Как запустить свой стартап в сфере моды

Изначально в проекте у моих партнеров, Павла и Игоря, был маркетплейс брендовых вещей. Маркетплейс-секондхенд, наверное, так его можно назвать. Но этот проект немного опережал рынок — тогда не было такого большого спроса на секонд-хенд.

Ребята начали искать смежные истории для фешен-бизнеса. Думая о новом проекте, выявили несколько проблем.

Первая проблема — подобрать качественные вещи по своему бюджету и особенностям фигуры трудно. Это требует большого вложения энергии и времени. Нужно постоянно отслеживать актуальные тренды, разбираться, как их сочетать и какие цвета и фасоны использовать, чтобы подчеркнуть фигуру. Мы знаем, что не у всех модельные параметры (90–60–90), и это нормально, но часто сложно самостоятельно сориентироваться во всем многообразии выбора, да еще и в рамках бюджета. Чтобы сэкономить время, многие девушки вместо нескольких вещей из масс-макрета покупают одну актуальную и качественную вещь премиального бренда.

Вторая — услуги стилистов дорогие и не всегда качественные. В том же масс-маркете, если с тобой работает стилист, можно достаточно быстро и точно подобрать хорошие вещи для своей фигуры, но стилисты берут довольно большие деньги за шопинг (в среднем от 5 до 15 тыс. рублей за один выход по магазинам). Так как стилистами становятся сейчас многие девушки без каких-либо курсов и существенного опыта, велик шанс заплатить такую сумму не самому опытному специалисту. Наш сервис решает эту проблему: мы тщательно отбираем в команду профессиональных стилистов, предварительно тестируя их навыки. Наш сервис быстро и доступно предоставляет помощь стилиста для любого человека. Каждый клиент с практически любым бюджетом сможет покупать одежду вместе со стилистом онлайн.

Третья — не было подобных сервисов в сфере моды. В России сейчас много онлайн-сервисов: можно вызвать такси за десять минут, курьера с готовой едой, заказать коробочку с продуктами от шеф-повара и самому приготовить. Но нет подобных услуг в фешен. Все, что сейчас связано у девушек с одеждой — это долгая история с выходом в магазины, подбором одежды и примеркой. В общем, небыстрый процесс.

Мы ориентировались на бизнес-модель более крупного нашего аналога в США — Stitch Fix, брали ее за основу и тестировали, адаптировав под российский рынок.

Рассчитывали несколько сценариев нашего развития на разном масштабе и далее смотрели, как покажет себя продукт.

Помимо этого, мы рассчитали подробную финансовую модель проекта с учетом малейших нюансов, реальных и максимально объективных цифр. Мы понимали, к каким показателям нам надо стремиться и во многом ориентируемся сегодня на них же, когда ставим среднесрочные и долгосрочные цели.

Клиент заполняет анкету, в которой рассказывает о своих параметрах, образе жизни, пожеланиях, предпочитаемом стиле, примерном бюджете на подборку. Может добавить референсы, на которые клиент рассчитывает. Далее мы согласовываем с ним дату доставки, к которой стилист подбирает вещи.

Мы доставляем к указанному времени коробочку, в которой семь предметов — обычно пять-шесть вещей и один-два аксессуара — и рекомендации от стилиста. У клиента есть один день на то, чтобы все примерить и принять решение, что именно он готов купить. На следующий день курьер забирает вещи, которые не подошли, а те, которые подошли, человек покупает.

Предоплата у нас только 990 рублей. Эта сумма оплачивается за услугу стилиста, но если клиент покупает одну вещь и больше, то 990 рублей вычитаются из общей покупки. Таким образом, подбор становится бесплатным. Например, если вы купили рубашку за 3000 рублей, то просто доплачиваете остаток 2010 рублей.

Первые месяцев семь мы делали подборы бесплатно: клиент оплачивал только вещи, и никакой предоплаты не было. Для нас это был шанс дать людям познакомиться с сервисом, попробовать такой формат шоппинга без каких-либо ограничений. Подборку делал стилист, но вещи доставляли мы сами, чтобы пообщаться с клиентами и услышать личный фидбэк из первых уст. Для нас это было очень важно и мы вынесли для себя огромной количество инсайтов для будущей работы с логистическими партнерами.

Не все бренды понимали, что мы делаем и чем мы им полезны. Мы рассказывали, что наш сервис, помимо увеличения оптовых продаж для поставщиков, повышает brand awareness — узнаваемость бренда среди аудитории.

Через нас очень часто люди узнают о новых брендах и возвращаются к нам за этим опытом, а к брендам — чтобы купить какие-то отдельные вещи. Многие крупные бренды сейчас заинтересованы в сотрудничестве, они хотят развиваться, охватывать больше людей и пробуют новые направления. Даже если у бренда есть 20–30 магазинов по стране, они все равно не охватывают всю аудиторию, с которой они могли бы работать.

Не всем интересно оптовое сотрудничество в силу разных причин: у маленьких брендов иногда не хватает оборотных средств, чтобы работать с оптом, а очень большие бренды не всегда готовы выделять людей для работы с оптом, а у кого-то для этого и вовсе необходимо построить новый бизнес-процесс. Если мы не работаем с закупкой в 2–3 млн рублей единоразово или каждый месяц, многие бренды не готовы выделять под нас дополнительный ресурс. Их тоже можно понять.

Сейчас мы работаем с партнерами на разных условиях. В основном это договор комиссии. Мы договариваемся об определенной комиссии, определенных розничных ценах, и далее берем вещи под реализацию. Например, 50–100 джинсов мы продаем два месяца. Какой-то процент мы берем себе, какой-то — отдаем нашему партнеру. Если вдруг мы не продали одни джинсы, то мы их возвращаем через два месяца. Иногда продлеваем договоренность далее и продолжаем продавать.

Есть такие партнеры, которые работают только в розницу. У них пока очень маленькие мощности, они не готовы отшивать под нас за свой счет, но у них уникальный ассортимент на рынке. С такими партнерами работаем в формате оптовых закупок, но это намного меньшие объемы. Делаем это, чтобы разнообразить ассортимент.

👉 Читайте о том, как Capsula увеличила объемы продаж в кризис и что основатели планируют делать дальше>>>