История предпринимательницы: как открыть бизнес, если нет конкретной экспертизы и не знаешь, с чего начать

Часто свой бизнес открывают люди, которые хорошо разбираются в определенном продукте или услуге. Они могут делать это с нуля или же поработав сначала в найме. Моя история предпринимательства сложилась иначе. Я знала, что хочу иметь свое дело, но у меня не было конкретной экспертизы.

Предпринимательство означало для меня свободу, открытость, риски и испытания, которые дарят уникальный опыт, способность жить, как хочешь. Даже работать по 12 часов в день, но занимаясь своим делом, — это совсем не то же, что работать с такой интенсивностью на кого-то.

В школе и университете мне казалось, что для ведения бизнеса нужно получить специальное образование или учиться на экономическом факультете. Я думала, что если ты там, то дверь к предпринимательству открыта. В бакалавриате я училась на социологическом факультете, потом в магистратуре в Италии — на направлении бизнес в креативных индустриях.

И во время учебы я все отчетливее понимала, что новые знания не превращают меня в бизнесвумен. Я задавалась вопросом: а как же вырасти до уровня предпринимателя, где эта точка входа. Я ходила по акселераторам, слушала питчи стартаперов и выступления основателей успешных проектов, но странным образом дистанция между мной и бизнес-средой только росла: там были опытные люди, а я — нет. Кроме того, будучи интровертом, я предпочитала закопаться в книжках, слушать лекции, проходить курсы.

Оглядываясь назад, я понимаю, что моей точкой входа в предпринимательство стало знакомство в 2018 году с моим первым партнером Машей. Она была фаундером (основательницей) косметического бренда внутри более крупной компании. Мы познакомились, когда я начала вести соцсети этого бренда.

Маша была раскрепощенная, открытая, смелая, не боялась вести переговоры, понимала основы продаж и финпланирования. В какой-то момент мы решили вместе начать общее дело.

Мне было интересно предпринимательство в целом, и я готова была начать с любой сферы. Вместе с Машей я открыла агентство диджитал-маркетинга, мы занимались разработкой маркетинговой стратегии, копирайтингом, закупкой трафика, дизайном. За год мы выросли до 30 человек в штате и вели 50 клиентов в параллели. Однако проект вскоре пришлось закрыть, причиной стали разные ошибки, которые мы сделали по неопытности.

В университете я изучала маркетинг и продвижение, но это были теоретические знания, у меня не было реальных кейсов за плечами. Сейчас я понимаю, что главное — создать качественный продукт. В таком случае даже если совершить формальную ошибку в договоре, проект не развалится, клиенты будут приходить системно. А мы на старте сфокусировались не на продукте, а на продажах: получали много заказов, но у нас не было отлаженной системы распределения и контроля за выполнением задач, чтобы качественно их выполнять.

Несмотря на неудачу, опыт был полезен: я научилась нанимать людей, участвовать в переговорах и продавать услуги, вести финтаблицы и планировать бюджет. А главное, я сделала вывод, который направлял меня в дальнейшем: строить и развивать бизнес стоит вокруг конкретной экспертизы.

После закрытия агентства, в 2019 году я решила попробовать снова и предложила партнерство нашему бывшему руководителю группы дизайнеров Веронике Октябрь.

Мой выбор был не случаен — Вероника обладала знаниями и хорошими навыками в дизайне. Еще во время работы в агентстве она показала себя как сильный профессионал. Ее работа всегда была качественной, она проявила инициативу, организовала работу других дизайнеров и направляла их.

Вероника знала, сколько стоит дизайн, из чего складывается цена, понимала, как выстроить процесс работы. Я же взяла на себя задачу выстраивать систему, стратегически развивать наши услуги и сервис, формировать отделы и собирать команду. Другими словами, я стала отвечать за видение, как должна работать студия.

На старте нас было двое, у нас не было айдентики (фирменного стиля), и мы работали из разных городов. Мы сделали прайс на услуги по дизайну и искали заказы через разные каналы. Откликались на вакансии для графических дизайнеров на hh.ru и на запросы в группах в соцсетях. Одна из соцсетей стала нашим главным источником лидов, этот канал работает до сих пор. Кроме того, мы развивали нетворкинг: знакомились с людьми через акселераторы и бизнес-завтраки, давали им свои визитки.

Первый год мы работали почти без зарплаты — за третий и четвертый квартал 2019 мы заработали всего 156 582 рублей — и тратили на работу все свое время. По 10 часов в день мы искали заказы, и сначала это были небольшие задачи: отрисовать флайеры, сделать дизайн для активностей в соцсетях, перевести логотип в вектор и так далее. У нас не было штатных сотрудников, мы брали дизайнеров на аутсорс. В работе с клиентами мы наступили на разные грабли: например, боялись идти в коммуникацию, не умели брифовать клиента (выяснять его пожелания, цели и задачи) и презентовать результаты работы.

Все это было важной школой. И я убедилась, что с моим партнером могу работать в долгую, нами руководило не столько желание заработать, сколько строить общее дело, которое в будущем даст нам самореализацию.

Сначала я неправильно видела наше позиционирование. Думала так: чтобы выделяться среди других студий дизайна, нужно быть инновационным. Например, не создавать логотип, как все, а предлагать особый продукт. И мы запустили коллаборацию с блогерами-миллионниками, делали для них по бартеру AR-маски. Вложив в это много ресурсов, мы поняли, что к нам пришла нерелевантная аудитория: все же дизайн для бизнеса — это узкий сегмент, а не товар широкого спроса.

Проанализировав этот опыт, мы сделали упор на то, в чем мы были сильны благодаря Веронике, — на разные направления графического дизайна. В этой сфере мы чувствовали себя уверенно и компетентно: могли обосновать ценность и цену дизайна, донести до клиентов, какие задачи бизнеса он решает, гарантировать результат. Однако в самом начале у нас был низкий ценник, мы работали на малый бизнес, выполняя точечные задачи: например, создавали рекламные баннеры, оформляли профили в соцсетях, делали лендинги. Психологически было страшно выходить на рынок сразу с высоким ценником. С тех пор наше позиционирование на рынке, профиль клиентов и масштаб проектов сильно изменились.

На старте нам было сложно четко обозначить свои границы, хотя сейчас некоторые вещи кажутся очевидными. Например, у нас в договорах отсутствовал пункт, ограничивающий круги правок. Это было связано, во-первых, с отсутствием опыта. Во-вторых, нашей задачей было продать, наработать портфолио, мы не считали себестоимость.

Нам потребовалось время, чтобы сформировать методологию, на которой держится продукт. Что я имею в виду под методологией. Это умение выстроить работу по этапам, последовательность которых приводит к нужному результату. Это подход к коммуникации: например, обязательный брифинг — интервью, на котором клиент рассказывает про свою компанию, задачи, ожидаемый результат — на живой встрече в Зуме, инициатива выходить в живой диалог на всех этапах совместной работы.

С накоплением опыта мы все лучше понимали ценность своей работы, уровень интересующих нас клиентов, из чего складываются наши услуги и как их правильно оценивать. Например, мы перешли от фиксированного прайса на разные типы задач по дизайну к почасовой оплате time and material (рабочего времени и материалов): для нас это более корректный и рентабельный формат оплаты, потому что размер задачи не всегда коррелирует с затраченными ресурсами на ее выполнение.

Когда менялось наше видение себя, росла уверенность и естественным образом эволюционировал и профиль клиентов, который нас интересовал. Мы стали работать с банками, застройщиками, такси-агрегаторами. Научились отказывать тем, что хочет сбить стоимость или обесценивает наше время, затрачиваемое на работу.

Я не сразу научилась делегировать и долго руководствовалась принципом, что должна научиться всему сама: финансам, продажам, маркетингу и так далее. К тому же на старте я боялась искать профессионалов: мне казалось, что мы еще не доросли до этого, что к нам пойдут только стажеры.

Одной из важных точек моей эволюции было осознание, что сила во взаимодействии с людьми, которые закрывают недостающие компетенции и тем самым делают и меня, и студию в целом сильнее. И лучшим способом справиться с моим внутренним блоком было начать общаться, рассказывать о студии, наших проектах и планах, не бояться спрашивать у кандидатов про их зарплатные ожидания и мотивацию. Ведь даже если кандидат скажет, что уровень его компетенций и профессиональных амбиций выше, чем мы ему предлагаем в конкретной точке развития — это не провал, а стимул искать крупные проекты и развивать HR-бренд.

Конечно, найти талантливого человека, который настроится на ту же волну, требует времени. Но на это стоит потратить ресурсы, потому что взаимодействие с профессионалами дарит большую отдачу. При этом важно предложить сотрудникам что-то большее, чем конкурентную зарплату. Мы всегда обсуждаем, что тому или иному члену команды важно в работе, что они ценят, какие у них стремления и потребности в реализации. Я стараюсь создать синергию и найти равновесие между профессиональными интересами сотрудников и общими целями студии.

Закрыв компетенции по ключевым направлениям, вы как предприниматель можете отойти от операционных процессов и сосредоточиться на главном: генерировать идеи, задавать общий вектор развития бизнеса, отстаивать границы в сложных конфликтах, формулировать амбициозные цели.

С момента открытия мы прошли большой путь. Вначале нас было двое, а теперь в команде работают 18 человек, из них 12 дизайнеров разных специальностей. Мы все работаем удаленно, в нашей сфере это удобный формат: для работы всем нужен только компьютер и выход в интернет.

Наше развитие можно проследить и по росту финансовых показателей: если оборот за 2020 год составил 1 905 082 рублей, то за 2021-й — 7 364 000 рублей, и за первые два квартала 2022-го мы уже превысили оборот прошлого года.

Мы нашли свою визуальную идентификацию и обрели свой голос: у нас есть свой фирменный стиль, сайт со сформулированным позиционированием, и мы активно рассказываем о своем опыте в разных СМИ. Теперь не только мы ищем клиентов, но и они находят нас — по сарафанному радио, через поиск в интернете или попадая на наши статьи.

В 2022 году мы стали активно развивать корпоративную культуру: публикуем во внутреннем чате новости команды каждую неделю, проводим тимбилдинги на разные темы и в начале каждого месяца рассказываем о своих успехах и неудачах. Это объединяет команду на профессиональном и личном уровнях, повышает уровень доверия.

Все это стало возможным благодаря синергии между мной и моим партнером. Наши отношения были стабильными, менялись лишь внешние обстоятельства и масштаб нашей деятельности.