5 советов, как малому бизнесу привлечь крупного клиента

1. Создайте убедительное портфолио. Включите в портфолио проекты, которыми вы гордитесь. Также включите «выдуманные концепции» – примеры идей, которые фактически вы не реализовывали, но которые покажут, что вы можете придумать и сделать.

2. Изучите будущего клиента. Начните следить за поведением потенциального клиента, с кем он общается, какие мероприятия проводит, с какими партнерами работает, кто и за что у него отвечает. Познакомьтесь с этими людьми. Войти в контакт с представителями крупнейших корпораций проще всего на профильных мероприятиях или по рекомендации другого крупного клиента. Еще один источник рекомендаций – сотрудники, которые использовали ваши продукты на прежнем месте работы, а потом перешли в другую компанию.

3. Добейтесь первой встречи с клиентом. Позвоните в компанию, представьтесь, скажите, что хотите просто познакомиться. Сами назначьте время и дату. На встрече не пытайтесь сразу что-то продать, важно заявить о себе. Показывайте лучшие проекты и отзывы клиентов. Покажите преимущества работы с вами. Например, пообещайте экономию. Так, президент одной из американских корпораций однажды сообщил, что если какой-либо подрядчик предложит ему сократить объем отходов лишь на 1%, то он тут же встретится с представителями этой компании.

4. Тщательно подготовьтесь к тендеру. Когда вас пригласят для участия в тендере, придерживайтесь простых правил. Первое – используйте методику «Что бы сделали наши конкуренты, работая над этим же тендерным предложением?» Второе – не обещайте того, что не сможете реализовать. Третье – больше спрашивайте клиента, чтобы узнать максимум информации. Четвертое – узнайте, какие компании участвуют с тобой в тендере. Пятое – сделайте красивую, простую и краткую презентацию. Шестое – обоснуйте смету на проект, будьте готов дать развернутый ответ по каждой цифре.

5. Не останавливайте работу с клиентом даже после встречи. Постоянно поддерживайте контакт с тендерной комиссией. Не нужно забывать, что по ту сторону находятся люди, которые заинтересованы в успешной реализации проекта. В реальном тендере всегда есть контактное лицо, которое даст ответы по поводу предстоящего тендера и работ. Ведите себя заинтересованно и дипломатично. И конечно, удивляйте клиента, покажите ему свою креативность и индивидуальный подход. Сделай что-то такое, что вызовет у потенциального заказчика «вау-эффект».

❗ Внимание
В продажах крайне важно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и где их найти. Если у вас продукт для предпринимателей и руководителей, то и продвигать его нужно там, где его могут увидеть именно эти люди.