История предпринимателя. Как сразу после университета начать бизнес в новой нише при нестабильной экономике

— Как вы начали маркетинговый бизнес?

В интернет-маркетинг я пришел сразу после окончания университета в 2015 году. Еще когда был студентом, успешно попробовал себя в разном бизнесе и собрал первый капитал. Но было интересно что-то системное и долгоиграющее. А поскольку вся работа была связана с продвижением в интернете, стало понятно, куда самостоятельно двигаться дальше.

Первое время было пьянящее ощущение, что нет никаких преград. Казалось, что вот оно, прекрасное время для бизнеса. Лом воткнешь — дерево прорастет. Все у всех получалось. В 2013–2014 годах в сети был бум поисковой контекстной рекламы. Многие клиенты еще не вникали в сферу, и агентства могли брать под 30% комиссии от рекламного бюджета. Сейчас такое даже сложно представить.

Мы, как и многие, начали с контекстной рекламы. Получали какие-то деньги. Но со временем малый бизнес научился самостоятельно работать с рекламными кабинетами, а крупный начал обращаться в большие агентства. И золотая жила с комиссиями на контекст постепенно сошла на нет. Так мы плавно перешли в разработку сайтов. Сняли офис в Москве, взяли 15 человек в отдел продаж и первых клиентов в работу.

— Из-за каких ошибок все пошло не плану?

То, что мы в течение одного года ушли в минус, — вопрос неопытности. Тогда мы попросту не умели правильно считать прибыль. Было как: взяли проект по разработке сайта на 100 тысяч. Затратная часть — 50 тысяч. Все. При этом не обращали внимание на сроки. Не понимали, что проекты неизбежно растягиваются и не реализуются в режиме дедлайнов. Два месяца разработки сайта превращались в полгода.

Вторая серьезная ошибка — не умели говорить «нет». Запросов в B2B было много и самых разных. Не отказывались, и это мешало четко выстроить работу в одном направлении, сконцентрироваться на качестве.

Третья ошибка — обращаться не к тем экспертам. Мы были сконцентрированы на отделе продаж. А они могли сказать только о цифрах: в этом месяце получили 3 млн, в следующем ожидаем 6 млн. А бизнес требует планирования, систематизации и постоянного анализа. Это тоже стало причиной минуса.

Были моменты, когда хотелось все бросить. Просто продолжали очень много работать. Мы сидели в офисе с утра до вечера, а потом еще, сидя в кафе, строили планы. Каждый день строили планы.

Зато в тот первый сложный период получил огромный опыт. Мы общались с бизнесом, понимали, какие потребности есть, как выстраивать работу, как мы должны выглядеть. И шаг за шагом нащупали направление, в котором затем выстрелили.

— Почему остановились именно на управлении репутацией?

Это сейчас внутри интернет-маркетинга выделяют много узких направлений. В 2015–2018 году границы были размыты. Как-то один из клиентов поставил нам задачу по работе с репутацией в сети. Мониторинг упоминаний, обратная связь, рейтинги, автоматизированная работа с возражениями клиентов. Помните о том, как ошибочно не уметь говорить «нет»? Но это тот редкий случай, когда ошибка сыграла в плюс.

Сначала хотели взять подрядчика, но оказалось, что в сфере ORM/SERM (управление репутацией компании в интернете) опытных экспертов почти не было. Внятного ответа от агентств не получили, никто толком не умел с этим работать. Что в такой ситуации делать? Изучать самостоятельно. Мы смотрели на зарубежные практики, потому что в США репутационные агентства начали открываться еще в начале нулевых. Клиентов искали через холодные продажи, рекомендации, контекстную и таргетированную рекламу. Попробовали. Получилось.

— Была ли в этом доля везения?

У многих случается тот самый поворотный день. «Тем самым» случаем, который и остановил нас на управлении репутацией, стал один звонок. Ко мне обратился очень крупный заказчик из Санкт-Петербурга. До сих пор помню: сижу в офисе не в лучшем настроении. Еще автомобиль у меня тогда украли, из-за сложностей в разработке пришлось ужать штат с 30 до 10 человек. И тут звонок с предложением встречи.

Был в Москве и тем же днем поехал в Санкт-Петербург. Быстро нашли общий язык, на наше агентство поставили комплексные задачи по репутации и интернет-маркетингу. В результате работы смогли привлечь продажи около 400 млн рублей.

Стало понятно, что репутация — нужный бизнесу инструмент. Долгоиграющий и надежный. Я в принципе не люблю всякие «темки», которые быстро продаются, но плохо заканчиваются. Поэтому готов был на минусы и траты, чтобы прийти к стабильному и прогнозируемому результату.

— Как удалось избежать повторных ошибок?

К 2018 году пришло понимание, что на старте все было неправильно. Ошиблись во всем, за что брались. В управлении, отсутствии норм, контроле работы, подборе кадров. Даже выбор офиса на севере Москвы: не нужны были такие затраты, можно было проще, скромнее. Были лишние сотрудники, в которых не было необходимости.

Отпала разработка, стало понятно, что зря тратим силы и время. Научились отказываться от непрофильных предложений. Это помогло тогда и помогает сейчас. Казалось бы, ты отказываешься от живых денег. Но это не так.

Приобрел настоящее понимание цифр. Сократил круг лишних контактов. Выбрал одно направление, чтобы полностью погрузиться в него. Как я это называю, «уехать в монастырь и заняться самобичеванием».

К концу года принял решение перевезти офис в Дмитров. Это север Московской области. Удобная точка между Москвой и Санкт-Петербургом. Посмотрел инфраструктуру, арендную ставку, среднюю зарплату по региону. В кратчайшие сроки мы закрыли офис в Москве и переехали сюда.

В Дмитрове нас ждал большой пустой офис без стен. Я — в одном углу, партнер — в другом. И вроде бы начинали заново, но не совсем. Перспективы в управлении репутацией были очевидны. И у нас неплохо получалось — обороты на тот моменты были два миллиона в месяц. А еще за плечами опыт ошибок, которые больше мы уже не совершали.

Да, это был сложный путь. Рынок без конкурентов и без четко сформированной услуги. Приходилось продавать, параллельно объясняя, что такое Online Reputation Management (управление репутацией онлайн). Сначала формировали потребность, потом ее закрывали. Сейчас с этим проще, бизнес приходит с конкретным запросом.

— Как набирать штат с нуля?

После первого провала мы поняли, что опыт в кадровом наборе у нас отсутствует напрочь. Сложно привлекать людей, когда у тебя стартап, маленькая компания и никаких преимуществ перед другими работодателями. Когда ты ничего из себя не представляешь, и в тебя никто не верит. Все, что у тебя остается, — это человек, который проходил десять собеседований, его никуда не взяли. И вот чудо-кандидат к тебе пришел. Как привлекать людей? Личной харизмой, танцами с бубном и реальными кейсами с бизнесом.

Несколько лет назад профессионалов в ORM было по пальцам пересчитать. Сфера была интересной и новой. На первом этапе я лично обучал каждого нового сотрудника. Затем вокруг проактивных специалистов сформировались команды, и обучать начали уже они.

В таких условиях важно обращать внимание на soft skills. Мы попали в условия, где нет людей с соответствующим опытом. Нужно было найти ребят, которые способны обучаться быстро. Горящие глаза, интерес к сфере деятельности, проактивность. Людей, которые пришли с опытом в интернет-маркетинге, были единицы. И это не помешало им стать профессионалами своего дела. Сейчас это самоорганизованные экспертные команды, которые идут вперед самостоятельно. Сейчас люди приходят сами, потому что хотят работать именно у нас.

На примере собственных ошибок что могу рекомендовать:

— Вы обучали сотрудников. А у кого учились бизнесу сами?

Можно бесконечно искать кумиров, но собственные шишки ощущаются острее, чем чужие. Мое обучение обошлось мне дорого, потому что учился сам.

К чужим примерам стоит относиться осторожно. Не всегда эти примеры прикладные. Известные предприниматели могут говорить о вещах 30-летней давности, общих посылах, которые ясны, как белый день. Намного интереснее автобиографии и кейсы — на конкретном примере в конкретный период. Там есть решения, которые уже можно перекладывать на себя.

Не верю в единичных людей. Что-то крупное всегда создают команды.

— Можно ли делать бизнес без поддержки?

Все, что самостоятельно и с нуля, — это через труд и боль. Но именно это же дарит независимость. На начальном этапе для меня был принципиальным вопрос расти без внешнего капитала и инвестиций. Это важное условие: если мы не сможем справляться самостоятельно, то и направлением репутации не стоит заниматься вообще.

То, что мы росли и масштабировались внутри наших оборотных средств, сыграло в плюс после всех экономических потрясений последних лет. Не было утяжелителей в виде долгов, который приходилось бы отдавать. В результате получилось за три года увеличить объем продаж в 5 раз, достигнуть оборота в 100+ млн рублей и сформировать большой клиентский портфель.

Да, кредитование — хороший инструмент, когда бизнес уже встал на ноги. Если знаешь, как расти, как масштабироваться, как строить прогнозы, то можно брать кредит. Это нужно, чтобы делать квантовые скачки.

О чем не стоит забывать, если вы хотите начать бизнес: