Как продавать с помощью бесплатных вебинаров

• разные форматы подачи информации — презентации, интерактивные электронные доски, графики;

• наличие эксперта — он либо участвует в презентации товара или услуги, либо делает ее сам;

• проведение мероприятия в онлайн-формате с помощью вебинарной комнаты;

• интерактивы с участниками встречи;

• использование разных каналов для коммуникации;

• реализация рекламного предложения.

1. Мотивация слушателей на то, чтобы они остались до конца мероприятия.

2. Создание доверительных отношений между участниками и экспертом.

3. Продажа услуг или товаров.

4. Повышение узнаваемости бренда, компании.

5. Реклама компании.

1. Проверка связи. С самого начала решаются технические вопросы — проверяется связь и качество соединения. Слушатель сразу становится участником процесса, вовлекается в деятельность без сопротивления и потери концентрации.

2. Обозначение темы. Спикер представляется и говорит, какому поводу проводится встреча. Иногда на этом же этапе рассказывает о преимуществах, которые получат участники вебинара в конце, например смогут скачать полезные материалы. 

3. Обозначение основных «болей» клиентов. Ведущий проговаривает проблемы аудитории и рассказывает о решениях. Таким образом, создается и поддерживается эмоциональный контакт с участниками, закрепляется их интерес к вебинару.

4. Представление продукта. Спикер показывает, как с помощью товара или услуги компании можно решить проблемы клиентов.

5. Интерактив с участниками. Ведущий интересуется, как клиенты понимают информацию, задает вопросы о продукте, вовлекает аудиторию в беседу, работает с возражениями.

6. Выдвижение рекламного предложения. Спикер подводит участников вебинара к покупке, рассказывает о лимитированных по времени акциях, дополнительных бонусах вроде беспроцентной рассрочки, расширенной гарантии.

7. Ответы на вопросы. Ведущий выслушивает мнения зрителей, выявляет возможные недовольства, контактирует с аудиторией, высказывает контраргументы.

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер, спикер курса «120 секунд» от Деловой среды:

Чтобы люди дослушали вебинар до конца, нужно в самом начале сказать, что они получат в результате. Например: «По итогам нашей встречи вы узнаете, как построить дом за два месяца». Если вы владелец бизнеса, расскажите о себе: кто вы такой и чего добились. Все хотят покупать у собственника бизнеса. Покажите фотографии своих складов, продукции. В конце не забудьте сделать продажу.

❗ Внимание
Прежде чем принимать решение, какую платформу использовать, следует убедиться, что работает она и доступный функционал.

📌 Совет
Рекомендуется выбирать вебинарные комнаты, к которым подключаются сервисы аналитики данных. После каждого вебинара важно собирать информацию о числе участников, конверсиях в заявку или покупку, отслеживать реакции участников во время мероприятия, количество выбывших на разных временных отрезках. Данные помогают улучшать встречи и повышать их эффективность.

1. Опрятный внешний вид. Не стоит надевать одежду кричащих расцветок, выделяющиеся аксессуары, делать броский макияж.

2. Наличие демонстрационных материалов и сопроводительной речи. Качественно сделанная презентация привлекает внимание зрителя, улучшает восприятие информации.

3. Предварительное проговаривание ключевых моментов. Спикер должен понимать, как управлять ходом вебинара, обладать поставленной речью, говорить уверенно.

4. Распечатанный план встречи для ориентации по таймлайну. В «шпаргалке» спикера указываются основные этапы вебинара и время, которое на них отводится. 

5. Хорошее настроение. Нересурсное состояние, скучное изложение, закрытая поза спикера ухудшают контакт с аудиторией, ее концентрацию на продукте и конверсию в продажи.

• предлагать участникам бонусы, доступные после вебинара; 

• отправлять несколько напоминаний (за день, час, 15 минут до события) —по почте, в соцсети, мессенджеры; 

• подчеркивать актуальность и ценность вебинара — сделать ограниченное количество мест, оповестить участников, что встреча пройдет один раз, не вести и не рассылать запись вебинара.

• «красная кнопка» — специально созданный элемент интерфейса, нажав на который участник попадает на страницу заявки или покупки; 

• второе окно продаж — клиенту предоставляется выбор, воспользоваться предложением сразу или позже;

• рост цены — участников вебинара предупреждают, что цена продукта увеличится через час (день) после вебинара;

• наличие нескольких пакетов — базового, стандартного и расширенного; названия могут быть другими, суть в том, что в каждый пакет входит разный набор предложений, и их стоимость отличается;

• заранее составленные списки преимуществ, которые получит клиент, купивший продукт. 

Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер, спикер курса «120 секунд» от Деловой среды:

Никто не хочет торговаться с менеджером или даже с генеральным директором. Можно ездить на встречи, общаться с клиентами один на один и закрывать сделки. Но это долго, а менеджеры закрывают меньше сделок. Есть способ себя клонировать — вебинар, который нужно провести один раз и записать, а потом транслировать запись всем желающим в любое время. Такой формат называется автовебинаром.

1. Предварительно составить чек-лист возможных возражений с подробными ответами на них.

2. Использовать простые формулировки, разговаривать на языке клиентов.

3. Зная о сомнениях клиентов, постараться отработать возражения до их появления.