Как разработать стратегию продвижения в интернете, какие каналы привлечения клиентов использовать

Содержание

Что такое стратегия
Каким компаниям это необходимо
Подготовка маркетинговой стратегии в интернете
Цели, виды и примеры стратегий
Как внедрить на практике
Примеры первого экрана

Стратегия — это план, который помогает быстрее продвинуть изделие или бренд, сформировать нужный образ для ЦА и стимулировать к покупкам.

У любой маркетинговой стратегии должна быть цель. Конкретная, измеримая, достижимая, с прописанными сроками реализации.

Перед разработкой стратегии для бизнеса нужно получить комплексное представление о бренде. А значит, следует выявить сильные и слабые стороны, возможности, риски.

Всем компаниям, которые только собираются выходить на рынок, стремятся решить возникшие проблемы, например, с закрытием сделок, или хотят выйти на другие рынки, допустим, продавать в других странах. Иными словами, всем, кто стремится к росту прибыли, повышению чеков, расширению клиентской базы и открытию новых точек.

Перед тем как заниматься стратегией, важно четко понимать, почему клиент выбирает вас. Строительных компаний много, почему нужно пойти именно к вам? Салонов красоты много, почему запишутся именно в ваш? Каждый посыл должен быть уникальным, раскрывающим преимущества заказа именно в вашей компании.

Для разработки продвижения нужно провести анализ. Исследуют текущее положение бренда на рынке, анализируют рынок в целом, а также смотрят на конкурентов и потребности ЦА.

Анализ — это фундамент всех стратегий. Поэтому необходимо:

После этого становятся понятными целевые действия. Вы видите путь клиента по сайту — и выстраиваете свои дальнейшие шаги в соответствии с этим путем.

Когда исследование готово, можно создать лендинг:

Аналитика необходима. Нужно разбираться в метриках и системах статистики, оценивать эффективность всех каналов привлечения клиентов. Понимать, откуда приходят покупатели, сколько стоит каждый звонок. Это позволяет контролировать свой бизнес и отслеживать важные показатели, чтобы вовремя вмешаться, подумать над другими стратегиями, попробовать что-то новое. И в конечном итоге заработать еще больше.

Следующие этапы:

Но для начала нужно выработать маркетинговую стратегию.

Существует несколько стратегий, которые следует выбирать в зависимости от целей. Рассмотрим основные.

Когда сайт есть, а переходов мало, нужно смотреть, в чем может быть причина. Все ли рекламные каналы задействованы? Что с SEO-продвижением? Хорошо ли работает контекстная, медийная реклама? Присутствует ли ваш бренд в соцсетях?

Важно! Для раскрутки бренда в интернете важны работа с пиаром, СМИ, блогерами. За последний год блогеры заработали больше, чем СМИ. В США 70% бюджета на рекламные кампании инвестируют в блогеров. Блогеры есть и в регионах. Пусть не крупные, но со своими подписчиками, которые могут стать и вашими: 4000, 10 000, 20 000 подписчиков.

Всегда нужно думать: «Что я еще могу сделать, чтобы выросла конверсия?» Это помогает компании расти быстрее, привлекать больше новых посетителей и конвертировать их в покупателей.

Рост конверсии связан с улучшением продукта, сервиса, а значит, и увеличением среднего чека. Именно поэтому так важно постоянно публиковать отзывы, следить за актуальностью информации и цен на сайте, заботиться о том, чтобы клиенту было удобно пользоваться. Чтобы увеличить средний чек, можно предлагать смежные товары, устраивать акции и начислять бонусы за дополнительные покупки.

Большая ошибка — делать ставку только на новых заказчиков. Человек, который уже купил у компании один раз, купит еще много раз, если доволен продукцией или услугой. Ваша задача — все время что-то допродавать. Например, если человек покупал курс за 2000 рублей, он купит курс за 50 000–70 000 рублей. Но при условии, что вы отработали идеально на маленьком чеке.

Гонка за привлечением новых клиентов и при этом нулевая работа со старыми — очень энергозатратная история. Необходимо работать с брошенными корзинами, делать рассылки по базе с интересными предложениями, например, распродажи только для своих. Разрабатывать программы лояльности: предлагать накопительные или дисконтные карты, персональные скидки. Лояльные покупатели могут принести намного больше денег. Они уже привыкли к вам, знают, как вы работаете, им не нужно ничего доказывать, достаточно больше предлагать.

Существует 5 стратегий конвертирования:

1. Для начала нужно понять, как работать с разными соцсетями. Узнать, как делать контент и формировать репутацию. Понять опытным путем, какие типы и формат контента заходят у вашей ЦА.

2. Еще один важный момент: проявиться в 2GIS, Яндекс.Картах. Люди ищут там компании, когда они близки к покупке, поэтому важно, чтобы там была основная информация и обязательно отзывы.

3. Как мотивировать покупателей оставлять отзывы? Предложите им подарок за упоминание. Например, «выложи селфи, отметь нас — и получи подарок».

4. Внедрить инструменты один раз недостаточно. Хотя многие хотят вложиться в дело в первый месяц, привлечь людей, а затем уменьшать рекламный бюджет, снижать стоимость заявки, повышать конверсию. Но если ничего не делать, то интернет-маркетинг не будет работать идеально.

5. Создать сайт — это начало, а дальше надо полноценно работать и над сайтом, и с клиентами, и в соцсетях. Особенно сейчас важно делать упор на развитие личного бренда, ведь люди покупают у людей.

6. Между той точкой, в которой вы сегодня, и той, куда вы хотите прийти, есть только одно — скорость. Скорость дает очень многое. Чтобы понять, как двигаться из точки А в точку Б, не нужно изобретать велосипед. Надо брать отработанные годами алгоритмы, инструменты и внедрять.

7. Отличный маркетинговый инструмент — быстрое тестирование гипотез и стратегий. Нужно тестировать на лету все, что приходит в голову. Желательно в первые 72 часа после появления идеи, иначе она так и останется где-то там, нереализованной.

Перфекционизм всегда тормозит дело. Лучше сделать по-минимуму, а дальше улучшать, развивать, дорабатывать. Вместо этого многие пытаются сделать идеально и зависают на месяцы и годы, а в это время прибыли нет, расходы на проект растут.

Как быстро тестировать гипотезы. Например, написать текст, выложить, настроить таргет. Понять, какие абзацы не работают. Тут же переписать. Посмотреть на результат.

8. Все самое важное стоит ставить в начало. Большинство заявок приходят с первого экрана. Нужно помнить про правило 15 секунд или 30 слов. Именно столько требуется человеку, чтобы понять, получит он выгоду или нет.

Людям важно знать скорость решения вопроса, стоимость и качество оказания услуги.

Мало просто пообещать. На первом экране обязательно нужно показать выгоды и УТП компании.

Еще одна задача первого экрана — привлечь внимание потребителя. Поэтому на первом экране нужно размещать взрослых людей, детей, животных.

Не нужно общих фраз, ничем не подкрепленных обещаний. Только факты, цифры, конкретика. Это работает.

Важно демонстрировать человеку, что именно его проблему мы сможем решить. Поэтому нужно изучать ЦА, сегментировать ее. Например, зачем людям адвокат по уголовным делам? Сравните 2 первых экрана. Текст и дизайн на втором написаны с пониманием потребностей ЦА. Никто не читает просто текст. Человек хочет увидеть конкретику, факты.

Все выгоды нужно писать прямо, в лоб. Чтобы человек в процессе чтения понял, что ему нужно обращаться к вам. Потенциальные заказчики не будут додумывать, сможете ли вы решить их проблемы.

Для высокой конверсии работают кейсы и отзывы, лучше даже видеоотзывы. И чтобы не возникло сомнений, стоит давать их со ссылками на соцсети ваших покупателей.

Например, онлайн-образование продается исключительно через кейсы. Потенциальным заказчикам интересны ученики, которые с помощью учителя получили результаты: продвинулись по карьерной лестнице или сменили работу, научились говорить на иностранном языке, освоили ораторское искусство и пр.

Компаниям обязательно нужно следить за трендами при поиске собственных стратегий. Если работать так, как привыкли последние 5 лет, и ничего не менять, большой прибыли не будет. Например, сейчас людям удобно, когда в салон красоты или бассейн можно записаться онлайн в переписке, а не по звонку.

Итак, чтобы были деньги, нужно проверить ряд показателей. Состояние аналитики — настроены ли фильтры, работает ли вебвизор и пр. УТП, позиционирование и отличие от конкурентов. Рекламные каналы: стоимость лида, конверсия, насколько эффективные инструменты вы используете. Для высоких чеков также важно писать продающие тексты, разрабатывать дизайн и юзабилити.

Автор: Ольга Лаврикова