Как продавать дорогой продукт

1. Страх, что никто не купит по высокой цене и бизнес пойдет ко дну. В такой ситуации предпринимателю нужно иметь финансовую подушку, которая подстрахует в случае неудачи.

2. Страх, что будет много возражений и негатива. Для преодоления этой проблемы необходимо четко понимать, какую ценность получит клиент при покупке. Только в этом случае предприниматель и отдел продаж смогут обосновать высокую цену.

3. Непонимание конкурентных преимуществ: почему именно ваша компания может продавать этот товар дороже. Прежде чем поднимать цену, нужно улучшить качество, позиционирование товара и разработать грамотную маркетинговую стратегию, направленную на конкретную целевую аудиторию.

4. Неумение продавать на большие чеки. В данном случае предприниматель должен внедрить приемы и техники продажи дорогих товаров.

5. Страх, что продаж будет мало и бизнес перестанет приносить прибыль. Эту проблему решают диверсификация и широкий ассортимент: никто не запрещает бизнесмену осваивать несколько ценовых сегментов.

❗️ Внимание
Слишком низкая цена ассоциируется с плохим качеством и может отпугивать покупателей точно так же, как и высокие цены. Поэтому бессмысленно снижать стоимость, чтобы больше продавать. Лучше направить усилия на реализацию плана, как продавать дорого.

• выделяться — эксклюзив не может стоить дешево;

• поддержать высокий статус — топ-менеджер банка не станет носить дешевый костюм из масс-маркета;

• получить эмоции — люди готовы оплачивать услуги дороже, если получат улучшенный сервис или незабываемые впечатления;

• обеспечить безопасность и надежность — например, ответственные фрилансеры или геймеры готовы платить за более дорогую технику, которая не сломается в критический момент;

• ощутить превосходство — желание владеть чем-то, что недоступно большинству, или быть первым.

1. Дефицитные товары. Важно не путать их с теми, цена которых увеличилась ситуативно: если цены на сахар выросли в 10 раз из-за паники, это не делает его дорогим товаром. А трюфели или черная икра всегда в дефиците, и цена соответствует.

2. Брендовые вещи. Костюм из масс-маркета и костюм, скажем, от Calvin Klein формально закрывают одинаковую потребность, но второй значительно дороже, потому что это раскрученный бренд. Сюда же можно отнести и услуги известных в своей сфере специалистов.

3. Недвижимость бизнес- и премиум-сегмента. Квартира в доме с закрытой охраняемой территорией всегда имеет более высокую цену, потому что люди готовы доплачивать за безопасность своих детей и имущества.

4. Профессиональная техника. Трейдеры для торговли на бирже покупают дорогие и надежные компьютеры, так как бесперебойная работа техники влияет на их доход.

5. Подарки и аксессуары. Люди готовы платить больше за то, что принесет им или их близким положительные эмоции.

6. Спортивные товары. Все, что связано с профессиональным спортом, стоит дорого.

7. Товары для хобби. Увлечения возвращают людям вкус к жизни, и цены в некоторых категориях, например в коллекционировании, могут быть высокими.

8. Продукция для здоровья и красоты. Сюда входит несколько категорий товаров — от люксовой косметики до эргономичных компьютерных кресел.

9. Товары ручной работы. Такие изделия ценятся всегда, потому что относятся к эксклюзивной продукции.

• большой средний чек;

• длинный цикл сделки;

• необходимость демонстрации;

• множество лиц, принимающих решение;

• высокая стоимость привлечения покупателя.

1. Сделать платежи прозрачными. Вряд ли клиент захочет купить дорогую вещь, переводя деньги с карты на карту физическому лицу, даже если это самозанятый. К ИП или ООО, которые получат деньги, когда клиент оплатит товар на кассе или переводом на расчетный счет, доверия больше.

2. Обеспечить безопасность перевода средств. Клиент должен быть уверен, что продавец получит деньги. Этого можно добиться, если сотрудничать с надежными банками и позаботиться о защищенном соединении при приеме оплат через интернет.

3. Предлагать беспроцентную рассрочку. Это ускорит принятие решения о покупке, ведь цена, разделенная на несколько частей, перестанет быть пугающей.

• подписывайте договор и берите предоплату;

• отвечайте на все возникающие вопросы;

• предложите что-то дополнительно — сборку мебели из натурального дерева, матрас или постельное белье в подарок;

• сделайте персонализированную скидку на следующую покупку.

• отразите полную информацию в карточке товара в интернет-магазине;

• прикрепите ссылки на документацию, сертификаты;

• сделайте качественные фото и видео в максимально высоком разрешении;

• добавьте экранную лупу, чтобы клиенты могли рассмотреть детали;

• участвуйте в выездных мероприятиях — перед каждым таким событием запускайте рекламную кампанию, чтобы привлечь как можно больше потребителей.

• показывать ценность продукта,

• отстраиваться от конкурентов,

• снимать возражения.

📌 Совет
Не пытайтесь продавать товары по высокой цене напрямую, используйте лид-магнит: предложите что-то бесплатное или недорогое. Никто не купит сразу загородный дом по объявлению в интернете. Лучше сначала предложить разработку индивидуального проекта и завоевать доверие клиента.

• свою экспертность,

• какие проблемы клиента решит этот товар,

• как себя будет чувствовать клиент после покупки.

• образование, сертификаты — в случае, если продает менеджер, запатентованные технологии;

• опыт работы или количество лет на рынке;

• публикации в СМИ;

• признание в профессиональном сообществе или награды компании на выставках, в рамках премий;

• кейсы.

• описать ситуацию в общих словах — рассказать о сложностях, с которыми часто сталкивается целевая аудитория;

• обратить внимание на существующую проблему, сделать акцент на ситуации покупателя;

• предложить решение — продукт или услугу.

1. Расскажите о том, что может случиться, если клиент не решит проблему. Например, если продаете систему охраны дома, сделайте акцент на том, что без нее имущество может пострадать. Приведите в пример статистику взломов с проникновением для вашего региона. Этот способ работает не со всеми товарами.

2. Приведите в пример чужой опыт. Чтобы подтвердить свои слова, собирайте отзывы, кейсы.

3. Подробно опишите, как будет решена проблема, какие действия потребуются от покупателя. Особенно хорошо этот способ действует при продаже высокотехнологичных услуг.

4. Отсеките альтернативные варианты. Перечислите преимущества продукта и обратите внимание клиента на то, что данный товар или услуга могут дать нужный результат.

5. Расскажите о возможной дополнительной выгоде — не только для клиентов, но и для их семьи, команды, партнеров.

6. В конце презентации сделайте акцент на том, какие положительные изменения ждут покупателя в будущем.

• перестанет болеть спина после долгой работы за компьютером;

• не придется постоянно ходить по врачам и тратить средства на лечение;

• настроение улучшится, и жизнь заиграет новыми красками;

• увеличится работоспособность, можно будет сосредоточиться на любимом деле и заработать больше денег.

1. Объясняйте, чем продиктована высокая стоимость: например, сложностью производства или доставкой сырья из-за рубежа.

2. Постоянно улучшайте сервис. Менеджер по продаже дорогих товаров должен хорошо знать ассортимент и характеристики, грамотно разговаривать и приятно выглядеть. Программное обеспечение — регулярно обновляться, а его функционал — расширяться.

3. Формулируйте ценность и выгоды вместо характеристик. Нужно выяснить потребности и сделать индивидуальное предложение.

• деловая и творческая элита,

• чиновники высокого ранга,

• владельцы бизнеса,

• топ-менеджеры крупных компаний.

Люди, у которых недавно появились свободные деньги, хотят наслаждаться открывшимися возможностями: посещать дорогие рестораны, покупать автомобили представительской категории. Им нужно предлагать эти возможности.

• экологическую составляющую,

• технические характеристики,

• программу лояльности,

• уровень сервиса,

• особенности применения.

1. Отзывы. Продукцию в некоторых категориях, например электронику и бытовую технику, чаще покупают после того, как изучат отклики других покупателей.

2. Кейсы — развернутые истории взаимодействия компании с клиентами, в которых можно подчеркнуть свои преимущества. Такой вид социального доказательства подойдет, например, если вы продаете дорогие загородные дома, предлагаете консьерж-сервис, оказываете технологически сложные услуги.

3. Мнение знаменитостей. Задействуйте нативную рекламу: на дорогой товар, которым пользуется блогер, звезда кино или светская львица, обращают внимание покупатели, желающие достичь того же статуса. Если работаете в сегменте B2B, привлекайте представителей деловой элиты.

4. Эксперты. Профессионалам доверяют даже больше, чем знаменитостям. Эксперты объективны и сравнивают товары с похожими на основании своего опыта.

5. Охват. Покажите, что у вас много покупателей, которым подходят высокие цены. У клиента может сыграть внутренняя потребность быть не хуже других.

1. Когда клиент закончит говорить, сделайте паузу на несколько секунд.

2. Согласитесь с клиентом, но выделите преимущество. Например: «Да, это не дешевая покупка, но кровать из красного дерева прослужит несколько десятков лет, и вы сэкономите деньги». Фраза будет отличаться в зависимости от того, какой именно товар или услугу вы продаете.

3. Кратко ответьте на возражение и вернитесь к обсуждению ценности продукта.

• внедрить систему лояльности;

• поддерживать контакт — через мессенджеры и аккаунты в социальных сетях, email-рассылку;
  

• продавать этично — получать согласие на рассылку прежде, чем отправлять сообщение.
  

• доступ к полезной информации в блоге компании;

• пробная консультация, которая частично решит проблему;

• тестовый период (тест-драйв).