- Определение типа покупателя
- Типы покупателей по способам восприятия
- Типы покупателей в магазине
- Часто задаваемые вопросы о типах покупателей
-
Как зарабатывать на маркетплейсах в 2024 годуСкачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? В мире розничной торговли существуют различные типы покупателей, каждый из которых обладает уникальными потребностями, предпочтениями.
Зачем нужно знать? Понимание типов покупателей является ключевым моментом успешной стратегии маркетинга и продаж, поскольку каждая группа клиентов требует индивидуального подхода.
Определение типа покупателя
В мире продаж существует множество разнообразных типов покупателей, каждый из которых обладает своими уникальными потребностями и предпочтениями. Процесс, известный как определение типа клиента, является важным этапом сегментации целевой аудитории. Он основывается на общих характеристиках, предпочтениях, поведении и других факторах.
Для определения типа клиентов необходимо пройти следующие шаги:
- Сбор данных о клиентах: начинаем собирать разнообразные данные о клиентах, включая демографические характеристики (возраст, пол, местоположение), информацию о покупках, интересах и истории взаимодействия с компанией.
- Сегментация клиентов: делим клиентов на сегменты, выделяя общие признаки, такие как возраст, пол, доход и поведенческие факторы.
- Анализ групп: детально анализируем каждую группу, выявляя типы клиентов на основе их покупательского поведения, обратной связи, результатов исследований и других данных.
- Разработка стратегий: готовим индивидуализированные стратегии работы с различными типами клиентов, включая персонализированный маркетинг, дифференцированный ассортимент товаров, особенности ценообразования и реферальные программы.
- Внедрение стратегий: внедряем разработанные стратегии и тщательно отслеживаем их эффективность.
Определение типов клиентов пригодится, когда:
- необходимо увеличить эффективность рекламных кампаний;
- требуется обновление бренда и позиционирования;
- важно работать над персонализацией взаимодействия с клиентами;
- необходимо управлять ассортиментом товаров;
- необходимо разрабатывать грамотную ценовую политику;
- Когда важно улучшить отношения с клиентами.
Также определение типов клиентов пригодится для прогнозирования спроса на продукцию.
Типы покупателей по способам восприятия
Понимание, как разные типы клиентов воспринимают продукт, является важным ключом к успешной стратегии маркетинга и продаж. Рассмотрим, что привлекает внимание различных типов потенциальных покупателей и как с ними взаимодействовать.
Визуалы
Воспринимают продукт через зрение. Они ценят яркие картинки, стильный дизайн, насыщенные цвета и качественные фотографии. Важно отметить, что визуалы обращают внимание на детали, которые могут выдать низкое качество продукта.
Как определить: визуалы используют фразы вроде «Некрасивый…», «Прекрасный.», «Покажите все варианты», «Я сама посмотрю», «Я вижу».
Как взаимодействовать: эффективными методами являются использование наглядных материалов, таких как фото, видео, схемы, карты и инфографика. Формируйте цельный визуальный образ продукта с помощью ярких ценников и стильных подборок.
Аудиалы
Эти клиенты предпочитают получать информацию на слух. Звуки, мелодии и голоса играют для них важную роль. В общении они обращают внимание на тембр голоса, манеру говорить и ораторские способности.
Как определить: аудиалы употребляют фразы вроде «Давайте поговорим», «Я слышал, что…», «Мне говорили, что…», «У вас шумно», «Странные звуки» и прочее.
Как взаимодействовать: представлять продукт с уверенностью и без колебаний, привлекая внимание убедительными аргументами и контраргументами. Выслушивать. Пользоваться аудио и видеоматериалами для продвижения бренда.
Кинестетики
Воспринимают продукты через осязание. Для таких потребителей важно ощутить текстуру, температуру, мягкость, жесткость и другие тактильные аспекты товара.
Способы определения: кинестетики стремятся прикоснуться к продукту, подержать его в руках, в беседе упоминают такие слова как «комфортный», «приятный на ощупь», «мягкий» и подобные.
Методы взаимодействия: продемонстрировать работу продукта. Эффективными могут быть приглашения на дегустации, тест-драйвы и презентации товара. Также целесообразно использовать пробники, демонстрационные версии и образцы, чтобы клиент мог лично оценить продукт и сформировать свое впечатление.
Дискреты
Эксперты в сфере цифровых технологий таких клиентов также называют дигиталами (от англ. digital — цифровой). Это люди, активно использующие интернет и различные гаджеты. Им привычно обрабатывать обширные объемы информации, поэтому для них важно узнать о продукте каждую деталь: спецификации, технические аспекты, размеры, функциональные возможности, отзывы и прочее.
Как выявить: они часто выражаются фразами вроде «логично», «главное, чтобы работало эффективно», «какие характеристики?», «а как по функционалу?»
Дискреты — это активные потребители, которым проще самостоятельно разобраться в предмете, чем полагаться на чужое мнение. Даже если товар или услугу порекомендует кто-то еще, они всё равно предпочтут самостоятельно изучить характеристики и собрать необходимую информацию.
Различные способы восприятия оказывают влияние на впечатление от продукта. Например, при посещении ресторана, визуал оценит интерьер, аудиал с удовольствием насладится приятной расслабляющей музыкой. Тот, кто склонен к кинестетическому восприятию, запомнит комфортабельные диваны, а дискрет высоко оценит вкусные блюда.
Типы покупателей в магазине
Дадим универсальную классификацию посетителей магазина, разбираясь, какие типы клиентов могут заходить к вам.
- Потенциальные покупатели. Регулярные посетители торговых точек, но, увы, не выбирающие ваш магазин для совершения покупок.
- Новички. Те, кто впервые ступил на порог вашего магазина. Задача продавца — сделать так, чтобы первое впечатление оказалось положительным, а первая продажа запомнилась этому типу покупателей.
- Без предпочтений. Клиенты, не имеющие четких предпочтений и выбирающие магазин наугад, когда им нужен конкретный товар.
- Постоянные клиенты, которые посещают одни и те же магазины. Здесь важно создавать условия, при которых покупатели остаются довольными и не размышляют о посещении конкурентов.
- Лояльные покупатели. Самый ценный для вас тип клиентов. Они не только регулярно совершают покупки, но и рекомендуют ваш магазин друзьям и знакомым.
Люди неповторимы в своем поведении, и эта уникальность полностью отражается в их предпочтениях при посещении супермаркетов, бутиков или торговых центров. Чтобы убедить их совершать покупки именно у вас, необходим индивидуальный подход к каждому, даже к тем, кто считается более требовательным и сложным типом покупателя. Решение этой задачи немного упрощается благодаря возможности классификации клиентов в зависимости от типа личности, поведения и предпочтений.
Основные типы покупателей в таком случае следующие:
- «Целеустремленный». Этот тип покупателя направляется на рынок или в магазин с четким представлением о необходимом товаре. В случае возникновения недопонимания он может высказывать свои претензии, споря с продавцом. Общаясь с такими клиентами, важно отстаивать интересы магазина, сохраняя невозмутимость и предоставляя неопровержимые факты. Клиент может уйти недовольным, но не обиженным.
- «Всезнайка». Этот вид клиентов считает, что обладает более глубокими знаниями о характеристиках товара, чем продавец. Они любят спорить, демонстрируя свою компетентность. В случае конфликта с такими людьми важно сохранять эмоциональное равновесие. Эффективным средством является вовремя сделанный комплимент, подчеркивающий их осведомленность.
- «Говорун». Эти покупатели любят общаться, шутить и быстро находят общий язык с окружающими. Их легко убедить. В общении важно осторожно прерывать разговоры на темы, не связанные с покупкой, но при этом клиент не должен чувствовать, что его игнорируют.
- «Нерешительный». Такие клиенты тратят много времени в магазине, колеблясь, стоит ли покупать определенный товар. Они находят недостатки и фокусируются на них. В общении с ними персонал должен представить товар в наилучшем свете, убеждая, что выявленные клиентом недочеты незначительны и не должны стать препятствием для приобретения отличного товара.
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить средний чек продаж ваших менеджеров на 60%
Скачивайте и используйте уже сегодня:
- «Необщительный». Посетители этого типа молчаливы, часто избегают общения. Взаимодействие с ними достаточно сложно, так как они могут просто не слышать сказанное. Менеджеру важно попытаться заинтересовать их, задавая вопросы, но избегая излишней настойчивости, чтобы не отпугнуть клиента.
- «Спорщик». Этот посетитель постоянно не согласен с персоналом и подозрительно относится к любым аргументам в пользу покупки. Основная задача продавца — оставаться позитивным и убедительным, поддерживая свои аргументы положительными примерами, даже если клиент пытается отстоять свою точку зрения.
- «Импульсивный покупатель». Это эмоциональные люди, часто спорящие с персоналом, выражая претензии агрессивным образом. При общении с такими клиентами менеджеру следует попытаться предотвратить конфликт и сохранять максимальное терпение.
- «Позитивный клиент». Этот посетитель доброжелательно относится к продавцам, настроен на плодотворное общение и адекватное восприятие предоставленной информации.
Теперь вы знаете, что означает психологический тип покупателя и как эффективно подходить к различным клиентам в магазине. Помните, что около 80% покупок потребители совершают под влиянием всевозможных факторов и эмоций. Обучите сотрудников индивидуальному подходу к каждому клиенту. Это поможет улучшить обслуживание и повысить уровень удовлетворенности покупателей.
Часто задаваемые вопросы о типах покупателей
Какие типы покупателей бывают в аптеках?
В аптечном мире встречаются разнообразные типы покупателей, каждый из которых имеет свои особенности:
- «Зеленые» клиенты: Ориентированные на общение, они ищут не только лекарства, но и готовы поделиться своим опытом. Важно для продавцов не только предоставить товар, но и создать доверительную атмосферу.
- «Красные» клиенты: Стремящиеся к самоутверждению. Важно уметь поддерживать их уверенность и предоставлять информацию так, чтобы они чувствовали контроль.
- «Синие» клиенты: Руководствуясь голосом разума, они склонны к анализу и выбирают продукты осознанно. Подход к ним должен быть фактологическим и информативным.
Что такое тип клиента?
Это концепция, позволяющая лучше понимать предпочтения и особенности каждого посетителя. Классификация клиентов представляет собой условное разделение аудитории на различные категории, включая реальных и потенциальных покупателей.
Зачем знать типы клиентов?
Каждый человек индивидуален, следовательно, понимание различных типов покупателей является неотъемлемым элементом успешных стратегий продаж. Невозможность определить, с кем вы имеете дело, может привести не только к утрате клиента, но и к формированию негативной репутации для вашего бизнеса. В такой ситуации рост прибыли становится маловероятным.
Читайте также
Успех в розничной торговле зависит прежде всего от объема продаж, который в свою очередь зависит от числа клиентов, выбирающих вашу компанию. Ключевым моментом является создание условий, которые побуждают человека вернуться в ваш магазин при каждой новой потребности в товарах вашего ассортимента. Для эффективного взаимодействия необходимы базовые знания характеристик клиентов и то, какие типы покупателей нуждаются в дополнительной поддержке для совершения покупок.
