается и занимает много места на складе, есть риск недополучить выручку. Деловая среда обратилась к Антону Лебедеву, основателю сети магазинов спорттоваров, чтобы узнать, как он анализирует ассортимент и выбирает товарные категории для закупок
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
От редакции
По результатам опроса в Telegram-канале Премиум, тема развития розничных магазинов оказалась одной из самых востребованных среди участников клуба Деловая среда Премиум, поэтому мы подготовили подборку идей и лайфхаков для розницы. Полную подборку вы можете найти здесь.
О предпринимателе
Антон Лебедев — основатель сети магазинов спортивных товаров General в Калининграде. Эксклюзивный дистрибьютор польской компании SportVidа в России. Компания General работает с 2019-го года — в сети три магазина, офис и склад в Калининграде.
Мы продаём товары для разных видов спорта и практически весь инвентарь, который нужен для занятий фитнесом. Сотрудничаем с разными поставщиками и часто экспериментируем — привозим новые виды товаров или меняем поставщиков. В итоге у нас большой ассортимент — тысячи товарных наименований.
В такой ситуации важно тратить время на анализ результатов и сравнивать товары между собой. Часто аналитика даёт нам выводы, которые никогда бы не получилось сделать интуитивно, потому что предпринимателю привычнее смотреть на всю картинку в целом, а не сравнивать между собой частности.
Бизнес-хак. Смотрите отчёт по товарным категориям каждую неделю: проверяйте лидеров по обороту и прибыли.
Сравниваем категории, чтобы выявить лидеров
Каждую неделю мы смотрим финансовый отчёт в 1С — мы ведём там весь учёт. Уверен, что базовый отчёт по товарным категориям можно подготовить в любой системе, необязательно переходить на 1С. В отчёте мы видим, какой оборот даёт каждая категория и сколько она приносит чистой прибыли.
Затем мы оцениваем, сколько ресурсов тратим, чтобы продать категорию. Например, сколько инвестируем в рекламу или сколько дней товар оборачивается и как долго лежит на складе.
Так мы выявляем, какие товары эффективнее всего продаются. Ищем категорию, которая даёт большой оборот и хорошую прибыль, а продаётся нетрудно: дешёво и быстро. В такие товары выгодно вкладывать деньги: они дают обороты, чтобы платить зарплаты и делать новые закупки, приносят бизнесу доход, недолго занимают место на складе, а ещё не перетягивают на себя слишком много рекламного бюджета.
📌 Совет
Я рекомендую сравнивать категории почаще — мы стараемся делать это раз в неделю. Так вы быстро заметите, если какие-то товары стали приносить меньше результатов и сможете перераспределить ресурсы. Например, поскорее дозакупить товары, которые стали лидерами по прибыли на прошлой неделе.
Пример, как анализ помог вложить деньги в товары, которые принесут больше прибыли
Поделюсь реальной ситуацией, когда анализ помог вовремя заметить, что мы переоценили товарную категорию.
🤔 Так сложилось, что мы всегда заказывали много турников. Закупались раз в два месяца и большими объёмами. Турники занимали место на складе, были тяжёлыми и не всегда удобными в транспортировке. Мы красиво снимали их для соцсетей и досок объявлений — Авито и Юлы, — и тратили много денег на продвижение.
✅ Некоторое время назад мы начали заказывать товары для плавания. Через неделю мы посмотрели финансовый отчёт и увидели их среди лидеров по обороту и прибыли. Вышло так, что закупка товаров для плавания стоит почти так же, как партия турников, но маржи приносит больше.
Мы стали анализировать дальше и выяснили: товары для плавания ещё и продаются гораздо быстрее. Их стали хорошо брать почти без рекламы, потому что рядом с одним из наших магазинов располагается бассейн. А ещё плавки и шапочки занимают совсем немного места на складе.
После этого мы стали заказывать меньше турников, делать это почаще и сразу везти их на точки. Получается, что склад для турников вообще больше не нужен. Мы не отказались от категории совсем, но сместили с неё фокус, чтобы вкладываться в более прибыльные товары. Думаю, если бы мы не смотрели отчёты еженедельно, то продолжали бы тратиться на крупные партии турников.
Задание: выявите товары, которые выгоднее всего закупать
Заведите товарный учёт.
Отмечайте поступления и продажи товаров. В General весь учёт ведут в 1С.Накопите данные.
В General смотрят отчёт каждую неделю, но если впервые завели учёт, смотреть статистику сразу нет смысла — можно заглянуть в показатели через несколько недель или месяц.Снимите финансовый отчёт и посмотрите лидеров по обороту и прибыли.
Проверьте, какие товарные категории попали в оба списка: они дают много выручки, чтобы платить зарплаты и делать закупки, и приносят бизнесу доход.Оцените, сколько сил тратите на продажу каждой категории.
Если уже накопили данные о расходах на маркетинг или знаете, сколько дней разные виды товаров лежат на складе, оцените, какие требуют меньше всего ресурсов.Выберите товар, который выгоднее всего закупать.
Выбирайте лидеров по обороту и прибыли, которые требуют меньше всего ресурсов.
