Антикризисные меры. Часть 2. Что делают предприниматели, чтобы удержать клиентов

Самое время выстраивать отношения с партнерами, договариваться о различных льготах и отсрочках. Многие предприниматели обсуждают условия со своими поставщиками, в этом случае главное — объяснять ситуацию и предлагать пути решения.

Сергей Дерендяев, владелец отеля «Эмеральд»: первое, что мы делаем — это сокращаем издержки. Мы постоянно ведем переговоры с нашими поставщиками. Рассказываем, что в гостиничной сфере очень плохая ситуация, она рано или поздно закончится, но сегодня нам нужны преференции — скидки, поставки с большой отсрочкой платежа. Большинство поставщиков пошли нам на встречу.

Мы, предприниматели, друг друга понимаем очень хорошо. Главное, рассказывать все как есть, рисуя объективную картину.

Некоторые экстренно начинают искать новых партнеров. Основательница сети «АндерСон» Анастасия Татулова идет таким путем: продукцию компании уже начали продавать в других магазинах (например, во «Вкусвилле»). Также она планирует сотрудничать с магазинами на заправках и крупными торговыми сетями («Перекресток», «Азбука вкуса» и др.). Анастасия хочет как можно быстрее завести продукты в матрицу сетей и обеспечить бесперебойные поставки.

Многие компании пытаются пережить кризис за счет дальних продаж: делают специальные предложения для тех, кто готов купить на будущее.

Например, в центре танцевальной психотерапии Danceology продают абонементы на майские курсы с большой скидкой — 40%.

Ольга Смычковская, владелец турагентства «Астарта Групп» рассказывает, каким образом круизные компании пытаются сохранить бронирования туристов: мы продаем круизы. Изменения из-за коронавируса привели к прекращению самих круизов и аннуляциям на год вперед.

Единственный позитивный момент — это ваучеры, которые дают круизные компании. Они предлагают перенос круиза на более дальние даты и ваучер на 25-50% для будущего круиза. Для тех клиентов, которые не поддаются панике, это возможность выбрать более дорогую каюту, либо более длительный круиз, либо просто сэкономить деньги.

Сеть кафе «АндерСон» предлагают абонементы на будущее с номиналами 30 000, 50 000 и 70 000 рублей за 25 000, 43 000 и 60 000 рублей соответственно. Эти абонементы можно использовать на продукцию кафе, на проведение праздников и даже деловых конференций.

⠀

Еще один способ выжить – быстро переориентироваться на другое направление, как это делают некоторые зарубежные рестораны.

Например английская сеть Leon превратила свои 75 ресторанов в небольшие супермаркеты, где клиенты могут купить мясо, соусы и другие продукты ресторанного качества.

На такие меры идут даже огромные корпорации: рестораны KFC в Китае организовали доставку сырых ингредиентов и полуфабрикатов, из которых можно готовить дома.

Этот и следующий совет подойдут тем, чей бизнес сейчас пользуется успехом из-за повышенного спроса: например, те, кто производит крупы или доставляет продукты. Конечно, такие компании сейчас получают прибыль, но с ситуацией, когда спрос вырастает в несколько раз, тоже нужно уметь справляться.

Наталья Соколова, генеральный директор компании «Торговый Дом Ярмарка»: сейчас мы увеличиваем наши запасы, чтобы снизить вариабельность спроса. Усиливаем резервы, связанные с производственными мощностями, чтобы быть готовыми к росту спроса. Резервов на момент возникновения ажиотажного спроса у нас не было, но мы их формируем: у нас объявлен дополнительный набор сотрудников, а также мы рассматриваем проект по установке новой производственной линии.Что касается уровня сервиса, то серьезных рисков для его снижения мы не видим. Даже если заказы превосходят наши возможности, мы стараемся договориться с клиентом о графике поставок, который бы удовлетворил их, но при этом и мы могли бы поддержать его нашими производственными мощностями.

Кризис все равно закончится, у тех компаний, которые продают продукты повышенного спроса, сложится определенная репутация. Чтобы компания оставалась востребованный и дальше, необходимо четко наладить логистику, организовать взаимодействие с поставщиками и покупателями.

Ильи Елпанов, основатель сервиса «Ешь Деревенское»: так как мы – онлайн-агрегатор, то в данной ситуации мы наблюдаем рост количества заказов на 40%, а также рост среднего чека. Особой популярностью пользуются продукты длительного хранения: крупы, заготовки, и т.п., также выросли заказы на мясную гастрономию. Люди опасаются посещать гипермаркеты и общественные места, поэтому мы добавили опцию бесконтактной доставки продуктов на дом, чтобы наш покупатель чувствовал себя в безопасности.

Сейчас доставку мы осуществляем 4 дня в неделю, но в ближайшее время планируем добавить еще один день.

В нашем случае, несмотря на повышенную нагрузку на нашу логистическую службу, стоимость доставки и временные интервалы остаются прежними. У нас выстроены собственные цепочки поставок продуктов от небольших фермерских хозяйств, поэтому мы полностью автономны и планируем дальше поддерживать доступным для заказа широкий ассортимент.

Просить поддержки у крупного бизнеса — еще один способ устоять. Некоторые корпорации сами идут навстречу предпринимателям.

Mail.ru Group: выделили один млрд рублей для поддержки малого и среднего бизнеса. Холдингу принадлежат две соцсети — «ВКонтакте» и «Одноклассники». В них увеличат бюджет на продвижение для маленьких компаний.

В компании «Яндекс» выделили 500 млн рублей, чтобы поддержать малый и средний бизнес: предприниматели смогут получить помощь до 15 тыс рублей бонусами на размещение рекламы до 30 сентября 2020 года.

Многие обращаются за поддержкой к известным блогерам или медийным персонам, которые хорошо известны в своей профессиональной сфере. Например, известный HR-специалист Алена Владимирская решила каждый день на своей странице в Facebook (более 160 тыс подписчиков) рассказывать о том или ином малом бизнесе, который ей понравится, абсолютно бесплатно.

Что еще делают российские предприниматели, чтобы спасти бизнес, читайте в первой части материала Антикризисные меры: что делают предприниматели, чтобы сохранить клиентов. А здесь мы подготовили еще 16 рекомендаций, как малому бизнесу пережить кризис.