«Отличайся или умри!» — это с каждым днем все больше похоже на правду. Если вы не умеете останавливать стремительный бег потенциального клиента и переключать его внимание на свое предложение, это сделает кто-то из ваших конкурентов. Но что делать, если у вас НА САМОМ ДЕЛЕ все как у других? Своим опытом с Деловой средой делится Николай Голещихин, профессиональный спикер и бизнес-тренер.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Чтобы создать яркий и привлекательный образ, не обязательно сделать что-то невероятно сложное и дорогое, можно использовать в качестве преимущества псевдо-УТП.
УТП (уникальное торговое предложение) — это отличительные свойства/особенности вашего товара/услуги, которые являются частью конкурентного преимущества и помогают привлечь внимание покупателя и повлиять на его выбор.
Бизнес-хак.
Практически у каждого товара/услуги есть некая особенность, которая по умолчанию есть во всех подобных товарах/услугах, но ее не замечают или не считают важным рассказывать о ней покупателю. Расскажите об этой особенности.
🌻 Кейс 1. Компания-производитель подсолнечного масла написала на этикетке большими красными буквами «БЕЗ ХОЛЕСТЕРИНА!» и получила существенный сегмент рынка за несколько месяцев. Хитрость в эффекте: «Не знаю как в другом, а в этом ТОЧНО нет… по крайней мере так написано на этикетке». И, кстати, спасибо производителю за то, что напомнил о правильном питании.
Наверняка вы знаете, что в растительных маслах нет и никогда не было холестерина, но среди участников моих семинаров (как и среди покупателей в супермаркетах) примерно 30%, как говорится, не в курсе. И мы не обязаны знать технологию производства и состав продуктов.
Или, например, новый тренд: продукты, которые окрестили «суперфудами». Экзотические фрукты с уникальными свойствами: ягоды годжи, семена чиа. Но фактически, учитывая количество полезных веществ, местная клюква — тот же суперфуд, который вполне может заменить ягоды годжи.
🍺 Кейс 2. Псевдо-УТП для товаров. В некоторых регионах Европы пивные бутылки по-прежнему используются повторно для розлива пенных напитков. Возможно, после того, как вы узнали об этом факте, у вас появится мысль — «а кто до этого пил из нее?». Немецкая пивная компания написала на этикетке «Бутылка прошла стерилизацию паром под давлением» и получила дополнительную когорту приверженцев санитарных норм. Вы наверное уже догадались, в чем здесь хитрость: это обязательное требование любого пищевого производства.
💁🏻♂️ Кейс 3. Использование псевдо-УТП в услугах. Поделюсь своим личным примером. Моим псевдо-УТП является гарантия возврата 100% стоимости участия в моих семинарах и тренингах в течение первых 14 дней после начала обучения, если что-то не устроит участника. Почему это псевдо-УТП? Потому что по закону КАЖДЫЙ покупатель имеет право обмена или возврата товара или услуги ненадлежащего качества в течение 14 дней. К счастью, просьб вернуть оплату пока не было, но заявление о гарантиях дает участникам дополнительную дозу спокойствия и выгодно отличает мое предложение на рынке образовательных услуг.
О псевдо-УТП начал рассказывать клиентам уже около восьми лет назад, когда в процессе проведения стратегических сессий для компаний понял, что системного подхода к маркетингу нет практически ни у кого. Пришлось разработать собственную методологию системного привлечения и удержания клиентов, где формулировка псевдо-УТП стала ее частью. О своих гарантиях говорю в продающих форматах:
в эфирах в инстаграм;
в продающих вебинарах;
на лендингах.
6 основных правил создания псевдо-УТП
Найдите то, что в вашем продукте или услуге уже сейчас является ценным для ваших клиентов.
Ищите псевдо-уникальность прежде всего в технологии.
Это должно быть неопровержимым фактом.
Клиент не должен быть экспертом в этой сфере.
Убедитесь, что ваши конкуренты не афишируют этот факт.
Расскажите об этом своим клиентам в простой и доступной форме.
Когда эта стратегия не сработает?
Если ваше псевдо-УТП не является ценностью для вашей аудитории. Предположим, для ваших клиентов здоровое питание не самая главная ценность. Тогда пометка «без холестерина» или «суперфуд» вряд ли заинтересует вашего клиента.
Что еще нужно знать о псевдо-УТП
Нужно ли применять псевдо-УТП, если у вас и без того все хорошо с уникальностью? Да! Усиливайте свою уникальность, ведь в псевдо-УТП есть огромный плюс. Оно не требует инвестиций в особые технологии или особый сервис. Оно требует лишь внимательного взгляда на уже имеющуюся структуру вашего производства, сервиса или бизнеса и немного смелости.
Рекомендую устроить с коллегами мозговой штурм и найти 3-5 ваших псевдо-уникальностей и гордо сообщить о них своим клиентам.
Что делать, если псевдо-УТП подхватили конкуренты? Искать новое и работать над позиционированием постоянно, как над основным ресурсом для устойчивого роста.
Как быть, если хочешь использовать то же самое псевдо-УТП, что и твои конкуренты? Использовать то же что и конкуренты, но постоянно искать, формулировать и доносить до клиентов свое.
Как убедиться, что не нарушаешь закон, используя псевдо-УТП? Суть псевдо-УТП как раз и заключается в том, что вы говорите ПРАВДУ, которую забыли или не посчитали нужным сообщить своим клиентам ваши конкуренты.
Ошибки при создании псевдо-УТП
1. Не пытаться создать свое и повторять псевдо-УТП конкурентов
2. «Лукавить», а проще говоря, врать клиенту, скрывая тонкости производства или химического состава
3. Говорить исключительно о технических характеристиках, забывая акцентировать внимание потенциальных клиентов на их выгодах
Памятка «Особенности хорошего псевдо-УТП»
Несет достоверную информацию покупателю.
Добавляет убедительности продукту/услуге.
Можно представить в цифрах.
Имеет в основе интересную историю.
Акцентирует внимание на чем-то, что никто не замечает.
С помощью него продукт выделяется среди очень похожих товаров/услуг.