Есть два способа пережить кризис — сдаться или искать пути выхода. Молодым маленьким компаниям приходится в этой ситуации непросто. У Нади и Таисии — свой бренд одежды, который они с любовью создавали на протяжении нескольких лет. Девушки решили не отчаиваться, а сделать все возможное, чтобы выбраться из кризиса.
Бренд Naya относится к среднему ценовому сегменту. Часть одежды предпринимательницы продавали оптовикам, у которых были магазины и шоурумы офлайн по всей России, еще часть — в розницу. Ткани для бренда Naya Нади и Таисия закупали в Китае, поэтому дыхание кризиса они почувствовали с конца января. Пришлось перейти на турецкие ткани, которые обходились им в два раза дороже.
До введения режима самоизоляции Нади и Таисия активно работали над новой коллекцией и планировали выход на маркетплейсы. Вложили большой объем средств на закупку тканей и пошив, так как планировали быстро вернуть эти деньги с помощью увеличения продаж. Но с введением карантина стало понятно, что производства не смогут отшить те объемы, которые были запланированы. Поэтому все цели по продажам стали невыполнимы, поскольку нет продукта.
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Вот что Нади и Таисия делают, чтобы сохранить свой бренд:
Таисия и Нади — основательницы бренда Naya
Сократили расходы
Когда объявили режим самоизоляции, предпринимательницы стали думать, как снизить траты. В прежнем формате бизнес не смог бы выжить: большая часть их оптовых заказчиков работала офлайн.
Первое – закрыли шоурум. Это был один из самых крупных расходов, 1/10 всех трат в месяц.
Второе – всех менеджеров перевели на удаленку. Процент у них остался прежний, а вот оклад сократили, потому что они физически не могут сейчас выполнять те задачи, которые делали раньше.
Отправку вещей и часть других задач мы приняли на себя. О наших зарплатах сейчас речь даже не идет. Мы стараемся сохранить и накормить в первую очередь команду.
Третье – расстались с некоторыми сотрудниками. Так, пришлось расторгнуть договор с менеджером производственного процесса, потому что производство остановилось. Расстались с курьером и теперь пользуются сервисами доставки – «СДЭК» или «Доставистой».
Четвертое – сократили все расходы на маркетинг. Такие расходы сейчас неактуальны, однако предпринимательницы продолжают поддерживать группу в Инстаграм.
Договорились с партнерами
От государства Нади и Таисии пока помощи не получили. Зато получили поддержку от партнеров – многие пошли навстречу.
Например, удалось договориться об отсрочках платежей на производстве, с конструктором, не платят сейчас за аренду шоурума и склада. Недавно был интересный кейс с оптовиком «Капсула». Эта компания работает по такой схеме: клиент приходит и заполняет анкету, затем на ее основе клиенту подбирают гардероб. Это как шопинг со стилистом, только одежду для клиента выбирают из ассортиментной матрицы компании.
До кризиса у «Капсулы» было представлено много наших моделей, и сейчас они взяли под реализацию часть ассортимента, предназначенную для других оптовиков. В «Капсуле» знали, что у нас большое количество одежды просто лежит, потому что 50% оптовиков, которые должны были купить эту продукцию, не работают сейчас. При этом за товаром приехала сама владелица компании, а сложную документацию нам разрешили не заполнять. Вот такой кейс, когда другой бизнес пришел на помощь и помог с реализацией продукции.
Наращивают объемы продаж и выходят на маркетплейсы
Аккаунт бренда в инстаграм
Предпринимательницы понимают, что ритейл очень сильно изменится после кризиса, поэтому нужно сейчас думать о том, как делать востребованный продукт. После карантина все выйдут в новый мир – с другим спросом и другим поведением потребителя.
Средний сегмент умирает. Локальные маленькие бренды просто не смогут выжить в новых реалиях. Покупательская способность изменится. Потребители, которые могли позволить себе люкс до кризиса, продолжат его покупать, а вот те, кто покупал вещи среднего сегмента, начнут смотреть в сторону более дешевой одежды. Пока мы снижаем маржинальность искусственно, чтобы не потерять клиентов. А дальше планируем увеличивать объемы, чтобы снизить себестоимость продукта. Отшивать вещи будем из наших хороших китайских тканей, начнем делать более простые модели.
Выход на маркетплейсы. Сейчас предпринимательницы делают первую поставку на Wildberries. Чтобы там размещаться, нужно было заполнить документы на каждый артикул. С помощью этого маркетплейса планируется увеличить обороты и наладить продажи. В будущем Нади и Таисия хотят взять имеющиеся лекала, остатки тканей и выпустить вещи для этого маркетплейса. Повторят самые популярные модели — уверены, там они будут хорошо продаваться.
Новый ассортимент для оптовиков. Предпринимательницы верят, что оптовые заказчики все равно вернутся. Им потребуются новинки по более низкой цене, особенно в регионах. Такой актуальный продукт они и планируют предложить.
Активно ведут инстарам
До кризиса инстаграм Naya был основным каналом продаж. В группе бренда почти 50 тысяч человек. Предпринимательницы продолжают активно работать над аккаунтом.
Эмоционально мы сейчас очень много вкладываем в инстаграм. Хотим сохранить связь с нашими клиентами. Очень большой отклик был, когда сделали пост, что собираем первую поставку на Wildberries: клиенты очень этого ждут. В будущем у нас сохранится инстаграм как канал продаж, но он станет в первую очередь передаточным пунктом между покупателями и нашим сайтом или маркетплейсами.
Нади и Таисия считают, что в новых реалиях самым главным при продвижении в инстаграм станет содержание. Контент должен быть:
интересным
полезным
соответствовать последним тенденциям
Свои советы предпринимательницы подтверждают на практике: инстаграм бренда Naya превратился в антикризисный блог, где девушки откровенно рассказывают о провалах и успехах, делятся целями и дают еженедельный отчет о работе.
Мы полностью отключили рекламу, а вовлеченность только выросла. Людям интересно узнать, что будет дальше, они сопереживают и мы чувствуем их поддержку. Даже продажи идут, не такие, как мы хотели, но они есть. А самое главное — мы увидели, как много поклонников бренда, которые очень переживают за наш бизнес, потому что любят Naya и ждут наши новинки.
Что еще делают российские предприниматели, чтобы спасти бизнес, читайте в материале Антикризисные меры: что делают предприниматели, чтобы сохранить клиентов. А здесь мы подготовили еще 16 рекомендаций, как малому бизнесу пережить кризис.
