История предпринимателя. Как запустить бизнес «на болях» и чужих «косяках»
Событие

История предпринимателя. Как запустить бизнес «на болях» и чужих «косяках»


Аудиоверсия этой статьи


Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Бизнес: OkoCRM — система для управления клиентами, продажами и проектами
Основатель: Александр Завьялов
Запуск beta-версии: 2019 год
Локация: Тюмень, работают по всей России
Инвестиции: 15 млн рублей
Выручка: 5 млн рублей в 2021 году
Сайт: http://okocrm.com

Все началось с потери денег

В 2016 году я запустил свой первый успешный бизнес: учебный центр повышения квалификации и профпереподготовки. Когда количество слушателей перевалило за 100 в месяц, ручное управление начало сбоить — стали терять клиентов.

Из-за человеческого фактора и ошибок методистов мы теряли 4 из 10 клиентов: забывали перезвонить, выставить счет, отправить учебные материалы. Люди уходили к конкурентам, а центр нес убытки. Нужна была система управления клиентами и продажами — CRM.

Уже тогда это был развитый рынок с несколькими крупными игроками. Учебный центр пробовал работать с двумя большими системами, не буду уточнять какими именно. Я по образованию программист — специалист по автоматизации бизнес-процессов. Поэтому внедрением CRM в свой бизнес занимался сам, без интеграторов.

CRM частично решили проблемы центра — работу с клиентами начали вести системно, заявки перестали теряться, а бизнес стал расти. Но головная боль не закончилась: чем больше приходило клиентов, тем больше косяков появлялось в CRM.

Вот три главные проблемы:

  1. Неповоротливая техподдержка. Если в системе что-то ломалось, приходилось стучать в техподдержку. С ней все сложно: обычно саппорт состоит из двух уровней. Сначала предтехподдержка: объясняешь нескольким людям из разных отделов, в чем именно проблема, отправляешь скриншоты и в итоге получаешь очевидный совет — перезагрузить систему. И когда это не сработает, вопрос передают спецам. На решение пустяковой проблемы уходит 3–5 часов. А иногда целый день.

  2. Сложности с доработками. Как-то мы захотели прикрутить к CRM модуль банкинга — чтобы было проще вести бухгалтерию. Обратились а в саппорт, но нас отправили к интегратору, который ставил систему. А когда мы сказали, что ставили сами — дали список партнеров в нашем городе. За их работу CRM не отвечает. В итоге мы потратили больше 200 тыс. рублей на доработку модуля, который давал некорректные данные. Пришлось тратить время: доделывать интеграцию силами своих разработчиков. 

  3. Сотни разных интеграций. В CRM нет толку без дополнительных сервисов, подключенных к системе — мессенджеров, сайта, телефонии. У каждого сервиса несколько поставщиков интеграции. Какой из них надежный — неизвестно. За их работу CRM тоже не отвечает, а если что-то ломается — снова сторонний саппорт и снова головная боль. 

А однажды у нас «отвалилась» телефония… Как раз по телефону мы обрабатываем все новые заявки, которых на этот момент было примерно 100 в день. Поломка парализовала учебный центр: представьте, что такое внести 100 записей о клиентах вручную. Операторы не справлялись физически и за пару дней мы потеряли несколько миллионов выручки. Это стало последней каплей.

Создали корпоративную систему как альтернативу CRM

Меня спасло образование программиста. Вместо поиска новой CRM решил разрабатывать свою систему управления делами в учебном центре — чтобы сервис работал так, как нужно именно мне и моему бизнесу. Спасибо, другие CRM показали мне, как можно делать, а как делать не надо.

⭐Инсайт от Александра Завьялова: как использовать чужие недоработки
Лучший способ понять, чего хотят клиенты — побывать в их шкуре. Нет смысла создавать продукт по копирке конкурентов. Я делаю так: тестирую чужие решения → смотрю, где конкуренты просчитались и превращаю их косяки в свои преимущества. Затем наши решения тестирую на своих бизнесах, а потом на бизнесах друзей и знакомых. Это помогает получить на выходе по-настоящему полезный продукт, который оценит большая публика.

С разработкой помог студенческий друг Егор — мы уже работали вместе над другими проектами. Быстро собрали команду, набросали основные задачи, простой функционал и принялись писать код. За 3 месяца получили систему, в которой менеджеры учебного центра вели дела и базу контактов, отправляли клиентам документы, обрабатывали заявки. К ней же прикрутили телефонию и сайт, модуль емейл- и смс-рассылок для слушателей. Еще месяц потратили на перенос всех дел из внешней CRM в свою систему, доработки и отладку работы серверов.

4-месячный спринт закончился, а мы смогли выдохнуть. Мой бизнес получил рабочий инструмент, а если что-то ломалось, я мог все исправить своими силами. Или силами Егора. =)

Мы и не догадывались, что это станет новым бизнесом.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Как родилась идея OkoCRM

Как специалист по автоматизации бизнес-процессов, я параллельно занимался занимался внедрением CRM-систем. Больших и громоздких. Я ходил по компаниям, разбирал бизнесы и боли, помогал предпринимателям расти. Я изнутри знаю, с какими проблемами сталкивается бизнес при автоматизации и «где болит».

Как-то за чашкой кофе я делился с другом Егором: «Вчера звонил заказчик, ругался на CRM. Мол, все сложно, а хочется чего-то простого и понятного». А Егор предложил: «Слушай, а что если поставить ему твою систему для учебного центра? Давай я займусь». Я понимал: рынок уже распределен, наша система слишком простая и заточена только под конкретный бизнес. Но решили попробовать поделиться пользой.

Егор провозился с доработками примерно месяц, а клиент решил, что вместо CRM мы решили подсунуть ему автоматизированный эксель с минимальным количеством интеграций. И ушел. Этот кейс не принес денег, но набитые шишки только раззадорили — мы вошли в азарт, а я загорелся идеей своей CRM. Простой, понятной и без косяков.

⭐Инсайт от Александра Завьялова: как не опускать руки
Я люблю поговорку: «Не ошибается тот, кто ничего не делает». Бизнес не работает по шаблону — даже идеальный план на деле может не выстрелить из-за мелочи. Все нужно тестировать и проверять практикой. А потом делать выводы, исправлять и опять тестировать. Даже если кажется, что все пропало.
За свою жизнь я перепробовал с десяток бизнесов и CRM-система — только второй, который сработал. Если бы после первой неудачи я отказался от своей идеи, мир никогда бы не увидел OkoCRM.

Как грамотно построить работу над продуктом

Увы, я не знаю ответа. Тут работает один принцип: через боли и страдания к победе. Пока ты сам не совершишь кучу ошибок, никогда не поймешь, как надо строить свой бизнес и работу коллектива. Вот как у нас.

Что у нас было на старте: каркас своей системы для учебного центра, опыт внедрения CRM, рабочий бизнес как донор для инвестиций и идейная искра, которой мы горим по сей день.

Что мы хотели: за год разработать два продукта — полнофункциональную универсальную CRM-систему и отраслевую систему для учебных центров.

Что нам помешало: переоценка своих сил, абстрактное представление о функционале будущей CRM и отсутствие системного подхода.

Мы снова собрали команду и сели писать код, теперь сразу для двух систем. Это была ошибка. Когда команда разработчиков распыляется на два продукта, ни один из них не будет работать как надо. В итоге первые полгода мы потратили впустую, не получив на выходе примерно ничего, кроме черновых наработок. За эти полгода мы потратили 3 млн рублей без каких-то внятных результатов. Тогда от идеи отраслевой системы решили отказаться — сосредоточились на универсальной CRM.

Чем больше мы погружались в продукт, тем больше вопросов возникало: как организовать тот или иной раздел, как сделать процессы универсальными, какие автоматизации нужны, а от каких стоит отказаться. А еще мы поняли, что нам нужно больше людей и больше понимания, с какими проблемами сталкиваются предприниматели.

Решили изменить подход:

Начали проводить опросы предпринимателей. Я как специалист по внедрению начал приставать к своим клиентам с расспросами: что не так в текущей системе, чего не хватает, чего бы хотели изменить, доработать. Параллельно рекламировал наш продукт — мол, скоро выкатим свою систему и всех порадуем.

Уже на стадии альфа-тестирования давали систему предпринимателям. Отобрали группу близких знакомых с бизнесом, на которых обкатывали первые версии системы. Так мы получали оперативную обратную связь от потенциальных клиентов. Спасибо им.

Внедрили аджайл. Мы решили, что без системной работы никак. По результатам каждой итерации я хотел получать рабочий продукт и постепенно его дорабатывать. Так и поступили. В итоге к середине 2019 года мы получили первую версию OkoCRM и выпустили первый релиз, обновления на который выходят каждые 2 недели. На момент запуска я уже инвестировал 8 млн рублей.
.

⭐Инсайт от Александра Завьялова: почему стоит работать по аджайлу
Вообще аджайл — это про разработку софта и управление проектами. Но его принципы полезны для любого вида деятельности. Если совсем упростить: работа над любым продуктом ведется короткими итерациями — их называют спринтами. По результату каждого спринта нужно выдавать какой-то рабочий результат, который уже можно пощупать и использовать. С каждым спринтом это результат должен выглядеть все лучше. И будет счастье.

Допустим, у вас в планах запустить фитнес-центр. Обычно берут большое помещение и сразу вваливают огромную сумму. Делают ремонт, закупают современные тренажеры, оборудуют зал для йоги, спа, бассейн, нанимают инструкторов — запускаются, когда все готово. Проблема в том, что на момент запуска еще непонятно, кто будет ходить в центр и нужны ли им СПА с йогой.

Аджайл предлагает запускаться поэтапно — чтобы по результатам каждой итерации получать уже рабочий бизнес. Сначала простенький подвал с тренажерами. Когда появился запрос на йогу — отдельный зал, потом СПА и бассейн. С самого начала зал будет приносить деньги, а вы сможете расширяться под потребности клиентов.

Почему ошибки делают команду сильнее

Люди не любят рассказывать, где накосячили — у успешного бизнеса всегда все радужно и без проблем. А у меня наоборот: есть понимание, что ошибки закаляют и растят из меня сильного предпринимателя. Я не боюсь их признавать и говорить о них в открытую. С момента первого релиза OkoCRM я совершил очень много ошибок. Вот почему я им благодарен.

Мы учимся на ошибках. Сразу после релиза мы решили разрабатывать приложение для смартфона. Ресурса на это не было. Зато было несколько стажеров — я доверил разработку «деткам».

У ребят был опыт в мобильной разработке. Но не в разработке больших продуктов. Они провозились целый год, но до альфа-версии так и не дошло — выкинули 1 млн рублей в топку. В итоге Егор написал приложение сам за пару месяцев. Теперь я знаю: экономить на разработчиках нельзя — можно потратить деньги «в трубу».

Мы не боимся экспериментировать. Рассуждать о провалах гораздо проще, чем их переживать. Чтобы неудачи не убивали мою команду, я строю культуру «нормальности» и терпимости к ошибкам. Если кто-то накосячил, он не боится сообщить об этом руководителю, а руководитель учится извлекать из ситуации уроки.

Мы делаем правильные выводы. В маркетинге мы сделали ставку на SEO-продвижение — оно хорошо показало себя в бизнесе с учебными центрами. Позвали сеошника, наняли копирайтеров и написали несколько сотен статей. Пошел трафик, но продаж не было. Начали разбираться и тут же нашли проблему: статьи не про CRM, их качество — на 3–, а наш блог не так уж и приятно читать. Теперь мы вдумчиво читаем то, что публикуем, делаем редизайн блога и с большим трепетом относимся к контент-маркетингу.

Ошибки возвращают нас в реальность. CRM-система не будет хорошо работать без тонкой настройки. Настройкой и внедрением занимаются отдельные люди — интеграторы. Окрыленные идеей идеальной системы, мы бросили все силы на разработку. А про развитие партнерской сети совсем забыли. В итоге, в 2021 году у нас на руках была рабочая система, которую некому было внедрять и настраивать, кроме меня и Егора. Теперь мы активно развиваем партнерскую сеть. Мы делаем полезный продукт и внимательно работаем с запросами пользователей, а интеграторы занимаются маркетингом и продажами. С этого надо было начинать.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Как создать конкуренцию большим игрокам

Мы изначально выбрали сложную нишу с огромной конкуренцией, тройкой крупных и еще десятком мелких систем, где «все как у всех». Еще на старте мы понимали,что нет смысла гнаться за именитыми аналогами. Не проблема создать систему, которая технически не будет уступать конкурентам. Проблема доказать, что мы лучше, полезнее и выгоднее.

Думаю, у нас получается. Хотя мы еще не вышли «в ноль» и не отбили инвестиции. При общих вложениях около 15 млн рублей и ежемесячных расходах в 600–700 тыс. рублей, за 2021 год мы заработали 5 млн рублей. В этом году я ожидаю, что мы удвоим результат. Нам пока далеко до лидеров рынка, но в контексте ухода иностранных вендоров с российского рынка мы активно растем.

Чтобы создать конкуренцию, мы решили действовать так:

1. Придумать грамотную отстройку. Нам нужно было чем-то отличаться. И мы решили отстроиться технологически — внедрить в CRM элементы искусственного интеллекта. Идея была такой: превратить CRM в виртуального помощника, который сам подсказывает, какие действия необходимо совершить, чтобы клиенты были довольны, а продажи росли.

Параллельно мы разработали модуль «Проекты». Это как Trello, только внутри OkoCRM. Мы решили, что это будет полезно нашим пользователям. Люди смогут не только вести продажи и работать с клиентами, но и ставить обычные задачи сотрудникам. Например, заказать кейтеринг на корпоратив или подготовить сравнительную таблицу с поставщиками.

🔥 Хотите, как герой материала, заниматься своим делом?

Регистрируйте бизнес через сервис Деловой среды и вперед!
Вы откроете бизнес:
– Полностью онлайн: быстро и без очередей в налоговой.
– Без нотариусов и доверенностей: экономия до 6 000 ₽, мы передаем все документы в ФНС и в банк сами, без посредников.
– Без лишних трат: при подаче документов в электронной форме регистрация бизнеса и открытие счета — бесплатно.
– С помощью в выборе ОКВЭД и режиму налогообложения.

Зарегистрируйте свой бизнес>>>

2. Конкурировать по цене. У большинства конкурентов функционал привязан к цене. Хочешь получить мощную систему — плати больше. А мы решили не привязываться к функционалу, а рассчитывать цену за одного пользователя. Сколько бы ты ни платил, всегда получаешь полный функционал. А если готов купить лицензию на полгода или год — дадим хорошую скидку.

3. Обеспечить превосходный сервис. В нашем деле качество сервиса определяет работа техподдержки. Мы решили, что поддержкой у нас будет вся команда разработки. Если человек пишет в техподдержку, каждый разработчик получает сообщение и каждый прикладывает усилия, чтобы помочь. Иногда это мешает решать текущие задачи, но мы готовы ими пожертвовать, чтобы клиенты были довольны и вовремя получали помощь.

⭐Инсайт от Александра Завьялова: как сделать силу конкурентов своим преимуществом
В бизнесе есть такой подход — «Стратегия дзюдо». У Дейвида Иоффе и Мэри Квэка есть целая книга про это. Если коротко: нужно превратить сильные стороны конкурента и его активы в слабость и балласт. Лучше всего это иллюстрирует пример Кока-Колы и Пепси.
Первая 22 года продавала свой напиток в милых бутылках 0,2 л. А потом на рынок вышла Пепси — с бутылкой 0,33 л по той же цене. В 1930-х это помогло Пепси захватить рынок. Дело в том, что основной актив Коки в это время — примерно 1000 заводов, которые разливали напиток по маленьким бутылкам. В миг основной актив компани превратился в огромную помеху. Попробуйте провернуть что-то похожее со своими конкурентами.

🎵 10 бизнес-подкастов: ТОП Александра Завьялова

Раньше я много читал. А теперь копаюсь в бизнесах и получаю знания на практике, на книги больше нет времени. Но я нашел для себя отличную замену чтению — бизнес-подкасты. Они помогают мне быть в курсе происходящего и и закрыть нехватку пользы при тотальном отсутствии времени.

Вот, какие подкасты у меня в закладках:

  1. BIG MONEY.

  2. Заварили бизнес.

  3. Будет сделано! 

  4. Websarafan.

  5. The Pitch.

  6.  Брендятина.

  7. Entrepreneurs on Fire.

  8. Либо выйдет, либо нет.

  9. Несладкий бизнес.

  10. Работаем дальше.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Рекомендуем вам