Крутой пируэт: как юрист открыла студию танцевальной психотерапии

Ирина — юрист по своему первому образованию. Она проработала несколько лет в юриспруденции, но поняла, что сфера конфликтов — это не то, что зажигает ее сердце. И в 27 лет она решила вернуться на студенческую скамью, выбрав «несерьезную», как считали окружающие, профессию психолога:

«Это был восьмой год моей работы юристом. Я уже была начальником отдела. Но в один момент я просто поняла, что не хочу быть юристом. Я поняла, что если я сейчас что-то не поменяю, то потом буду очень сильно жалеть.

Надо сказать, родители возлагали большие надежды на мое поступление в МГУ, видели меня юристом. Поступление на престижный юрфак МГУ далось нашей семье нелегко. Много сил и денег было потрачено на репетиторов, много нервов при поступлении. И когда я в один момент все разрушила, у родителей был шок. Да и у меня тоже.

Я пошла учиться на психолога с нуля. Было где-то 8-9 лет турбулентности, когда я понимала, что уже сделала свой выбор, но бывало тяжело, и каждый раз я пыталась сделать шаг назад. Только в 30-31 год эти шажки назад стали все меньше, и я перестала думать, что если что-то не получится, то вернусь в юриспруденцию.

В какой-то момент я поняла, что мне нужен психотерапевт. Я еще не знала, куда хочу двигаться, но четко ощущала внутриличностный конфликт, потому что мои «хочу» и «надо» не договаривались. Я ходила на терапию два года, и как-то мы с психологом дорастили меня до того состояния, что я была готова сделать следующий шаг. В 2009 году я окончательно ушла из юриспруденции».

Выучившись на психотерапевта, Ирина стала вести частную психологическую практику, несколько лет консультировала клиентов. А потом ей в голову пришла идея...

«Это было в группе супервизии, которую мы все, как психотерапевты, обязаны проходить. Мы в очередной раз обсуждали, как люди относятся к психологии: со страхом, негативом, предубеждениями. И я стала думать, как же растрясти людей? Как сделать так, чтобы люди не боялись говорить о своих чувствах? Тут надо сказать, что я танцую с 6 лет, танцы всегда были для меня местом, где можно быть такой, какой ты хочешь. И не бояться общественного осуждения.

И вдруг произошла такая вспышка в голове: танцы и психотерапия — две вещи, которые всегда были в моей жизни, их просто надо соединять. Люди будут приходить на танцы, а там будем их встречать мы — психотерапевты. Я еще не знала на тот момент, что есть классическая танцевально-двигательная терапия (ТДТ), школы танцевальной психотерапии.

У меня было четкое понимание, что это должен быть современный танец. Я нашла, что есть направление танцевально-двигательной терапии (ТДТ). Я пошла поучилась, но меня смущал тот факт, что музыка там практически не использовалась. Это было больше про внутренний процесс, про внутреннюю музыку человека.

Мне говорили, что музыка — слишком активный партнер. И это правда. Но правда и то, что музыка — это сильный, мощный партнер, который тебя возьмет за руку и отведет в разные состояния. А современная музыка может подействовать лучше медикаментозных средств и антидепрессантов. Когда играет музыка, у нас включаются отделы мозга, которые отвечают за удовольствие, за фантазирование.

Я собрала свою программу так, что основной курс базируется на 10 танцах. Контемпорари замешан на основе эмоций, стрип-данс — на теме сексуальности, афро — на проработке всех наших семи телесных блоков. Таким образом, каждый танец завязан на определенной психологической теме, к которой он подходит.

«Первая группа наполовину состояла из однокурсников по юрфаку и бывших коллег. Еще примерно 50% клиентов пришло по рекламе в инстаграме, это были мои подписчики.

Всего было восемь человек. До конца дошли шесть. Я им очень благодарна. Их оценка и обратная связь дали мне силы.

Все сработало так, как я и планировала: людям нравится словосочетание «танцевальная психотерапия». Слово «танцевальная» их расслабляет и не вызывает тревоги».

Инстаграм стал главной площадкой для продвижения, собственными силами Ирина добилась 20 000 подписчиков — не ботов, а реальных людей:

«Когда я занялась психологическим консультированием, я завела аккаунт в инcтаграме. До этого мы даже делали свой психологический центр на Тверской, но он не пошел, потому что аренда была большая, а клиентов было мало. Мы его закрыли, и я начала брать кабинет в почасовую аренду. В своем аккаунте я писала на общие психологические темы, материнство, детско-родительские отношения, возрастную периодизацию.

Полгода я его вела как частный психолог, а потом переключилась на танцевальную психотерапию. Мне было очень страшно выставить на всеобщее обозрение свое первое видео, где я танцую. Это был мой камингаут. Нажала кнопочку «Отправить» и поняла, что обратного пути нет.

Я никогда не накручивала ни подписчиков, ни лайки, ни комментарии. Практически 70% подписчиков мне знакомы. Я с ними общалась, отвечала в комментариях. Так аккаунт рос, и сейчас там уже 20 тысяч реальных москвичей. Меня даже начинают узнавать на улице. Так что уже есть определенная ответственность перед публикой».

Ира продвигает свой проект только через инстаграм. Говорит, что здесь есть целевая аудитория — люди готовы говорить на психологические темы.

«В моем случае инстаграм, наверное, еще и потому, что у меня неплохо получается писать короткие интересные тексты. Сейчас я не использую ни сео-оптимизацию, ни «Вконтакте», ни «Яндекс.Директ». Это в планах, но два года проект полностью развивался за счет инстаграма. Это были посты и платная реклама.

Я использую хештеги, прошу, чтобы меня рекомендовали. Очень много клиентов приходят по рекомендации. Пару раз делали репосты крупные блогеры, т.к. им понравились мои статьи. И у меня пришла пара тысяч подписчиков от них.

Я разбиралась сама, какими должны быть посты в инстаграме, сколько в них должно быть текста, каким должен быть посыл. Сейчас, наверное, могу сама вести курсы по SMM. Нигде этому не училась. Просто два года ты должен проводить в инстаграме по 8-9 часов, тогда ты в этом начинаешь разбираться, хотя я до сих пор не все настройки рекламы знаю. Для этого собираюсь искать таргетолога».

Многие из тех, кто хочет начать свой бизнес, боятся открывать ИП. Ира рассказывает, как это происходило у нее:

«Мы открывали ИП через банк. Это не было страшно почему-то. Набрать команду, например, было гораздо сложнее, чем открыть ИП. Я же юрист, ИП открывала всю свою жизнь. Именно это было для меня чисто формальным моментом».

«Муж был тем самым человеком, который всегда поддерживал меня, что бы не случилось. Помогал не падать духом. Мои первые группы были вечерние, я работала до 11-12 ночи. Муж тогда взял на себя многие бытовые вопросы, помогал с ребенком — а дочке было всего 4 годика. Все это мужу пришлось совмещать с собственной работой.

Сейчас он дополнительно взял на себя планирование, бюджет, развитие центра, все административные вопросы. Без его помощи я бы однозначно не справилась.

Очень сложно разделить личное и рабочее. Нужно хорошо подумать, прежде чем начинать семейный бизнес. Потому что ты ни о чем другом, кроме работы, не говоришь. Нужно четко разделять: в какое-то время вы только муж и жена, в какое-то — партнеры по бизнесу, в какое-то — только родители».

Ира начинала без стартового капитала, хотя многие не верят, что это возможно. Вот как это было:

«Мне всегда важно, чтобы было комфортно заниматься, чтобы женщина чувствовала себя женщиной в любом пространстве. Самый первый зал я арендовала очень крутой — на Бадаевском заводе, там была прекрасная атмосфера. Но как я снимала это помещение — отдельная история. У меня не было денег на этот зал. У меня просто не было 80 тысяч рублей на аренду. И я не знаю, каким чудом я договорилась с Бадаевским, но они дали мне рассрочку.

И эти деньги я в конце месяца им отдала. Я очень благодарна девчонкам, которые прошли курс. Благодаря им я закрыла рассрочку, и мне дали новую на следующие месяцы.

1,5 года брала залы с почасовой арендой. Нынешнее помещение в аренду, но уже не на почасовую, а классическую. Здесь не было ничего, только голые стены и старый паркет, раньше здесь располагался один из самых старых в Москве фитнес-центров. Самое смешное, я в него ходила, когда мне было 16-17 лет. Мы здесь полностью все переделали: потолки, стены, зеркала.

Ремонт вышел примерно в миллион. Отремонтировать удалось за счет дальних продаж: мы сразу запускали большое количество групп заранее с большой скидкой. Ремонт занял 1,5 месяца.

Когда продала групп на 6-7 месяцев вперед, я поняла, что если вдруг у меня что-то случится, я же всех подведу. А людей подвести очень-очень страшно. Но все удалось: я не заболела, провела занятия, мы расплатились и сделали ремонт. А сейчас сделала перерыв на четыре месяца, пока готовила новый курс, и не вылезала из болезней. Тело все равно отболело.

Тогда у меня был очень интенсивный период: я вела по четыре группы, а это очень много. Максимум обычно две группы. Это значит, что ты работаешь каждый день: утром-вечером, утром-вечером. Зато мне не пришлось привлекать ни кредиты, ни инвесторов, потому что я этого страшно боюсь. Когда ты считаешь свои деньги, ты четко контролируешь, на что ты их тратишь. И ты не заходишь в просадку кассового разрыва, из-за чего многие бизнесы и закрываются.

Я не набирала персонал, все делала сама, четко чувствовала, когда денег становится меньше и нужно допродать, а когда можно передохнуть.

Но это мой опыт. Возможно, для бизнесов, которые связаны с товарооборотом, без кредитных денег невозможно. Но в сфере услуг, где нет системы «закупи-продай», выйти из ситуации без кредитов мне кажется правильны

Никаких специальных знаний в бизнесе у меня не было. Но все же юридическая практика, навыки руководителя и предыдущая попытка бизнеса — это все равно опыт, который складывается тебе в копилку.

У меня был бизнес-план. Мы рассчитывали, сколько нужно продать групп, с какой периодичностью это нужно делать. Но у нас не было маркетолога или бизнес-аналитика, которые могут все это профессионально рассчитать.

Я на довольно примитивном уровне все высчитывала и оценивала. Сначала вела только одну группу, потом поняла, что у меня формируется лист ожидания. Стало ясно, что спрос превышает предложение.

Тогда я стала давать две группы. Через какое-то время у меня опять стал формироваться лист ожидания. Когда лист ожидания стал под сто человек, я поняла, что делаю что-то неправильно. И стала нанимать тренеров. Так я и тестировала спрос.

Сейчас я более осознанно чувствую спрос, понимаю, что есть сезонность. Что май лучше продавать в марте, а начало сентября лучше не ставить, потому что никого нет. В результате эмпирического наблюдения за покупками и поведением людей сейчас я могу понять, в какие периоды что ставить.

Здесь важно не слушать других людей, а исходить из собственного опыта. Мне всегда говорили, что у меня будут самыми активными вечерние группы. Но на самом деле сейчас из-за того, что много людей работает из дома, огромный спрос именно на дневные группы. Хотя во многих школах они просто простаивают. В каких-то случаях вечерние группы не подходят, потому что люди после работы устают три часа заниматься. Нужно тестировать продукт: кто твоя аудитория, чего и когда она хочет».

Самой крупным провалом Ира считает открытие дневных групп летом:

« У нас была стратегическая ошибка, когда мы очень сильно просели по продажам. Оказалось, что лето — абсолютно мертвый сезон для дневных групп: все, кто не работает в офисе, в это время уезжает на дачу.

Пришлось переносить группы. Это был мой самый главный страх. Некоторые клиенты хотели начать летом, а пришлось передвигать на осень. Мы им дали дополнительные скидки и подарили курсы по просто танцам, которые тоже есть у нас в центре. Разрешили ситуацию так, чтобы клиенты остались максимально довольны.

Я обожаю разруливать ситуации. В юриспруденции это не всегда было в позитивном ключе. А в клиентском бизнесе ты можешь быть хорошим: делать промоакции, дарить курсы, давать бонусы. Здесь я чувствую себя гармонично».

Через 1,5 года после начала проекта Ира поняла, что одна она уже не справляется с потоком клиентов и надо нанимать тренеров. Вот что она говорит о своей работе с командой:

«Я не из тех руководителей, которые будут стоять с палкой и контролировать каждый момент. Я считаю, что если человека контролируешь, он в какой-то момент принимает детскую позицию и начинает говорить: «Ой, ты мне это не сказала, ты не проконтролировала». У человека должна быть своя зона отвественности.

Считаю, что очень важно разделять работу и приятельские отношения. Я принципиально не работаю с друзьями. Мы совершали такие ошибки, когда у мужа был свой бизнес. Ровно в тот момент, когда тебе нужно отстроить границы с подчиненными, начинаются обиды».

Что касается интеллектуальной собственности, то Ира, как бывший юрист, хорошо знает, как важно защищать свои права:

Рынок психологических услуг развивается активно, появляется все больше студий, в том числе и танцевальной терапии, телесной терапии. О своем отношении к конкурентам Ира говорит следующее:

«Я отношусь к конкурентам спокойно, пока не вижу, что мои идеи копируют. Я очень негативно к этому отношусь, потому что инстаграм — это большая деревня, все под одними хэштегами. Когда мой контент воруют, я жестко на это реагирую, вплоть до того, что могу подать иск на право собственности. Потому что я считаю неправильной позицию творческих людей, которые говорят: «Я еще придумаю».

Если человек берет время и здоровье у себя и семьи, тратит свои ресурсы, то он должен бороться за то, что он создал.

Но я очень хорошо отношусь к тем, кто делает что-то новое. Я за честную, здоровую конкуренцию.

Но огребаю от конкурентов, потому что нахожусь на стыке двух направлений. Периодически мне прилетает от психологов: «Что за танцевальная терапия, это не ТДТ (направление в психотерапии. — Прим. ред.), значит это не терапия». И от танцоров: «Что это за танцы? Это не танцы, они слишком простые».

Свой бизнес не означает, что собственник будет получать миллионную прибыль. Большая часть выручки уходит на текущие расходы:

«Мы длительное время работали в ноль. Были один-два месяца, когда мы работали в убыток.

В последнее время выходим на небольшую прибыль. В месяц на зарплату, аренду, закупку уходит от 600 до 800 тысяч рублей. 20-30% от прибыли идет на рекламу. Расходы увеличиваются, потому что реклама в инстаграме дорожает. Если раньше моя реклама стоила 6 рублей за клик, то сейчас — 16 рублей за клик.

Иногда люди думают, что это безумно доходный бизнес. Но когда складываешь все расходы, то понимаешь, что зарабатываешь не миллионы. Создать стартап нелегко. Два года ты работаешь, платишь себе зарплату, но каких-то больших накоплений и финансовой подушки не можешь создать».

Планы

У нас был план на этот год: открыть центр, набрать команду, сделать полную загрузку центра. Мы его полностью закрыли. Теперь мы начинаем диверсификацию услуг: запускаем курс 2.0 для тех, кто прошел базовый курс «10 танцев жизни». Это будет курс про сексуальность. Он включает 10 женских стилей танца, которые прорабатывают тазовый сегмент.

Будущее

У меня в голове есть определенная картинка: я иду по Москве, и рядом с магазинами «Вкусвилл», которые сейчас на каждом шагу, висит вывеска Danceology. Владелец «Вкусвилла» — мой ориентир: помню, как он начинал 20 лет назад с маленьких корнеров в «Пятерочках».

Мечта

У меня есть мечта. Брать на курс 10 незамужних женщин и 10 неженатых мужчин, чтобы они просто обучались танцам и теме отношений. Если бы еще я могла с помощью своего продукта людей знакомить, а потом у них бы появлялись семьи, это было бы вообще здорово. Потому что Москва — город одиноких.

Ключевое в характере

Упорство и упрямство. Если я вижу цель, я буду к ней идти. Стоит сказать, что если что-то не получается, у меня сразу возникает внутренний протест. Это не самое ресурсное качество с точки зрения психологии. Потому что действовать наперекор — это не всегда идти своей дорогой. Но это помогало мне действовать. Особенно на старте, когда я получила очень много негатива на свою идею. И я благодарна тем людям, потому что они подпалили мне хвост, как ракете.

Девиз

Глаза боятся, руки делают.

Страх может очень долго держать. Я могу насчитать штук 20 разных страхов, которые у меня были, когда я открывала бизнес. Страх — это нормально.

Если ты боишься, сделай хоть что-то: твой мозг получит сигнал, что ты не умер, и продолжать будет легче.

Книги, которые мотивируют

Джо Диспенза «Сила подсознания». Мне понравилось, как автор объясняет, что такое наша мысль, рассказывает о гигиене мыслей, о том, как их выбирать. Потому что поток мыслей сложно контролировать, но именно они формируют нас как личность.

Две знаменитые книги Эрика Берна по психологии человеческих взаимоотношений: «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в игры».

Еще я обожаю Дейла Карнеги, хотя многие у нас его не любят. Я считаю, что он гений. Прочитайте книгу «Как найти выход из любой конфликтной ситуации».