Как создать скрипт продаж за час: пошаговый план

• Увеличить конверсию продаж

• Достигнуть цели звонка
  

• Работать с возражениями
  

• Делегировать продажи сотрудникам
  

Пример сегментации

По масштабу:
– Федеральные сети магазинов
– Региональные сети
– Частные магазины

По видам товаров:
– Строительная одежда
– Одежда для медицинских работников
– Комбинезоны и одежда для рыбаков

• Клиентская (для Квалификации: определения относится ли контакт к целевому сегменту вашей аудитории)
  

• Контактная (для Следующего шага)
  

Примеры вопросов

— Приобретали ли раньше похожий продукт?
— По какой цене приобретали?
— Какие характеристики для вас будут решающими при выборе продукта?
— Какие условия будут важны, если договоримся с вами?

• Пригласи друга и получи бесплатно (1+1=1)

• Сейчас дарим уникальный бонус в подарок
  

• Цена только на 24 часа
  

• Больше покупаешь — больше скидка
  

• Оплати 10 штук и получи +2 прямо сейчас в подарок
  

• Бесплатная дегустация в магазине
  

• Розыгрыш IPhone при покупке на 3000 руб.

Совет
Для презентации попробуйте использовать технику Характеристика — Преимущество – Выгода.

Приведу пример. В каршеринге идет поминутная тарификация (Характеристика), это значит, что вы заплатите не за полный час, а лишь за то время, которое вам потребуется (Преимущество). А если вам всего лишь нужно доехать до ближайшего метро, то вы сделаете это, не стоя в очереди на автобус, а с комфортом (Выгода).

Шаг 1. Приветствие
— Добрый день. Это Сергей? Это площадка «…», меня зовут Анна. Вы оставили заявку на проведении у нас мероприятия, верно?
Шаг 2. Программирование
— Отлично, я предлагаю сейчас уточнить детали мероприятия, вам удобно?
Шаг 3. Квалификация
— Сергей, мероприятие проводим для взрослой компании или для детей? А какой возраст детей? Вы организуете мероприятия, верно? Есть ли еще люди, с кем будете согласовывать смету? На сколько по времени требуется площадка? Какой день? Сколько будет детей?
Шаг 4. Выявление потребности
— Сергей, а в целом, что хочется от мероприятия? Как хотите, чтобы прошел праздник? Еще хотела узнать, с другими родителями уже согласован фиксированный бюджет или он позже будет распределяться по факту?
Шаг 5. Презентация
— Отлично, смотрите, мы проводим детские мероприятия уже 5 лет, на нашей площадке помещается до 30 человек, что вам идеально подходит. Аниматоры — именно наши сотрудники с образованием в сфере работы с детьми. Есть свой кейтеринг, меню я пришлю вам в мессенджер.
Шаг 6. Обсуждение условий
— По условиям. Аренда площадки без аниматоров, кейтеринга на 4 часа будет стоить 15000 руб. Кейтеринг на ваше время выйдет + 12000 руб. или 8000 руб. без напитков. Вы их можете взять с собой. А услуги аниматора на все время праздника стоит + 10000 руб. Итого выходит 37000 руб.
Шаг 7. Работа с возражениями
1. «Я подумаю»
— Смотрите, расписание бронируется наперед, у нас уже заняты другие даты, ваше время пока свободно. Предлагаю обсудить предварительную бронь. А вообще почему нужно подумать? Вас не устроило сейчас что-то?
2. «Нам дорого»
— Хорошо, давайте рассмотрим альтернативу. Обычно самый первый час детей точно надо развлечь, мы можем сделать 1 час с аниматором и без напитков, тогда стоимость выйдет 26000 руб. Для брони потребуется всего лишь 3000 руб. предоплата, сможете оплатить по ссылке сегодня?
3. «У конкурентов дешевле»
— И вам подобрали все точно так же, как у нас? У них свои проверенные аниматоры? И есть свой кейтеринг или его нужно отдельно заказывать? ... Вы сможете прислать их предложение, чтобы мы ознакомились и смогли предоставить вам нашу альтернативу? Продиктуйте почту
4. «Мне не нравится этот вариант»
— Хорошо, что сообщили прямо сейчас. Скажите, что хотели бы изменить, убрать, добавить? Это все или что-то еще?
Шаг 8. Дополнительная продажа
— Сергей, ссылку пришлю. Хотела еще узнать, потребуется ли фотограф? У нас акция: если вы берете кейтеринг, аниматора и фотографа, то мы дарим праздничный фейерверк в подарок и праздничный торт. За фотографа будет доплата 4000 руб., на 2 часа. У вас получится более 100 фотографий с этого замечательного дня. Добавляем?
Шаг 9. Завершение сделки
— Отлично, ссылку на предоплату отправляю в мессенджер вместе с меню. Как определите, какую опцию выберите — напишите мне, я добавлю к заказу.
Шаг 10. Прощание
— Сергей, спасибо, что выделили мне время, может быть, остались вопросы? Если нет, то желаю приятного дня! До свидания. Надеюсь, вы извлекли уйму идей из статьи и приступите к разработке собственного скрипта прямо сейчас. Если у вас возникнут вопросы, то вы можете их направить.