Как определить проблемы и страхи целевой аудитории

• потребности человека;

• срочность устранения проблемы;

• наличие у покупателя сомнений — например, страха обмана при совершении сделки в интернет-магазине.

1. Средств. Люди в текущем финансовом положении не могут найти деньги на покупку нужного товара или услуги.

2. Информации. Чтобы представители целевой аудитории покупали продукт, нужно позаботиться, чтобы они узнали о его конкурентных преимуществах и способности устранить их «боль».

3. Результатов. Представители аудитории выполняют действия без конечного эффекта. Им нужен продукт, который даст желаемый эффект. 

4. Поддержки. Бизнес сталкивается с жалобами со стороны аудитории, не получившей необходимых разъяснений, инструкций. 

💼 Пример
Люди не могут купить новый автомобиль или квартиру. Накопить деньги не получается. Можно взять кредит в банке. Для преодоления страхов, связанных с необходимостью выплаты процентов, банки предлагают льготные условия.

1. Базовый (начальный) уровень «болей», связанный с личной заинтересованностью клиента. Человек знает о продукте, но не уверен в необходимости покупки. Такие клиенты могут сохранять интерес к товару или услуге.

2. Финансовый уровень, при котором клиент попытался бороться с «болями» , используя альтернативные решения, так как продукт компании кажется ему дорогим. Устранить причину не удалось, и человек собирает отзывы, анализирует функции или характеристики товара либо услуги. Бизнесу необходимо разработать систему аргументации, направляющую покупателя к совершению сделки. 

3. Технический уровень, при котором потребитель уже принял решение о покупке продукта, но не реализовал его. В подобной ситуации выиграет компания, которая первой предложит услуги или обеспечит выгодные условия сделки.

1. Проведение опросов среди представителей целевой аудитории. Необходимо связываться с людьми, узнавать об их нуждах и проблемах в ходе личной беседы или телефонного разговора. Можно общаться с клиентами, купившими товары или услуги у конкурентов. Метод затратен по времени, но позволяет точно определить перечень «болей» клиентов.

2. Изучение обратной связи от клиентов через форму, затрагивающую проблемы клиентов. Бизнес создает на сайте либо в блоге форму для общения с аудиторией и предлагает ее заполнить. Окно должно располагаться на видном месте, но не препятствовать изучению содержимого страниц. Действие можно поощрять, например давать скидку тем, кто оставит ответы. 

3. Анализ предложений от конкурирующих компаний. 

4. Изучение отзывов покупателей. Они содержат мнение о потребительских характеристиках товара или услуги, а также о возникших проблемах.

5. Поиск информации на тематических форумах, где общаются потенциальные клиенты. Люди обмениваются опытом, делятся своими нуждами и страхами, анализ сообщений позволяет определить пожелания аудитории.

6. Анализ сообщений в социальных сетях, в профилях или группах компаний-конкурентов. Изучение комментариев позволяет выявить «боли» клиентов.

7. Просмотр отзывов на специальных ресурсах. Метод подходит для анализа товаров, присутствующих на рынке несколько лет и востребованных у целевой аудитории. Анализ мнений важен и для сферы услуг, бизнесу достаточно разработать предложение, решающее проблемы клиентов. Негативные мнения позволяют найти слабые зоны в работе бизнеса.

8. Изучение структуры поисковых запросов через Яндекс.Вордстат или Google Trends, позволяющих понять потребности группы клиентов. Бизнесу требуется анализировать ключевые слова, содержащие сведения о «болях», а затем корректировать контент сайта под запросы целевой аудитории.

1. Опрос целевой аудитории для определения перечня проблем.

2. Воздействие на болевые точки. Бизнес указывает аудитории на проблему и причины ее возникновения. 

3. Повышение заинтересованности клиента. На этом этапе необходимо показать людям, как изменится их жизнь, если проблема будет решена.

4. Предложение товара либо услуги как способа устранить проблему. 

📌 Совет
Эффективнее работать с клиентами, общаясь с ними лично — в ходе презентации, телефонного разговора, вебинара. Прямое взаимодействие позволяет людям задавать вопросы, а продавцам быстро отрабатывать возражения.

1. Разговор с клиентом, пришедшим в офис или привлеченным через форум. Создание короткого опросника позволит выявить страхи, но важно заинтересовать аудиторию. Важно ставить корректные вопросы и удерживать нить разговора. 

2. Разбор сообщений на сайте компании, страницах в социальных сетях или на форумах. Формирование реестра вопросов способствует определению закономерностей, помогает бизнесу выявить страхи аудитории. Бизнес может подталкивать людей публикацией прямого вопроса на форумах, предлагающего поделиться сомнениями.

3. Анализ отзывов, опубликованных на сайтах компаний конкурентов. Близкая целевая аудитория может делиться актуальными для компании опасениями. Успешная работа со страхами потенциальных клиентов позволит обойти конкурентов.

4. Опрос потенциальных покупателей или лояльных клиентов по телефону или при помощи формы на сайте. 

💼 Пример
При дефиците средств у клиента бизнес предлагает покупку в рассрочку. Внесение стоимости частями позволяет человеку преодолеть страх, а бизнесу — продать услугу либо товар. Альтернативами будут скидка, подарочный купон, кредит без процентов, которые выплачиваются бизнесом и включены в цену товара или услуги.

1. Бренд Tide применяет слоган «Вы все еще кипятите?», отсылающий к способности стирального порошка удалить загрязнения без агрессивного термического воздействия. Реклама привлекает тех, кто не хочет прилагать больших усилий для того, чтобы одежда была чистой. Другим примером является слоган «Чистота дороже денег», призывающий клиентов приобретать продукт, не задумываясь о цене.

2. Компания «Мираторг» для привлечения целевой аудитории использует фразу «Пельмени из настоящего мяса». Слоган ориентирован на людей, не желающих покупать продукт с добавками сои или иных компонентов.

3. Бренд Mr. Proper продвигает чистящие средства при помощи слогана «В доме чисто в 2 раза быстрей», указывая на возможность сэкономить время на уборку в доме или квартире.