Как запустить свой стартап в сфере моды
Книги для бизнеса

Как запустить свой стартап в сфере моды


Аудиоверсия этой статьи

Анастасия Шибанова, соосновательница проекта «Капсула», поделилась вдохновляющей историей создания инновационной концепции.

Capsula — это онлайн-сервис по подбору одежды от профессиональных стилистов. Сервис подбирает вещи как уже к имеющемуся гардеробу, так и помогает его изменить.

Основатели проекта: Павел Шибанов, Игорь Студенников, Анастасия Шибанова.

Дата создания: начали тестировать бизнес-модель в феврале 2019 года. Официально зарегистрировали компанию в феврале 2020.

Организационная форма: общество с ограниченной ответственностью.

Локации: Москва и Санкт-Петербург.

Команда: 14 человек.

Стартовый капитал: около 500 тыс. рублей, далее привлекали заемные средства.

Сложно ли было регистрировать бизнес? Это не первый наш опыт, мы довольно быстро зарегистрировали юридическое лицо. Сейчас можно зарегистрировать бизнес очень легко с помощью банка, который предоставляет весь пакет документов.


Сооснователь сервиса Capsula

Сервис по регистрации бизнеса

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать онлайн-заявку

Каким образом пришли к идее

Изначально в проекте у моих партнеров, Павла и Игоря, был маркетплейс брендовых вещей. Маркетплейс-секондхенд, наверное, так его можно назвать. Но этот проект немного опережал рынок — тогда не было такого большого спроса на секонд-хенд.

Основатели бренда Capsula.

Ребята начали искать смежные истории для фешен-бизнеса. Думая о новом проекте, выявили несколько проблем.

Первая проблема — подобрать качественные вещи по своему бюджету и особенностям фигуры трудно. Это требует большого вложения энергии и времени. Нужно постоянно отслеживать актуальные тренды, разбираться, как их сочетать и какие цвета и фасоны использовать, чтобы подчеркнуть фигуру. Мы знаем, что не у всех модельные параметры (90–60–90), и это нормально, но часто сложно самостоятельно сориентироваться во всем многообразии выбора, да еще и в рамках бюджета. Чтобы сэкономить время, многие девушки вместо нескольких вещей из масс-макрета покупают одну актуальную и качественную вещь премиального бренда.

Вторая — услуги стилистов дорогие и не всегда качественные. В том же масс-маркете, если с тобой работает стилист, можно достаточно быстро и точно подобрать хорошие вещи для своей фигуры, но стилисты берут довольно большие деньги за шопинг (в среднем от 5 до 15 тыс. рублей за один выход по магазинам). Так как стилистами становятся сейчас многие девушки без каких-либо курсов и существенного опыта, велик шанс заплатить такую сумму не самому опытному специалисту. Наш сервис решает эту проблему: мы тщательно отбираем в команду профессиональных стилистов, предварительно тестируя их навыки. Наш сервис быстро и доступно предоставляет помощь стилиста для любого человека. Каждый клиент с практически любым бюджетом сможет покупать одежду вместе со стилистом онлайн.

Третья — не было подобных сервисов в сфере моды. В России сейчас много онлайн-сервисов: можно вызвать такси за десять минут, курьера с готовой едой, заказать коробочку с продуктами от шеф-повара и самому приготовить. Но нет подобных услуг в фешен. Все, что сейчас связано у девушек с одеждой — это долгая история с выходом в магазины, подбором одежды и примеркой. В общем, небыстрый процесс.

📌 Совет
Начиная бизнес, важно хорошо представлять, для каких клиентов он будет работать и выпускать свои продукты. В этом поможет поиск и изучение целевой аудитории, ее проблем. По итогам подобного исследования первоначальная идея может измениться.

Когда стартап отталкивается от нужд будущих клиентов, их потребности в определенном продукте, он еще в начале пути способен перенастроить процессы, доработать технологию выпуска или продвижения товара или услуги, отбросить некоторые идеи. В перспективе это повысит шансы на успех и ускорит развитие проекта.

Сервис по регистрации бизнеса

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать онлайн-заявку

Как рассчитывали прибыльность бизнес-модели

Мы ориентировались на бизнес-модель более крупного нашего аналога в США — Stitch Fix, брали ее за основу и тестировали, адаптировав под российский рынок.

Рассчитывали несколько сценариев нашего развития на разном масштабе и далее смотрели, как покажет себя продукт.

Помимо этого, мы рассчитали подробную финансовую модель проекта с учетом малейших нюансов, реальных и максимально объективных цифр. Мы понимали, к каким показателям нам надо стремиться и во многом ориентируемся сегодня на них же, когда ставим среднесрочные и долгосрочные цели.

📌 Совет
Прежде чем запускать стартап, следует предельно четко сформулировать идею, подробно изучить рынок, выбрать сферу и нишу, провести необходимые расчеты.

Если обнаружится, что стартапу требуются заемные средства, бизнес-план будет необходимо составить не для внутреннего пользования, а так, чтобы привлечь инвестора. Об этом подробно рассказала в своей статье для Деловой среды эксперт по упаковке бизнеса Ирина Вантей.

Показать реальные цифры в бизнес-плане, когда проект новый и деятельности еще нет, поможет финансовая модель. Как ее составить и с для каких целей использовать, можно узнать из статьи финансового директора компании «Нескучные финансы» Ирины Ведергорн.

Закрытый клуб

Вступайте в клуб Деловая среда Премиум и получите доступ к знаниям о развитии бизнеса

Попробовать бесплатно на 14 дней

Как работает сервис

Клиент заполняет анкету, в которой рассказывает о своих параметрах, образе жизни, пожеланиях, предпочитаемом стиле, примерном бюджете на подборку. Может добавить референсы, на которые клиент рассчитывает. Далее мы согласовываем с ним дату доставки, к которой стилист подбирает вещи.

Мы доставляем к указанному времени коробочку, в которой семь предметов — обычно пять-шесть вещей и один-два аксессуара — и рекомендации от стилиста. У клиента есть один день на то, чтобы все примерить и принять решение, что именно он готов купить. На следующий день курьер забирает вещи, которые не подошли, а те, которые подошли, человек покупает.

Предоплата у нас только 990 рублей. Эта сумма оплачивается за услугу стилиста, но если клиент покупает одну вещь и больше, то 990 рублей вычитаются из общей покупки. Таким образом, подбор становится бесплатным. Например, если вы купили рубашку за 3000 рублей, то просто доплачиваете остаток 2010 рублей.

📌 Совет
Детальная проработка услуги — важная составляющая удачного предложения. Для стартапов, часто предлагающих нестандартные услуги, это особенно актуально.

Важно не только тщательно продумать, как будут меняться условия в разных ситуациях, но и донести это до клиентов. Наладить взаимопонимание и избежать конфликтов поможет понятная емкая инструкция.

Как тестировали продукт

Первые месяцев семь мы делали подборы бесплатно: клиент оплачивал только вещи, и никакой предоплаты не было. Для нас это был шанс дать людям познакомиться с сервисом, попробовать такой формат шоппинга без каких-либо ограничений. Подборку делал стилист, но вещи доставляли мы сами, чтобы пообщаться с клиентами и услышать личный фидбэк из первых уст. Для нас это было очень важно и мы вынесли для себя огромной количество инсайтов для будущей работы с логистическими партнерами.

Комментарий Деловой среды
Доработка продукта и внедрение новых идей по результатам общения с реальными клиентами — лучшее, что может сделать стартап на начальном этапе. Обратная связь от пользователей дает возможность заточить предложение, повысить его актуальность и ценность для клиентов. Успешные стартапы нередко ей пользуются.

В процессе такого тестирования важно фиксировать данные и анализировать их. Просить клиентов давать развернутую обратную связь, предлагая за это вознаграждение в виде скидок или подарков.

Проследить путь клиента, узнать, как он пришел к идее купить у компании ее продукт и как сделал это, стартапу поможет JTBD-интервью. Его проводят по определенной схеме. Ответы интервьюируемого вносят в таблицу. Хорошо, если получается поговорить как с состоявшимися клиентами, так и с потенциальными, которые в итоге предпочли конкурентов. Метод скорее трудозатратный, но благодарный. Позволяет получить множество инстайтов и подарить массу идей для дальнейшего развития продукта и его продвижения.

Чек-лист

Полное руководство по сбору обратной связи от клиентов

Получить чек-лист

Как убеждали партнеров

Не все бренды понимали, что мы делаем и чем мы им полезны. Мы рассказывали, что наш сервис, помимо увеличения оптовых продаж для поставщиков, повышает brand awareness — узнаваемость бренда среди аудитории.

Через нас очень часто люди узнают о новых брендах и возвращаются к нам за этим опытом, а к брендам — чтобы купить какие-то отдельные вещи. Многие крупные бренды сейчас заинтересованы в сотрудничестве, они хотят развиваться, охватывать больше людей и пробуют новые направления. Даже если у бренда есть 20–30 магазинов по стране, они все равно не охватывают всю аудиторию, с которой они могли бы работать.

Не всем интересно оптовое сотрудничество в силу разных причин: у маленьких брендов иногда не хватает оборотных средств, чтобы работать с оптом, а очень большие бренды не всегда готовы выделять людей для работы с оптом, а у кого-то для этого и вовсе необходимо построить новый бизнес-процесс. Если мы не работаем с закупкой в 2–3 млн рублей единоразово или каждый месяц, многие бренды не готовы выделять под нас дополнительный ресурс. Их тоже можно понять.

Сервис по регистрации бизнеса

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать онлайн-заявку

Сейчас мы работаем с партнерами на разных условиях. В основном это договор комиссии. Мы договариваемся об определенной комиссии, определенных розничных ценах, и далее берем вещи под реализацию. Например, 50–100 джинсов мы продаем два месяца. Какой-то процент мы берем себе, какой-то — отдаем нашему партнеру. Если вдруг мы не продали одни джинсы, то мы их возвращаем через два месяца. Иногда продлеваем договоренность далее и продолжаем продавать.

Есть такие партнеры, которые работают только в розницу. У них пока очень маленькие мощности, они не готовы отшивать под нас за свой счет, но у них уникальный ассортимент на рынке. С такими партнерами работаем в формате оптовых закупок, но это намного меньшие объемы. Делаем это, чтобы разнообразить ассортимент.

Комментарий Деловой среды
Успех стартапу обеспечивает гибкость — не только во взаимодействии с клиентами и в донастройке предложения, но и в построении отношений с партнерами. Умение договариваться, разрабатывать подходящие сторонам условия критически важны для налаживания бизнес-связей и расширения деятельности.

Начинающей компании важно правильно подбирать партнеров, искать поставщиков. Среди основных критериев, по которым их следует оценивать, — надежность, готовность предоставить сведения о деятельности, контроль за соблюдением условий договора, в том числе своевременность расчетов.

Заинтересованности в совместной работе со стартапом у крупного партнера изначально может и не быть. Задача фаундеров — соотнести выгоды от сотрудничества, затраты на выполнение условий партнера и принять взвешенное решение. Преимущества от партнерства с известными компаниями могут быть не финансовыми, а репутационными. В долгосрочной перспективе это, как правило, важнее.

Сервис по регистрации бизнеса

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать онлайн-заявку

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Рекомендуем вам