Покупатель всегда соотносит цену и ценность товара: если первая меньше, чем вторая, то сделка состоится, если наоборот — клиент уйдет к конкурентам, у которых дешевле. Чтобы продавать дорого, необходимо увеличивать ценность. Но это только один из способов работы с дорогими товарами
Содержание
Как не бояться продавать дорогие
продукты
Какие товары можно продавать дорого
Особенности продажи дорогих товаров и способы работы с ними
Техники и приемы продажи дорогих товаров и услуг
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 дней
При увеличении ценника предприниматели чаще всего сталкиваются с негативными установками и страхом, что клиенты ничего не купят и уйдут к конкурентам. Из-за этого многие бизнесмены удерживают низкие цены, получая маленькую прибыль.
Необходимо разобраться, что именно останавливает предпринимателя перед продажей дорогих товаров или услуг:
Страх, что никто не купит по высокой цене и бизнес пойдет ко дну. В такой ситуации предпринимателю нужно иметь финансовую подушку, которая подстрахует в случае неудачи.
Страх, что будет много возражений и негатива. Для преодоления этой проблемы необходимо четко понимать, какую ценность получит клиент при покупке. Только в этом случае предприниматель и отдел продаж смогут обосновать высокую цену.
Непонимание конкурентных преимуществ: почему именно ваша компания может продавать этот товар дороже. Прежде чем поднимать цену, нужно улучшить качество, позиционирование товара и разработать грамотную маркетинговую стратегию, направленную на конкретную целевую аудиторию.
Неумение продавать на большие чеки. В данном случае предприниматель должен внедрить приемы и техники продажи дорогих товаров.
Страх, что продаж будет мало и бизнес перестанет приносить прибыль. Эту проблему решают диверсификация и широкий ассортимент: никто не запрещает бизнесмену осваивать несколько ценовых сегментов.
❗️ Внимание
Слишком низкая цена ассоциируется с плохим качеством и может отпугивать
покупателей точно так же, как и высокие цены. Поэтому бессмысленно снижать
стоимость, чтобы больше продавать. Лучше направить усилия на реализацию плана,
как продавать дорого.
Дорогие товары не относятся к категории первой необходимости, поэтому спрос на них необязательно высокий и нередко зависит от экономической ситуации. Важно найти целевую аудиторию и те ее потребности, которые закроют ваши товары.
Люди покупают дорогие товары, чтобы:
выделяться — эксклюзив не может стоить дешево;
поддержать высокий статус — топ-менеджер банка не станет носить дешевый костюм из масс-маркета;
получить эмоции — люди готовы оплачивать услуги дороже, если получат улучшенный сервис или незабываемые впечатления;
обеспечить безопасность и надежность — например, ответственные фрилансеры или геймеры готовы платить за более дорогую технику, которая не сломается в критический момент;
ощутить превосходство — желание владеть чем-то, что недоступно большинству, или быть первым.
В соответствии с этим перечнем потребностей можно выделить следующие дорогие товары:
Дефицитные товары. Важно не путать их с теми, цена которых увеличилась ситуативно: если цены на сахар выросли в 10 раз из-за паники, это не делает его дорогим товаром. А трюфели или черная икра всегда в дефиците, и цена соответствует.
Брендовые вещи. Костюм из масс-маркета и костюм, скажем, от Calvin Klein формально закрывают одинаковую потребность, но второй значительно дороже, потому что это раскрученный бренд. Сюда же можно отнести и услуги известных в своей сфере специалистов.
Недвижимость бизнес- и премиум-сегмента. Квартира в доме с закрытой охраняемой территорией всегда имеет более высокую цену, потому что люди готовы доплачивать за безопасность своих детей и имущества.
Профессиональная техника. Трейдеры для торговли на бирже покупают дорогие и надежные компьютеры, так как бесперебойная работа техники влияет на их доход.
Подарки и аксессуары. Люди готовы платить больше за то, что принесет им или их близким положительные эмоции.
Спортивные товары. Все, что связано с профессиональным спортом, стоит дорого.
Товары для хобби. Увлечения возвращают людям вкус к жизни, и цены в некоторых категориях, например в коллекционировании, могут быть высокими.
Продукция для здоровья и красоты. Сюда входит несколько категорий товаров — от люксовой косметики до эргономичных компьютерных кресел.
Товары ручной работы. Такие изделия ценятся всегда, потому что относятся к эксклюзивной продукции.
Данный список не является исчерпывающим, его можно дополнять.
Telegram Деловой среды
Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Высокие цены на товары не всегда позволяют получать большую прибыль. Все зависит от маржи.
Маржа — это разница между затратами на производство или закупку, хранение, логистику и ценой реализации. Чем больше маржа, тем выше доход.
Не каждый дорогой товар высокомаржинальный, потому что расходы на сырье премиального качества, упаковку, сервис, привлечение клиентов часто составляют большую долю в стоимости. Поэтому, прежде чем думать о том, как продавать дорого, нужно все рассчитать.
Особенности продажи дорогих товаров:
большой средний чек;
длинный цикл сделки;
необходимость демонстрации;
множество лиц, принимающих решение;
высокая стоимость привлечения покупателя.
Покупателю психологически сложно расстаться с большой суммой, поэтому нужно облегчить ему задачу:
Сделать платежи прозрачными. Вряд ли клиент захочет купить дорогую вещь, переводя деньги с карты на карту физическому лицу, даже если это самозанятый. К ИП или ООО, которые получат деньги, когда клиент оплатит товар на кассе или переводом на расчетный счет, доверия больше.
Обеспечить безопасность перевода средств. Клиент должен быть уверен, что продавец получит деньги. Этого можно добиться, если сотрудничать с надежными банками и позаботиться о защищенном соединении при приеме оплат через интернет.
Предлагать беспроцентную рассрочку. Это ускорит принятие решения о покупке, ведь цена, разделенная на несколько частей, перестанет быть пугающей.
От первого контакта до продажи иногда проходит несколько недель или месяцев. На любом этапе сделки покупатель может передумать.
Чтобы снизить риски, полезно соблюдать рекомендации:
подписывайте договор и берите предоплату;
отвечайте на все возникающие вопросы;
предложите что-то дополнительно — сборку мебели из натурального дерева, матрас или постельное белье в подарок;
сделайте персонализированную скидку на следующую покупку.
Важно установить с клиентом доверительные отношения, чтобы развеять его сомнения относительно покупки.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к базе знаний по старту и развитию бизнеса
Попробовать бесплатно на 14 днейДорогие товары лучше продаются офлайн, а не через интернет. Поэтому откройте шоурум, салон или выставочное пространство в регионе присутствия.
Что делать, если такой возможности нет:
отразите полную информацию в карточке товара в интернет-магазине;
прикрепите ссылки на документацию, сертификаты;
сделайте качественные фото и видео в максимально высоком разрешении;
добавьте экранную лупу, чтобы клиенты могли рассмотреть детали;
участвуйте в выездных мероприятиях — перед каждым таким событием запускайте рекламную кампанию, чтобы привлечь как можно больше потребителей.
Решение о покупке загородного дома или семейного автомобиля принимается коллективно, с учетом интересов нескольких человек. Чтобы сделка не сорвалась, сделайте ставку на профессионализм менеджера. Он должен уметь работать с группой покупателей, с легкостью устанавливать контакт с заинтересованными лицами, при этом учитывать интересы каждого.
Сделки с дорогими товарами единичные, такие продажи не поставлены на поток. Это понятно даже по рекламной кампании, если она идет в интернете: на объявления будут много кликать, но мало покупать.
Рекомендации, как продавать дорого, тем, кто приходит «только посмотреть»:
показывать ценность продукта,
отстраиваться от конкурентов,
снимать возражения.
📌 Совет
Не пытайтесь продавать товары по высокой цене напрямую, используйте лид-магнит:
предложите что-то бесплатное или недорогое. Никто не купит сразу загородный дом
по объявлению в интернете. Лучше сначала предложить разработку индивидуального
проекта и завоевать доверие клиента.
Основная задача предпринимателя, продающего дорогие товары, — убедить клиента купить товар именно у него и оставить хорошие впечатления от сделки. В таком случае покупатель напишет положительный отзыв и вернется еще раз.
Чтобы добиться такого результата, необходимо показать:
свою экспертность,
какие проблемы клиента решит этот товар,
как себя будет чувствовать клиент после покупки.
Дорогие продукты или услуги клиенты хотят покупать только у профессионалов, поэтому нужно вызвать доверие у аудитории. Убедить, что у компании или специалиста есть экспертность, можно разными способами: в личных разговорах, на мероприятиях или на страницах в интернете.
Тем или иным способом полезно рассказывать обо всем, что даст понять клиенту, что перед ним сведущий человек, будь то менеджер по продажам компании или бизнес-коуч. Упоминать следует:
образование, сертификаты — в случае, если продает менеджер, запатентованные технологии;
опыт работы или количество лет на рынке;
публикации в СМИ;
признание в профессиональном сообществе или награды компании на выставках, в рамках премий;
кейсы.
В продажах дорогих продуктов в секторе B2C можно использовать такой прием, как сторителлинг.
Сторителлинг (от story — «история», telling — «рассказывать») — это техника работы с потенциальными покупателями, построенная на истории о продукте.
В основе хорошего сторителлинга лежит сюжет о герое и его проблемах, которые решаются с помощью продаваемых товаров. Клиент читает легкую историю и ассоциирует себя с героем, видит похожие проблемы и приходит к выводу, что ему нужно купить товар или услугу.
Для более консервативных покупателей, в том числе для сектора B2B, можно использовать модель презентаци «Продажа решения».
Схема следующая:
описать ситуацию в общих словах — рассказать о сложностях, с которыми часто сталкивается целевая аудитория;
обратить внимание на существующую проблему, сделать акцент на ситуации покупателя;
предложить решение — продукт или услугу.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите возможность задать вопросы по бизнесу экспертам
Попробовать бесплатно на 14 днейЧтобы усилить предложенную модель:
Расскажите о том, что может случиться, если клиент не решит проблему. Например, если продаете систему охраны дома, сделайте акцент на том, что без нее имущество может пострадать. Приведите в пример статистику взломов с проникновением для вашего региона. Этот способ работает не со всеми товарами.
Приведите в пример чужой опыт. Чтобы подтвердить свои слова, собирайте отзывы, кейсы.
Подробно опишите, как будет решена проблема, какие действия потребуются от покупателя. Особенно хорошо этот способ действует при продаже высокотехнологичных услуг.
Отсеките альтернативные варианты. Перечислите преимущества продукта и обратите внимание клиента на то, что данный товар или услуга могут дать нужный результат.
Расскажите о возможной дополнительной выгоде — не только для клиентов, но и для их семьи, команды, партнеров.
В конце презентации сделайте акцент на том, какие положительные изменения ждут покупателя в будущем.
Применяйте разные способы. Только практика поможет понять, что работает и дает результат в вашем бизнесе.
Клиент должен четко осознать, что он получит, купив товар или услугу.
Предприниматель может прописать несколько пунктов на посадочной странице, в конце истории или презентации. Например, при продаже дорогих эргономичных компьютерных кресел можно выделить следующие изменения в жизни клиента:
перестанет болеть спина после долгой работы за компьютером;
не придется постоянно ходить по врачам и тратить средства на лечение;
настроение улучшится, и жизнь заиграет новыми красками;
увеличится работоспособность, можно будет сосредоточиться на любимом деле и заработать больше денег.
Еще несколько советов, как продавать дорого:
Объясняйте, чем продиктована высокая стоимость: например, сложностью производства или доставкой сырья из-за рубежа.
Постоянно улучшайте сервис. Менеджер по продаже дорогих товаров должен хорошо знать ассортимент и характеристики, грамотно разговаривать и приятно выглядеть. Программное обеспечение — регулярно обновляться, а его функционал — расширяться.
Формулируйте ценность и выгоды вместо характеристик. Нужно выяснить потребности и сделать индивидуальное предложение.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к вебинарам на актуальные бизнес-темы
Попробовать бесплатно на 14 днейПытаться продать дорогой товар кому угодно — ошибка. Большому количеству потребителей не нужна дорогая вещь: винтажное платье, наручные часы из лимитированной серии или серьги с бриллиантами. Продавайте их тем, кто заинтересован в совершении сделки.
Целевая аудитория дорогих товаров и услуг — это люди с высоким доходом:
деловая и творческая элита,
чиновники высокого ранга,
владельцы бизнеса,
топ-менеджеры крупных компаний.
Такие люди не совершают спонтанные покупки и дорожат своим временем. Чтобы продавать им, необходимо обеспечить высокий уровень сервиса.
Люди, у которых недавно появились свободные деньги, хотят наслаждаться открывшимися возможностями: посещать дорогие рестораны, покупать автомобили представительской категории. Им нужно предлагать эти возможности.
Покупатели обращают внимание не только на характеристики дорогого товара, но и на его отличия от аналогичных предложений конкурентов. Нужно объяснить, почему клиенту стоит обратиться к вам.
Вместо того чтобы поддержать разговор о том, что у конкурентов дешевле, продемонстрируйте свои выгоды:
экологическую составляющую,
технические характеристики,
программу лояльности,
уровень сервиса,
особенности применения.
Если у вас получится это сделать, найдутся те, кто заплатит дороже.
На поведение человека влияют окружающие. Потенциальный клиент хочет знать мнение других покупателей.
Чтобы быстрее продавать дорогие товары и услуги, приводите социальные доказательства:
Отзывы. Продукцию в некоторых категориях, например электронику и бытовую технику, чаще покупают после того, как изучат отклики других покупателей.
Кейсы — развернутые истории взаимодействия компании с клиентами, в которых можно подчеркнуть свои преимущества. Такой вид социального доказательства подойдет, например, если вы продаете дорогие загородные дома, предлагаете консьерж-сервис, оказываете технологически сложные услуги.
Мнение знаменитостей. Задействуйте нативную рекламу: на дорогой товар, которым пользуется блогер, звезда кино или светская львица, обращают внимание покупатели, желающие достичь того же статуса. Если работаете в сегменте B2B, привлекайте представителей деловой элиты.
Эксперты. Профессионалам доверяют даже больше, чем знаменитостям. Эксперты объективны и сравнивают товары с похожими на основании своего опыта.
Охват. Покажите, что у вас много покупателей, которым подходят высокие цены. У клиента может сыграть внутренняя потребность быть не хуже других.
Если потенциальный покупатель возражает, что вещь дорогая, можно действовать так:
Когда клиент закончит говорить, сделайте паузу на несколько секунд.
Согласитесь с клиентом, но выделите преимущество. Например: «Да, это не дешевая покупка, но кровать из красного дерева прослужит несколько десятков лет, и вы сэкономите деньги». Фраза будет отличаться в зависимости от того, какой именно товар или услугу вы продаете.
Кратко ответьте на возражение и вернитесь к обсуждению ценности продукта.
Создайте комфортные условия для лояльной аудитории. При высоком качестве обслуживания, индивидуальном подходе у клиента не будет повода искать другого продавца.
Для формирования базы постоянных покупателей нужно:
внедрить систему лояльности;
поддерживать контакт — через мессенджеры и аккаунты в социальных сетях, email-рассылку;
продавать этично — получать согласие на рассылку прежде, чем отправлять сообщение.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к статьям и курсам по успешным продажам
Попробовать бесплатно на 14 днейРабочий способ, как продавать дорого на старте бизнеса, — предложить что-то бесплатно.
Подарки, которые позже помогут продать более дорогой товар:
доступ к полезной информации в блоге компании;
пробная консультация, которая частично решит проблему;
тестовый период (тест-драйв).
На товары с большим средним чеком неуместно применять стандартные рекламные приемы, например скидки и распродажи. Людей с высоким доходом это может отпугнуть, а те, кто погонится за скидкой, не станут постоянными покупателями.
Лучше не снижать цены, а предлагать подарок или бонус. Такой подход нравится всем: и платежеспособным клиентам, и людям со средним доходом, которые редко покупают дорогие товары.
Получайте и анализируйте опыт, тогда постепенно будет получаться увеличивать цену. Найдите то, что заставит людей покупать у вас, даже если цена будет выше среднерыночной, и используйте это как преимущество. Тестируйте разные техники продаж и налаживайте контакт с аудиторией.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн