Как не провалить стартап

Стартап — временная форма бизнеса, которая позволяет протестировать гипотезу и найти свою бизнес-модель. Пройти ее нужно как можно быстрее, пока конкуренты не ушли далеко вперед, а идея не потеряла актуальности.

Исследование CB Insights определило: 42% стартапов терпят поражение, потому что не знают, кто их клиент. Молодые компании экономят на анализе рынка и создают продукт, который никому не нужен. Другие факторы риска — ошибка в финансовом планировании, плохая команда и высокая конкуренция.

Чтобы быстро вывести компанию на устойчивый уровень развития, используйте методику разработки продукта Customer Development. CustDev предлагает создавать прототипы и тестировать их на потребителе, чтобы как можно быстрее получить ответ на три главных вопроса:

По словам основателя методики Боба Дорфа, принцип CustDev и залог успешного стартапа — во фразе «Don't boil the ocean». «Не кипятить океан» значит не совершать лишних действий, исследовать рынок и попадать точно в цель.

Чтобы стартап взлетел, ваше предложение должно точно отвечать запросам разных клиентских групп. В стенах офиса нет ответов, есть только идеи и предположения, поэтому ключевой призыв CustDev — «Get out of building» — выходите из здания.

Исследуйте вашу целевую аудиторию, создавайте прототипы в нескольких итерациях и только после этого выводите продукт на рынок. Сформулируйте несколько гипотез и протестируйте их.

Допустим, вы занимаетесь системами видеонаблюдения. Ваша целевая аудитория — это владельцы частных домов и предприниматели, которым нужно контролировать работу сотрудников. Разработайте для каждой группы разные предложения. Например, для частного дома подойдет пакет «камеры + сигнализация», чтобы хозяева могли спокойно уехать и не переживать о безопасности дома, а для продуктового магазина — только видеосистема, чтобы предприниматель мог видеть, чем занимаются его сотрудники.

Если вы уверены в том, что продаете, начинайте тестировать разные бизнес-модели и каналы сбыта. Чтобы снизить риск ошибки и оптимизировать рабочий процесс, используйте шаблоны бизнес-моделирования. Самых популярных два:

Заполните шаблоны и выберите оптимальный вариант для вашего бизнеса.

На начальном этапе сложная структурированная бизнес-модель не нужна — используйте упрощенный шаблон. Чтобы заполнить его, вам понадобится не более 20 минут:

Помимо шаблонов бизнес-модели есть и другие инструменты, которые помогут вывести продукт на рынок, например, MVP и модель монетизации. Подробнее о них можно почитать в этих книгах о CustDev:

CustDev и другие методики по развитию стартапа нужны, чтобы превратить идею в бизнес. Как только компания начинает приносить прибыль, реинвестируйте в ее развитие и создавайте стабильную долгоиграющую структуру.

Если денег в бизнесе недостаточно для быстрого развития, привлекайте свободных инвесторов или инвестфонды. Для этого вам потребуется «упаковать» проект — просто и лаконично рассказать о вашей идее, первых результатах и перспективах. Оценить привлекательность проекта для инвесторов и составить грамотную презентацию помогут эксперты Сбербанка. Экспертиза инвестиционных проектов от Сбербанка.

Если бизнес стабильно приносит прибыль, используйте методы CustDev, чтобы тестировать новые продукты как отдельные стартап-проекты, как поступили Uber, AirBnB и Alibaba. Они стали во главе быстроразвивающихся стартапов, которые меняют индустрии, и в их арсенале, кроме основного продукта, есть десятки сервисов, которые приносят дополнительную прибыль. Стимулируйте предпринимательство внутри компании: помогайте сотрудникам реализовать их идеи на базе своей инфраструктуры.

Залог успешного стартапа — в продукте, который нужен рынку. Чтобы построить прибыльную компанию, придерживайтесь алгоритма разработки проекта.

Только после этого выводите ваш продукт на рынок — качественная предварительная работа сократит риски. Когда проект станет прибыльным, реинвестируйте в развитие и масштабируйте свой бизнес. Такой подход поможет надолго удержаться на рынке.