История предпринимателя. Как запустить бизнес «на болях» и чужих «косяках»

В 2016 году я запустил свой первый успешный бизнес: учебный центр повышения квалификации и профпереподготовки. Когда количество слушателей перевалило за 100 в месяц, ручное управление начало сбоить — стали терять клиентов.

Уже тогда это был развитый рынок с несколькими крупными игроками. Учебный центр пробовал работать с двумя большими системами, не буду уточнять какими именно. Я по образованию программист — специалист по автоматизации бизнес-процессов. Поэтому внедрением CRM в свой бизнес занимался сам, без интеграторов.

CRM частично решили проблемы центра — работу с клиентами начали вести системно, заявки перестали теряться, а бизнес стал расти. Но головная боль не закончилась: чем больше приходило клиентов, тем больше косяков появлялось в CRM.

Вот три главные проблемы:

Меня спасло образование программиста. Вместо поиска новой CRM решил разрабатывать свою систему управления делами в учебном центре — чтобы сервис работал так, как нужно именно мне и моему бизнесу. Спасибо, другие CRM показали мне, как можно делать, а как делать не надо.

С разработкой помог студенческий друг Егор — мы уже работали вместе над другими проектами. Быстро собрали команду, набросали основные задачи, простой функционал и принялись писать код. За 3 месяца получили систему, в которой менеджеры учебного центра вели дела и базу контактов, отправляли клиентам документы, обрабатывали заявки. К ней же прикрутили телефонию и сайт, модуль емейл- и смс-рассылок для слушателей. Еще месяц потратили на перенос всех дел из внешней CRM в свою систему, доработки и отладку работы серверов.

4-месячный спринт закончился, а мы смогли выдохнуть. Мой бизнес получил рабочий инструмент, а если что-то ломалось, я мог все исправить своими силами. Или силами Егора. =)

Мы и не догадывались, что это станет новым бизнесом.

Как специалист по автоматизации бизнес-процессов, я параллельно занимался занимался внедрением CRM-систем. Больших и громоздких. Я ходил по компаниям, разбирал бизнесы и боли, помогал предпринимателям расти. Я изнутри знаю, с какими проблемами сталкивается бизнес при автоматизации и «где болит».

Егор провозился с доработками примерно месяц, а клиент решил, что вместо CRM мы решили подсунуть ему автоматизированный эксель с минимальным количеством интеграций. И ушел. Этот кейс не принес денег, но набитые шишки только раззадорили — мы вошли в азарт, а я загорелся идеей своей CRM. Простой, понятной и без косяков.

Увы, я не знаю ответа. Тут работает один принцип: через боли и страдания к победе. Пока ты сам не совершишь кучу ошибок, никогда не поймешь, как надо строить свой бизнес и работу коллектива. Вот как у нас.

Что у нас было на старте: каркас своей системы для учебного центра, опыт внедрения CRM, рабочий бизнес как донор для инвестиций и идейная искра, которой мы горим по сей день.

Что мы хотели: за год разработать два продукта — полнофункциональную универсальную CRM-систему и отраслевую систему для учебных центров.

Что нам помешало: переоценка своих сил, абстрактное представление о функционале будущей CRM и отсутствие системного подхода.

Мы снова собрали команду и сели писать код, теперь сразу для двух систем. Это была ошибка. Когда команда разработчиков распыляется на два продукта, ни один из них не будет работать как надо. В итоге первые полгода мы потратили впустую, не получив на выходе примерно ничего, кроме черновых наработок. За эти полгода мы потратили 3 млн рублей без каких-то внятных результатов. Тогда от идеи отраслевой системы решили отказаться — сосредоточились на универсальной CRM.

Решили изменить подход:

Начали проводить опросы предпринимателей. Я как специалист по внедрению начал приставать к своим клиентам с расспросами: что не так в текущей системе, чего не хватает, чего бы хотели изменить, доработать. Параллельно рекламировал наш продукт — мол, скоро выкатим свою систему и всех порадуем.

Уже на стадии альфа-тестирования давали систему предпринимателям. Отобрали группу близких знакомых с бизнесом, на которых обкатывали первые версии системы. Так мы получали оперативную обратную связь от потенциальных клиентов. Спасибо им.

Внедрили аджайл. Мы решили, что без системной работы никак. По результатам каждой итерации я хотел получать рабочий продукт и постепенно его дорабатывать. Так и поступили. В итоге к середине 2019 года мы получили первую версию OkoCRM и выпустили первый релиз, обновления на который выходят каждые 2 недели. На момент запуска я уже инвестировал 8 млн рублей.
.

Люди не любят рассказывать, где накосячили — у успешного бизнеса всегда все радужно и без проблем. А у меня наоборот: есть понимание, что ошибки закаляют и растят из меня сильного предпринимателя. Я не боюсь их признавать и говорить о них в открытую. С момента первого релиза OkoCRM я совершил очень много ошибок. Вот почему я им благодарен.

✅ Мы учимся на ошибках. Сразу после релиза мы решили разрабатывать приложение для смартфона. Ресурса на это не было. Зато было несколько стажеров — я доверил разработку «деткам».

У ребят был опыт в мобильной разработке. Но не в разработке больших продуктов. Они провозились целый год, но до альфа-версии так и не дошло — выкинули 1 млн рублей в топку. В итоге Егор написал приложение сам за пару месяцев. Теперь я знаю: экономить на разработчиках нельзя — можно потратить деньги «в трубу».

✅ Мы не боимся экспериментировать. Рассуждать о провалах гораздо проще, чем их переживать. Чтобы неудачи не убивали мою команду, я строю культуру «нормальности» и терпимости к ошибкам. Если кто-то накосячил, он не боится сообщить об этом руководителю, а руководитель учится извлекать из ситуации уроки.

✅ Мы делаем правильные выводы. В маркетинге мы сделали ставку на SEO-продвижение — оно хорошо показало себя в бизнесе с учебными центрами. Позвали сеошника, наняли копирайтеров и написали несколько сотен статей. Пошел трафик, но продаж не было. Начали разбираться и тут же нашли проблему: статьи не про CRM, их качество — на 3–, а наш блог не так уж и приятно читать. Теперь мы вдумчиво читаем то, что публикуем, делаем редизайн блога и с большим трепетом относимся к контент-маркетингу.

✅ Ошибки возвращают нас в реальность. CRM-система не будет хорошо работать без тонкой настройки. Настройкой и внедрением занимаются отдельные люди — интеграторы. Окрыленные идеей идеальной системы, мы бросили все силы на разработку. А про развитие партнерской сети совсем забыли. В итоге, в 2021 году у нас на руках была рабочая система, которую некому было внедрять и настраивать, кроме меня и Егора. Теперь мы активно развиваем партнерскую сеть. Мы делаем полезный продукт и внимательно работаем с запросами пользователей, а интеграторы занимаются маркетингом и продажами. С этого надо было начинать.

Мы изначально выбрали сложную нишу с огромной конкуренцией, тройкой крупных и еще десятком мелких систем, где «все как у всех». Еще на старте мы понимали,что нет смысла гнаться за именитыми аналогами. Не проблема создать систему, которая технически не будет уступать конкурентам. Проблема доказать, что мы лучше, полезнее и выгоднее.

Чтобы создать конкуренцию, мы решили действовать так:

1. Придумать грамотную отстройку. Нам нужно было чем-то отличаться. И мы решили отстроиться технологически — внедрить в CRM элементы искусственного интеллекта. Идея была такой: превратить CRM в виртуального помощника, который сам подсказывает, какие действия необходимо совершить, чтобы клиенты были довольны, а продажи росли.

Параллельно мы разработали модуль «Проекты». Это как Trello, только внутри OkoCRM. Мы решили, что это будет полезно нашим пользователям. Люди смогут не только вести продажи и работать с клиентами, но и ставить обычные задачи сотрудникам. Например, заказать кейтеринг на корпоратив или подготовить сравнительную таблицу с поставщиками.

2. Конкурировать по цене. У большинства конкурентов функционал привязан к цене. Хочешь получить мощную систему — плати больше. А мы решили не привязываться к функционалу, а рассчитывать цену за одного пользователя. Сколько бы ты ни платил, всегда получаешь полный функционал. А если готов купить лицензию на полгода или год — дадим хорошую скидку.

3. Обеспечить превосходный сервис. В нашем деле качество сервиса определяет работа техподдержки. Мы решили, что поддержкой у нас будет вся команда разработки. Если человек пишет в техподдержку, каждый разработчик получает сообщение и каждый прикладывает усилия, чтобы помочь. Иногда это мешает решать текущие задачи, но мы готовы ими пожертвовать, чтобы клиенты были довольны и вовремя получали помощь.

Раньше я много читал. А теперь копаюсь в бизнесах и получаю знания на практике, на книги больше нет времени. Но я нашел для себя отличную замену чтению — бизнес-подкасты. Они помогают мне быть в курсе происходящего и и закрыть нехватку пользы при тотальном отсутствии времени.

Вот, какие подкасты у меня в закладках: